保險(xiǎn)系家辦將重塑行業(yè)價(jià)值鏈，未來(lái)三年現(xiàn)分水嶺

——專(zhuān)訪(fǎng)中國(guó)式家族辦公室聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)黎洋先生

2025年7月，香港家族辦公室迎來(lái)快速發(fā)展，上半年落戶(hù)600家家族辦公室，同時(shí)國(guó)內(nèi)家族辦公室也如火如荼快速發(fā)展，新浪財(cái)經(jīng)記者李?lèi)倢?zhuān)程來(lái)上海采訪(fǎng)發(fā)中國(guó)式家辦聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)黎洋先生。

"保險(xiǎn)家辦不是業(yè)務(wù)選項(xiàng)，而是生存必需。"在中國(guó)式家族辦公室聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)黎洋看來(lái)，未來(lái)三年將成為保險(xiǎn)系家辦發(fā)展的關(guān)鍵分水嶺。近日，新浪財(cái)經(jīng)記者獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)黎洋，就保險(xiǎn)系家族辦公室的發(fā)展現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)與機(jī)遇進(jìn)行深入探討。

新浪財(cái)經(jīng)李?lèi)偅寒?dāng)前保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛布局家辦業(yè)務(wù)，您如何看待這一現(xiàn)象？

黎洋： 這背后是深刻的行業(yè)變革驅(qū)動(dòng)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正面臨前所未有的轉(zhuǎn)型窗口，過(guò)去依靠人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式增長(zhǎng)已經(jīng)走到盡頭。數(shù)據(jù)顯示，截至2024年上半年，已有超過(guò)20家險(xiǎn)企布局家辦業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)家辦是行業(yè)轉(zhuǎn)型換擋的產(chǎn)物，它解決的是兩個(gè)核心問(wèn)題：一是代理人的職業(yè)升級(jí)路徑，二是高凈值客戶(hù)的全方位需求匹配。

當(dāng)前保險(xiǎn)客群呈現(xiàn)出"四化"趨勢(shì)：富?；⒛贻p化、高知化、圈層化。這要求保險(xiǎn)公司必須重構(gòu)服務(wù)體系，而家辦正是承接這種轉(zhuǎn)變的最佳載體。以大家人壽的CGI孵化模式為例，這種"S2B2C"的平臺(tái)化模式，既保持了代理人的創(chuàng)業(yè)活力，又提供了公司層面的資源支持，可能是最具可持續(xù)性的發(fā)展路徑。

新浪財(cái)經(jīng)李?lèi)偅号c銀行、信托等機(jī)構(gòu)相比，保險(xiǎn)系家辦面臨哪些獨(dú)特挑戰(zhàn)？

黎洋： 最大的挑戰(zhàn)在于高質(zhì)量人才積累不足。目前保險(xiǎn)行業(yè)能夠真正勝任家辦服務(wù)的復(fù)合型人才不足千人，而市場(chǎng)需求至少在萬(wàn)人以上。這個(gè)人才缺口制約了保險(xiǎn)系家辦的發(fā)展深度。

我們倡導(dǎo)"三年五證"的培養(yǎng)路徑，即三年內(nèi)取得保險(xiǎn)規(guī)劃師、信托從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、稅務(wù)師和法律職業(yè)資格，構(gòu)建完整的知識(shí)體系。但除了證書(shū)，更重要的是實(shí)踐賦能。建議保險(xiǎn)公司建立家辦實(shí)訓(xùn)基地，通過(guò)真實(shí)案例培養(yǎng)人才的實(shí)戰(zhàn)能力。

黎洋辦公室接受采訪(fǎng)

新浪財(cái)經(jīng)李?lèi)偅涸诜?wù)模式上，保險(xiǎn)系家辦應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案的轉(zhuǎn)變？

黎洋： 高凈值客戶(hù)的需求已經(jīng)延伸到四個(gè)維度：個(gè)人財(cái)富保障、家庭財(cái)富傳承、企業(yè)財(cái)富管理、社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)。這就要求家辦服務(wù)必須跳出單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提供全方位的解決方案。

在財(cái)富傳承中，保險(xiǎn)具有不可替代的獨(dú)特價(jià)值。大額保單的風(fēng)險(xiǎn)隔離功能、保險(xiǎn)金信托的傳承功能、家族信托的資產(chǎn)保護(hù)功能，構(gòu)成了完整的財(cái)富傳承工具鏈。但關(guān)鍵在于，單一保險(xiǎn)公司難以滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，必須構(gòu)建開(kāi)放的服務(wù)生態(tài)，包括律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、信托公司、教育機(jī)構(gòu)等專(zhuān)業(yè)伙伴。

中國(guó)式家族辦公室行業(yè)峰會(huì)黎洋先生就坐

新浪財(cái)經(jīng)李?lèi)偅耗绾味x保險(xiǎn)家辦的高質(zhì)量發(fā)展？

黎洋： 我認(rèn)為可以從四個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)：專(zhuān)業(yè)深度、生態(tài)廣度、客戶(hù)粘度、價(jià)值厚度。具體到發(fā)展路徑，可以分為三個(gè)階段：第一階段（1-2年）是能力建設(shè)期，要建立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、構(gòu)建服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、打造標(biāo)桿案例；第二階段（2-3年）是規(guī)模擴(kuò)張期，要擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模、完善服務(wù)生態(tài)、建立品牌影響力；第三階段（3-5年）是價(jià)值創(chuàng)造期，要深度服務(wù)客戶(hù)、創(chuàng)新服務(wù)模式、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

新浪財(cái)經(jīng)李?lèi)偅赫雇磥?lái)，保險(xiǎn)家辦將呈現(xiàn)哪些發(fā)展趨勢(shì)？

黎洋： 我認(rèn)為將呈現(xiàn)三大趨勢(shì)：首先是平臺(tái)化競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)家辦業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，而是生態(tài)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)；其次是專(zhuān)業(yè)化分工，不同機(jī)構(gòu)將基于自身優(yōu)勢(shì)聚焦特定服務(wù)領(lǐng)域；第三是科技化賦能，AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)將深度賦能家辦業(yè)務(wù)，我們預(yù)計(jì)未來(lái)三年，科技投入將成為家辦競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)。

新浪財(cái)經(jīng)李?lèi)偅簩?duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展家辦業(yè)務(wù)，您有哪些具體建議？

黎洋： 對(duì)于保險(xiǎn)公司高管，我建議將家辦業(yè)務(wù)提升至公司戰(zhàn)略高度，建立獨(dú)立的組織架構(gòu)和考核機(jī)制，設(shè)定合理的投入預(yù)期和成長(zhǎng)路徑。對(duì)于團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和精英代理人，建議制定個(gè)人能力升級(jí)計(jì)劃，積極參與行業(yè)培訓(xùn)和交流，在實(shí)踐中積累家辦服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。在生態(tài)構(gòu)建方面，要注重伙伴的質(zhì)量而非數(shù)量，選擇在各自領(lǐng)域頂尖的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)建立深度合作。

中國(guó)式家族辦公室聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng) 黎洋先生

新浪財(cái)經(jīng)李?lèi)偅罕ｋU(xiǎn)系家辦如何在服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略中發(fā)揮更大作用？

黎洋： 保險(xiǎn)系家辦在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)方面具有獨(dú)特價(jià)值。通過(guò)幫助民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)代際傳承，保障企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，家辦業(yè)務(wù)間接支持了實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí)，家辦業(yè)務(wù)不是加劇財(cái)富分化，而是促進(jìn)財(cái)富的合理傳承和有效利用，專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理有助于實(shí)現(xiàn)共同富裕的目標(biāo)。更重要的是，家辦業(yè)務(wù)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)從銷(xiāo)售導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，從單一產(chǎn)品向綜合解決方案升級(jí)，這是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

在采訪(fǎng)的最后，黎洋強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)家辦正處于爆發(fā)前夜，未來(lái)三年將見(jiàn)分曉。那些能夠率先突破人才瓶頸、構(gòu)建服務(wù)生態(tài)、實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新的保險(xiǎn)公司，將在新一輪行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)制高點(diǎn)。"轉(zhuǎn)型不是選擇，而是必然；專(zhuān)業(yè)不是口號(hào)，而是根基；價(jià)值不是口號(hào)，而是結(jié)果。"黎洋用這三句話(huà)為保險(xiǎn)從業(yè)者指明了方向。