出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 星空

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

在AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）賽道激戰(zhàn)正酣的當(dāng)下，一家以“AI賦能工業(yè)生產(chǎn)優(yōu)化”為標(biāo)簽的企業(yè)——北京德風(fēng)新征程科技股份有限公司（以下簡稱“德風(fēng)科技”）在11月14日正式向港交所遞交招股書，試圖叩開資本市場的大門。

德風(fēng)科技是一家成立于2015年的技術(shù)公司，創(chuàng)始人王清杰出身于科技巨頭美國IBM公司。成立十年來，德風(fēng)科技在能源、煙草等領(lǐng)域持續(xù)深耕，2024年營收已超5億元。

然而，公司當(dāng)前的市占率僅1.8%，以及3年半累計虧損超7億元、七成營收依賴國企、贖回負(fù)債高企等問題，為這場IPO帶來不確定性。

1、前IBM員工創(chuàng)業(yè)獲創(chuàng)新工場投資，IPO前超14億贖回負(fù)債

招股書顯示，德風(fēng)科技的創(chuàng)始人王清杰現(xiàn)年49歲，山東人，于2000年6月獲得了合肥工業(yè)大學(xué)會計學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾任職于明基逐鹿軟件（蘇州）有限公司北京辦事處、國際商業(yè)機(jī)器（中國）有限公司（即IBM）以及杭州新世紀(jì)電子科技有限公司。

不過也有外部資料顯示，王清杰早年還曾在三星、西門子等公司工作過，而且他的工作崗位是研發(fā)工程師、架構(gòu)師、產(chǎn)品經(jīng)理、咨詢顧問等，明顯偏技術(shù)領(lǐng)域。

2015年3月，王清杰與另外兩名股東在杭州創(chuàng)辦了德風(fēng)科技，同年建立了AIoT生產(chǎn)優(yōu)化軟件平臺（即Delt@AIoT平臺），主要提供定制AIoT生產(chǎn)優(yōu)化軟件解決方案及服務(wù)組合，量身定制解決客戶的特定需求，助力客戶對工業(yè)流程及基礎(chǔ)設(shè)施作出明智的數(shù)據(jù)驅(qū)動決策。

自2018年起，德風(fēng)科技開始為國內(nèi)三大石油巨頭之一主導(dǎo)的國家管道項目提供服務(wù)，2019年又首次推出了能源管理和HSEQ軟件系統(tǒng)。

目前，承載德風(fēng)科技服務(wù)的產(chǎn)品主要是該公司自主研發(fā)的Delt@AIoT平臺，其中又包括應(yīng)用套件和技術(shù)平臺套件兩塊業(yè)務(wù)。

（圖 / 招股書）

過去10年里，德風(fēng)科技一直在持續(xù)擴(kuò)展Delt@AIoT平臺的功能。并在2022年開發(fā)了Delt@One，將AI分析能力注入AIoT解決方案。截至2025年，該公司已經(jīng)連續(xù)3年被認(rèn)定為國家重點軟件企業(yè)。

在十年創(chuàng)業(yè)過程中，德風(fēng)科技也獲得了多輪融資，融資總額6.56億元。

投資方包括云周創(chuàng)投、創(chuàng)新工場、招商局創(chuàng)新、招商盈趣、北京國科、上汽金石、深圳創(chuàng)新投資、交銀投資、中金傳化、屹唐紅土基金等機(jī)構(gòu)，2022年3月份獲得C輪融資時，德風(fēng)科技的投后估值為23.5億元。

（圖 / 招股書）

招股書顯示，也曾有投資方曾轉(zhuǎn)讓股份退出，在2021年，北京國科將其全部持股轉(zhuǎn)讓給了微木巨和，從此退出了德風(fēng)科技股東行列。2025年11月，招商盈趣也將其全部持股轉(zhuǎn)讓給了永康普華。

上市前，王清杰直接或間接控制德風(fēng)科技合計44.4%的股份，是公司的控股股東。

另外，云啟資本通過云周創(chuàng)投和云成投資合計持股14.2%，創(chuàng)新工場持股8.6%，招商局創(chuàng)投持股7.4%，SCG通過深圳創(chuàng)新投資和屹唐紅土基金合計持股4.1%，中金傳化、交銀投資等企業(yè)也持有小額股份。

德風(fēng)科技在獲得多輪投資的同時，也在承擔(dān)更多風(fēng)險，因為該公司在融資過程中曾授予投資方特殊權(quán)利，比如贖回權(quán)。

（圖 / 招股書）

招股書顯示，德風(fēng)科技的贖回負(fù)債規(guī)模在逐年增長，2022年末至2025年上半年末，該公司的贖回負(fù)債分別為9.36億元，12.24億元，14.55億元及14.62億元。

今年11月，德風(fēng)科技、創(chuàng)始人王清杰已與投資方簽訂補(bǔ)充協(xié)議，將完成IPO的目標(biāo)日期由2024年12月31日延至2026年12月31日，且原股東協(xié)議里的贖回權(quán)已在德風(fēng)科技遞交招股書前終止。

不過，若德風(fēng)科技未能在約定時間內(nèi)完成上市，或觸發(fā)其他約定條件，投資者仍會有權(quán)要求公司或王清杰以約定價格回購股份。而一旦德風(fēng)科技上市成功，所有的贖回負(fù)債將歸類為權(quán)益。

這意味著，德風(fēng)科技的IPO能否成功至關(guān)重要：若成功上市，贖回權(quán)自動終止，超14億負(fù)債壓力解除；一旦IPO失敗，贖回權(quán)立即恢復(fù)，投資者可隨時要求回購。屆時德風(fēng)科技和王清杰本人都可能面臨很大的資金壓力。

2、3年半累虧超7億元，七成營收依賴國企

「創(chuàng)業(yè)最前線」注意到，2024年7月，德風(fēng)科技創(chuàng)始人王清杰在一檔名為《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》的播客節(jié)目中曾談及公司的盈利情況，當(dāng)時王清杰透露公司成立8年里有80%的時間是處于盈利狀態(tài)，第一年和第三年曾出現(xiàn)過虧損，其他時間都在盈利。

不過，這一說法與德風(fēng)科技最近遞交的招股書披露的情況有所不同。

2022年、2023年、2024年及2025年上半年（以下簡稱“報告期內(nèi)”），這3年半內(nèi)，德風(fēng)科技一直處于虧損狀態(tài)，分別虧損了1.65億元、2.97億元、2.28億元及3992.8萬元，累計虧損約7.3億元。

（圖 / 招股書）

報告期內(nèi)，德風(fēng)科技的經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為-4235.9萬元、-872.4萬元、552.2萬元及-2857.5萬元。一度在2024年實現(xiàn)過經(jīng)調(diào)整凈利潤轉(zhuǎn)正，但這一微薄盈利難以扭轉(zhuǎn)整體虧損局面。

德風(fēng)科技的營收在報告期內(nèi)持續(xù)增長，各期營收分別約為3.13億元、4.42億元、5.25億元及1.59億元。

德風(fēng)科技的營收主要包括AIoT解決方案、AIoT服務(wù)以及銷售AIoT產(chǎn)品三方面。

其中，AIoT解決方案的營收占比最大，報告期內(nèi)分別為80.3%、87.1%、94.2%及93.9%。

其余兩方面收入在報告期內(nèi)占比均有所下滑：在2022年至2025年上半年，AIoT服務(wù)的營收占比從8.6%降至5%；銷售AIoT產(chǎn)品的營收占比從11.1%降至1.1%。

值得注意的是，據(jù)德風(fēng)科技招股書披露，公司的客戶主要是中國能源、制造及混合行業(yè)的終端客戶和中國系統(tǒng)集成商。其中包括從事電力及公用事業(yè)、石油天然氣及煙草行業(yè)的客戶，如中國電網(wǎng)雙寡頭、三大石油巨頭及煙草專賣企業(yè)。

因此，德風(fēng)科技的營收大部分來自國企，公司的國有部門在報告期內(nèi)貢獻(xiàn)營收占比分別為60.6%、78%、74%及53.4%；私營部門貢獻(xiàn)營收占比分別為39.4%、22%、26%及46.6%。

2024年，公司有超七成營收來自國企，2025年上半年也有超半數(shù)營收來自國企，可見德風(fēng)科技對國有企業(yè)的依賴程度是很高的。

德風(fēng)科技在招股書中也坦言，國有部門的采購流程在許多方面比私營部門的合約簽訂更具挑戰(zhàn)性。

報告期內(nèi)，德風(fēng)科技的五大客戶的收入分別為1.61億元、2.34億元、2.32億元及1.1億元，占公司總收入約51.6%、53%、44.2%及68.9%。截至2025年上半年，德風(fēng)科技約9成的營收來自能源管理和HSEQ（健康、安全、環(huán)境與質(zhì)量管理）系統(tǒng)。

這種客戶集中度較高的模式，也像一把雙刃劍，一方面是國企的付款能力有保障；另外一方面是一旦政策風(fēng)向有變化（如國企縮減相關(guān)預(yù)算），或單一大客戶流失，德風(fēng)科技的業(yè)績就有可能面臨大幅波動的風(fēng)險。

此外，據(jù)弗若斯特沙利文的分析顯示，德風(fēng)科技在2024年中國獨立專業(yè)AIoT平臺的排名中，德風(fēng)科技以1.8%的市場份額排名第5位，而行業(yè)第一的市場份額為10.2%，兩者差距明顯。

（圖 / 招股書）

即使是在更細(xì)分的中國能源行業(yè)獨立專業(yè)AIoT平臺的排名中，德風(fēng)科技也只能排在第3名，市場份額為9.9%，與行業(yè)前兩位的市場份額分別相差7.9個百分點和4.2個百分點。而緊隨其后的公司F市場份額為9.2%，與德風(fēng)科技差距較小。

因此，客觀來看，德風(fēng)科技的行業(yè)地位暫時還算不上是賽道龍頭，更像是在夾縫中立足的細(xì)分賽道玩家。

3、應(yīng)收款攀升至2億，報告期內(nèi)曾因侵權(quán)受罰

伴隨著公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，德風(fēng)科技的資金回籠壓力也在不斷加劇。

招股書披露，報告期各期末，德風(fēng)科技的貿(mào)易應(yīng)收款項及應(yīng)收票據(jù)分別為1.12億元、1.55億元、1.67億元及2.14億元，在兩年半內(nèi)幾乎翻了一番。

值得注意的是，在2022年至2025年上半年，德風(fēng)科技的平均貿(mào)易應(yīng)收款項周轉(zhuǎn)天數(shù)從139天升至217天，經(jīng)調(diào)整平均貿(mào)易應(yīng)收款項周轉(zhuǎn)天數(shù)從182天升至653天。這也意味著該公司資金回籠的效率明顯降低。

德風(fēng)科技直言，他們的平均貿(mào)易應(yīng)收款項及應(yīng)收票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)延長主要是由國有部門的客戶造成的。

資金回籠慢，也會導(dǎo)致公司的現(xiàn)金流緊張。報告期內(nèi)，德風(fēng)科技錄得負(fù)經(jīng)營現(xiàn)金流，分別為-1.73億元、-1.93億元、-6417.2萬元及-3680.1萬元。

德風(fēng)科技因此可能需要尋求外部融資以滿足資金需求和償付義務(wù)，于2025年9月30日，德風(fēng)科技的銀行融資總額約為8000萬元，其中有5710萬元尚未動用。

（圖 / 招股書）

在合規(guī)層面，德風(fēng)科技也曾存在瑕疵。

2025年2月，德風(fēng)科技北京分公司因“未經(jīng)軟件著作權(quán)人許可，復(fù)制其計算機(jī)軟件”，違反了《計算機(jī)軟件保護(hù)條例》相關(guān)規(guī)定，被北京市文化和旅游局罰款25998元。雖然罰款金額不大，但性質(zhì)嚴(yán)重——對于一家以“AIoT軟件解決方案”為核心業(yè)務(wù)的科技公司，知識產(chǎn)權(quán)合規(guī)是底線。

（圖 / 北京市文化市場綜合執(zhí)法總隊官網(wǎng)）

該處罰事件發(fā)生在德風(fēng)科技IPO報告期內(nèi)，不僅暴露了該公司在技術(shù)使用合規(guī)方面的漏洞，也在提醒他們提升內(nèi)部管理的力度。因為一旦引發(fā)侵權(quán)糾紛，也有可能會面臨索賠甚至可能影響其IPO進(jìn)程。

總而言之，AIoT的核心競爭力，終究是技術(shù)和產(chǎn)品。德風(fēng)科技需持續(xù)精進(jìn)技術(shù)，在產(chǎn)品差異化方面構(gòu)建自己的核心競爭力。

此外，德風(fēng)科技在客戶層面也要加大對非國企市場的拓展力度，降低“國企依賴癥”。在企業(yè)管理方面，王清杰也需強(qiáng)化內(nèi)控合規(guī)，避免節(jié)外生枝。

對于德風(fēng)科技而言，此次IPO不僅是一次融資機(jī)會，更是解除贖回負(fù)債風(fēng)險的關(guān)鍵一搏。未來這家工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)“小巨人”能否成功上市，「創(chuàng)業(yè)最前線」將持續(xù)關(guān)注。

*注：文中題圖來自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。