花了4小時觀看完年度演講，行業(yè)內(nèi)卷、同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)開啟、存量爭奪，如何更好地活過下半場，下面把演講里最干貨的“經(jīng)營10條”，拆成每個企業(yè)與經(jīng)銷商更好的活過下半場最實用的10條，能落地的思路。

經(jīng)營第1條：戰(zhàn)略——舍九取一

何為戰(zhàn)略？戰(zhàn)是本，本是做什么；略是末，末是不做什么。

? “戰(zhàn)”是本，是根本、是方向。 它回答的是 “我們要做什么？”

這個核心問題。它定義了我們的最終目標(biāo)、核心領(lǐng)域和主攻方向。比如，一家公司的“本”是“成為領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商”，這就是它的根本大計。

? “略”是末，是枝葉、是路徑。 它回答的是 “為了做成‘本’，我們決定不做什么？

這個問題。它意味著在資源有限的情況下，必須有所取舍，主動放棄那些與核心目標(biāo)無關(guān)的、分散精力的機會。

比如，為了實現(xiàn)上述目標(biāo)，這家公司可能“略”去了價格戰(zhàn)、同質(zhì)化等業(yè)務(wù)。

簡單來說：

“本”是定方向、立目標(biāo)，是“有所為”。

“略”是做取舍、明界限，是“有所不為”。

所以，真正的戰(zhàn)略，不僅是決定要做什么，更是需要有勇氣和智慧來決定不做什么。

“略”是為了更好地實現(xiàn)“本”。

我們看經(jīng)曲的著作中是如何詮釋“戰(zhàn)略”的？

經(jīng)營第2條： 價值——競爭差異

核心關(guān)系：價值是目標(biāo)，競爭差異是手段

· 價值：指你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來的好處和效用。它決定了客戶為什么愿意付費。

· 競爭差異：指你相對于競爭對手所擁有的獨特且可持續(xù)的優(yōu)勢。它決定了客戶為什么選擇你而不是別人。

簡單來說：成功的商業(yè)戰(zhàn)略，就是通過建立和維持“競爭差異”，來為特定客戶創(chuàng)造“獨一無二的價值”。

如何理解二者的結(jié)合？

1. 價值是終點

· 企業(yè)存在的意義是為客戶創(chuàng)造價值。這種價值可以是更優(yōu)的性能、更低的價格、更好的服務(wù)、更強的品牌認(rèn)同感等。

2. 競爭差異是路徑

在競爭激烈的市場中，僅僅創(chuàng)造價值是不夠的，你必須創(chuàng)造 “差異化價值” 。這意味著你提供的價值是競爭對手難以模仿的。

競爭差異就是實現(xiàn)這種“差異化價值”的途徑。它像是你的“護城河”，保護你創(chuàng)造的價值不被侵蝕。

“價值”與“競爭差異”是一體兩面：

·沒有價值支撐的“競爭差異”是空洞的噱頭，無法長久。

·沒有競爭差異的“價值”很容易被復(fù)制和取代，最終陷入價格戰(zhàn)。

因此，企業(yè)需要不斷地問自己：“我通過什么獨特的方式（競爭差異），為我的目標(biāo)客戶創(chuàng)造了什么不可替代的價值？” 回答好這個問題，就找到了成功的核心。價值主張：必須要同時滿足“用戶、渠道、員工、企業(yè)”4種價值。

經(jīng)營第3條： 產(chǎn)品——購買理由

1. 產(chǎn)品購買理由 - “為什么買？”

· 核心：回答消費者為什么要購買你的產(chǎn)品，而不是別人的。它是觸動消費者內(nèi)心需求和欲望的價值主張。

· 內(nèi)容：通常圍繞產(chǎn)品的核心價值展開，包括：

功能價值：解決了什么具體問題？（例如：這款洗發(fā)水能去屑。)

情緒價值：帶來了什么美好感受？（例如：這輛汽車讓你感覺自由和尊貴。）

社會價值：塑造了什么個人形象？（例如：用這個品牌的電腦，代表你是創(chuàng)意工作者。）

目的：激發(fā)興趣和渴望，讓消費者將你的產(chǎn)品納入考慮范圍。

購買理由中，又包含了同時還有購買指南、購買指令。

這三個環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個完整的說服邏輯鏈：

· 購買理由是引力，負(fù)責(zé)吸引和說服。

· 購買指南是推力，負(fù)責(zé)引導(dǎo)和疏通。

· 購買指令是動力，負(fù)責(zé)催化和促成。

一個成功的營銷策略，必須三者兼?zhèn)洌?br/>

先用一個無法抗拒的“理由”打動用戶，再用一個清晰無比的“指南”幫助他選擇，最后用一個強有力的“指令”讓他立即行動。

經(jīng)營第4條：渠道——變革重塑

傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商5類結(jié)構(gòu)人群分類

1.老供銷系統(tǒng)出身——尊他為父

2.農(nóng)業(yè)技術(shù)系統(tǒng)出身——拜他為師

3.廠家或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員出身——稱兄道弟

4.其他行業(yè)轉(zhuǎn)型出身——收他為徒

5.零售商或種植戶出身——坦誠以待

面對著傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的競爭越來越激烈，更應(yīng)該細(xì)分化、具化體，但也要同時關(guān)注出現(xiàn)的新型渠道類型。

農(nóng)資新型渠道3種類型

1.大零售：雙線運營效率更高、資源整合能力更強、供應(yīng)鏈整合更強；

2.大農(nóng)戶：需求多元化、地里種的作物服務(wù)者更加重視。

3.新媒體：打破時間與空間限制，原來只能賣自己區(qū)域市場，現(xiàn)在可以賣全國。

很多人問如何看待現(xiàn)在大零售？市場競爭的結(jié)果，就是在不同時期，為了滿足用戶所需，以不同種形式與業(yè)態(tài)同時并存，無論是大零售還是新零售？無論是線上還是線下？

各有各的群體、各有各的人群，存在即為合理，找到適合自己擅長的優(yōu)勢領(lǐng)域，不斷深挖自己的潛力，要允許不同競爭對手的存在，不要羨慕、不要盲目崇拜、不要嫉妒，這個世界是有不同種顏色存在的，要有包容之心、接受之心。堅守自己的渠道戰(zhàn)略定力。

矛盾論分析：H2O，同一性中存在的斗爭性，特殊性中存在的普遍性，個性中存在的共性，主要矛盾和次要矛盾。用一個英文字母來代替“H2O”——水，不要神化、不要恐慌

水是他的正常表現(xiàn)，但在一定條件下，就會呈現(xiàn)出不同形式的外在變化，但是本質(zhì)的分子式不會變

1.在低溫狀態(tài)下：零下10度或20度時，呈現(xiàn)形式是冰、是雪、是霧松；

2.在高溫狀態(tài)下：零上30或40度，呈現(xiàn)氣體、雨水；

3.在正常狀態(tài)下：就是液體水。

不同環(huán)境、不同條件下他的外在狀態(tài)表現(xiàn)不一樣，但是本質(zhì)不會變

最后道出了農(nóng)資渠道的本質(zhì)屬性

一切不以種植戶為中心的農(nóng)資產(chǎn)品 都是耍流氓

一切無法提供技術(shù)服務(wù)的農(nóng)資終端都應(yīng)被淘汰

一切無法提供完美作物解決方案，無法給種植戶帶來豐收的生產(chǎn)與批發(fā)企業(yè)都不會有生命力和競爭力

經(jīng)營第5條：服務(wù)——創(chuàng)新模式

銷售渠道建設(shè)后，唯有靠服務(wù)才能提升渠道價值，服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品的一種器官，相依相生。服務(wù)所產(chǎn)生的價值讓產(chǎn)品具有溢價空間。他的作用是：

從交易到關(guān)系：關(guān)注用戶的整個生命周期價值，而不僅僅是一次性銷售。

從產(chǎn)品到解決方案：致力于解決用戶的整體問題，而不僅僅是提供一件工具。

從標(biāo)準(zhǔn)化到個性化：滿足用戶日益增長的個性化需求。

從擁有權(quán)到使用權(quán)：提供更靈活、便捷的服務(wù)訪問方式（如共享、訂閱）。

簡而言之，服務(wù)創(chuàng)新模式的本質(zhì)是通過重新定義價值創(chuàng)造和交付的方式，更好地滿足客戶需求，從而在市場競爭中建立難以復(fù)制的護城河。

服務(wù)5要素：

可靠性：可靠而準(zhǔn)確的完成所承諾服務(wù)的能力

響應(yīng)性：愿意幫助用戶并提供及時服務(wù)的能力

可信度：員工的專業(yè)知識及素養(yǎng)，傳遞的信任和信心的能力

同理心：為用戶提供關(guān)懷和個性化關(guān)注的能力

同理心：為用戶提供關(guān)懷和個性化關(guān)注的能力

有形性：實體的設(shè)施工具和溝通材料的可視化外觀的能力

經(jīng)營第6條：用戶——傳我美名

工業(yè)企業(yè)大客戶購買決策程序：

1.使用者：具體的應(yīng)用對象，只有使用者才對產(chǎn)品使用有發(fā)言權(quán)。

2.影響者：身邊的朋友、老用戶、專家或者相似熟悉的親人、朋友。

3.決定者：有關(guān)鍵決策能力的人，主動權(quán)與決策力。

4.采購者：具體商務(wù)辦理與推進的負(fù)責(zé)人；

5.信息控制者：競爭對手、關(guān)鍵人群；

個體用戶購買5步?jīng)Q策程序

消費者購買任何一款產(chǎn)品，都要經(jīng)歷5步購買策劃過程的階段

1.確認(rèn)需要：發(fā)現(xiàn)購買需求

2.收集信息：收集供參考的信息，詢問身邊的朋友與同事們

3.評估選擇：便利、價格、配置與使用評價

4.購買決策：確定購買、符合條件；

5.購后行來：評估系統(tǒng)、分享與傳播；購后行為更加重要。

重新定義不同類型種植戶的經(jīng)營目標(biāo)和消費需求，將種植戶類型分為5類：

1.大田散戶：經(jīng)營目標(biāo)是：省時、省力、省工；消費需求：一次性施肥用藥，從眾心里；別人用啥他用啥，跟風(fēng)。尋找安全感。

2.大田規(guī)模戶：經(jīng)營目標(biāo)是：低成本、高效率；消費需求：高性價比、便捷及時、理性；

3.經(jīng)作散戶：經(jīng)營目標(biāo)：增產(chǎn)、提質(zhì)；消費需求：產(chǎn)品效果、較理性；

4.經(jīng)作規(guī)模戶：經(jīng)營目標(biāo)：精細(xì)化、成本；消費需求：提高效率和效率，降低成本。

5.農(nóng)墾農(nóng)場：經(jīng)營目標(biāo)：精細(xì)化、低成本；消費需求：針對性解決方案、配套服務(wù)。

經(jīng)營第7條：人效——人均邊際

以最小的人力成本，獲得最大的組織績效

人效：即“人力資源效能”，通常指企業(yè)里平均每個人所能創(chuàng)造的產(chǎn)出價值。常見的衡量指標(biāo)是“人均利潤”或“人均營收”。

它是一個靜態(tài)的、歷史的、平均值的概念。

農(nóng)資行業(yè)人均銷量盈虧平衡點

1.新型肥料60-100萬

2.傳統(tǒng)肥料3000-4000噸

3.種子8-10萬公斤

4.農(nóng)藥（制劑）200-300萬 流量常規(guī) 800-1000萬元

農(nóng)資行業(yè)營銷人力成本構(gòu)成分格

1.月工資4000-5000元每月，年工資5-8萬，

2.五險費用每年1萬；

3.出差交通費用年3-4萬，

4.生實食宿費用年3-4萬，

5.年終績效獎金3-20萬，

一位營銷人員，年支出最低15萬元，不考慮是否產(chǎn)生多少業(yè)績貢獻(xiàn) ？該如何提高人力邊際效益呢？

經(jīng)營第8條：人才——以一當(dāng)十

組織系統(tǒng)人才“6O”

1.CEO：首席執(zhí)行官：核心職責(zé)：制定公司的總體戰(zhàn)略和愿景，把握公司發(fā)展方向，做出最終決策，領(lǐng)導(dǎo)整個管理團隊，并對公司的成敗負(fù)最終責(zé)任。

2.CTO：首席技術(shù)官：核心職責(zé)：領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)團隊，負(fù)責(zé)公司的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。制定技術(shù)戰(zhàn)略，確保公司的技術(shù)架構(gòu)和產(chǎn)品能夠支持業(yè)務(wù)發(fā)展并保持競爭力。

3.CFO：首席財務(wù)官： 核心職責(zé)：全面負(fù)責(zé)公司的財務(wù)管理，包括財務(wù)規(guī)劃、預(yù)算、資金管理、風(fēng)險控制、財務(wù)報告和融資活動。確保公司的財務(wù)健康，并為戰(zhàn)略決策提供財務(wù)數(shù)據(jù)支持。

4.CGO：首席增長官：核心職責(zé)：專注于公司的可持續(xù)增長。通過整合市場、銷售、產(chǎn)品、運營等資源，利用數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法來獲取新客戶、提升老客戶價值，并開拓新市場。

5.COO：首席運營官：核心職責(zé)：負(fù)責(zé)公司的日常運營和執(zhí)行，將CEO制定的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的行動計劃。監(jiān)督和改進業(yè)務(wù)流程，確保公司各部門（如生產(chǎn)、銷售、物流等）高效、協(xié)同地運轉(zhuǎn)。

6.CHO：首席人力官：核心職責(zé)：全面負(fù)責(zé)人力資源管理戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行，旨在通過系統(tǒng)性的人力資源規(guī)劃與實踐，驅(qū)動組織績效提升、人才發(fā)展與文化塑造，支撐企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

孫子兵法開篇提到關(guān)于”為將之五德“，智、信、仁、勇、嚴(yán)

1.智：智慧，能夠扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)場局面的指戰(zhàn)員；

2.信：人無信不立、業(yè)不信不興、國無信必衰

3.仁：仁者愛人、包容理解；

4.勇：敢于擔(dān)責(zé)、勇于沖峰、不逃避

5.嚴(yán)：對自己要求嚴(yán)格、對制度敬畏遵守；

4師標(biāo)準(zhǔn)——能打勝仗的農(nóng)資營銷人才

1.軍師：成為經(jīng)銷商發(fā)展過程中的軍師顧問，幫助經(jīng)銷商”定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍“

2.技師：掌握產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)，參與制定不同類作物應(yīng)用全程解決方案，呈現(xiàn)技術(shù)價值點

3.會銷師：獨立組織召開各種類型的推廣會、農(nóng)民會、觀摩會、產(chǎn)品上市會等會銷操盤手；

4.拍賣師：幫助制定不同種類型會議的政策、訂單與收款，拿到結(jié)果。

經(jīng)營第9條：勝算——先算后勝

“勝算”通常指獲勝的概率或把握，強調(diào)在競爭、決策或行動前對成功可能性的理性評估。

基于分析的把握：通過綜合評估自身條件、外部環(huán)境和競爭態(tài)勢，得出的客觀成功概率。

非盲目樂觀：區(qū)別于單純“信心”，勝算需依賴數(shù)據(jù)、邏輯和資源支撐。

彼得德魯克：管理領(lǐng)域?qū)嵺`8個管理目標(biāo)

(1)市場方面的目標(biāo):表明本公司希望達(dá)到的市場占有率或在競爭中達(dá)到的地位。

(2)技術(shù)改進和發(fā)展方面的目標(biāo):對改進和發(fā)展新產(chǎn)品，提供新型服務(wù)內(nèi)容的認(rèn)知及采取的措施。

(3)生產(chǎn)方面的目標(biāo):有效衡量原材料的利用，企業(yè)必須使采購的原料或服務(wù)發(fā)揮最大的效用，此外還必須提高自有資源的生產(chǎn)力。

(4)物資和金融資源方面的目標(biāo):能夠穩(wěn)定地獲取物資、設(shè)施、設(shè)備和金融資源的渠道及其有效的利用。

(5)利潤方面的目標(biāo):用一個或幾個經(jīng)濟目標(biāo)表明希望達(dá)到的利潤率。

(6)管理者培養(yǎng)方面的目標(biāo):管理人員的培養(yǎng)及其個人才能的發(fā)揮。

(7)員工績效、態(tài)度方面的目標(biāo):如何引導(dǎo)、激勵員工為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)貢獻(xiàn)心力，并切實達(dá)成目標(biāo)績效。

(8)社會責(zé)任方面的目標(biāo):企業(yè)及其管理層必須思考，生存于社會之中，并作為社會機構(gòu)的企業(yè)，對社會應(yīng)該發(fā)揮怎樣的作用。

STP?

1.市場細(xì)分（Segmentation）：把龐大的整體市場，按一定標(biāo)準(zhǔn); 做全國還是部分、做所有作物還是單一作物、做單產(chǎn)品還是全程方案；選擇細(xì)分市場的依據(jù)，你自己有什么？

2.目標(biāo)市場選擇（Targeting）：從拆分后的群體中，選出企業(yè)最有能力服務(wù)好的群體，做高端還是中端、做一部分人還是所有人、做年輕人還是老年人；

3.市場定位（Positioning）：在目標(biāo)群體心中，為產(chǎn)品打造一個獨特標(biāo)簽；獨一無二、只做自己定位的市場人群，放棄所有人市場。做第一或唯一；

為什么要做勝算？他有什么樣的功能？

列舉了3大功能：

1.控制經(jīng)營風(fēng)險：不盲目投資、不盲目擴張，有多大鍋、烙多大餅；

2.資源合理配置：將資源進行主次、先后排序，將最佳資源放在最大位置，實現(xiàn)效率最大化；

3.全員目標(biāo)管理：千斤重?fù)?dān)人人挑、人人頭上有指標(biāo)，更加量化經(jīng)營指標(biāo)；

實現(xiàn)勝算的重點性，能大大提升贏的概率；

經(jīng)營第10條：財務(wù)——開源節(jié)流

企業(yè)負(fù)責(zé)人，要學(xué)會看懂財務(wù)三張表

1.資產(chǎn)負(fù)債表：資產(chǎn)：公司擁有或控制的、能帶來經(jīng)濟利益的全部資源（如現(xiàn)金、存貨、廠房、設(shè)備）�！� 負(fù)債： 公司欠別人的錢（如銀行貸款、應(yīng)付賬款）。 · 所有者權(quán)益： 資產(chǎn)減去負(fù)債后，真正屬于股東的錢，也稱為“凈資產(chǎn)”· 比喻： 它告訴你公司的“底子”厚不厚。

2.經(jīng)營利潤表： “公司在一段時間內(nèi)（如一年或一個季度），是賺錢了還是虧錢了？賺了/虧了多少？”· 核心公式： 凈利潤 = 收入 - 費用 · 理解要點：· 時期報表： 它像一段視頻，記錄了一段時期內(nèi)的經(jīng)營績效。 · 展示盈利過程： 從營業(yè)收入開始，一步步減去成本、稅費等各項開支，最終得出凈利潤。 · 比喻： 它告訴你公司在這段時間的“面子”好不好看（盈利能力）。

3.現(xiàn)金流量表： 主業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流入流出（如銷售收款、支付工資）。這是企業(yè)的“造血”功能，最為關(guān)鍵。 · 比喻： 它告訴你公司的“日子”過不過得下去（生存能力）。“現(xiàn)金為王”，有利潤不一定有現(xiàn)金，但沒現(xiàn)金企業(yè)很可能猝死。

一個精辟的總結(jié)：

利潤表是 “面子” （看盈利能力）；· 現(xiàn)金流量表是 “日子” （看生存能力）；· 資產(chǎn)負(fù)債表是 “底子” （看財務(wù)實力）。

精明的管理者會三者結(jié)合來看： 1.既要公司有“面子”（利潤高），2.更要“日子”過得下去（現(xiàn)金流健康），3.最終讓“底子”越來越厚（凈資產(chǎn)持續(xù)增長）。

現(xiàn)金流斷裂7宗罪

1.經(jīng)營虧損：指企業(yè)在一定時期內(nèi)，通過主營業(yè)務(wù)產(chǎn)生的總收入不足以覆蓋總成本和費用。公式為：經(jīng)營利潤 = 營業(yè)收入 - 營業(yè)成本 - 期間費用。如果結(jié)果為負(fù)，即是經(jīng)營虧損。

2.財務(wù)混亂：指企業(yè)財務(wù)管理制度不健全、賬目不清、數(shù)據(jù)不實、資金管理混亂的狀態(tài)。決策者無法獲得準(zhǔn)確的財務(wù)信息，可能導(dǎo)致誤判、資金流失和稅務(wù)風(fēng)險。

3.杠桿融資：通過借錢（債務(wù)） 來擴大投資或經(jīng)營規(guī)模，試圖用別人的錢為自己賺錢。通俗講就是“借雞生蛋”。

4.庫存積壓：倉庫里堆積了過多賣不出去的商品或原材料。

5.應(yīng)收賬款：企業(yè)因銷售商品或服務(wù)而應(yīng)收回、但尚未收回的貨款，是客戶對企業(yè)的欠款。

6.固定資產(chǎn)：企業(yè)為長期使用而持有的、價值較高的資產(chǎn)，如廠房、機器設(shè)備、車輛等。

7.多元投資：企業(yè)將資源投入到與當(dāng)前主營業(yè)務(wù)不同的新領(lǐng)域或行業(yè)。

現(xiàn)金流之所以斷裂除了上述7宗罪以外，現(xiàn)金流比利潤重要100倍。

活過下半場經(jīng)營10條，只為最終定義了活過下半場的最高戰(zhàn)略“活的更健康、活的更長久”。

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編輯/責(zé)編：張亞靜

監(jiān)制：張博群