作者：若風(fēng)

來源：筆記俠（ID: Notesman）

導(dǎo)語

不管是在職場還是生活中，溝通問題是我們最常見、也最頭疼的一個問題。

很多劇烈的爭吵、分歧和情緒問題，都是因為不會好好溝通，導(dǎo)致我們跟身邊的伴侶、親友和同事漸行漸遠(yuǎn)。

有人說：“語言，即是我們的疆界，也是我們的居所，更是我們的牢籠?！?/p>

會溝通的人，讓人印象深刻、輕松鏈接，自然能不斷開疆拓土；而不擅長溝通的人，往往是給自己畫地為牢、徒增困擾。

1

溝通常見幾大誤區(qū)

所以，想要消彌情感糾紛，化解利益沖突，我們就要學(xué)會溝通，不斷打破自己的邊界，才能擁有更絲滑、更良性的互動氛圍。

但在日常溝通中，我們往往會存在幾個誤區(qū)：

1.只有雙方都明確，溝通才會開始

我們常說，“溝通，要先有一個良好的溝通態(tài)度?！?br/>

所以很多時候，我們以為只要我單方面主動、積極地溝通，就是良好溝通的開始。

但往往你會發(fā)現(xiàn)，我都主動地想要化解問題了，為什么對方還是不想搭理我？甚至愈發(fā)不耐煩，全身上下都在抗拒我？

其實，良好的互動，是建立在雙方都明確想要溝通的基礎(chǔ)上。如果對方回避、不想溝通時，無論你怎么努力，都是在適得其反。

另外，溝通不是從我們說話開始的，而是從我們和對方碰面那一刻開始了。

很多時候，我們的意圖是想把話說明白，找到問題、化解矛盾，但你說話前的肢體動作、憤怒表情，會給對方傳達出：你還在情緒中，吵下去只會矛盾升級，并不能心平氣和地解決問題。

2.溝通得多，不代表溝通得好

溝通得多，也并不代表溝通得好。

當(dāng)你以為自己在努力地找對方溝通時，在對方眼里：你可能只是在持續(xù)地傳遞負(fù)面情緒，反而會阻礙對方溝通的意愿；或者使得兩人卷入更長時間的爭吵，激發(fā)更大的負(fù)面情緒。

另外，不是所有的問題，都可以通過溝通來解決。

解決問題，需要雙方共同的意愿和努力，如果溝通很順暢，雙方也都很坦誠，最后卻很難落到現(xiàn)實的改變，問題也無法得到解決。

雖然解決不了所有問題，但好的溝通，一定可以幫助你更好地了解你所處的現(xiàn)狀。

3.好的溝通≠搞好關(guān)系

好的社交和溝通能力，可以促進好的關(guān)系產(chǎn)生，但并不意味著你要跟每個人搞好關(guān)系。

現(xiàn)代社會，每一個個體都越來越獨立，大家更多講究的是高效合作而不是低效人情。

一個創(chuàng)業(yè)者曾講了一個故事。他新招了一個助理，有一天，助理非?？鄲赖貙λf：“我特別不擅長拉關(guān)系，跟領(lǐng)導(dǎo)溝通不會拍馬屁，在公司沒有存在感?！?/p>

他很意外：“跟領(lǐng)導(dǎo)溝通不需要拍馬屁啊?！?/p>

小助理一愣。

他接著說；“如果你什么都干不好，拍馬屁是沒有用的。領(lǐng)導(dǎo)喜歡的是，業(yè)務(wù)能力強的人。跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，把業(yè)務(wù)說清楚，比刻意討好重要的多?！?/p>

這個道理看似簡單，但很多人都沒想明白。

事實上，溝通從來不是拉關(guān)系，溝通的本質(zhì)是有效的信息傳遞。

2

高效溝通的三個要點

準(zhǔn)確、舒服、有邊界

所以，溝通你不需要面面俱到，說難也很簡單，它只需要掌握幾個核心，就可以在各種場合游刃有余。

好的溝通，往往有三個要點：準(zhǔn)確，舒服，有邊界。

1.“溝”：準(zhǔn)確，高效地傳遞信息

脫口秀演員在創(chuàng)作段子時，有一個原則就是：精簡。

因為簡潔即幽默，任何冗余和累贅都是好笑最大的敵人。如果你給了太多的無效信息，最后講出笑點的時候，大家往往會覺得：??？就這？

一件事如果你不能用簡潔明了地語言表達出來，說明你還沒想明白。舉一個思文曾在《脫口秀大會》上說過的段子：

女人啊，即便是美貌，也需要你的經(jīng)濟能力做支撐。因為你可以買各種衣服啊，護膚品啊，美容卡啊。

俗話說得好，沒有丑女人，只有窮女人，你別看吳昕現(xiàn)在長得好看，你都不知道她以前沒錢的時候，有多年輕。

這段話鋪墊的就很簡潔，觀眾一下就能捕捉到笑點——女人有錢才好看。吳昕有錢好看，沒錢的時候，一個干脆的反轉(zhuǎn)——年輕！

如果這段話，加上一下廢話后就變成下邊這樣，你感受一下效果。

有一句俗話，相信很多人都聽過，叫“沒有丑女人，只有懶女人”。這句話說的就是女人要有錢，你不夠漂亮就是因為你沒有足夠的經(jīng)濟實力把自己打扮得漂亮。

只要你有錢，就能花錢讓自己變得漂亮。你可以買各種衣服啊，化妝品啊，護膚品啊，做保養(yǎng)，做美容……

就拿吳昕來說吧，你看她現(xiàn)在長得多好看，但是你如果不看她現(xiàn)在，放到以前再看她，那個時候啊，她很年輕。

是不是覺得，啰里吧嗦的，這是在說啥呢？

不只是講脫口秀，日常溝通也一樣，需要給信息提純。大多數(shù)人總習(xí)慣描述一件事的時候，添加無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)，大大削弱了想要準(zhǔn)確表達的信息度。

你可以嘗試把想要表達的內(nèi)容列出來，再把無關(guān)的信息的刪掉，剩余的按照有序的方式說出來就可以了。

2.“通”：有來有往，舒服地接收信息

我們?nèi)粘贤ǎ皇菃蜗虮磉_就能搞定的。人與人之間的溝通是傳遞信息，接受信息，再反饋信息的過程。

這就需要你在其中把握談話的節(jié)奏，調(diào)節(jié)氛圍，讓對話人感到舒服。

如何做到“雙向往來”，讓對方舒服地接收信息？兩個技巧分享給你。

① 控制情緒，不阻斷溝通

我們都遇到過這樣的情況，談話的一方說話火藥味很重，帶著濃濃地攻擊性。那另一方給予反饋的時候，出于自我防御機制，也會與你針鋒相對。雙方情緒暗潮洶涌，往往就無法理性討論問題，甚至?xí)仙綘幊郴蛘呃鋺?zhàn)。

想要在溝通中避免情緒化，一個簡單的方法是避免用反問句。反問句背后是強烈的情緒，不滿、質(zhì)疑、鄙視等。

比如上級對下級說：“這個問題你都沒想明白嗎？”

父母對子女說：“這么簡單的題，怎么就教不會你呢？”

妻子對丈夫說：”連個碗你都不會洗嗎？”

說話人自以為在陳述現(xiàn)象，但是表達方式聽到的人感到難受。反映在溝通上，就是抗拒、反駁，阻斷了正常的交流。

正確地做法是多用陳述句。比如你將上面這句話，換成陳述句——

“這個問題你回去還得再考慮一下?！?/p>

“這道題，從這個角度你再想一想?！?/p>

“碗可能不夠干凈，得再洗一次。”

這樣是不是就變得容易被人接受多了？把反問句從你的溝通語系里刪掉，你的溝通會順暢很多。

② 放下評價，與對方共情

在溝通中如果想讓對方愿意你聽說，并愿意告訴你一些自己的故事。首先要放下評判，嘗試“共情”，努力理解對方。

這一點從不少訪談節(jié)目中，就可以看出答案。一個好的訪談主持人，并不會直接表達對采訪對象的個人評價，更多是給予理解和傾聽，營造出一個安全的表達環(huán)境，激發(fā)出對方的表達欲。

就比如一個負(fù)面纏身的商業(yè)大佬，你讓他去復(fù)盤自己的過往、得失，以及他們面對外界巨大負(fù)面評價時候的內(nèi)心想法，是非常困難的。最好的辦法就是讓他感到你的誠懇——不評判。

對一個表達欲強、言辭犀利的采訪嘉賓，你不能問他：“為什么你要抨擊競對？”“網(wǎng)上都說您說話欠妥當(dāng)。你認(rèn)為呢？”

你得這樣表達，“當(dāng)時是什么情況，讓你選擇會這么做？”“作為擁有一定知名度的創(chuàng)業(yè)者，面對這樣的負(fù)面，會覺得壓力很大嗎？當(dāng)時你是如何度過這段時間的？”

當(dāng)談話對象感受到“被理解”，“你站在他這邊的“，談話才能順暢地進行下去。

3.會說話的人自帶邊界感

與人溝通時，你面對的是一個復(fù)雜環(huán)境?！霸趺凑f”比“說什么”更重要。每次遇到的場景和人不同，該說什么話，把握什么樣的分寸都需要揣摩。

我們經(jīng)常會聽到某人“情商低”“不會說話”的評價。說話不顧場合，傷害了別人，就是沒有邊界意識不強。反之，如果有人幽默風(fēng)趣，誰都愿意跟他溝通，那他一定非常擅長把握語言往來之間的分寸。

物理上的邊界很好確認(rèn)，比如有人闖進了你的家里，就是侵犯了你。但是溝通的邊界比較模糊。

很多人在溝通中，容易感到不舒服、被強迫，就是因為他們沒有自己的邊界，害怕得罪別人。

比如，長時間加班后，領(lǐng)導(dǎo)又安排了新的任務(wù)，你不想做，但是在實際溝通中怕得罪領(lǐng)導(dǎo)，勉強答應(yīng)下來。這樣長此以往，雙方都會非常難受。

那么如何劃定溝通的邊界呢？

你可以圍繞自己畫一個圓，這個圓就是你在人際溝通中的個人邊界。圓以內(nèi)是你的個人空間，他人是否能觸碰，由你自己掌控。圓以外的部分，不受你控制，他人可以觸碰。

你還可以界定哪些是你的事，這樣別人的事情再想找你幫忙，你也知道愛莫能助，學(xué)會拒絕。

你還可以界定，哪些是自己的情緒，哪些是別人的情緒。你沒有必要為別人的負(fù)面情緒買單。

這樣當(dāng)別人侵犯到你的時候，你就可以調(diào)出這張表，告訴自己，他已經(jīng)侵犯到我了。也許你還沒能完全抵抗別人的侵?jǐn)_，但起碼你已經(jīng)有了邊界意識，這是建立自我邊界的基礎(chǔ)。比如，下次領(lǐng)導(dǎo)再讓你加班的時候，你就可以拿出勇氣，合理地拒絕他。

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3個技巧

讓職場溝通無壓力

一個人說話好聽，不僅僅是因為他話術(shù)高超。在語言背后反映的是你對事物的看法和你的思維方式。即你的所思所想，最后都會體現(xiàn)在你的語言中。

而想要成為一個在社交場合如魚得水的人，不僅要說話好聽，還要好用。

什么是好用呢？簡單來說，就是能拿到自己想要的結(jié)果。

因為無論多么不喜歡說話的人，總有希望“改變他人”去拿結(jié)果的時候。

所以，不妨現(xiàn)在就問自己一個問題：要怎樣說話，才能盡可能不被對方拒絕？換句話說，想要改變他人的想法和做法，難點在哪里？

有三個主要原因：

1.基于本能的逆反心理，別人不愿被你改變；

2.由于缺乏信任，別人不敢被你改變；

3.出于不同的思考方式，別人不能被你改變。

相應(yīng)地，想要通過說話改變他人，也得對癥下藥，可以從以下三方面鍛煉說話技巧：

1.如何降低對方的抗拒心態(tài)？

2.如何增加對方的信任感？

3.如何引導(dǎo)對方思考問題的方式。

1.用“選擇”降低對方的抵觸情緒

①選擇的錯覺

人都是奇怪的生物。無論多好的事情，只要看起來沒有選擇，是不得不去做的，抵觸心理就會油然而生。

所以，想要好好說話，改變他人的想法和做法，首先就需要讓對方感覺到，自己永遠(yuǎn)都是擁有選擇權(quán)的。

比如，是非題讓人思考“Yes or no”；選擇題讓人思考“Which one is better”，相當(dāng)于先幫對方回答了“Yes”。

很多有經(jīng)驗的“老江湖”，尤其是厲害的銷售人員，都很喜歡使用這個技巧。利用一個關(guān)鍵句式“您可以……也可以……”在實際上不提供新選項的前提下，營造一種“有選擇的感覺”，降低對方的抵觸情緒。

舉個例子，有位做家政服務(wù)的保潔員，業(yè)績總是比別人好。因為她在提醒客戶充值的時候不是直接說：“您賬戶中的余額快要用完了，可不可以現(xiàn)在充值？可以的話這筆充值就會算成我的業(yè)績?！?/p>

而是說：“您的余額快用完了，您可以等我回去之后再充值，也可以現(xiàn)在充值，如果現(xiàn)在充的話這筆充值就會算成我的業(yè)績，您覺得可以嗎？”

大部分人聽到這里會覺得，同樣是花錢，如果同時能夠幫助對方充業(yè)績，何樂而不為呢？

②放心，您隨時可以反悔

如果你是一個銷售員，有時推銷產(chǎn)品時，你已經(jīng)把能介紹的優(yōu)缺點全部分析給客戶聽了，對方看起來也很心動，但他最后卻說還要再考慮一下。你該怎么說，才能讓對方下定決心買我的產(chǎn)品呢？

常見的說法：“這臺榨汁機，今天是我們促銷的最后一天，明天就沒有這個價格了！”

更好的說法：“這臺榨汁機你今天買回去之后，如果有任何不滿意，放心，七天之內(nèi)您隨時可以反悔，拿回來退?！?/p>

為什么要這樣說？所謂猶豫不決，其實就是“只差一步就會同意”，也就是你的說服最接近成功的時候。

所以，越是到這種關(guān)鍵時刻，你就越是不能急，面對猶豫的人，越是急著催，他可能越是會往后退。

但往往人只要跨出了第一步，通常就不會回頭了。注意掌握力度，輕輕“推”上一把就好。而這最后一“推”，怎樣才能讓人無法拒絕呢？

更好的說法，是告訴對方“放心，現(xiàn)在做的這個決定，你隨時可以反悔”，以降低對方的選擇壓力。如果對方覺得，反正還有后悔的機會，何不試試再說，就很難有拒絕的理由了。

③甜咸比

在相同的條件下，如果你威脅對方，達成協(xié)議的成功率，只有不威脅的一半而已。

比如，看到喜歡卻超過預(yù)算的東西，你該怎么跟商家殺價呢？

常見的說法：“你不賣便宜點，那我要走了，賣不賣隨便你！”或是“老板，你行行好，賣給我便宜點嘛！”

更好的說法：“我確實很喜歡這件，也很想在你家買，不過有一些店賣得更便宜，讓我很猶豫，該怎么辦呢？”

“你不賣便宜點，那我就要走了！”這就攻擊性太強，太咸了，人家吃不下去；反過來說，“老板，求你賣給我便宜點嘛！”這又太軟、太甜了，人家為什么一定要答應(yīng)你？

關(guān)于殺價中的甜咸比具體應(yīng)該怎么說，戴蒙德在談判的時候有一個秘訣，就是前面提到的這句話：“我確實很喜歡這件，很想在你家買，不過有一些店賣得更便宜，讓我很猶豫，該怎么辦呢？”

這句話有三個意思：(1)明確表示贊美（我喜歡這件）；(2)暗示負(fù)面因素（別家更便宜）；(3)以求助的方式施加壓力（你說該怎么辦）。

特別是，最后你又客客氣氣地把球踢給對方：“你覺得我該怎么辦呢？”看起來像是求助，其實是在施加壓力。

而對方如果此時讓步，說一句“難得你這么有眼光，喜歡我們家的東西，那就算你便宜點好咯”，也會顯得像是順?biāo)饲椋皇鞘艿酵戎蟮谋槐茻o奈。

總之，該講的話都講到位，同樣也給了對方臺階下，這就是恰如其分的“甜咸比”的好處。

④減砝碼的話術(shù)

人不愿意做新的嘗試，往往都是因為嘗試的成本太大。

有時想約同事出去吃飯，同事卻一直婉拒，我該怎么說才能讓他答應(yīng)呢？

常見的說法：“來吧來吧！今晚的飯局可有意思了，有好多有趣的人可以聊天，吃完飯還可以接著去喝一杯，特別棒！”

更好的說法：“今晚有個飯局，有空的話不妨去坐坐？去打個招呼也好，有事的話，早點走也沒關(guān)系啊！”

當(dāng)我們想請對方參與一件事的時候，常見的誤區(qū)，是把這件事說得太完美、太誘人，以致讓對方產(chǎn)生壓力。以飯局邀約為例，有些人之所以會拒絕，不是因為他對聚會不感興趣，而是他擔(dān)心只要一答應(yīng)去吃飯，整個晚上就都會困在聚會里無法脫身。

但如果你可以減輕他的壓力，讓主控權(quán)掌握在他的手上，他就會比較愿意嘗試了。

比如，你可以輕描淡寫地說：“今晚有個飯局，都是些特別有意思的朋友，沒什么事的話，一起來坐坐？”看到對方猶豫，還可以補一句：“你要是怕回家太晚就早點走，大家都很隨意的，完全沒關(guān)系?！?/p>

而只要對方邁出了第一步，也就是答應(yīng)你“去坐坐”，這個時候你反而就可以開始講這個飯局是多么精彩，讓對方有所期待。因為前面已經(jīng)預(yù)設(shè)了他可以隨時離開，減輕了這個砝碼之后，剩下的事情就好辦了。

2.信任是影響力的墊腳石

與“說什么”相比，我們往往更在意“是誰說”。因為說話者的可信程度，決定了我們接受信息時的基本態(tài)度。

所以，想要把話說到別人心坎上，你就先得注意建立自己的可信形象。

①銷售員常用的三個“F”

這里有一個小技巧：銷售員常用的三個“F”。

第一個F，是“Feel”，“感覺”的意思。也就是說，要改變對方，你不能急于否定，反而得先承認(rèn)“對方的感覺是真的”，主動向他靠近一步。這會降低對方的防衛(wèi)心理，讓他覺得你是有誠意要跟他溝通的。

第二個F，是“Felt”，“感覺過”的意思。說完對方的感覺是真的，要再往前走一步，說你“體驗過同樣的感覺”，讓對方相信你跟他在同一條船上，這樣你跟他的關(guān)系就會更近一步了。

第三個F，是“Found”，“發(fā)現(xiàn)”的意思。當(dāng)對方開始信任你，覺得你跟他站在同一邊，是真心了解他的感受的，這時候你再話鋒一轉(zhuǎn)，去談你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的新感受、新體會，對方也就容易被你說動了。

以上這三個“F”的步驟，最妙的地方就在于，它會讓你的話聽上去不像在說教，而是一個有共同經(jīng)歷的過來人，在分享自己的經(jīng)驗。后者的說服力，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過前者的。

一個老到的銷售人員，在顧客提出質(zhì)疑的時候，是從來不會直接否定其說法的。

比如說，房地產(chǎn)中介在跟購房者介紹樓盤的時候，剛?cè)肼毜牡禺a(chǎn)經(jīng)理人可能會試圖讓顧客覺得房價沒那么貴，常見的說法是：“這個價位真的不貴，現(xiàn)在的房價都是這樣。”

而有經(jīng)驗的地產(chǎn)中介則不會否定顧客的感受，相反地，他們會先表示現(xiàn)在的房價確實是太高了，然后分享自己對高房價的抱怨，甚至跟顧客吐吐苦水：“天天帶人看房子，可是自己卻買不起。”

傳遞出“我跟你有過共同的經(jīng)歷”的感覺，最后才把話題引到“買房子，還得是一分錢一分貨”的上面。

②我不是站在你對面，而是站在你的旁邊

比如，我是一個保險業(yè)務(wù)員，在賣保險時常常剛開口介紹自己就被打斷、被拒絕，我該怎么說可以讓客戶更愿意聽呢？

常見的說法：“您好，我是××的保險業(yè)務(wù)員，耽誤您一點時間，跟您介紹一下我們公司的保險業(yè)務(wù)……”

更好的說法：“您好，我是××的保險業(yè)務(wù)員。我猜，您一定接過很多類似的保險推銷電話，我也知道，一般人都會覺得很煩，不過呢……”

這樣的開頭會讓對方有興趣繼續(xù)聽下去，因為你說出了對方曾經(jīng)歷過的事情，說出了對方的感受——這就會讓對方覺得，你不是站在他的對面，而是站在他的身邊。

所以，成功的保險經(jīng)紀(jì)人都有一種獨特的魅力，就是讓客戶覺得“這個人跟別的推銷員不一樣，他是真正為我著想的”。

而其中的奧秘就在于他們說話的方式，會給人一種“我跟你站在同一邊，一起吐槽其他那些很煩人的推銷員”的感覺。而“我猜您一定聽過很多……不過呢……”這個開場白，就可以很好地營造這種效果。

3.引導(dǎo)他人思考的3種策略

觀點的差異，通常都是由于思路不同。想要改變他人的想法，就要注意理解對方是怎么想問題的，并且善于將別人引導(dǎo)到你所預(yù)設(shè)的思路上來。

①反向激將法

絕大多數(shù)人，都是被獎勵推著走，被懲罰逼著退。

最典型的例子是，小時候父母經(jīng)常把我們跟“別人家的孩子”比較，有時被貶得一文不值。

你的父母可能誤以為，既然是親近的人，說話就可以更嚴(yán)厲更直接，“反正我是為你好”，但是作為小孩，最常見的反應(yīng)就是“別人家的孩子那么優(yōu)秀，那你找他去??！”

因此，在日常生活中使用激將法，往往都是錯誤的，因為“激將法”從根本上來說是一種懲罰，而懲罰一定會帶來極強的挫敗感。尤其是親近的人這樣做，我們會感到特別受挫，甚至覺得被背叛。

絕大多數(shù)普通人，都是被獎勵推著走，被懲罰逼著退。所以，想要激勵別人，可以多用獎勵的辦法。

而且進一步說，把懲罰變成獎勵，其實是非常簡單的事情。你只需要反向使用激將法，也就是通過貶低其他人，抬高目標(biāo)對象的自尊感。這里有個關(guān)鍵的說法：幸好你不一樣。

比如要激勵小孩做作業(yè)，你的說法不應(yīng)該是，“隔壁的××是不是又考了第一名？你能不能多學(xué)學(xué)人家?。俊狈炊?dāng)你說：“有很多不乖的孩子，但是幸好你不一樣，對不對??？”

在這種情況下，實際上不論對方乖不乖，幾乎沒人會回答“不對”。而只要對方跟你確認(rèn)，他就是你所說的那么好的人，那就相當(dāng)于建立起了他在這方面的自尊。接下來，他就有維護這種自尊的動力了。

②里根總統(tǒng)的推銷技巧

我們在提建議的時候，往往是直接給出我們的結(jié)論。可是，一般人聽到別人下定的結(jié)論，都會本能地有一絲懷疑。所以，比起直接給對方結(jié)論，不如丟出問題，引導(dǎo)他自己去找出答案。

畢竟，比起別人的結(jié)論，你也會更相信自己的答案。

在引導(dǎo)別人自己思考得出結(jié)論這方面，曾任美國總統(tǒng)的里根做得尤其出色。

1980年，里根以共和黨候選人的身份參加了總統(tǒng)競選，他要和民主黨時任總統(tǒng)卡特進行電視辯論比賽。以下有兩種說法，你可以比較一下哪一種更好。

第一種，里根說：“各位，美國現(xiàn)在糟透了，經(jīng)濟不景氣，我們過得比四年前更差勁。如果你不想讓一切繼續(xù)下去，請把票投給我！”這聽起來似乎沒什么問題，但也沒什么亮點。這些話不過是美國總統(tǒng)選舉中很常見的政治人物互相攻擊而已。

而第二種，也是里根當(dāng)年在進行電視辯論時的說法：“各位，你過得比四年前更好嗎？你覺得經(jīng)濟比四年前改善了嗎？如果答案是肯定的，那你投給民主黨吧；如果答案是否定的話，那你還有其他選擇?！?/p>

有沒有感覺到，這段話的效果很不一樣呢？里根問選民“你過得比四年前更好嗎”，他沒有給出結(jié)論，而是提出問題，并讓選民自己找答案。而且，這么說比直接對民主黨發(fā)起攻擊，聽起來也更有風(fēng)度。

③自我一致性

會對產(chǎn)品挑毛病的人，恰恰是對產(chǎn)品感興趣的人。如果沒興趣，何必多費唇舌。

比如，我是一個健身教練，經(jīng)常遇到顧客在參觀完健身房后，用諸如“怕自己沒毅力堅持”“工作太忙”“會費太貴”之類的理由拒絕辦健身卡。我該如何說服他們呢？

常見的說法：“健身很有必要的！雖然要花些時間，但是只要你堅持做，對身材和健康都有很大的幫助，您要不要辦一張健身卡試試看？”

更好的說法：“有健身的想法，就說明您一定是個積極并且愿意做出改變的人，對吧？我知道堅持健身不容易，很多人都不愿意跨出自己的舒適圈，那您愿意嗎？”

正所謂“嫌貨才是買貨人”，一個人會對產(chǎn)品挑毛病，恰恰是因為對產(chǎn)品有興趣。如果一點興趣都沒有，就不會多費唇舌了。

所以，面對表現(xiàn)出猶豫，找理由拒絕的人，不應(yīng)該重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點，或是和對方爭論利弊的問題，而應(yīng)該強化對方的“內(nèi)在誘因”。

按照這個思路分析，第一種說法，是強調(diào)了產(chǎn)品客觀上的優(yōu)點，希望對方了解到這個產(chǎn)品的價值。

但很多時候，別人拒絕，并不是因為產(chǎn)品不夠好，而只是因為成本太高。在這種狀況下，再怎么強調(diào)外在的好處，效果都不明顯。

而第二種說法的高明之處，在于它跳脫了外在的利弊，去訴諸對方內(nèi)在的誘因，利用了人的“自我一致性”進行說服。

對一個人來說，如果他肯承認(rèn)自己擁有某種“人設(shè)”，那他就會盡量去維護這個人設(shè)，以確保他在任何時候都能盡量維持一致，貫徹這個人設(shè)。

換句話說，你的推薦要讓別人難以說“不”，不應(yīng)只強調(diào)客觀上它有多好，而是要把對方的利弊考慮轉(zhuǎn)換成“我是個怎樣的人”這樣的問題，讓他自己說服自己。

4

結(jié)語

溝通是一個向外，同時也是向內(nèi)的過程。

想要更好地溝通，無論采用什么方法，最重要是先接納自己，劃定自己的與他人的邊界。

正如開頭所說，溝通不是拉關(guān)系，討好別人。無論與和人對話，都是一種平等的信息交換，希望達到情感的共鳴。

溝通技巧是“術(shù)”，做人方式是“道”。

有邊界，有自我，有分寸，有魅力，是我們在溝通這件事上給自己設(shè)置的終極目標(biāo)。

Photo by Ben Rosett on Unsplash

— THE END —

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