這是一個(gè)并不起眼的IPO。

投資界-天天IPO獲悉，蘇州江天包裝科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱“江天科技”）北交所IPO成功過(guò)會(huì)。

公司創(chuàng)始人為王金華，后交由女兒、女婿接手運(yùn)營(yíng)，早早地引入進(jìn)口柔印技術(shù)，將標(biāo)簽賣給農(nóng)夫山泉、香飄飄、藍(lán)月亮等食品日用廠商，一年凈賺1億元。此前公司計(jì)劃在深交所主板上市，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)北交所。

令人感慨，看似并不起眼的生意，也能踩中需求沖擊上市。恰如眼下新茶飲浪潮席卷，一批紙杯包裝供應(yīng)商排隊(duì)IPO，它們市值不高、薄利多銷，講述著瑞幸、喜茶們“賣鏟人”的故事。

早年間，全球標(biāo)簽市場(chǎng)被艾利丹尼森等外資巨頭牢牢掌控，而江天科技還只是一間生產(chǎn)低端標(biāo)簽的老廠房。恰逢王金華夫婦的女兒滕琪和女婿黃延國(guó)先后從艾利丹尼森市場(chǎng)部辭職并加入公司，他們開(kāi)始引入海外標(biāo)準(zhǔn)。

資料顯示，1979年出生，滕琪畢業(yè)于資料翻譯專業(yè)，曾在艾利丹尼森（中國(guó)）有限公司擔(dān)任市場(chǎng)部助理，此時(shí)黃延國(guó)擔(dān)任市場(chǎng)部主管。

后來(lái)二人雙雙辭職，滕琪開(kāi)始?xì)v任江天有限總經(jīng)理助理、執(zhí)行董事兼總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，黃延國(guó)則相繼擔(dān)任公司副總經(jīng)理和總經(jīng)理。直到2014年，王金華夫婦將其所持有的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了女兒滕琪和女婿黃延國(guó)等人，完成接班。

早在21世紀(jì)初，江天科技就率先引進(jìn)第一臺(tái)8色捷拉斯EM280柔印機(jī)，此后又陸續(xù)引進(jìn)博斯特、歐米特柔版組合印刷機(jī)，逐漸在組合印刷領(lǐng)域建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2021年6月，江天科技完成股改，后在新三板掛牌。從股權(quán)結(jié)構(gòu)來(lái)看，江天科技家族色彩濃厚，多名親友均有入股——

公司第三大股東、持股6.31%的標(biāo)創(chuàng)咨詢有限合伙人黃延康為黃延國(guó)兄弟，有限合伙人黃吉權(quán)為兄弟子女；江悅咨詢的有限合伙人朱文斌為黃延國(guó)表弟，該合伙企業(yè)持有公司約4.22%的股權(quán)。

2020年入股時(shí)，蘇州市標(biāo)創(chuàng)企業(yè)管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）、吳江東運(yùn)創(chuàng)業(yè)投資有限公司與江天科技、滕琪和黃延國(guó)簽署增資協(xié)議，約定了“股權(quán)回贖約定與執(zhí)行條款”，但于兩年后約定解除。

截至目前，滕琪直接有公司75.65%的股份，黃延國(guó)持股8.83%，二人通過(guò)一致行動(dòng)協(xié)議合計(jì)控制江天科技88.70%的表決權(quán)，為公司實(shí)際控制人。

這是一門怎樣的生意？

招股書(shū)顯示，公司主要從事標(biāo)簽印刷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，提供承印材料選取、色彩和油墨方案定制、工藝方案設(shè)計(jì)優(yōu)化及高效穩(wěn)定生產(chǎn)供應(yīng)的標(biāo)簽一體化綜合解決方案。

具體而言，主要是薄膜類和紙張類的不干膠標(biāo)簽，應(yīng)用于飲料酒水、日化用品、食品保健品、石化用品等日常領(lǐng)域。我們?cè)诘V泉水瓶、洗衣液瓶身上看到的標(biāo)簽，可能就來(lái)自于它。

目前，公司與眾多國(guó)內(nèi)外消費(fèi)品牌客戶建立了合作關(guān)系，包括聯(lián)合利華、寶潔、殼牌、道達(dá)爾、惠氏、億滋等全球客戶，以及農(nóng)夫山泉、香飄飄、喜茶、伊利、蒙牛、海天、藍(lán)月亮等國(guó)內(nèi)品牌。

公司2022年-2024年分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.84億元、5.08億元、5.38億元，同期凈利潤(rùn)分別為7445.40萬(wàn)元、9646.11萬(wàn)元、1.02億元，毛利率分別為28.05%、30.95%、29.97%。

收入結(jié)構(gòu)上，不干膠標(biāo)簽構(gòu)成了公司的業(yè)務(wù)支柱，2025年上半年占比超九成。其中，薄膜類不干膠標(biāo)簽所占比例從2022年的71.69%增長(zhǎng)至最新的84.58%，呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)。

眾所周知，標(biāo)簽印刷行業(yè)集中度不高，加上國(guó)內(nèi)企業(yè)提升技術(shù)投入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

受其影響，近三年江天科技的主要產(chǎn)品薄膜類不干膠標(biāo)簽單價(jià)逐年下降，分別為7.98元/平方米、6.96元/平方米、6.71元/平方米。從銷售端來(lái)看，江天科技主要采用直銷模式，下游客戶主要是品牌客戶及其指定的第三方生產(chǎn)商。

這當(dāng)中，農(nóng)夫山泉幾乎占據(jù)了半壁江山——2022年至2024年，公司對(duì)第一大客戶農(nóng)夫山泉的銷售額分別達(dá)到1.13億元、2.05億元、1.90億元，占公司當(dāng)年?duì)I收的29.40%、40.29%、35.33%，今年上半年這一比例再度增長(zhǎng)至42.02%。

第二大客戶新天力則與公司的關(guān)系頗為微妙。資料顯示，新天力長(zhǎng)期為香飄飄提供包裝容器，其實(shí)控人配偶名列江天科技第三大股東標(biāo)創(chuàng)咨詢的合伙人之一，間接持有江天科技6.25%的股份。

公開(kāi)信息顯示，公司計(jì)劃在本次IPO中發(fā)行不超過(guò)1.7618億股，募資總額約5.31億元，用于智能化生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目和技術(shù)研發(fā)中心項(xiàng)目。

這一募資額較最初申報(bào)規(guī)模減少了8000萬(wàn)元，用途為“補(bǔ)充流動(dòng)資金”。一個(gè)背景是，公司曾于近兩年三次大手筆分紅，總額達(dá)到5114.18萬(wàn)元，受到北交所對(duì)于募資合理性的問(wèn)詢。

餐飲消費(fèi)悄然間養(yǎng)出一批不起眼的生意。

今年3月，恒鑫生活登陸深交所創(chuàng)業(yè)板，開(kāi)盤價(jià)達(dá)到87.60元，首日高開(kāi)近120%，最新市值約62億元。背靠瑞幸、喜茶、庫(kù)迪等現(xiàn)制飲品巨頭，公司規(guī)模迅速增長(zhǎng)，一年賣出紙杯近30億只。

掌舵人是來(lái)自合肥的嚴(yán)德平、樊硯茹夫婦。1997年創(chuàng)立恒鑫生活，最初生產(chǎn)畫(huà)冊(cè)等制版印刷品，2001年發(fā)現(xiàn)紙杯市場(chǎng)的潛力后，夫婦二人選擇轉(zhuǎn)型，切入紙杯生產(chǎn)線。直到2019年現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)爆發(fā)，背后供應(yīng)商也浮出水面。

無(wú)獨(dú)有偶，另一家來(lái)自浙江臺(tái)州的塑料制品企業(yè)也進(jìn)入到大眾視野。

1992年，江桂蘭夫婦創(chuàng)辦了一間小型塑料加工廠，在廣交會(huì)上打開(kāi)了外貿(mào)大門，此后相繼拿下肯德基、麥當(dāng)勞、霸王茶姬等知名餐飲企業(yè)的訂單。今年1月，公司正式在深交所上市，開(kāi)盤漲幅一度達(dá)到445.09%。

還有已掛牌新三板的同富股份，于今年6月遞表北交所。早先在浙茶公司負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，公司由姚華俊和徐榮培一手締造，通過(guò)貼牌方式為星巴克、沃爾瑪?shù)壬a(chǎn)保溫杯，一年賣出近30億元。

我們把時(shí)間線拉長(zhǎng)，早在2021年底家聯(lián)科技就在深交所上市，為蜜雪冰城第一大紙杯供應(yīng)商；2023年，有著福建“紙袋王”之稱，給肯德基、喜茶等供應(yīng)紙袋的南王科技登陸A股；不久前新天力通過(guò)北交所上市審核，香飄飄也即將撐起一個(gè)紙杯IPO。

“做淘金人不如做賣鏟人。”這幾年茶飲行業(yè)加速擴(kuò)張，部分品牌因門店數(shù)超出承載能力而虧損，卻養(yǎng)肥了背后的包裝供應(yīng)商。

但硬幣的另一面是，行業(yè)本身技術(shù)壁壘不高，市場(chǎng)極為分散，毛利率相對(duì)有限。面對(duì)份額集中的大客戶，它們往往缺乏議價(jià)能力，而B(niǎo)端代工的屬性導(dǎo)致其幾乎沒(méi)有品牌認(rèn)知度，估值天花板明顯。

如何擺脫“陪跑”宿命，是這些小小隱形冠軍們共同的難題。

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*本文來(lái)源于天天IPO，作者余夢(mèng)瑩 。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對(duì)接， 加入行業(yè)創(chuàng)始人社群。