來(lái)源：第三只眼看零售 作者：陳星星

流通體系正向著成本更低、效率更高的方向發(fā)展。這個(gè)過(guò)程中，零供各方的角色定位均有所轉(zhuǎn)變。

最為顯著的變化發(fā)生在中間環(huán)節(jié)。事實(shí)上，盡管“去中間化”已被論證并不可行，但中間商仍在快速汰換。原有經(jīng)銷商仍在大量出局，區(qū)域零售企業(yè)則開始涉足供應(yīng)鏈，承擔(dān)中間商的供貨、服務(wù)職責(zé)。

近期，在合肥召開的“第四屆長(zhǎng)三角發(fā)展促進(jìn)大會(huì)暨中國(guó)（合肥）供應(yīng)鏈博覽會(huì)”（下文簡(jiǎn)稱為“合肥零售展”）上，安德利旗下的三利風(fēng)供應(yīng)鏈正式揭牌成立。據(jù)總經(jīng)理張衛(wèi)軍介紹，這一供應(yīng)鏈公司目前已與一百多個(gè)品牌廠商達(dá)成了合作，服務(wù)超市數(shù)量超過(guò)了20家。

眾多區(qū)域連鎖超市聯(lián)合成立的真市美供應(yīng)鏈公司，服務(wù)的超市門店數(shù)超過(guò)1000家。預(yù)計(jì)今年合作品牌達(dá)到600-800家，整體銷售額超過(guò)40億元，較2024年增長(zhǎng)達(dá)到1倍。

“隨著原有流通體系的崩塌，商品主導(dǎo)權(quán)交到了零售商手中。這個(gè)時(shí)候，他們?nèi)プ龉?yīng)鏈?zhǔn)亲匀欢坏氖虑?，而且也?huì)有企業(yè)快速崛起?！笔锥冀?jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授陳立平對(duì)《第三只眼看零售》說(shuō)道。

事實(shí)上，零售企業(yè)成立的專業(yè)供應(yīng)鏈公司，相較于傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)顯著，更加契合當(dāng)前零售企業(yè)生存發(fā)展的需求。

這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)全品類商品、提供個(gè)性化的服務(wù)。在很大程度上解決了原有經(jīng)銷體系中層級(jí)過(guò)多、加價(jià)率高的問(wèn)題。同時(shí)，零售商的基因也使其在商品開發(fā)、銷售等環(huán)節(jié)中更加專業(yè)，能夠?yàn)樯坛峁┧拓浿獾姆?wù)，彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)中人才、經(jīng)驗(yàn)上的短板。

現(xiàn)階段，類似這樣的供應(yīng)鏈公司還在涌現(xiàn)。與之對(duì)應(yīng)的是，經(jīng)銷商生存空間被進(jìn)一步擠壓，甚至面臨被全面淘汰的命運(yùn)。“從長(zhǎng)期來(lái)看，未來(lái)零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈公司會(huì)成為中間環(huán)節(jié)的主力?！卑不帐∩虡I(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)、安德利集團(tuán)董事長(zhǎng)陳學(xué)高說(shuō)道。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商失去生存空間

在不少?gòu)臉I(yè)者看來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商被取代屬于正?，F(xiàn)象。因?yàn)樵械纳疃确咒N體系，已經(jīng)不再適合當(dāng)前的市場(chǎng)。

首當(dāng)其沖的是，過(guò)高的加價(jià)率導(dǎo)致了商品價(jià)格居高不下，零售企業(yè)失去了競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)了解，經(jīng)銷商通常需要15%-20%的加價(jià)率，才能夠保證公司的正常運(yùn)營(yíng)。在此之外，各級(jí)經(jīng)銷商還會(huì)層層加價(jià)，進(jìn)一步增加商品的成本。

“我們銷售的一款飲料，從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手里拿貨價(jià)是3.5元到3.8元，但直接跟廠家對(duì)接價(jià)格就只要2.5元。按賣4.5元算，經(jīng)銷商賺的錢比我們還要多。”一位區(qū)域零售企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

目前，渠道日漸多樣使得商品價(jià)格透明，大眾對(duì)于性價(jià)比的重視程度不斷提升。加之，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，零售企業(yè)也需要更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品吸引消費(fèi)者，而依靠經(jīng)銷商難以達(dá)成這一目的。

實(shí)際上，過(guò)去幾年，零售企業(yè)調(diào)整的主要目標(biāo)是提升效率，降低成本，進(jìn)而減少商品溢價(jià)。正因如此，大量零售企業(yè)開始砍掉中間環(huán)節(jié)，直接與廠家對(duì)接。其中，既有傳統(tǒng)的商超企業(yè)，也有折扣店、零食店等新興的業(yè)態(tài)。

與此同時(shí)，零售企業(yè)普遍開始布局自有品牌，以此打造商品的差異化。在自有品牌商品的開發(fā)中，經(jīng)銷商的這一環(huán)節(jié)則被完全砍掉了。

這些變化已經(jīng)大大壓縮了經(jīng)銷商的生存空間。在采訪中，不少經(jīng)銷商表示銷售較之前已經(jīng)出現(xiàn)了腰斬，利潤(rùn)也大打折扣。與此同時(shí)，還有大批的經(jīng)銷商主動(dòng)收縮規(guī)模，甚至選擇放棄這一生意。

實(shí)際上，長(zhǎng)期以來(lái)，中間環(huán)節(jié)加價(jià)率過(guò)高的一個(gè)原因在于，經(jīng)銷商的規(guī)模普遍偏小。真市美供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理周旭在分享中指出，目前國(guó)內(nèi)規(guī)模在3億元以上的經(jīng)銷商占比僅7%。超過(guò)90%的經(jīng)銷商年銷售規(guī)模在1億元以下。

較小的體量難以發(fā)揮出規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而當(dāng)前隨著零售企業(yè)普遍跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的規(guī)模被壓縮。現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)難以支撐相關(guān)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

與之形成對(duì)照的則是零售企業(yè)成立的供應(yīng)鏈公司。據(jù)了解，三利風(fēng)供應(yīng)鏈公司的加價(jià)率分兩檔計(jì)算，從廠家直接到零售企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)的加價(jià)率為3%，如果需要進(jìn)入三利風(fēng)的共享倉(cāng)加價(jià)率則為5%。真市美的加價(jià)率也處于同樣的水平。僅這一變化，也極大地降低了商品流通環(huán)節(jié)中的成本。

此前，除了供貨之外，經(jīng)銷商是作為“銀行”角色存在，為零售企業(yè)提供資金墊付，降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。此前，關(guān)于經(jīng)銷商或者中間商的討論中，這是行業(yè)認(rèn)為其難被取代的一個(gè)重要原因。

但在今天，新興零售企業(yè)多使用現(xiàn)金采購(gòu)，不再收取各類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、設(shè)置賬期制度。這也倒逼傳統(tǒng)企業(yè)放棄原有“房東”的定位，轉(zhuǎn)而增加現(xiàn)金采購(gòu)，以此保證商品具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。這一變化下，經(jīng)銷商對(duì)于零售商的重要性也在大打折扣。

零售行業(yè)的發(fā)展始終圍繞著效率提升這一核心。以此來(lái)看，未來(lái)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商有很大概率會(huì)從流通體系中消失。

需要關(guān)注的還有，不少經(jīng)銷商進(jìn)入了“二代接班”的階段。部分新一代年輕人沒(méi)有接班的意愿，客觀上也加快了經(jīng)銷商的退出。

為什么是區(qū)域零售商？

今天，能夠明確的不只是經(jīng)銷商即將退出歷史舞臺(tái)，還有中間環(huán)節(jié)依然是商品流通環(huán)節(jié)中不可取代的一部分。

就現(xiàn)實(shí)來(lái)看，不少超市受制于規(guī)模，無(wú)法直接與廠家合作。即便能夠達(dá)到起訂量，在需要兼顧上萬(wàn)種商品的情況下，成本也很難控制。對(duì)于中小規(guī)模的零售企業(yè)而言，這種限制更大。另一方面，超市需要“中間商”提供的不只是商品，還有如何將商品賣出去的解決方案。

從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中間商在零售業(yè)成熟度更高的市場(chǎng)也不會(huì)消失。以日本為例，五大商社組織基本覆蓋了日本所有的超市。為其提供商品供應(yīng)、門店選址、商品陳列、營(yíng)銷、品類管理等服務(wù)，保證了零售商與廠家能夠?qū)Ｗ⒂谏唐蜂N售與生產(chǎn)。

目前，國(guó)內(nèi)的“中間商”也開始誕生區(qū)別于以往的專業(yè)供應(yīng)鏈公司。前文提到的三利風(fēng)、真市美就是典型代表。更為重要的是，這些企業(yè)正在快速增長(zhǎng)之中。三利風(fēng)實(shí)際上在11月的合肥零售展上才正式對(duì)外亮相。真市美成立于2023年，去年銷售就已經(jīng)達(dá)到了20億元。

這中間一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題是，為什么從中崛起的是零售企業(yè)？畢竟不少超市在商品以及供應(yīng)鏈的搭建上存在短板。

客觀上，零售企業(yè)在規(guī)模上具備一定的優(yōu)勢(shì)。由于有原有業(yè)務(wù)體量作為支撐，因而借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)能夠有效降低成本。這也是三利風(fēng)、真市美能夠依靠3%-5%的毛利率就能夠經(jīng)營(yíng)下去的關(guān)鍵。也是其規(guī)模能夠在短時(shí)間內(nèi)超過(guò)大量經(jīng)銷商的關(guān)鍵。

“我們可以不靠這個(gè)供應(yīng)鏈公司賺錢，而是通過(guò)做這件事，降低我們超市原本的采購(gòu)成本，進(jìn)而提升利潤(rùn)?！标悓W(xué)高說(shuō)道。

在他看來(lái)，零售商去做供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)還在于，相較于其他企業(yè)更懂顧客、更懂零售、更懂產(chǎn)品，因而能夠解決行業(yè)中長(zhǎng)期的一些痛點(diǎn)問(wèn)題。

實(shí)際上，零售商是距離消費(fèi)者最近的環(huán)節(jié)，能夠直接了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，進(jìn)而選品也會(huì)更加精準(zhǔn)。舉例來(lái)說(shuō)，三利風(fēng)供應(yīng)鏈公司目前就將商品開發(fā)的重心放在了具備性價(jià)比、健康、新鮮的商品上。與此同時(shí)，許多商品也可以在自己的超市試點(diǎn)銷售，減少其他企業(yè)的試錯(cuò)成本。

同時(shí)，零售商參與到商品流通的中間環(huán)節(jié)，也有利于打破零供雙方存在的信息壁壘，進(jìn)而結(jié)合真實(shí)的消費(fèi)需求與廠商協(xié)同開發(fā)、推廣商品。而這一點(diǎn)，也能夠有效減少行業(yè)中長(zhǎng)期存在的供需不匹配問(wèn)題。

在此基礎(chǔ)上，作為零售商也更了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題，并給出針對(duì)性的解決方案。就目前來(lái)看，零售成立的供應(yīng)鏈公司的經(jīng)營(yíng)，都不僅限于為零售商供貨，同時(shí)還在幫助企業(yè)解決賣哪些貨、怎樣賣貨的問(wèn)題。

“我們會(huì)根據(jù)安德利多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，為合作的零售企業(yè)提供從倉(cāng)儲(chǔ)配送到營(yíng)銷的全鏈路解決方案，進(jìn)而幫助企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力。比如說(shuō)，我們建立了營(yíng)銷頭腦風(fēng)暴會(huì)議機(jī)制，會(huì)邀請(qǐng)超市負(fù)責(zé)人和相關(guān)專家共同參與，確定最終營(yíng)銷方案。針對(duì)大單品、節(jié)假日也會(huì)確定價(jià)格策略、促銷節(jié)奏等?！睆埿l(wèi)軍說(shuō)道。

這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)全品類商品，同時(shí)支持零售企業(yè)少量多次訂貨，能夠最大限度解決超市供應(yīng)鏈成本過(guò)高、效率過(guò)低等問(wèn)題。

最后，零供雙方長(zhǎng)期處于博弈之中，企業(yè)間缺少必要的信任。但擁有零售商的背景，則有利于緩解零供雙方信任不足的問(wèn)題，畢竟零售企業(yè)都需要更低的成本、更契合消費(fèi)者的商品提升業(yè)績(jī)。

“我們要做的是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的供應(yīng)鏈平臺(tái)，而不是一個(gè)‘搬運(yùn)工’。這個(gè)價(jià)值會(huì)體現(xiàn)在選品、大單品開發(fā)、營(yíng)銷方案確定等各個(gè)環(huán)節(jié)之中?！睆埿l(wèi)軍說(shuō)道。

在陳立平看來(lái)，接下來(lái)專業(yè)的供應(yīng)鏈企業(yè)還會(huì)大量出現(xiàn)，最后通過(guò)兼并重組，催生出類似日本五大商社這樣的巨頭企業(yè)，中間商的作用則會(huì)從供貨向?qū)I(yè)的服務(wù)延伸。這個(gè)過(guò)程中，零售商也必然會(huì)成為最重要的玩家。【完】