投資人變身創(chuàng)業(yè)者，她用非典型思路做制造業(yè)生意。

文｜《中國企業(yè)家》記者 馬吉英

見習(xí)記者 苗詩雨

編輯｜馬吉英見習(xí)編輯｜張昊

頭圖來源｜受訪者

《中國企業(yè)家》見到柳娜時，星辰新能超3億元的A輪融資剛剛完成，投資方包括中信建投資本、四川省綠色低碳產(chǎn)業(yè)基金、長石投資及紹興星輝基金。

在當(dāng)下新能源行業(yè)的資本“寒冬期”，創(chuàng)立4年的星辰新能取得重大進展，成為今年的大黑馬。

它所處的賽道是儲能行業(yè)中新興的技術(shù)分支——長時儲能的液流電池。在過去很長一段時間，儲能行業(yè)最受關(guān)注的無疑是鋰電池產(chǎn)品，液流電池在近幾年才受到重視。

柳娜是星辰新能創(chuàng)始人，這也是她首次接受媒體采訪。很長一段時間，星辰新能身上最典型的標(biāo)簽是“豪華股東陣容”——首輪就拿到了中國石油、國家電投產(chǎn)業(yè)基金、五礦創(chuàng)投、中車資本、國科資本、常州市產(chǎn)業(yè)基金的投資。

多數(shù)新能源創(chuàng)業(yè)者善于講技術(shù)創(chuàng)業(yè)故事，但她的經(jīng)歷有些“非典型”。在創(chuàng)立星辰新能之前，她是“金融人”，不到30歲就創(chuàng)辦了一家PE公司，專注硬科技的投資并購。

走上創(chuàng)業(yè)道路，源于金融行業(yè)進入周期，她不想“躺平”。選擇新能源，因為這是為數(shù)不多仍在持續(xù)研發(fā)投入的行業(yè)，且市場規(guī)模巨大。

來源：受訪者

她幾乎從零開始，邊干邊摸索。她的方法論在新能源行業(yè)也特立獨行，依舊保留著濃厚的投資人底色——對資源定價。她深諳算賬邏輯，從技術(shù)路線選擇到工廠管理，都是從成本價格倒推出來。在她的眼中，所有東西都是資源，也都要定價。

柳娜的創(chuàng)業(yè)就像是“組積木”。“我很明確‘性價比’這件事，搞清楚核心邏輯，然后用十分之一的錢自己干。”在她看來，國內(nèi)市場的供應(yīng)鏈?zhǔn)职l(fā)達(dá)，只要有企業(yè)做得好，就會有一堆模仿者。所以，必須不停地創(chuàng)新，要么技術(shù)領(lǐng)先，要么規(guī)模領(lǐng)先，要么成本具備優(yōu)勢。

在創(chuàng)業(yè)前兩年，她并沒有去追求技術(shù)和產(chǎn)品應(yīng)用場景的“大而全”，而是抓著成本不放，從第一款產(chǎn)品開始就如此。

2022年，全釩液流電池的單位成本約為4元/Wh（瓦時），柳娜內(nèi)部提出要“砍一半”。這在當(dāng)時遠(yuǎn)超行業(yè)認(rèn)知，雖然這個價格是拍腦袋得到的，但她當(dāng)成核心目標(biāo)去拆解。

后來這件事還真做成了，以至于星辰新能新目標(biāo)是將成本再“砍一半”。公司聯(lián)合創(chuàng)始人陳培毅說：“3年左右的時間，全釩液流電池儲能系統(tǒng)的成本有望降到1.5元/Wh以下，在這個成本下，它全生命周期的度電成本基本可以和鋰電池儲能系統(tǒng)持平?！睋?jù)他透露，團隊的終極目標(biāo)在1元/Wh以下。

柳娜坦言自己不懂技術(shù)，但她認(rèn)定只有把產(chǎn)品價格降低，才能把產(chǎn)業(yè)化規(guī)模做大。

她說自己創(chuàng)業(yè)用的是“笨方法”，投入足夠多的時間和金錢磨合團隊，花錢買教訓(xùn)。“融資之前，燒的錢全是我自己的，估算大約6000萬元?！钡@反而讓她最快地拿到了結(jié)果。2023年，星辰新能在常州搭建起了總產(chǎn)能4GW的項目基地，同期其他液流電池企業(yè)還未到出貨環(huán)節(jié)。

成本也被快速壓縮，每隔一段時間柳娜就會宣布降價，以至于全行業(yè)都將她視為“公敵”。那段日子，她干過所有一線崗位，“什么事都親力親為，沒人信你的時候，市場要自己跑，客戶要自己求”。

也是在這個過程中，她意識到這是一個比想象和推演中還要重資產(chǎn)的市場，規(guī)?；瘜?yīng)的資金需求是“無底洞”。2023年，柳娜就陸續(xù)接觸投資人，但她很在意對方對公司的理解，因此最終選擇的多是對產(chǎn)品有需求的央企和國資基金。

她是個“狠人”。為了追求資源的極致配置，4年間，公司搬了三次家：北京、長沙、常州，最后到了浙江。她說團隊就像“游牧民族”，總是在尋找最豐茂的草場。

柳娜有一套獨特的“登山理論”：選什么路不重要，重要的是用最快的速度到達(dá)山頂。因為只有站在高處，才會面對更多的資源和用最小的代價轉(zhuǎn)身。

2023年，星辰新能因儲能賽道爆火而迅速崛起，截至目前，全釩液流電池儲能系統(tǒng)的累計出貨量達(dá)到500MWh（兆瓦時），營收近10億元，磷酸鐵鋰儲能出貨量也突破了4GWh（吉瓦時）大關(guān)。

她也終于坐上了“牌桌”，而就在業(yè)務(wù)剛剛站穩(wěn)腳跟，她又馬不停蹄地開始部署下一個增長曲線——新能源運營服務(wù)。

“創(chuàng)業(yè)就是跌坑、爬坑，核心競爭力不是避坑，而是跌了坑能立刻爬起來撒腿就跑?！绷日f。

最快路徑

開工廠當(dāng)廠長，是柳娜自己也沒想到的事情。

2019年以前，她在金融圈小有成就。那時，新能源是她核心關(guān)注的賽道之一，但對于制造業(yè)而言，她更像是“局外人”。

創(chuàng)業(yè)的念頭出現(xiàn)在2019年，那是金融行業(yè)公認(rèn)的拐點，此后就進入了調(diào)整期。

彼時行業(yè)的普遍觀點是“周期中少折騰”。柳娜也深感環(huán)境的變化，曾有過焦慮，但內(nèi)心里“闖事業(yè)”的念頭始終沒變過，“難道我們這一代人，要在經(jīng)濟周期里‘躺平’嗎？下一個周期來的時候，我可能60歲了?！?/p>

她給自己定了一個全新的方向——做實業(yè)。即便當(dāng)時并沒有具體的創(chuàng)業(yè)方向，過往投資行業(yè)的經(jīng)驗讓她明確一件事：方向才是重頭戲，小生意不如不做，但大生意的機會屈指可數(shù)。

柳娜先是將目光投向了最熟悉的新能源賽道。當(dāng)時風(fēng)電、光伏的發(fā)電成本不斷下降，但由于新能源發(fā)電的間歇性和波動性，仍存在“棄光棄風(fēng)”現(xiàn)象——很多發(fā)出的電未能被有效轉(zhuǎn)化和并網(wǎng)，只能白白浪費。行業(yè)已密集討論儲能的市場價值，并存在一定共識，新能源裝機量的提升將催生儲能需求的增長。

來源：受訪者

她意識到這可能是個機會。因為在那個階段，國內(nèi)儲能尚未規(guī)模化，尤其是長時儲能。壓縮空氣、飛輪和液流電池等多個技術(shù)路線并存，且沒有明確的發(fā)展時間表。

對于技術(shù)可行性，柳娜是個“門外漢”，但對于市場規(guī)模前景，她從投資的角度去看沒什么問題。市場處于早期，使得她有充足的時間去驗證自己的判斷，從念頭產(chǎn)生到實際確定方向，她用了兩年時間。

她以創(chuàng)業(yè)為目標(biāo)重組了老團隊，然后用之前做投資的老辦法，開始全國調(diào)研。團隊跑遍了國內(nèi)外相關(guān)實驗室和公司，核心目標(biāo)是要找到一款可以產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)品，不能僅僅是科研性質(zhì)的產(chǎn)品。

“連大學(xué)實驗室里還在跑實驗數(shù)據(jù)的原型機都看過，我們就是想摸清技術(shù)的可能性和差異。”柳娜說。

在拜訪中南大學(xué)教授劉素琴時，事情出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)機。劉教授在主持科技部“973計劃”中的液流電池重大項目，柳娜了解到這個團隊已經(jīng)攻克了電堆效率、電解液利用率等產(chǎn)業(yè)化瓶頸，這在當(dāng)時極為少見。

那個階段，她也考察了不少市面上更主流、成熟的鋰電池、鈉離子電池，但都因安全性、儲能時長、產(chǎn)業(yè)化規(guī)模等多種因素放棄了。尤其是后來爆火的鋰電池技術(shù)，她預(yù)料到了后來發(fā)生的事情——隨著成本下降，市場極度內(nèi)卷。

“如果選擇鋰電池，活不下去，既融不到資，也拿不到客戶。”最終她選了液流電池——高安全、大容量、長壽命。在她看來，這是走到“山頂”的最快路徑。

“電力市場發(fā)展會讓長時儲能的價值愈發(fā)凸顯，液流電池的安全性、產(chǎn)業(yè)化是最佳方案之一。”2021年，在沒有成熟產(chǎn)品的前提下，她“拍腦袋”成立了星辰新能。

死磕規(guī)模化

“一個財富自由的投資人，去制造業(yè)擰螺絲，簡直瘋了?！蹦嵌螘r間，這是她聽過最多的話。

她要求自己全身心撲在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，快速驗證是否能做出可規(guī)?；漠a(chǎn)品。這個過程很抽象，長時儲能的市場相對空白，沒有實際項目，僅僅能從成本角度反推產(chǎn)品設(shè)計。

她并不擔(dān)心資金，更多的挑戰(zhàn)是人才、技術(shù)、產(chǎn)品。她當(dāng)時盤算過，自己的錢足夠撐一陣子?！巴低蹈桑沙闪嗽僬f，干不成就當(dāng)自己沒干過?！彼栽趩映跗冢耆珱]考慮過融資的事。

2021年，為了配合技術(shù)研發(fā)團隊，柳娜將實驗室建在了長沙，還租用了國家儲能材料實驗室的場地。

她同步招兵買馬。當(dāng)時液流電池在國內(nèi)的“工廠化”一片空白，沒現(xiàn)成人才，她只能不惜成本從鋰電池、燃料電池，甚至3C制造型企業(yè)挖人，從管理層到一線員工。“有很多人覺得我的團隊架構(gòu)很亂，都覺得我堅持不下來。”她說。

但事后看來，這個階段的挑戰(zhàn)并不算大，基于劉教授積累的成果，研發(fā)很快就有了進展。反而是量產(chǎn)環(huán)節(jié)問題不斷，尤其是成本居高不下，柳娜很果斷，決定換地方。2022年，她把公司搬到了常州。

常州，被稱為新能源的“華強北”。當(dāng)時諸多新能源相關(guān)公司落地這里，當(dāng)?shù)匦纬闪讼鄬ν晟频墓?yīng)鏈體系和價格優(yōu)勢。“機加工、集裝箱，主要原材料都能本地解決，成本一下就下來了?！彼哉J(rèn)為到了常州之后，才真正意義地開啟了創(chuàng)業(yè)。

增加了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，團隊開始摩擦不斷?！安煌袠I(yè)的人聚集在一起，需要磨合，有人來了就不適應(yīng)?！眱?nèi)部員工甚至背地里嘲笑她是“外行人”，但頭一次管工廠，她也只能硬著頭皮試錯。

她調(diào)侃自己采取了很“粗暴”的管理模式——不停培養(yǎng)，不停淘汰。只要員工提出辭職她就馬上批準(zhǔn)，也不設(shè)置競業(yè)協(xié)議。對比穩(wěn)定性，她更在意創(chuàng)業(yè)初期的團隊價值觀和人才迭代速度。

那是個難熬的階段。近一年時間，柳娜輪軸轉(zhuǎn)盯著大小會議，泡在工廠里，半夜兩三點調(diào)試設(shè)備，她都依然在線。

“本來覺得自己作為投資人見多識廣，但真下場才發(fā)現(xiàn)啥也不懂，被‘糊弄’了也聽不懂?！?/strong>被同樣的問題重復(fù)折騰很多次，中途還得花時間重新?lián)Q人和磨合團隊，但越來越有經(jīng)驗之后，她有了自己的方法論，懂得互相交叉信息去驗證自己的判斷。

“我們選錯過技術(shù)路線，出過很多錯，那段時間頭發(fā)幾乎白了一半，現(xiàn)在每半個月要用一次染發(fā)劑。”但即便如此，她形容自己也是“孤注一擲的膽子大”。

來源：受訪者

在行業(yè)產(chǎn)品集中在32（千瓦）小電堆和小系統(tǒng)的階段，她明確了公司要做價格有競爭力的大機型產(chǎn)品目，不少人不理解。

“但小機型成本降不下來，沒有規(guī)模效應(yīng)?！庇盟脑捳f，她永遠(yuǎn)在思考資源配置的最優(yōu)解，哪怕不容易實現(xiàn)。

這也體現(xiàn)在工廠搭建上，柳娜力排眾議地選擇了把工廠往大了蓋。沒任何融資的情況下，這并不是一個初創(chuàng)公司的常規(guī)做法。但在她的邏輯中，沒有規(guī)模，她想要的成本根本實現(xiàn)不了。

2023年，耗時不到一年，星辰新能建成了常州基地——160畝，建筑面積6萬平方米，成為當(dāng)時中國最大的液流電池生產(chǎn)集成基地。

經(jīng)歷過此階段，柳娜就像換了個人：從之前只關(guān)注財務(wù)數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)向要評估技術(shù)落地和組織架構(gòu)；從只需要對投資結(jié)果負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)向要為公司、員工的全生命周期負(fù)責(zé)。

去更大的市場

生產(chǎn)基地一落成，柳娜就馬不停蹄地推進團隊大規(guī)模量產(chǎn)。

生產(chǎn)管理對她來說也是陌生的模塊，她依舊用自己擅長的方式設(shè)定工作任務(wù)，對現(xiàn)金流和庫存兩個指標(biāo)提出了極為嚴(yán)苛的要求。“制造業(yè)不能有庫存，產(chǎn)品放在庫房，那就是垃圾。”她每天盯著庫存指標(biāo)，不允許有任何閑置的原材料。

她還將現(xiàn)金流的重要性放在利潤前面，在她看來，公司的利潤和規(guī)模如果是靠負(fù)債堆起來，沒任何意義，“現(xiàn)金流的扭正才是公司在市場站住腳的開始”。

這并不是拍腦袋想到的。此前做投資時，她會對標(biāo)的公司做盡職調(diào)查，很多制造業(yè)特有的問題也清楚，只是沒實操過。比如，上游供應(yīng)商會讓熟絡(luò)的采購人員每個批次多采購，甚至是提前采購，就會導(dǎo)致閑置。

老板親自盯著，效果立竿見影，而且她的運氣不錯，押中了風(fēng)口。2023年，國內(nèi)儲能行業(yè)進入發(fā)展元年，新增裝機規(guī)模三倍于前一年。星辰新能銷售快速起勢，斬獲了10億元量級的項目，團隊擴張到約600人，并開啟了大規(guī)模交付。

這一年，為了尋求更大的政策和資源支持，她第三次搬家，將新基地選在了離杭州蕭山機場更近的紹興，這次的占地面積是10萬平方米。

在此之前，星辰新能也引起了資本機構(gòu)的關(guān)注。作為長時儲能賽道的稀缺標(biāo)的，2023年時，柳娜就開始密集接觸投資方。她優(yōu)先選擇有業(yè)務(wù)需求的投資方，因為除了業(yè)務(wù)協(xié)同之外，這些投資方也不會用純粹的投資心態(tài)去看待公司。

中國石油、國家電投產(chǎn)業(yè)基金、五礦創(chuàng)投、中車資本、國科資本、常州市產(chǎn)業(yè)基金等向星辰新能拋出“橄欖枝”，也讓其擁有了液流電池行業(yè)“最強股東陣容”。

來源：AI生成

日前，在完成了最新一輪超3億元融資后，星辰新能的估值已超30億元。2025年上半年，它獲批了3個大型儲能電站項目，總裝機容量達(dá)到3GWh。

在“登山”過程中，她也在折騰其他路徑。比如2022年，她了解到市場對電力交易的訴求，就把原有的量化交易團隊獨立成立公司，同步孵化了AI電力交易業(yè)務(wù)；2023年，儲能訂單起勢之后，她為豐富業(yè)務(wù)場景拓展了鋰電業(yè)務(wù)，今年其出貨量已達(dá)到4GWh。

陳培毅說，公司現(xiàn)在力推的就是混合儲能，通過技術(shù)互補可以提升綜合效率，“鋰電做短時間波動調(diào)節(jié)，液流做峰谷平抑，在此情況下鋰電的壽命會延長，初始成本也得到較好控制，今后這種混合儲能項目將會越來越多。”

當(dāng)真的站在“山頂”上那一刻，柳娜對行業(yè)和公司的理解完全放開了。

“單純的設(shè)備制造銷售已無法滿足市場需求，服務(wù)屬性將成為未來的核心競爭力。”她開始思考行業(yè)未來更大的市場是基于新能源整個發(fā)電系統(tǒng)的服務(wù)和交易，而不是制造，那或許是更適合她的領(lǐng)域。

她感慨于一開始就沒有用純粹的制造業(yè)邏輯去看待產(chǎn)品，而是把產(chǎn)品當(dāng)作一種資源，盡可能用更多的市場化工具產(chǎn)生杠桿化效用。

今年1月，她進一步對公司組織架構(gòu)重新梳理，把自己從之前事無巨細(xì)的狀態(tài)中解放出來。

“未來10年內(nèi)，電力市場化改革是中國電力市場最大的紅利，也將催生更多企業(yè)和商業(yè)模式?！庇绕涫钱?dāng)基礎(chǔ)設(shè)施進入存量競爭之后，場景運營效率和如何用AI提升電力收益會成為行業(yè)的核心價值點。

陳培毅說，AI可以一方面做負(fù)荷預(yù)測，一方面做功率預(yù)測，這就能預(yù)測哪個時點的交易價格是最合適的。

“未來的電力會進入能源互聯(lián)網(wǎng)時代，最性感的公司應(yīng)該是掌握最多電力資產(chǎn)和電力數(shù)據(jù)的公司。”柳娜激動地暢想著。

從設(shè)備供應(yīng)商向電力運營服務(wù)商轉(zhuǎn)型，是現(xiàn)階段內(nèi)部探討最多的話題。擺在她面前的難題變成了，如何調(diào)配資源節(jié)奏和吸引更多優(yōu)秀人才，來保證當(dāng)下和未來都有競爭力。

“我想干點有挑戰(zhàn)、有意思的事，而儲能行業(yè)足夠大，容得下折騰?！?/strong>這讓她更興奮，業(yè)務(wù)剛剛進入穩(wěn)態(tài)，她又開啟了新一輪的“車輪戰(zhàn)”。