• 真正的強(qiáng)者，既能在黃金時(shí)代乘風(fēng)破浪，也能在行業(yè)寒冬中靜待花開(kāi)。

• 隨著行業(yè)的深度調(diào)整，李世民深知市場(chǎng)周期不可逆，必須順勢(shì)而為，因此決心以長(zhǎng)期主義應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整，靜待市場(chǎng)回暖。

文｜唐洪濤

葡萄酒行業(yè)近年來(lái)的持續(xù)低迷，令不少?gòu)臉I(yè)者感到迷茫。

在酒業(yè)打拼40多年的李世民卻表現(xiàn)出一種淡然心態(tài)，這源于他的行業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，作為中糧長(zhǎng)城葡萄酒臨沂總經(jīng)銷(xiāo)商，巔峰時(shí)期他曾經(jīng)年銷(xiāo)數(shù)十萬(wàn)箱葡萄酒，“每日進(jìn)賬的現(xiàn)金多到紙箱都盛不下”；而在最低谷期，則是不得不撤店、裁員。

李世民的創(chuàng)業(yè)故事，或許能夠給行業(yè)從業(yè)者帶來(lái)一些思考。

從“鐵飯碗”到創(chuàng)業(yè)者，勇敢邁出第一步

如果要評(píng)選改革開(kāi)放的關(guān)鍵詞，“下崗”很大概率會(huì)入選。

20世紀(jì)90年代，由于國(guó)企實(shí)施“減員增效”改革，“下崗潮”席卷全國(guó)，數(shù)據(jù)顯示，1995-2003年，約40%的國(guó)有企業(yè)職工下崗，數(shù)千萬(wàn)人的人生由此改變。

李世民就是“下崗潮”的親歷者，不過(guò)，與眾不同的是，他選擇的是下崗創(chuàng)業(yè)。

李世民涉足酒業(yè)很早，1980年，他就進(jìn)入了臨沂市副食品公司工作，不久即任酒科科長(zhǎng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，酒水銷(xiāo)售還處于“酒票”階段。

“那時(shí)的生意很輕松。因?yàn)楫?dāng)時(shí)實(shí)行的是配給制，所有物資都需要票，比如糧票、布票、油票。老百姓要喝酒，或者用酒票，或者帶著糧食換酒?！睋?jù)李世民介紹，臨沂是國(guó)內(nèi)最早實(shí)行白酒專(zhuān)賣(mài)的地區(qū)之一。當(dāng)時(shí)的酒廠沒(méi)有自主權(quán)，而要聽(tīng)從副食品公司的指揮——酒廠生產(chǎn)需要提前報(bào)表，由后者分配生產(chǎn)指標(biāo)；酒廠銷(xiāo)售也不得直接售賣(mài)成品瓶裝酒，而要將酒水交由后者灌裝、托收……

時(shí)代的車(chē)輪滾滾向前，酒業(yè)隨之發(fā)生巨變：先是1984年，酒廠獲得了經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，副食品公司的壟斷地位被打破，行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)階段；后是1997年，下崗潮來(lái)臨，副食品公司的所有人員都面臨再就業(yè)。

“當(dāng)時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員我們下崗，但是，我的父母卻不同意，認(rèn)為我不能扔掉‘鐵飯碗’，放棄吃皇糧的機(jī)會(huì)。”在此緊要關(guān)頭，李世民做出了一個(gè)令所有人大吃一驚的舉動(dòng)：下崗創(chuàng)業(yè)——先是成立商業(yè)物資站，后又注冊(cè)成立了臨沂市民一商貿(mào)有限公司，在華豐國(guó)際食品城里開(kāi)了一家“中華名酒薈萃”門(mén)店，經(jīng)銷(xiāo)各種名酒。

李世民之所以如此大膽，與其經(jīng)歷有著很大關(guān)系。在擔(dān)任酒廠科長(zhǎng)期間，他前往各個(gè)生產(chǎn)廠家學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，練就了一雙火眼金睛，能夠從酒瓶、瓶蓋、膠帽等細(xì)節(jié)一眼辨出真?zhèn)?；他在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候走遍了大江南北，尤其是改革開(kāi)放的最前沿廣東帶給了他巨大的沖擊。“出路出路，走出來(lái)才有路，這是南方人的思維。困在原單位，我事業(yè)的終點(diǎn)也是一眼看得見(jiàn)的。于是，我決定走自己的路。”

盡管前途未卜，李世民卻無(wú)懼無(wú)畏。而現(xiàn)實(shí)帶給他的，既有滾滾財(cái)源，也有暴風(fēng)驟雨。

憑借兩大模式，迅速打開(kāi)市場(chǎng)

李世民創(chuàng)業(yè)之初十分順?biāo)臁?/p>

當(dāng)時(shí)，借著改革開(kāi)放的春風(fēng)，一部分人率先富裕了起來(lái)，開(kāi)始注重健康養(yǎng)生，喝起了葡萄酒，而第一個(gè)消費(fèi)浪潮便是山莓葡萄酒。

據(jù)李世民回憶，山莓葡萄酒有三大優(yōu)點(diǎn)，一是口味獨(dú)特，二是宜于佐餐，三是價(jià)格便宜（30-100元/箱），因此頗受市場(chǎng)歡迎。

“我們當(dāng)時(shí)用的是包裝箱收錢(qián)，裝滿一箱，抱到里屋去，找一塊磚頭壓上，換一個(gè)箱子，過(guò)了一會(huì)兒，箱子又滿了，就再換一箱……” 提起當(dāng)年盛況，李世民依舊難以抑制激動(dòng)之情，表示當(dāng)時(shí)確實(shí)體會(huì)到了數(shù)錢(qián)數(shù)到手抽筋的感覺(jué)。“一年下來(lái)，我們就賣(mài)了幾十萬(wàn)箱山莓葡萄酒，總收入達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。”

李世民一發(fā)不可收拾，先后代理了張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝、通化等葡萄酒品牌以及西鳳酒，酒鬼酒、珍酒等白酒品牌，并通過(guò)有效的策略，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。

一是引入“金利來(lái)營(yíng)銷(xiāo)法”，即“先鋪貨后結(jié)算”：先在飯店、超市、酒行等各個(gè)渠道實(shí)行免費(fèi)鋪貨，待消費(fèi)者接受產(chǎn)品之后，再進(jìn)行貨款結(jié)算。

李世民回憶：“當(dāng)時(shí)飯店、酒行等都是剛剛興起，數(shù)量不多，也沒(méi)有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)班子。你即便是手里有酒，也不一定能找到門(mén)路?！鼻罓?zhēng)奪戰(zhàn)由此打響，經(jīng)銷(xiāo)商最早的營(yíng)銷(xiāo)手法就是“鋪貨”，以便讓自己所代理的品牌在最大范圍內(nèi)“喝起來(lái)”，李世民就是這種戰(zhàn)法最早的實(shí)踐者之一。

二是借鑒“雙匯營(yíng)銷(xiāo)法”，即代理商不僅為經(jīng)銷(xiāo)商提供貨源支持，還為其代租店面。

這種戰(zhàn)法實(shí)為“逼上梁山”。據(jù)李世民介紹，雙匯當(dāng)時(shí)面臨產(chǎn)品滯銷(xiāo)的難題而不得不“曲線救國(guó)”。在這種策略下，經(jīng)銷(xiāo)商既節(jié)省了成本，又沒(méi)有后顧之憂，積極性大幅提高，也取得了極佳的效果——雙匯在洛陽(yáng)的專(zhuān)賣(mài)店短時(shí)間超過(guò)了40家。

李世民從中受到了啟發(fā)，將其運(yùn)用到了名酒專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)中。憑借這兩套策略，他既擁有了穩(wěn)定的渠道，又形成了一定數(shù)量的專(zhuān)賣(mài)店規(guī)模，事業(yè)風(fēng)生水起。

堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

在寒冬中修煉內(nèi)功

隨著行業(yè)的深度調(diào)整，李世民的事業(yè)也受到了影響，他不得不關(guān)停門(mén)店、裁撤人員。與此同時(shí)，他深知市場(chǎng)周期不可逆，必須順勢(shì)而為，因此決心以長(zhǎng)期主義應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整，靜待市場(chǎng)回暖。

在李世民看來(lái)，行業(yè)調(diào)整受政策調(diào)控、消費(fèi)變化、行業(yè)規(guī)律等方面的影響，目前，葡萄酒洗牌已近尾聲，頭部集中效應(yīng)明顯，舊世界與新世界正在融合，市場(chǎng)有望迎來(lái)復(fù)蘇；白酒市場(chǎng)仍將處于下行階段，庫(kù)存積壓、價(jià)格倒掛等現(xiàn)象普遍存在，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商舉步維艱，不得不虧本甩賣(mài)，一旦資金鏈斷裂，將面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)……

李世民通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，山東各地消費(fèi)者的飲酒消費(fèi)習(xí)慣有很大差異，比如，臨沂以濃香型白酒為主流，瀘州老窖、洋河等品牌非常暢銷(xiāo)；濟(jì)南、淄博等地偏好醬香或清香型，汾酒在當(dāng)?shù)氐哪赇N(xiāo)售額超過(guò)億元；青島、煙臺(tái)、日照則屬于年輕化的市場(chǎng)，市場(chǎng)新潮時(shí)尚氣氛濃郁。

他還注意到，此前，一直引領(lǐng)葡萄酒潮流的外國(guó)消費(fèi)者正在從小口慢飲改為了大杯豪飲，一個(gè)葡萄酒消費(fèi)新時(shí)代或許正在到來(lái)，這對(duì)于低迷已久的葡萄酒行業(yè)而言，無(wú)疑是一個(gè)好消息。

李世民認(rèn)為，在這樣的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商要想活下去，既要保持長(zhǎng)期主義，又要勤修內(nèi)功，比如從區(qū)域飲酒習(xí)慣入手，運(yùn)營(yíng)契合本地消費(fèi)者口味偏好的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接。

四十年的行業(yè)沉浮，讓李世民深刻領(lǐng)悟：真正的強(qiáng)者，既能在黃金時(shí)代乘風(fēng)破浪，也能在行業(yè)寒冬中靜待花開(kāi)。今年7月，在臨沂轉(zhuǎn)型升級(jí)大潮中，中國(guó)國(guó)際食品城迎來(lái)“重生”，硬件、軟件水平均得以大幅提升。隨著遷入新址，李世民對(duì)未來(lái)有了更多的期待，他相信，行業(yè)雖處寒冬，春天必將到來(lái)。