最近，年創(chuàng)收400萬+的賴芳芳律師，告訴了我們一個(gè)令人驚喜的數(shù)據(jù)：

最近3個(gè)月，他靠一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，純線上短視頻獲客，就談單150萬+，成交了80萬+。

當(dāng)很多同行還在打價(jià)格戰(zhàn)、被低價(jià)截胡而焦慮時(shí)，他卻早已跳出了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

其實(shí)，他做的改變，說多不多，說少也不少——把自己的定位從東莞制造業(yè)律師，改為了東莞稅務(wù)律師。

下定決心，錨定涉稅賽道后，他說，這是他人生當(dāng)中的最后一次轉(zhuǎn)型。

他是如何精準(zhǔn)切入涉稅賽道的？又是如何建立起讓客戶無法拒絕、只能買單的信任壁壘的？他究竟做過哪些嘗試？

我們借這篇文章的總結(jié)，給大家原汁原味地復(fù)盤，他是如何做到的。

以下文字，基于我們與賴律師的對(duì)談文稿整理而成，以賴律師第一人稱講述。

01

很多人問：“老賴，你做股權(quán)做得好好的，干嘛要去啃稅法這塊硬骨頭？”

的確，做了十幾年的律師，我在定位選擇時(shí)，也曾把股權(quán)業(yè)務(wù)當(dāng)作我的核心方向。

大概是2014年到2016年，我瘋了一樣鉆研股權(quán)。那時(shí)候東莞遍地是工廠轉(zhuǎn)型，我想著，這股權(quán)業(yè)務(wù)不得上天??？

但做著做著，在服務(wù)了大量客戶之后，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常扎心的現(xiàn)實(shí)：股權(quán)，根本不是每個(gè)老板的剛需。

特別是我們東莞，遍地是“夫妻店”。兩口子做生意，肉爛在鍋里，你跟他談股權(quán)架構(gòu)？他覺得你沒事找事。

但與此同時(shí)，有一個(gè)環(huán)節(jié)，是所有企業(yè)、所有老板都逃脫不開的——稅務(wù)。

稅務(wù)是每個(gè)老板的命門，是絕對(duì)的剛需。

無論企業(yè)大小，無論是不是夫妻店，只要你開門做生意，你就躲不開稅務(wù)局。

而且，每一個(gè)老板心里比誰都清楚，自己公司的賬到底經(jīng)不經(jīng)得起查。

他們心里跟明鏡似的：他們沒辦法百分之百按照稅法的規(guī)定去做納稅申報(bào)，也沒辦法百分之百按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則去核算。比如，我們經(jīng)常見到，老板把陪親朋好友吃飯的餐費(fèi)發(fā)票，拿回公司做成本抵扣了，這在嚴(yán)格的稅法下都是有問題的。

正是因?yàn)槔习鍌冃睦锴宄约旱亩悇?wù)不那么完全規(guī)范，這也就給了我們律師巨大的市場(chǎng)空間。

這種藏在老板心底的、對(duì)“不合規(guī)”的隱秘焦慮，就是我們切入高端法律服務(wù)最好的缺口。誰能幫他們解決這個(gè)命門之痛，誰就能拿走他們最高的信任和預(yù)算。

02

在2018年的一次講座上，我聽到一個(gè)真實(shí)的案例。

有個(gè)公司把廠房設(shè)備打包出租，一年租金2500萬。

按照法律人的常規(guī)思維，合同簽得嚴(yán)絲合縫，沒什么問題。但，在稅務(wù)局眼里，這叫“混合銷售”。因?yàn)闆]有把房子和設(shè)備分開，結(jié)果整個(gè)合同都要按房產(chǎn)稅的12%來交，一年稅金就是300萬。

其實(shí)，只需要做個(gè)簡單的動(dòng)作：把合同拆成兩份，一份租房子，一份租設(shè)備。房產(chǎn)稅瞬間變成60萬。

一念之差，一年損失240萬。

當(dāng)時(shí)我聽完，后背全是冷汗。

我想起自己以前給客戶審過的那些大合同，我有多少次因?yàn)椴欢悾尶蛻舭装兹恿藥装偃f？

那一刻我意識(shí)到：不懂稅，律師服務(wù)的價(jià)值就有巨大的瑕疵。

那種因?yàn)椤盁o知”帶來的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，讓我那一刻下定決心：哪怕再難，我也得把稅法這塊硬骨頭啃下來。

03

認(rèn)準(zhǔn)了“涉稅”這個(gè)賽道之后，問題也隨之而來。

做什么業(yè)務(wù)？什么業(yè)務(wù)最好做？

這個(gè)圈子里，什么最賺錢？

稅務(wù)籌劃。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)財(cái)稅公司老板，一年光做稅籌能做1.5個(gè)億。這數(shù)字誘人吧？

但我明確告訴團(tuán)隊(duì)：這錢，我們不賺。

前幾年，不管是所謂的“靈活用工”幫企業(yè)避社保個(gè)稅，還是找殘疾人掛靠免殘保金，這種“方案”我一概勸退，甚至拿“解除顧問合同”去逼客戶不要干。

因?yàn)樵诖髷?shù)據(jù)和金稅四期面前，這些所謂的籌劃就是裸奔。

做律師，活得久比賺得快更重要。

04

既然不做前端的激進(jìn)籌劃，那后端的業(yè)務(wù)那么多，到底該抓哪一個(gè)？

經(jīng)過這兩年的摸索，我把業(yè)務(wù)極度聚焦在三個(gè)安全的后端業(yè)務(wù)領(lǐng)域：

第一是“股權(quán)涉稅”。我做了十年股權(quán)，太清楚這里面的坑了。很多律師只盯著合同條款，卻看不見條款背后90%的冰山是稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

第二是“稅企爭(zhēng)議”?，F(xiàn)在的金稅四期太厲害了，電商數(shù)據(jù)一比對(duì)，多少老板睡不著覺？這就是剛需中的剛需。

第三，也是我現(xiàn)在的重中之重——涉稅刑事辯護(hù)。

特別是虛開發(fā)票犯罪的辯護(hù)。

很多同行問我：“老賴，稅法那么多罪名，你怎么就死磕虛開這一個(gè)？”

我的邏輯非常簡單粗暴，就是一句話：去魚多的池塘釣魚。

你想想看，如果有兩個(gè)魚塘，一個(gè)里面只有100條魚，另一個(gè)里面有10000條魚，你閉著眼睛選，也知道要去那個(gè)有1萬條魚的池塘，對(duì)不對(duì)？

在所有的涉稅犯罪里，85%到90%的案件，都跟“虛開發(fā)票”有關(guān)。

哪怕是逃稅罪，很多時(shí)候查到最后，也是因?yàn)橘I發(fā)票、虛增成本，繞來繞去還是繞回了“虛開”。既然這個(gè)罪名占據(jù)了涉稅犯罪的半壁江山，既然這里面的“魚”最多，我就沒必要去其他干涸的水坑里碰運(yùn)氣。

所以，我現(xiàn)在的打法就是“單點(diǎn)爆破”。

我不做大而全，我就要把“虛開發(fā)票”這一個(gè)點(diǎn)打穿、打透。我要讓客戶和同行一提到虛開發(fā)票的辯護(hù)，腦子里蹦出來的第一個(gè)名字就是我。

不要貪多，要追求“小而美”。

當(dāng)你把這一個(gè)點(diǎn)做到極致，建立了絕對(duì)的專業(yè)壁壘，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)你的信任感是成倍增加的，他們甚至?xí)哑渌愋偷陌缸右卜判牡亟唤o你。

05

賽道選好了，怎么獲客？

我選擇用做短視頻，來做涉稅業(yè)務(wù)。

為什么我會(huì)死磕短視頻？

因?yàn)槲宜懔艘还P賬。

我曾經(jīng)看過一本營銷書，書上說85%的成交，是建立在第4次到第11次見面之后的。

但咱們做律師的，摸著良心問問自己，你愿意為了一個(gè)不確定的客戶去拜訪4次以上嗎？

反正我不愿意。對(duì)我來說，2次就是我的天花板。如果見2次你還不開心、還不委托，我就不會(huì)再去了，因?yàn)闀r(shí)間成本耗不起。

但短視頻能完美解決這個(gè)問題。

它能讓我在不見面的情況下，通過屏幕反復(fù)出現(xiàn)在客戶面前。視頻不僅能縮短建立信任的周期，更是我最高效的“拜訪”工具。

剛開始做短視頻，我也踩了坑。

我以為涉稅內(nèi)容要講給老板聽，畢竟錢是他們的。結(jié)果發(fā)了幾個(gè)月，數(shù)據(jù)平平。后來我琢磨過來了：老板雖然愛錢，但老板通常不懂財(cái)務(wù)。

誰最懂？誰最怕？是財(cái)務(wù)人員。

在一個(gè)公司里，財(cái)務(wù)拿著幾千塊的工資，擔(dān)的卻是最大的法律風(fēng)險(xiǎn)——做假賬、虛開，那是可能要進(jìn)去踩縫紉機(jī)的。

于是我調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，專門講給財(cái)務(wù)聽。我在視頻里告訴他們：“這樣做有風(fēng)險(xiǎn)”、“那樣做能保護(hù)自己”。

結(jié)果，財(cái)務(wù)人員成了我最鐵的粉絲。

當(dāng)財(cái)務(wù)總監(jiān)拿著我的視頻跟老板說：“老板，這個(gè)賴律師講得太對(duì)了，咱們那個(gè)賬有風(fēng)險(xiǎn)，得找他看看?！?/p>

這單子，不用談，基本就成了。

老板不懂專業(yè)，但他聽財(cái)務(wù)的。搞定了財(cái)務(wù)的“安全感”，就搞定了老板的“錢袋子”。

06

當(dāng)然，稅法更新太快，我從2020年開始，強(qiáng)迫自己每天雷打不動(dòng)學(xué)習(xí)2-3小時(shí)，推掉了85%的應(yīng)酬。

但這還不夠，我需要一個(gè)讓客戶“一眼定終身”的信任狀。

這個(gè)最佳的信任狀，毫無疑問，就是——出書。

之前，我加入LegalMVP譜法先鋒公司法專家團(tuán)隊(duì)，一起參與了《創(chuàng)業(yè)者身邊的公司法》這本書的編寫。

這書出版后，成了我包里隨時(shí)帶著的“核武器”。

有一次，接待一位香港來的客戶。聊了幾句，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)內(nèi)地公司法很多東西都不懂，也有很多誤解。

如果是以前，我可能得費(fèi)勁口舌去解釋，去證明我是專業(yè)的。但那天，我什么都沒多說，直接從包里掏出一本印著我名字和頭像的《創(chuàng)業(yè)者身邊的公司法》遞給他。

我說：“王總，您擔(dān)心的這些問題，這書里我都寫了，您拿回去翻翻?！?/p>

就這么一個(gè)動(dòng)作，客戶的眼神立馬變了。從那之后，他對(duì)我非常信任，甚至邀請(qǐng)我去香港參加他們公司的活動(dòng)，把我當(dāng)成了座上賓。

這就是“書”的力量。

它不僅是一張名片，更是一個(gè)“實(shí)物化的專業(yè)背書”。它在無聲地告訴客戶：我不是一個(gè)普通的律師，我是這個(gè)領(lǐng)域的專家。

現(xiàn)在，我每周都會(huì)拜訪至少2位客戶，并隨身帶上幾本《創(chuàng)業(yè)者身邊的公司法》，送給客戶。

正是因?yàn)轵?yàn)證了“出書=信任狀”這個(gè)邏輯是跑得通的，而且是非常高效的。

所以，當(dāng)律海芒芒發(fā)起《創(chuàng)業(yè)者身邊的稅法》這個(gè)新項(xiàng)目時(shí)，我毫不猶豫，第一時(shí)間就加入了。

為什么要聯(lián)合律海芒芒一起做這件事？

• 復(fù)制成功模式：上一本書《創(chuàng)業(yè)者身邊的公司法》讓我拿到了結(jié)果，這一本《創(chuàng)業(yè)者身邊的稅法》是它的姊妹篇。在金稅四期的大背景下，稅務(wù)甚至是比股權(quán)更痛的剛需，這本書的威力只會(huì)更大。

• 借力打力：我們用漫畫的形式來講稅法，這是業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。只有把枯燥的稅法變成漫畫，老板和財(cái)務(wù)才真正看得進(jìn)去。

• 時(shí)間杠桿：我經(jīng)常跟年輕律師說，不要糾結(jié)投入，要看回報(bào)。這本書就是你未來在市場(chǎng)上最有分量的“釣魚竿”。你拿著這根魚竿，只要釣上來一條魚，所有的前期投入是不是瞬間就回本了？甚至賺翻了？

而且，我們還會(huì)有一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的新書發(fā)布會(huì)，讓更多的潛在客戶看到我們的專業(yè)，增強(qiáng)專家權(quán)威背書。

上圖為我作為聯(lián)名作者，參加律海芒芒2025年5月舉辦的《創(chuàng)業(yè)者身邊的公司法》發(fā)布會(huì)

此外，基于書稿中100個(gè)稅法問答版式頁面，律海芒芒還會(huì)提供給我們?nèi)?65天用于朋友圈普法的稅法卡片，讓我們持續(xù)在朋友圈里刷足存在感。

以時(shí)間換空間，以投入換信任。這就是我做涉稅業(yè)務(wù)最底層的投資邏輯。

07

我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)里的年輕律師講：做律師，不要只盯著眼前的投入，要算大賬，看回報(bào)。

既然，稅務(wù)律師，是當(dāng)下企業(yè)老板眼里的剛需律師，那么咱們就要堅(jiān)定不移地走下去。

而一本稅務(wù)相關(guān)的普法好書，就是讓你在這條路上走得最快、最穩(wěn)的“加速器”。

更何況，除了書本身的價(jià)值外，我們更能通過出書、通過LegalMVP譜法先鋒稅法專家團(tuán)隊(duì)，擁有了全國的涉稅同行合作網(wǎng)絡(luò)。

有了涉稅案子，你不用擔(dān)心自己單槍匹馬的，沒辦法搞定大客戶；不擅長前端拓客，也不用擔(dān)心，我們也可以展開跨地域、跨細(xì)分稅務(wù)專業(yè)的合作。

因?yàn)?，我們是合作共贏的同行者。

期待這份總結(jié)，對(duì)大家有所啟發(fā)。

如果你想了解更多關(guān)于我的故事，可以看文章：。

想和我交流，可以掃碼識(shí)別下方二維碼，添加我的微信：

現(xiàn)在，我們正在尋找志同道合的律師，一起加入“LegalMVP譜法先鋒稅法專家團(tuán)隊(duì)”。我們計(jì)劃用漫畫形式，結(jié)合最新的《增值稅法》，打造一本真正給老板看、給財(cái)務(wù)看的普法讀物。

這在市場(chǎng)上，目前還是一片空白。

空白，就意味著巨大的機(jī)會(huì)。

如果你也想像賴律師一樣，建立自己極具差異化的業(yè)務(wù)定位，出品一本給客戶的最佳信任狀書籍，打造一個(gè)全國性的涉稅法律服務(wù)獲客和交付網(wǎng)絡(luò)，歡迎加入我們。

如果你想了解更多稅法商融合的業(yè)務(wù)思路，想先接觸一些涉稅業(yè)務(wù)的類型路徑，要學(xué)習(xí)優(yōu)秀的律師都是怎么在做涉稅業(yè)務(wù)的，《洞見2026·涉稅法律服務(wù)新藍(lán)海》學(xué)習(xí)群，可以加一下。

12月1日-12月4日，從明天起，連續(xù)4天，都會(huì)有在涉稅法律服務(wù)藍(lán)海里有所行動(dòng)的律師，在群內(nèi)直播分享。

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