文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

前段時(shí)間，我寫過一篇文章：

歐洲大客戶來中國驗(yàn)廠：大廠為何輸給一個(gè)SOHO？（https://mp.weixin.qq.com/s/94Bpc44yu0JbRiEFKkoSxw）

那篇文章講的是一個(gè)真實(shí)案例，我的本意是想告訴大家一個(gè)事實(shí)：只有在供應(yīng)鏈實(shí)力勢均力敵的前提下，誰更能精準(zhǔn)擊中客戶的利益點(diǎn)，誰才會(huì)贏。

沒過幾天，外貿(mào)圈又冒出一篇類似的文章，主題幾乎一模一樣：

歐洲大客戶、驗(yàn)廠、SOHO贏大廠。

故事情節(jié)也明顯取材于我文章里的元素，比如大廠秀肌肉，他作為SOHO展示細(xì)節(jié)，于是客戶把單給了他。

這類爽文轉(zhuǎn)發(fā)量通常比較高，評(píng)論區(qū)滿是“深受啟發(fā)”。

但如果你真正接觸過大廠和大客戶，你就會(huì)知道，這類故事的危害不是幼稚，而是嚴(yán)重誤導(dǎo)。

文章本身也暴露了一點(diǎn)：

作者既不了解大廠，也沒接觸過大客戶。否則他不會(huì)把一個(gè)SOHO拿下大訂單寫得如此 easy、如此單薄。

02

行業(yè)真相第一條：

SOHO能不能贏大廠，不取決于他聰不聰明，情商高不高，而取決于背后的供應(yīng)鏈。

外行最容易相信的一句話是：
SOHO靈活，大廠僵化，所以SOHO可以輕松逆襲。

外貿(mào)不是小說，現(xiàn)實(shí)是，供應(yīng)鏈實(shí)力不對等，你大概率連上桌的資格都沒有。

大客戶挑供應(yīng)商，有些東西是硬性條件：

• audit能過
• 品質(zhì)穩(wěn)定
• 產(chǎn)能穩(wěn)定
• 體系齊全
• 供應(yīng)鏈可追溯
• 出問題能兜底
• 有賬期（除非賣家的產(chǎn)品非常獨(dú)特才可能沒賬期）

這些是硬實(shí)力，不是三句情商話術(shù)就能補(bǔ)齊的短板。

舉個(gè)例子，我的一個(gè)客戶曾經(jīng)從TCL采購了十幾個(gè)柜子的空調(diào)，到港之前，TCL發(fā)郵件說這批空調(diào)有個(gè)零件裝錯(cuò)了，讓先不要賣。

接著，TCL派了十幾個(gè)工程師飛到國外，把這批空調(diào)全部拆封、換配件，全程費(fèi)用自理。

如果不是這樣的大廠，你一個(gè)普通小廠或者小SOHO能擔(dān)得起這樣的損失嗎？

所以，你作為SOHO，前端再強(qiáng)，這些硬條件也必須由工廠托底。

你背后的供應(yīng)鏈太弱，你與大廠就不是競爭關(guān)系，而是直接被淘汰出局。

所以我才說：

SOHO贏大廠的前提，是背后的供應(yīng)鏈和大廠勢均力敵，否則所有技巧都是空談。

你去看看《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》里的蕭懿，她作為SOHO能贏得大客戶大訂單，哪次不是她背后也有一個(gè)靠譜的工廠在支持她。

《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》全集123（https://mp.weixin.qq.com/s/v9ehX7p56jY9BsCq7ic3Og）

03

行業(yè)真相第二條：大客戶買的不是“聰明”，而是“確定性”。

展示細(xì)節(jié)固然好，但大客戶真正衡量的是：

• 上架時(shí)間能否提前 7–10 天
• 旺季是否能鎖產(chǎn)能
• 原料價(jià)格能否穩(wěn)定半年
• 緊急單是否有人預(yù)警
• 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是否有替代方案

這些東西是你能讓客戶更安全、更穩(wěn)的內(nèi)容。

所謂“細(xì)節(jié)展示”、“高情商交流”，頂多是加分項(xiàng)，絕不是決定性因素。

如果工廠不配合你，你根本無法給客戶以上任何確定性的承諾。

今年7月我去美國拜訪HP時(shí)，他們說得很直接：

• “我們通常只跟生產(chǎn)商合作。如果你不是工廠，在工廠里的股份不能太少，否則你沒有話語權(quán)，我如何相信你能保障品質(zhì)？”

但接下來他們又補(bǔ)了一句：

• “不過，你們的產(chǎn)品特殊，我們可以打破標(biāo)準(zhǔn)?！?/li>

這才是真實(shí)世界的邏輯：你要大客戶破例，你得有讓他們破例的條件。

那篇爽文外行的原因就在這里，它把順序?qū)懛戳?，仿佛只要業(yè)務(wù)員聰明、靈活、能說，就能贏下百萬大單。

但真正的外貿(mào)邏輯是：
業(yè)務(wù)員的一切能力，都建立在供應(yīng)鏈可控的基礎(chǔ)上。

04

行業(yè)真相第三條：
SOHO的核心優(yōu)勢不是“靈活”，而是在同等硬實(shí)力基礎(chǔ)上的個(gè)人魅力。

我當(dāng)年能贏大廠，并不是我這個(gè)SOHO比對手更聰明，而是前期贏得了客戶信任。

驗(yàn)廠階段，我背后的工廠規(guī)模與對手不相上下，品質(zhì)不分伯仲，audit穩(wěn)，在這個(gè)前提下，我的優(yōu)勢才能被放大。

換句話說：
當(dāng)生產(chǎn)能力、產(chǎn)品品牌、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)在同一檔位時(shí)，業(yè)務(wù)員的能力才成為勝負(fù)的關(guān)鍵因素。

否則，業(yè)務(wù)員再厲害，也不過是巧婦難為無米之炊。

05

行業(yè)真相第四條：大廠沒外行想得那么弱，SOHO也沒爽文寫得那么神。

大廠的確流程重、反應(yīng)慢，但大廠的優(yōu)勢同樣扎實(shí)：能賠、能兜底、體系穩(wěn)、審核通過率高、ESG 和合規(guī)，付款條件好。

當(dāng)一個(gè)故事把SOHO寫成全能戰(zhàn)神，把大廠寫成“智商下線”，結(jié)局只有一個(gè)，誤導(dǎo)業(yè)務(wù)員，讓他們以為可以靠嘴贏下大單。

作為一個(gè)16年的老SOHO，我想請外貿(mào)業(yè)務(wù)員記住一句話：

如果你看到文章在講：

“SOHO靈活，所以贏大廠?！?br/>“SOHO懂細(xì)節(jié)，所以拿了大單。”
“SOHO讀心術(shù)強(qiáng)，所以打敗強(qiáng)供應(yīng)商?！?/p>

請冷靜一下。

這些故事適合轉(zhuǎn)發(fā)，不適合當(dāng)真。

外貿(mào)不是勵(lì)志劇，是供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭。

真正的順序只有三條：

• 供應(yīng)鏈同檔位，是你的入場券。
• 交付可控，給客戶帶來安全感。
• 業(yè)務(wù)員有魅力，讓客戶前端體驗(yàn)更好，是勝負(fù)因素。

這才是真相。

今天就這樣吧。