編者按

今天，以胖東來(lái)和先行調(diào)改的步步高、永輝超市為參照，企業(yè)普遍開(kāi)始調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場(chǎng)環(huán)境，提升門店服務(wù)質(zhì)量和員工薪資福利。而這些近乎標(biāo)準(zhǔn)化的舉措效果十分顯著，通常一個(gè)月左右的閉店調(diào)整后，賣場(chǎng)呈現(xiàn)會(huì)完全不同于之前，超市的客流業(yè)績(jī)也會(huì)大幅提升。

企業(yè)狀況各不相同的情況下，模式一致的調(diào)改為何成了“萬(wàn)能藥”？支撐起超市短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)蛻變的究竟是什么？這背后超市面臨哪些外界無(wú)法看見(jiàn)的困難、做了哪些工作？

實(shí)際上，這個(gè)過(guò)程比想象的更為復(fù)雜漫長(zhǎng)。去年，安德利集團(tuán)董事長(zhǎng)陳學(xué)高開(kāi)始推動(dòng)超市調(diào)改。一年的時(shí)間，安德利在逐步探索中從復(fù)制“胖改店”轉(zhuǎn)而探索適合本地的模式，調(diào)改則從商品結(jié)構(gòu)、賣場(chǎng)布局深入到門店定位、裝修風(fēng)格的改變。

在陳學(xué)高看來(lái)，調(diào)改是當(dāng)前國(guó)內(nèi)零售企業(yè)、零售行業(yè)的必行之路。但這并不是簡(jiǎn)單的賣場(chǎng)更新、商品升級(jí)，而是思想、員工認(rèn)知、企業(yè)管理制度、管理信息化的調(diào)改。安德利超市也正是在完成這些看不見(jiàn)的工作后，才開(kāi)始進(jìn)行賣場(chǎng)的調(diào)整。

近期，《第三只眼看零售》專訪了安德利超市調(diào)改負(fù)責(zé)人馬敏，通過(guò)她的視角，了解了一家超市調(diào)改背后的真相。

9月19日，安德利超市無(wú)為購(gòu)物中心店完成調(diào)改，重新開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)首日，銷售達(dá)到了157萬(wàn)元，較此前增長(zhǎng)8倍。

為期四十多天的閉店調(diào)整中，安德利超市重新梳理了商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整了門店布局，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行了重新裝修。不僅增加了加工熟食與堂食區(qū)域，連同地板都進(jìn)行了拆除更換。與之前的門店對(duì)比，無(wú)異于開(kāi)出了一家新店。

“這段時(shí)間，做夢(mèng)都是在做調(diào)改相關(guān)的事情。最近開(kāi)始上貨了，夢(mèng)里我就一直在上貨?！瘪R敏說(shuō)道。

盡管超市調(diào)改已經(jīng)是常規(guī)動(dòng)作，行業(yè)內(nèi)也不乏成功案例，但企業(yè)面臨的壓力依然不小。此次門店調(diào)改，安德利超市投入近800萬(wàn)元，這中間還不包含閉店帶來(lái)的業(yè)績(jī)下滑。

企業(yè)的工作也并非只有門店端的調(diào)整，涉及了門店的重新定位，員工的思維認(rèn)知、專業(yè)技能的培訓(xùn)，供應(yīng)鏈的重新搭建等。在閉店后如何維持用戶黏性，高強(qiáng)度的工作下如何保證員工的積極性，開(kāi)業(yè)后怎樣維持經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)不變。對(duì)于企業(yè)而言，這些問(wèn)題難有標(biāo)準(zhǔn)答案，但也事關(guān)調(diào)改成敗。

在這個(gè)過(guò)程中，安德利超市也從單純照搬“胖改店”，尋求符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求的解決方案，逐步打造具備安德利超市風(fēng)格的門店。

商品并未照搬“胖改店”

一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象是，此次安德利超市“重建”式的改造中，在門店裝修風(fēng)格、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等方面都參考了“胖改店”，但保留了絕大部分的商品，引入新品占比為38%。這一點(diǎn)，與超市動(dòng)輒砍掉70%的做法完全不同。

“在非生鮮品類上，我們主要引入了新品替換了之前銷售靠后的商品。生鮮品類上，更多則是做了補(bǔ)充，增加了原本沒(méi)有銷售的加工熟食類商品。例如，快餐、輕食、烘焙、果切等?！瘪R敏說(shuō)道。

她告訴《第三只眼看零售》，這是吸取了去年門店調(diào)改的經(jīng)驗(yàn)做出的決定。因?yàn)殚T店商品的大規(guī)模汰換后，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者出現(xiàn)了不適應(yīng)問(wèn)題。

去年年中，安德利開(kāi)始參考步步高、永輝等“胖改店”，進(jìn)行調(diào)改。一方面，減少了地堆、拓寬了通道，優(yōu)化賣場(chǎng)環(huán)境并提升門店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，則對(duì)商品進(jìn)行了大范圍汰換，砍掉的商品占比達(dá)到了80%。

但在今年，安德利則放棄了大規(guī)模汰換商品的方式，從門店客群的實(shí)際需求出發(fā)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。一個(gè)無(wú)法忽視的事實(shí)是，安德利的門店多位于縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，客群以中老年為主，與一二線的需求存在明顯差異。

舉例來(lái)說(shuō)，不少人并不了解Labubu等潮玩IP，因此相關(guān)的聯(lián)名商品就缺少吸引力。顧客也習(xí)慣了自己挑揀水果蔬菜，面對(duì)精包裝生鮮無(wú)所適從等。

因此，此次調(diào)整中，安德利放棄了照抄行業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)答案”，而是保留了原有的優(yōu)勢(shì)商品。同時(shí)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)。例如，增加了最低只需要9.9元的堂食自助快餐。引入了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有需求，但之前很難購(gòu)買到的現(xiàn)制烘焙、輕食甜品、壽司披薩等商品。

在此基礎(chǔ)上，安德利還在扭轉(zhuǎn)采購(gòu)的認(rèn)知?！拔覀儸F(xiàn)在在強(qiáng)調(diào)，員工不要將自己的消費(fèi)能力帶入消費(fèi)者，在選品時(shí)要考慮滿足不同層級(jí)消費(fèi)者的需求。比如，帝王蟹、波龍等大海鮮，還有進(jìn)口商品，員工不會(huì)購(gòu)買可能也覺(jué)得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不會(huì)購(gòu)買，但這種需求依然存在?！瘪R敏說(shuō)道。

不過(guò)在她看來(lái)，現(xiàn)階段行業(yè)商品調(diào)改的思路沒(méi)有問(wèn)題，但對(duì)于縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)而言，這種調(diào)整需要循序漸進(jìn)，而非一刀切。

還需要關(guān)注的是，在超市調(diào)改中，最大的困難并非組一盤與“胖改店”一樣的貨。當(dāng)前的市場(chǎng)，主流超市的供應(yīng)商基本透明，因此引入新品的難度相對(duì)較低。如何處理與原有供應(yīng)商的關(guān)系、填補(bǔ)取消各類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用帶來(lái)的銷售下滑、在試點(diǎn)時(shí)期銷售規(guī)模不足時(shí)保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)際是更大的挑戰(zhàn)。

“同樣的商品，放在胖東來(lái)和放在其他超市的銷售可能完全不同。這就需要企業(yè)考慮自身的運(yùn)營(yíng)能力，是否能夠支撐商品價(jià)值的展示，吸引消費(fèi)者買單?！瘪R敏說(shuō)道。

將“人”的工作做在前面

就目前來(lái)看，超市調(diào)整中，最大的挑戰(zhàn)在于員工認(rèn)知的轉(zhuǎn)變以及技能的提升。員工大多已經(jīng)習(xí)慣原有的工作方式，改變其固有理念習(xí)慣相當(dāng)困難。這些外界難以看見(jiàn)的工作，是比商品更新、賣場(chǎng)裝修更重要的事情。

在此次的調(diào)改中，安德利超市也將與“人”相關(guān)的所有工作前置，投入大量資源和精力解決上述問(wèn)題。

“這次的調(diào)整相對(duì)順利，遇到問(wèn)題員工都在提出解決方案，而不是等著問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)怎么做?！瘪R敏說(shuō)道。在她看來(lái)，原因就在于，公司內(nèi)部針對(duì)門店調(diào)改提前達(dá)成了共識(shí)，并對(duì)員工進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)、引導(dǎo)。

在公司確定對(duì)無(wú)為購(gòu)物中心店進(jìn)行調(diào)改后，安德利超市第一時(shí)間組織了超市業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，各區(qū)域的營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)等人員進(jìn)行討論。通過(guò)兩次會(huì)議，確定了提升商品品質(zhì)，關(guān)注健康趨勢(shì)，吸引年輕客群的目標(biāo)。同時(shí)，梳理出了在商品、服務(wù)、組織管理等方面需要提升的部分。以此，明確了工作方向和各階段目標(biāo)。

之后，安德利超市則針對(duì)超市的員工就上述內(nèi)容進(jìn)行了統(tǒng)一的宣講，保證了所有員工能夠理解門店調(diào)改的目標(biāo)方向。而內(nèi)部提前達(dá)成共識(shí)，也使得在調(diào)改過(guò)程中安德利超市沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)多分歧。

8月4日閉店后，安德利超市分批對(duì)該店的員工進(jìn)行了涵蓋理念、技能的系統(tǒng)培訓(xùn)。

首先，安德利超市邀請(qǐng)了外部講師，介紹了新的經(jīng)營(yíng)理念和思路，幫助員工開(kāi)闊視野，打破原有認(rèn)知。其次，公司安排了一位入職三十余年的區(qū)域負(fù)責(zé)人，就公司文化理念進(jìn)行了宣講。在此之后，馬敏針對(duì)此次調(diào)改方向、思路、目標(biāo)與員工進(jìn)行了溝通，進(jìn)一步明確了員工的具體工作。

在上述基礎(chǔ)上，各品類采購(gòu)負(fù)責(zé)人以及營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人就商品賣點(diǎn)、賣場(chǎng)陳列、各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，并確定了相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。在培訓(xùn)結(jié)束后，所有員工都需要參加考核，不合格則不能返回崗位，需要持續(xù)進(jìn)行培訓(xùn)直到合格。

為了讓員工真正理解調(diào)改的意義，安德利超市還組織了員工前往步步高、永輝等調(diào)改后的超市參觀學(xué)習(xí)?！拔覀冎白饬艘惠v大巴帶著二三十人，跑了湖南、河南、貴州、湖北等地，在別人的賣場(chǎng)從早看到晚，就是為了學(xué)習(xí)了解這些企業(yè)如何做加工食品?！瘪R敏說(shuō)道。

考慮到員工工作強(qiáng)度相對(duì)較大，安德利超市也在通過(guò)各種途徑改善員工的工作環(huán)境，提供更多的員工關(guān)懷。例如，增加了員工餐的菜品，設(shè)置了員工休息室，為員工配置了手套、一次性洗浴包等工具。同時(shí)，還會(huì)定期組織團(tuán)建、員工生日會(huì)、在節(jié)假日為員工發(fā)放禮品等。

與此同時(shí)，安德利超市也提升了員工的薪資和福利。今年超市員工薪資共增加了約1000萬(wàn)元。

開(kāi)業(yè)只是起點(diǎn)

門店開(kāi)業(yè)意味著安德利超市交出了一份答卷，但真正的考試才剛剛開(kāi)始。

在施工結(jié)束后，安德利超市的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱藸I(yíng)銷宣傳，希望讓更多消費(fèi)者了解到門店的變化，吸引消費(fèi)者到店。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)每天都在根據(jù)初期的業(yè)績(jī)、顧客反饋，開(kāi)始總結(jié)問(wèn)題，進(jìn)行調(diào)整。

按其規(guī)劃吸引年輕客群，改變客群結(jié)構(gòu)，在馬敏看來(lái)更是一個(gè)長(zhǎng)期的工程?！艾F(xiàn)在更多是希望通過(guò)賣場(chǎng)的煙火氣，讓大家愿意來(lái)門店逛一逛，在他們養(yǎng)成習(xí)慣的過(guò)程中，逐步調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、賣場(chǎng)氛圍。”她說(shuō)道。

許多困難只在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。保持開(kāi)業(yè)初期的營(yíng)運(yùn)、服務(wù)水平長(zhǎng)期穩(wěn)定，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力要求也極高。

以加工品類為例，不少企業(yè)加工商品豐富度最高時(shí)，就是開(kāi)業(yè)初期?！吧r和加工品類的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)難度實(shí)際非常大。比如說(shuō)，大家看起來(lái)果切的制作并不復(fù)雜，可能需要做的就是將水果分切裝盒。但實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，需要區(qū)分水果甜度、考慮分量，甚至裝到什么樣的盒子里面。這些細(xì)節(jié)前期很難想到?！瘪R敏說(shuō)道。

放到整個(gè)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是否能夠精準(zhǔn)洞察消費(fèi)需求的變化，快速匹配商品，并且將商品價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者，這對(duì)于企業(yè)的供應(yīng)鏈能力以及運(yùn)營(yíng)水平都有極高要求。這些都并非照搬某一個(gè)企業(yè)或某一種模式能夠達(dá)成。

更為重要的是，標(biāo)準(zhǔn)的制定并不等于能夠完全落地。安德利超市新調(diào)改門店，采用了與其他門店一樣的標(biāo)準(zhǔn)，只不過(guò)作為標(biāo)桿店監(jiān)督考核要求更加嚴(yán)格。為此，安德利超市規(guī)定了考核不合格會(huì)在公司大會(huì)進(jìn)行通報(bào)，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)則會(huì)被調(diào)崗。

不過(guò)在考驗(yàn)，機(jī)會(huì)也在顯現(xiàn)。在調(diào)改的過(guò)程中，安德利超市團(tuán)隊(duì)能力也在爆發(fā)。

據(jù)了解，在閉店前安德利超市考慮將超市的部分商品從負(fù)一層搬到四樓營(yíng)業(yè)。門店員工僅用閉店后的一個(gè)晚上就完成了搬遷，第二天上午四樓門店就已正常營(yíng)業(yè)?！斑@個(gè)速度真的很讓人驚訝感動(dòng)，因?yàn)檫@個(gè)工作量很大，也沒(méi)有時(shí)間限制。他們完全可以利用上班時(shí)間做這件事?！瘪R敏說(shuō)道。

在她看來(lái)，不少員工都有需求突破，為企業(yè)貢獻(xiàn)力量的想法，但業(yè)務(wù)穩(wěn)定的情況下，并沒(méi)有太多發(fā)揮的空間。門店的調(diào)改讓員工進(jìn)一步理解了公司的發(fā)展方向，也給予了他們展現(xiàn)自身能力的舞臺(tái)，因此團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)超出了預(yù)期。而這也提升了團(tuán)隊(duì)的凝聚力與執(zhí)行力，為后續(xù)門店經(jīng)營(yíng)提供了更大的想象空間。

據(jù)了解，接下來(lái)安德利超市還將在合肥開(kāi)出一家全新的門店。門店整體的定位、標(biāo)準(zhǔn)較目前還會(huì)有所提升。

“超市的經(jīng)營(yíng)實(shí)際就是不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷修正，沒(méi)有什么終點(diǎn)。就像我們調(diào)整了和縣的店之后，轉(zhuǎn)而調(diào)改這家店?，F(xiàn)在這家店改完了，又要回頭去改和縣的店。即便現(xiàn)在我們覺(jué)得做到了極致，但下一家店也有優(yōu)化空間?！瘪R敏總結(jié)道。

- 完 -

2025年10月23日至25日，第四屆長(zhǎng)三角商業(yè)促進(jìn)大會(huì)暨2025中國(guó)(合肥)零售供應(yīng)鏈博覽會(huì)，將在合肥召開(kāi)。

《第三只眼看零售》采訪安德利超市總經(jīng)理兼三利風(fēng)供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理張衛(wèi)軍時(shí)了解到，屆時(shí)安德利將成立三利風(fēng)供應(yīng)鏈公司。通過(guò)供應(yīng)鏈平臺(tái)的建設(shè)，將進(jìn)一步賦能安德利超市，支持其他門店的調(diào)改。

同時(shí)，安德利超市負(fù)責(zé)人還將就門店調(diào)改進(jìn)行分享。

參展報(bào)名

參觀報(bào)名：