對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，一段成功的商業(yè)合作關(guān)系是他們?nèi)松凶罘e極、最重要的關(guān)系之一。好的合作伙伴可以一起享受很多樂(lè)趣，彼此成就，在人生的起起落落中成為摯友。總體而言，值得為此冒險(xiǎn)。但在一開(kāi)始就謹(jǐn)慎行事、深思熟慮同樣重要，這樣可以讓合作免受未來(lái)問(wèn)題的困擾，或者在有缺陷的合作開(kāi)始之前就及時(shí)止損。無(wú)論哪種方式，盡早提出棘手的問(wèn)題，都能為你日后省去無(wú)盡的痛苦。

很多人將商業(yè)合作比作婚姻，但兩者實(shí)則不同，商業(yè)合作難度更大。的確，約50% - 80% 的商業(yè)合作在最初幾年就宣告失敗。

然而，商業(yè)合作與婚姻的相似之處在于，其成功與否意義重大：個(gè)人與職業(yè)關(guān)系的重要性以及財(cái)務(wù)上的成功都與之緊密相連。而且，商業(yè)伙伴在一起相處的時(shí)間，很可能比與潛在配偶相處的時(shí)間還要多。隨著商業(yè)合作日益增多，合作失敗的影響也更為嚴(yán)重。

但人們，尤其是朋友，常常因一時(shí)興奮而倉(cāng)促投身商業(yè)合作，未能冷靜審視潛在問(wèn)題。如此一來(lái)，日后很可能產(chǎn)生矛盾，帶來(lái)諸多痛苦。因此，盡早提出一些直接的問(wèn)題至關(guān)重要，這或許能緩解或避免潛在問(wèn)題，減少不必要的麻煩。

1.我們的目標(biāo)一致嗎？

金錢(qián)通常是共同的動(dòng)力，但每個(gè)人對(duì)金錢(qián)的渴望程度、迫切需求，以及金錢(qián)在其他動(dòng)力（如工作與生活的平衡）中的權(quán)重，都是關(guān)鍵的討論點(diǎn)。合伙人之間常常存在顯著的財(cái)務(wù)差異。我們認(rèn)識(shí)兩位共同創(chuàng)業(yè)的伙伴，其中一位之前已通過(guò)創(chuàng)業(yè)成功實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，對(duì)這位伙伴而言，此次創(chuàng)業(yè)多少有點(diǎn)像鬧著玩。而另一位伙伴沒(méi)有這種財(cái)務(wù)保障，迫切需要這次創(chuàng)業(yè)取得成功。從一開(kāi)始，雙方就關(guān)系緊張，最終分道揚(yáng)鑣。

2.我們會(huì)付出多大努力？

同樣，兩個(gè)人在工作時(shí)間和工作量上不可避免地會(huì)有差異。在探討合作可能性的興奮氛圍中，提出 “那么，我們每周工作多少小時(shí)？晚上或周末還回郵件嗎？度假時(shí)還工作嗎？” 這樣的問(wèn)題，似乎有些掃興。但摒棄泛泛而談，明確具體期望并達(dá)成共識(shí)至關(guān)重要。平等并不等同于公平，工作習(xí)慣的差異可以通過(guò)其他方式來(lái)協(xié)調(diào)，比如薪酬。

3.我們?nèi)绾魏饬控暙I(xiàn)價(jià)值？

我們了解一家服裝公司，其中一位合伙人負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，另一位負(fù)責(zé)商業(yè)運(yùn)營(yíng)。公司很成功，但合伙人之間偶爾也會(huì)出現(xiàn)緊張關(guān)系，覺(jué)得自己的貢獻(xiàn)未得到充分認(rèn)可。一位說(shuō)：“要是沒(méi)有我的設(shè)計(jì)，我們一無(wú)所有?！?另一位則回應(yīng)：“要是我沒(méi)把衣服生產(chǎn)出來(lái)并賣(mài)出去，你再好的設(shè)計(jì)也一文不值?！?人們往往會(huì)高估自己的貢獻(xiàn)，合伙人需要達(dá)成共識(shí)，即所有貢獻(xiàn)都至關(guān)重要，都值得獲得合伙人身份。

4.我們?nèi)绾巫龀銎D難決策？

合作中的艱難決策往往在后期才出現(xiàn)。在問(wèn)題發(fā)生之前，就應(yīng)想好應(yīng)對(duì)之策。合伙人通常會(huì)劃分決策權(quán)：如果是營(yíng)銷(xiāo)方面的事，由你決定；如果是人事方面的事，由我拍板。這沒(méi)問(wèn)題，但重要的是，當(dāng)面臨重大且雙方意見(jiàn)相左的艱難決策時(shí)，要明確該如何處理。

5.我們?nèi)绾翁幚頉_突？

有些人對(duì)激烈的爭(zhēng)論習(xí)以為常，而另一些人可能會(huì)覺(jué)得可怕或刺耳。在首次出現(xiàn)嚴(yán)重沖突之前，正是評(píng)估彼此沖突處理風(fēng)格的最佳時(shí)機(jī)。我們認(rèn)識(shí)兩位咨詢(xún)合伙人，在這方面就存在很大差異：其中一位成長(zhǎng)于一個(gè)充滿(mǎn)不良沖突的家庭，小時(shí)候這些沖突讓她十分恐懼。她希望沖突能以平和、可控且相互尊重的方式解決。而她的伙伴則認(rèn)為，不吵幾句的沖突不夠真誠(chéng)。最終，他們成功找到了一個(gè)平衡點(diǎn)，并設(shè)定了明確的界限。但有一點(diǎn)不容商量，那就是要承諾盡早暴露問(wèn)題，不要心懷怨恨。

6.我們的計(jì)劃是什么？

核心商業(yè)戰(zhàn)略可能是一個(gè)較為理性的商業(yè)問(wèn)題，但對(duì)于看法不同的合伙人來(lái)說(shuō)，仍有可能引發(fā)分歧。制定完善的戰(zhàn)略，關(guān)鍵在于做出艱難抉擇，對(duì)一些合伙人感興趣甚至執(zhí)著的事情說(shuō) “不”。這些問(wèn)題可能直到后期才會(huì)浮現(xiàn)，這就更需要潛在合伙人提前思考并給出答案。由此還引出另一個(gè)相關(guān)問(wèn)題：“當(dāng)計(jì)劃行不通或情況發(fā)生變化時(shí)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？”

7.不平等體現(xiàn)在哪里？

“平等合伙人” 這個(gè)說(shuō)法聽(tīng)起來(lái)很美好，但現(xiàn)實(shí)是，每段合作關(guān)系都存在內(nèi)在的不平等：有些體現(xiàn)在實(shí)質(zhì)方面，比如相對(duì)貢獻(xiàn)；有些則體現(xiàn)在人際關(guān)系方面，比如權(quán)力差異。問(wèn)題在于，如何在這些不平等的情況下保持信任和相互承諾。甚至可能需要問(wèn)：“我們真的是合伙人…… 還是其他關(guān)系？” 我們認(rèn)識(shí)一位創(chuàng)立健康相關(guān)初創(chuàng)公司的女性，早期她與另一個(gè)人合作。最終項(xiàng)目夭折，對(duì)方給她發(fā)來(lái)了工作時(shí)長(zhǎng)的賬單，這讓她大為震驚，因?yàn)樗恢卑褜?duì)方當(dāng)作合伙人。而對(duì)方卻說(shuō)：“不，這一直都是你自己的事。”

8.利益如何分配？

承接上一個(gè)問(wèn)題，利益分配和薪酬通常是最棘手的問(wèn)題。它涉及到公平、尊重等諸多方面，還關(guān)乎人們?nèi)绾尉S持自己及家庭生計(jì)的實(shí)際問(wèn)題。人們的配偶也會(huì)參與其中發(fā)表意見(jiàn)。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)話題就像政治、宗教和性一樣敏感。我們?cè)c幾位合伙人合作，他們?cè)谠缙诰痛_立了利益分配的關(guān)鍵原則，更重要的是，明確了對(duì)他們而言比金錢(qián)更重要的東西。我們認(rèn)識(shí)兩位經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)公司的合伙人，他們決定無(wú)論貢獻(xiàn)差異如何，薪酬完全相同。他們?yōu)榱撕献?，選擇接受這種不平等。

9. 我們?nèi)绾斡涗浖s定？

這看似小事，但記錄協(xié)議至關(guān)重要。原因有二：其一，人們可能以為已就某事達(dá)成一致，但寫(xiě)下來(lái)后卻發(fā)現(xiàn)存在分歧；其二，人們會(huì)遺忘或有不同的記憶，這就如同根本沒(méi)有達(dá)成協(xié)議一樣。我們知道一家高管獵頭公司，合伙人會(huì)對(duì)任何重要協(xié)議（比如某項(xiàng)業(yè)務(wù)的費(fèi)用如何分配）進(jìn)行電子簽名。想辦法記錄你們的協(xié)議，并存儲(chǔ)在所有合伙人都能輕松訪問(wèn)的地方，以便隨時(shí)查閱。

10.合作將如何結(jié)束？

每段合作關(guān)系最終都會(huì)結(jié)束，或皆大歡喜，或不歡而散，亦或悲喜參半，這是不可避免的。盡早考慮這個(gè)問(wèn)題會(huì)輕松很多。結(jié)束時(shí)誰(shuí)得到什么？誰(shuí)擁有什么？如果只有一個(gè)或幾個(gè)合伙人想退出怎么辦？人們帶入合作關(guān)系中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、人脈關(guān)系或其他資產(chǎn)，他們希望在退出時(shí)帶走嗎？關(guān)于退出時(shí)的溝通流程或禁止招攬協(xié)議，有哪些約定？明確的協(xié)議能在合作結(jié)束時(shí)幫助合伙人友好分手，避免頭痛、壓力和漫長(zhǎng)的法律糾紛。

盡管有這些需要謹(jǐn)慎對(duì)待的地方，但對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，一段成功的商業(yè)合作關(guān)系是他們?nèi)松凶罘e極、最重要的關(guān)系之一。好的合作伙伴可以一起享受很多樂(lè)趣，彼此成就，在人生的起起落落中成為摯友。總體而言，值得為此冒險(xiǎn)。但在一開(kāi)始就謹(jǐn)慎行事、深思熟慮同樣重要，這樣可以讓合作免受未來(lái)問(wèn)題的困擾，或者在有缺陷的合作開(kāi)始之前就及時(shí)止損。無(wú)論哪種方式，盡早提出這些棘手的問(wèn)題，都能為你日后省去無(wú)盡的痛苦。

關(guān)鍵詞：

麗貝卡·祖克（Rebecca Zucker）、喬納森·貝克爾（Jonathan Becker）| 文

麗貝卡·祖克是一位高管教練，也是領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展公司Next Step Partners創(chuàng)始合伙人。她的客戶(hù)包括亞馬遜、高樂(lè)氏、美富事務(wù)所、諾維斯特風(fēng)投、詹姆斯歐文基金會(huì)，以及DocuSign、Dropbox等增長(zhǎng)迅速的科技公司。喬納森·貝克爾是咨詢(xún)顧問(wèn)、商業(yè)合伙人顧問(wèn)，以及關(guān)注合伙人成功的The Partnership Works公司創(chuàng)始人。他幫助法律、工程、建筑和其他領(lǐng)域的合伙人在財(cái)務(wù)和合作關(guān)系上取得成功。

周強(qiáng) | 編校

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