編者按：當(dāng)出海越來越成為一家中國公司核心戰(zhàn)略時，如何征戰(zhàn)全球市場就成為一個極其專業(yè)的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭。鑒于此，硬氪特推出「Insight全球」專欄，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，為出海玩家與行業(yè)提供思考與啟發(fā)。

這是我們專欄第56期—— 在全球電動自行車（Ebike)市場迎來爆發(fā)式增長的浪潮中，一家來自深圳的品牌——Heybike，僅用4年時間，便在競爭激烈的北美市場殺出重圍，實現(xiàn)年銷超20萬臺、營收超1億美金的業(yè)績，并持續(xù)保持盈利。

作者丨歐雪

編輯丨袁斯來

海外Ebike市場正從“藍?！瘪?cè)搿凹t?！?。

過去幾年，在環(huán)保政策、消費升級與資本涌入的多重驅(qū)動下，這個賽道一度火熱非凡。然而，隨著賽道變得擁擠，整個行業(yè)也遭遇了一場兇猛的洗牌。

在這一背景下，Ebike企業(yè)Heybike ，卻持續(xù)保持增長。

在過去幾年，Heybike累計獲得全球超17萬用戶。同時，公司年銷量達到20萬臺，對應(yīng)年營收超1億元美金。

與許多依賴資本輸血的競爭對手不同，Heybike自成立第一年起便持續(xù)盈利，且從未進行過外部融資，而且暫時也沒有融資的計劃。這種持續(xù)穩(wěn)定掙錢的能力，在行業(yè)中并不常見。

這種穩(wěn)定的關(guān)鍵在于，Heybike一直把持自己的節(jié)奏，并未被外部市場變化裹挾步入歧途。

“我們希望用自有資金控制節(jié)奏，把資源更多投向研發(fā)與品質(zhì)管控?！狈炕菝穹Q。

它早期以高性價比的實用車型快速切入市場，避開與傳統(tǒng)巨頭的正面交鋒，并通過亞馬遜等主流電商平臺迅速起量，完成了初步的用戶積累。

但在資本追捧、競品爭相融資擴張的時期，Heybike沒有接受過融資，不追求SKU數(shù)量優(yōu)勢，不盲目拓展新興市場。

此外，在北美市場站穩(wěn)腳跟后，Heybike并未急于進軍東南亞或拉美等新興市場，而是用兩年時間潛心研究用戶需求，針對性推出區(qū)域性車型。

這種“快慢結(jié)合”的節(jié)奏感，使其在行業(yè)的狂熱周期中保持了清醒，為尋求長期價值的出海品牌提供了一種不依賴資本輸血、以產(chǎn)品與用戶為錨點的范式。

（圖源/企業(yè)）

不做“大而全”，做“小而準(zhǔn)”

Heybike的兩位創(chuàng)始人早在2014年便進入短途出行領(lǐng)域，一位曾專注國內(nèi)電動滑板車市場，另一位則擁有多年海外滑板車運營經(jīng)驗。

在一次行業(yè)交流中，他們意識到：雖然滑板車市場漸趨飽和，但北美Ebike市場仍處于藍海階段。

基于在電動出行領(lǐng)域的前期積累，早期，曾通過為歐美品牌代工滑板車，逐步構(gòu)建起自主研發(fā)、生產(chǎn)制造與供應(yīng)鏈管理能力——至今公司仍保留部分代工業(yè)務(wù)。

不過，創(chuàng)始人的野心不止于代工。2021年，Heybike決定做自主品牌時，并選擇Ebike這一賽道。

當(dāng)時正好是Ebike最火熱的時間。2021年，Ebike投資熱潮興起。一邊是國內(nèi)的Urtopia（烏托邦）、Velotric（唯樂高）和Tenways（十方運動）等新銳出海品牌獲投，另一邊美國的Aventon、Rad Power Bikes，以及歐洲的VanMoof，均在當(dāng)年獲得紅杉、高瓴等機構(gòu)數(shù)億美元投資。

然而，市場雖大，競爭格局卻高度分散。傳統(tǒng)品牌如捷安特、美利達雖占據(jù)一定份額，但多以B2B經(jīng)銷模式為主，市場反應(yīng)慢、價值鏈長。新興品牌如VanMoof、Rad Power雖以DTC模式快速崛起，卻多聚焦于“大戶外”或“高性能”領(lǐng)域，客單價普遍較高。

Heybike創(chuàng)始人兼CEO房惠民告訴硬氪，當(dāng)時亞馬遜平臺上存在兩類Ebike產(chǎn)品：一類是售價僅600–700美金的低端車型，另一類是1500–2000美金以上的“大寬胎”越野車型。在這之間，他們判斷存在著一個被忽視的“需求斷層”。

Heybike鎖定兩個細(xì)分場景：“通勤”與“小戶外”，并推出兩款定位精準(zhǔn)的車型——一款面向城市通勤與女性用戶，另一款為折疊式胖胎車，適合周末出游、休閑騎行甚至康復(fù)訓(xùn)練。

（圖源/企業(yè)）

“美國用戶對第一輛Ebike的認(rèn)知很模糊，”Heybike合伙人兼COO李一帆分析，“他們需要一輛既能日常通勤，又能周末休閑的多功能車型?！?/p>

這兩款車定價在1000美金左右，既避開了低價市場的惡性競爭，也與高端專業(yè)車型形成差異化。

這兩款產(chǎn)品上線亞馬遜與獨立站后，僅用2–3個月時間便沖進品類銷量前十，當(dāng)年“黑五”之后更穩(wěn)居頭部前三。半年內(nèi)，單款車型的銷量就突破了1萬臺。

相比很多錨定年輕人的品牌，Heybike的典型用戶更多是女性和50歲以上、有戶外休閑需求、具備消費能力的中老年群體。這些群體對騎行舒適性、安全性要求高，且樂于反饋。

此外，Heybike選擇擁抱DTC模式，通過獨立站與亞馬遜雙渠道發(fā)力，并逐步拓展至Best Buy等線下商超。目前，其已成為首批入駐Best Buy的中國Ebike品牌之一。

目前，Heybike的銷售市場集中在北美、歐洲與日本，其中北美貢獻約70%營收，歐洲與日本合計約占30%。不同市場在產(chǎn)品策略上存在明顯差異：

比如，北美主打戶外車型，支持純油門模式，時速可達30英里以上；歐洲以通勤車為主，法規(guī)要求必須助力騎行；日本則聚焦輕便折疊車型，適配當(dāng)?shù)赜脩趔w型與存儲需求。

圍繞“真實體驗”展開研發(fā)

或許因為在行業(yè)中沉浮多年，Heybike習(xí)慣于克制。

在技術(shù)路徑上，Heybike并不追求參數(shù)的極致堆砌，而是圍繞“真實體驗”展開系統(tǒng)性研發(fā)。據(jù)房惠民透露，公司每年的研發(fā)投入約數(shù)千萬元，重點投向三電系統(tǒng)與IoT智能化兩大板塊。

“我們不希望技術(shù)成為自嗨的工具，而是真正服務(wù)于用戶日常。”李一帆強調(diào)。

2022年，當(dāng)許多競爭對手還在硬件參數(shù)上鏖戰(zhàn)時，Heybike便率先在北美市場推出了內(nèi)置4G模塊的智能Ebike。這不只是為了技術(shù)迭代，而是開始解決車輛安全問題。

“我們發(fā)現(xiàn)很多用戶擔(dān)心這么貴的自行車停在戶外會不會被偷，這是他們真實存在的焦慮。”李一帆解釋道。因此，Heybike的IOT團隊將研發(fā)重心放在GPS防盜追蹤、遠(yuǎn)程車輛鎖定、通過APP無鑰匙解鎖等功能上。

（圖源/企業(yè)）

因為產(chǎn)品主要用戶是女性和中老年人， Heybike團隊也并不盲目追求峰值功率的最大化，而更注重電機在起步平順性、低速扭矩和噪音控制等方面的綜合表現(xiàn)——這些都是這些用戶在真實騎行場景中最敏感的體驗點。

接下來，Heybike團隊還計劃將AI算法引入騎行數(shù)據(jù)分析，為用戶提供個性化騎行模式推薦、電池健康預(yù)警、甚至基于路況的自適應(yīng)助力調(diào)節(jié)。

Heybike拿下細(xì)分人群后，接下來要拓圈到更大眾的市場，這對他們將是不小的轉(zhuǎn)變。除了深化專業(yè)細(xì)分市場，他們還會開發(fā)面向“極致發(fā)燒友”的高端車型，并加強社群運營和APP的粘性 。

房惠民透露，團隊正研發(fā)定價4000-5000美元的專業(yè)級車型，面向?qū)I(yè)人士群體，主打極限運動與長途越野場景?！熬拖衿囀袌龇只雠苘嚺cSUV，Ebike用戶需求正走向多元化。”

這一布局基于其對市場階段的判斷：北美Ebike滲透率僅約5%，遠(yuǎn)低于歐洲的25%-30%，但用戶認(rèn)知正從“第一輛代步車”向“專業(yè)運動裝備”演進。Heybike計劃通過模塊化平臺開發(fā)，在保持主力車型性價比優(yōu)勢的同時，以高性能配置沖擊高端市場，逐步構(gòu)建覆蓋通勤、休閑、貨運、專業(yè)的全場景產(chǎn)品矩陣。

可以看到，目前Ebike行業(yè)已經(jīng)步入平穩(wěn)期。Heybike也計劃加大投入，并在3-5年內(nèi)成為北美市場份額第一的Ebike品牌，并持續(xù)探索韓國、新加坡等新興市場。

為實現(xiàn)這一目標(biāo)，房惠民透露，Heybike將延續(xù)“區(qū)域定制化”思路。對于韓國、新加坡等新興市場，團隊保持觀察，計劃通過眾籌試水、線下渠道合作等輕量方式逐步滲透。