七家區(qū)域酒店拆掉圍墻，5000萬(wàn)用戶住得更自由了。

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領(lǐng)域 | 酒店業(yè)

01

前段時(shí)間，我在杭州一場(chǎng)行業(yè)峰會(huì)上遇見(jiàn)了浙江君亭、湖南慧友、內(nèi)蒙古錦頤、河南仟那、蘇州書(shū)香、景德鎮(zhèn)陶邑和山東沃德七家區(qū)域酒店集團(tuán)的高管。

時(shí)值年末，平日雄踞一方的各路諸侯齊聚西子湖畔并非偶遇，背后是一場(chǎng)名為八方聯(lián)盟數(shù)字會(huì)員共生平臺(tái)的抱團(tuán)取暖行動(dòng)。

乍看之下，這似乎又是一場(chǎng)行業(yè)內(nèi)司空見(jiàn)慣的簽約儀式，大家站在臺(tái)上握手合影，發(fā)布一些宏大愿景。

但我坐在臺(tái)下，看著屏幕上跳動(dòng)的數(shù)字，嗅到了一絲不同往日的氣息。

這七家酒店集團(tuán)做了一件看似簡(jiǎn)單卻極具顛覆性的事情，他們決定把自家圍墻拆掉，讓整整5000萬(wàn)會(huì)員像水流一樣在七個(gè)池子里自由流動(dòng)，成了能互認(rèn)、互用、實(shí)時(shí)通兌的權(quán)益池。

不要小看這件事，過(guò)去十幾年，國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)像無(wú)數(shù)個(gè)獨(dú)立島嶼。

每個(gè)島嶼上都有各自的會(huì)員體系、權(quán)益、等級(jí)、數(shù)據(jù)庫(kù)，卻從未真正連在一起。

但天下分久必合，這場(chǎng)由國(guó)內(nèi)大住宿業(yè)的數(shù)字生態(tài)服務(wù)商綠云與七家區(qū)域酒管集團(tuán)共同發(fā)起的數(shù)字會(huì)員共生計(jì)劃開(kāi)始嘗試牽線搭橋了。

怎么玩？

很簡(jiǎn)單，如果你是一位湖南慧友的鉆卡會(huì)員，平日在湖南享受著頂級(jí)的禮遇和服務(wù)，是當(dāng)?shù)刈钍茏鹳F的客人，但因公出差來(lái)到杭州，過(guò)去可能會(huì)因?yàn)檎也坏绞煜さ钠放�，而無(wú)奈選擇其他全國(guó)性連鎖酒店。

但如今，你再次打開(kāi)手機(jī)里那個(gè)熟悉的湖南慧友小程序，會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)可以直接預(yù)訂三亞的君亭酒店了。

慧友小程序截屏

更神奇的是，系統(tǒng)還能自動(dòng)識(shí)別你在湖南慧友酒店集團(tuán)的高卡身份，不需要重新填寫(xiě)繁瑣的注冊(cè)表，也無(wú)需從零開(kāi)始積累房晚，鉆卡權(quán)益在千里之外的杭州依然有效。

而對(duì)用戶而言，這種連接帶來(lái)的改變沒(méi)有任何門(mén)檻，甚至不需要消費(fèi)者多裝一個(gè)app。

應(yīng)該說(shuō)，中國(guó)酒店業(yè)迭代發(fā)展三十年，這種現(xiàn)象在商業(yè)世界里極其罕見(jiàn)。

因?yàn)檫^(guò)去我們總認(rèn)為同行是冤家，競(jìng)爭(zhēng)就是你死我活的零和博弈。

如今，在行業(yè)壓力越來(lái)越重的當(dāng)下，區(qū)域性的強(qiáng)者們終于通過(guò)技術(shù)手段，在這個(gè)寒冬里完成一次悄無(wú)聲息的進(jìn)化，他們?cè)噲D證明，孤木或許難支，但眾木可以成林。

這七家酒店集團(tuán)僅僅通過(guò)某種看不見(jiàn)的連接，就在一夜之間構(gòu)建起了一個(gè)覆蓋全國(guó)28個(gè)省份、139個(gè)城市、擁有上千家門(mén)店的龐大虛擬聯(lián)合體。

而當(dāng)區(qū)域龍頭們第一次以一種從容的姿態(tài)集體轉(zhuǎn)身，酒店行業(yè)也正在悄悄進(jìn)入新的敘事周期。

02

如果把過(guò)去二十年看作中國(guó)酒店業(yè)繁榮的上半場(chǎng)，那么八方聯(lián)盟更像是中場(chǎng)哨聲響起后的第一聲回應(yīng)。

說(shuō)起來(lái)，這七家酒店集團(tuán)里除了君亭已經(jīng)在主板完成上市，其余幾家在各自省份都是當(dāng)之無(wú)愧的地頭蛇。

錦頤稱(chēng)霸內(nèi)蒙古，書(shū)香在蘇州獨(dú)樹(shù)一幟，他們?cè)诒镜負(fù)碛械臅?huì)員忠誠(chéng)度極高，甚至超過(guò)了很多國(guó)際大牌。

但他們共同面臨著一個(gè)難以打破的地理魔咒。

一旦這些高凈值的會(huì)員走出自己的一畝三分地，去往北京、廣州或者成都，由于當(dāng)?shù)貨](méi)有門(mén)店，精心培育的客流就會(huì)瞬間流失。

去哪里了？

要么流向了華住、亞朵這樣布局全國(guó)的巨頭，要么重新回到了OTA的懷抱。

對(duì)于區(qū)域酒店集團(tuán)來(lái)說(shuō)，這是一種極大的資源浪費(fèi)。

想留住會(huì)員，唯一的辦法就是把店開(kāi)到全國(guó)去，但在如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，靠重資產(chǎn)投入去一個(gè)個(gè)城市攻城略地，速度太慢，風(fēng)險(xiǎn)太高，甚至可能死在半路上。

這就是八方聯(lián)盟誕生的底層邏輯，既然無(wú)法獨(dú)自占領(lǐng)全國(guó)，那不如通過(guò)交換資源，用一張?zhí)摂M的大網(wǎng)兜住這些即將流失的會(huì)員。

聽(tīng)到這里，熟悉酒店行業(yè)歷史的人可能會(huì)發(fā)出疑問(wèn)。

這種劇本以前不是沒(méi)演過(guò)。

早在十年前，國(guó)際上幾大酒店巨頭就曾聯(lián)手搞過(guò)，國(guó)內(nèi)也有過(guò)類(lèi)似的各種名目的酒店聯(lián)盟，結(jié)局卻往往令人唏噓。

原因并不復(fù)雜。

以前的聯(lián)盟是物理反應(yīng)，大家簽個(gè)協(xié)議，發(fā)個(gè)新聞稿，回去之后各干各的，因?yàn)橄到y(tǒng)不通、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不一，你的金卡在我的系統(tǒng)里可能只是一串亂碼。

更致命的是，一旦涉及到錢(qián)，比如傭金結(jié)算、積分對(duì)賬，人工處理的效率低到讓人絕望，最后導(dǎo)致合作名存實(shí)亡。

而我注意到這次七家酒店集團(tuán)之間的連接能夠如此絲滑，甚至做到無(wú)感切換，是因?yàn)樵谒鼈儽澈�，站著同一個(gè)技術(shù)推手——綠云。

綠云官網(wǎng)

這是一個(gè)決定性的細(xì)節(jié)。

說(shuō)白了，以前的聯(lián)盟是讓講著不同方言的人坐在一起談判，大家需要花費(fèi)巨大的成本去翻譯、去磨合。

而八方聯(lián)盟從一開(kāi)始就統(tǒng)一了度量衡。

因?yàn)榈讓蛹夹g(shù)同源，他們不需要復(fù)雜的接口開(kāi)發(fā)與漫長(zhǎng)的系統(tǒng)對(duì)接。

七家集團(tuán)的庫(kù)存、房?jī)r(jià)、會(huì)員數(shù)據(jù)，在綠云搭建的這條高速公路上，能夠以同樣的格式實(shí)時(shí)奔跑。

綠云，在這里起到了一種微妙的粘合劑作用。

此外，它還解決了一個(gè)最棘手的信任問(wèn)題，尤其在涉及利益分配時(shí)，特別是交叉銷(xiāo)售產(chǎn)生的傭金和收益，統(tǒng)一的支付底層做到了實(shí)時(shí)分賬。

沒(méi)有漫長(zhǎng)的賬期和復(fù)雜的對(duì)賬扯皮，每一筆訂單產(chǎn)生的同時(shí)，利益就已經(jīng)分配完畢，這種基于代碼和技術(shù)的硬約束，其實(shí)比任何紙面合同都來(lái)得穩(wěn)固。

有了這套統(tǒng)一的數(shù)字基建，七家區(qū)域諸侯才敢放心地把后背交給對(duì)方，真正實(shí)現(xiàn)從單打獨(dú)斗到生態(tài)競(jìng)合的跨越，也讓聯(lián)盟從一種松散商業(yè)互助，進(jìn)化成了擁有統(tǒng)一操作系統(tǒng)的超級(jí)機(jī)器。

03

當(dāng)技術(shù)壁壘被夷為平地，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的底層邏輯隨之發(fā)生改變。

在這次發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，正和競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)很有意思的詞被頻繁提及。

什么意思？

要知道，過(guò)去我們熟悉的商業(yè)故事大多是零和博弈，存量市場(chǎng)里，我多搶一個(gè)客人，你就少一份收入，八方聯(lián)盟框架下，這種你死我活的叢林法卻開(kāi)始失效，取而代之的是一種共生邏輯。

對(duì)于這七家區(qū)域諸侯而言，他們依然會(huì)優(yōu)先照顧自己的生意，這無(wú)可厚非。

但在自己的房間訂滿，或者在沒(méi)有門(mén)店的城市，他們寧愿把客人送到聯(lián)盟兄弟的手里，也不愿看著會(huì)員流失到外部的OTA平臺(tái)。

這就是一種極其成熟的商業(yè)智慧。

只要訂單還留在聯(lián)盟這個(gè)大池子里，肉就爛在鍋里，大家的整體獲客成本就能降下來(lái)，會(huì)員的粘性就能提上去。

這種轉(zhuǎn)變，讓原本各自為戰(zhàn)的中小酒店第一次真正獲得了抗衡全國(guó)連鎖巨頭的能力。

因?yàn)檫^(guò)去，區(qū)域龍頭的會(huì)員卡僅僅是一張本地通行證，出了省就淪為廢紙。如今，這張卡的含金量被無(wú)限放大，它成了一把通往全國(guó)28個(gè)省份的萬(wàn)能鑰匙。

但這還不是故事最精彩的部分，在和幾位負(fù)責(zé)人的交流中，我發(fā)現(xiàn)綠云手里還握著一張沒(méi)打出來(lái)的王牌。

如果把綠云看作聯(lián)盟的第八個(gè)隱形成員，它的身后其實(shí)站著成千上萬(wàn)家使用綠云系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)單體酒店和區(qū)域酒店集團(tuán)。

綠云業(yè)務(wù)覆蓋圖

這就是一個(gè)深不見(jiàn)底的資源池。

未來(lái)的八方聯(lián)盟極有可能演變成中國(guó)酒店業(yè)第一個(gè)真正意義上的大型開(kāi)放式組織。

那七家酒店集團(tuán)完全可以在綠云的這個(gè)龐大池子里進(jìn)行篩選，挑出那些品質(zhì)過(guò)硬、位置互補(bǔ)的單體酒店，直接掛載到自己的會(huì)員體系下，把它們變成自己的虛擬分店。

這種擴(kuò)張速度將是指數(shù)級(jí)的。

不需要一磚一瓦的建設(shè)和漫長(zhǎng)的收購(gòu)談判，僅僅通過(guò)數(shù)據(jù)的接入，一家蘇州的酒店集團(tuán)就能在一周之內(nèi)把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪到新疆或者西藏。

如果你把目光放得再長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)酒店可能只是這個(gè)生態(tài)的起點(diǎn)。

在這個(gè)聯(lián)盟的規(guī)劃藍(lán)圖里，未來(lái)的連接將不再局限于住宿。

既然會(huì)員體系已經(jīng)打通，那么景區(qū)、郵輪、航空甚至銀行的權(quán)益，為什么不能裝進(jìn)同一個(gè)口袋里。

這是一個(gè)巨大的想象空間。

當(dāng)一位客人的數(shù)字身份能夠穿透行業(yè)的邊界，在不同的消費(fèi)場(chǎng)景里自由流轉(zhuǎn)，我們看到的將不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的訂房聯(lián)盟，一個(gè)基于信任和數(shù)據(jù)的超級(jí)生活服務(wù)平臺(tái)就此誕生。

當(dāng)然，商業(yè)世界里沒(méi)有完美的烏托邦，八方聯(lián)盟在狂奔的路上，依然要面對(duì)人性的考驗(yàn)。

相比于外部那些看得見(jiàn)的對(duì)手，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制才是真正決定生死的勝負(fù)手，剩下的，就要看這幾位掌舵人如何在利益與共贏之間，找到那個(gè)微妙的平衡點(diǎn)。

如果這一步走得通，中國(guó)酒店業(yè)將第一次擁有真正意義上的會(huì)員生態(tài)。

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