整理｜洋紫

當(dāng)AI的大潮摧枯拉朽般涌來時(shí)，一波又一波的工作替代潮讓人意識了到這場變革有多劇烈。

但實(shí)際上，更長遠(yuǎn)的革新是，AI重新讓人們審視當(dāng)下的教育方式。

今年初世界經(jīng)濟(jì)論壇發(fā)布的《2025年未來就業(yè)報(bào)告》顯示，生成式人工智能和快速技術(shù)變革等趨勢，正顛覆各行各業(yè)和就業(yè)市場，近40%的核心工作技能將會改變。與此同時(shí)，教師和學(xué)生能力框架也將被重構(gòu)。

從短期來看，AI在語言交流中的變革已經(jīng)在發(fā)生，語言教育的門檻正在下降；從長期來看，我們更要思考教育的核心應(yīng)該是什么，怎樣的方式是最好的。

在11月20日由全球化媒體智庫——霞光社ShineGlobal&霞光智庫聯(lián)合阿里云舉辦的AI火花π「模型應(yīng)用·編碼新未來｜WAVE2025泛互聯(lián)網(wǎng)全球大會」上，赤道象限EquatorQ 創(chuàng)始人李依桐與Mootion聯(lián)合創(chuàng)始人童超、HelloTalk CMO Sophia、PalFish國際化業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李曉、StudyX Inc創(chuàng)始人&CEO李令等嘉賓，就《AI賦能教育：個(gè)性化、全球化與未來學(xué)習(xí)場景》的話題進(jìn)行了探討。

嘉賓們分享了各自產(chǎn)品在不同市場本地化過程中的見聞，并就AI教育在海外不同市場的業(yè)務(wù)形態(tài)展開了思考。

以下為詳細(xì)內(nèi)容，霞光社經(jīng)整理發(fā)布。

李依桐（主持人）：感謝四位嘉賓，我是赤道象限EquatorQ 的創(chuàng)始人，我們核心聚焦在AI板塊，是媒體+孵化器的屬性，今年在上海落地了非常多場AI行業(yè)的活動(dòng)，今天很榮幸討論AI+教育的議題，我們今年鏈接了非常多教育相關(guān)的企業(yè)，包括比較成熟的，也包括初創(chuàng)的，今天四位嘉賓也可以給我們不一樣的啟發(fā)。有請四位嘉賓依次介紹一下。

童超：大家好，我是Mootion的聯(lián)創(chuàng)童超。Mootion是一個(gè)面向C端視頻創(chuàng)作的工具，從去年我們發(fā)布產(chǎn)品開始，發(fā)現(xiàn)了很多新的用戶場景，雖然是一個(gè)看上去通用的產(chǎn)品，但是我們實(shí)際上確實(shí)在教育這個(gè)場景里面發(fā)現(xiàn)很多新的用戶使用AI的方式，一會兒可以多聊一些這些新的有意思的場景。

李依桐：Mootion今年在AI圈比較火我特別關(guān)注過咱們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在增長上有非常多的洞察和真實(shí)的實(shí)踐，在兒童包括教育的場景做的非常好，等會兒可以重點(diǎn)的介紹一下。接下來有請Sophia。

Sophia：我是來自HelloTalk的Sophia。HelloTalk是全球最大的語言交換學(xué)習(xí)平臺，說全球最大，實(shí)際上確確實(shí)實(shí)是從第一天開始就很少有人關(guān)注這個(gè)賽道，我們是把全世界想學(xué)習(xí)對方母語的兩個(gè)人放在一塊，讓他們彼此教對方母語，這個(gè)過程會讓大家一方面交上了朋友，另一方面把對方的語言學(xué)會了。所以我們是一個(gè)跨越社交和學(xué)習(xí)兩端的一個(gè)比較大的應(yīng)用，截止目前全球大概200多個(gè)國家的人，其實(shí)都在上面已經(jīng)匯集了六千多萬的用戶，在這個(gè)垂類里面一直保持全球第一的位置。

HelloTalk CMO Sophia

李曉：我是李曉，來自伴魚，我們海外的品牌是PalFish。我們做的比較早，我們起家是做少兒英語，我們已經(jīng)十多年了，出海5年，主要是在東南亞泰國、越南、馬來西亞、印尼都有分公司，有一些教育硬件設(shè)計(jì)到北美、澳洲、歐洲、中東有一些業(yè)務(wù)。去年也做了很多線下業(yè)務(wù)，現(xiàn)在海外有十幾家的線下學(xué)習(xí)中心，大家去旅游去玩對教育感興趣都可以多多的交流。

李依桐：確實(shí)現(xiàn)在做出海的，做線上（渠道）會比較多，李總這邊有線下的經(jīng)驗(yàn)可以來分享，很期待。有請李令總。

李令：我是StudyX Inc的李令。我們是一家始終在教育賽道關(guān)注教育方式，在AI時(shí)代教育方式、學(xué)習(xí)方式變化的一個(gè)公司。我們從2021年開始做海外教育的學(xué)習(xí)工具，實(shí)際上從2023年ChatGPT出來之后，我們到2023年底才完全擁抱AI，2024年推出全新的形態(tài)，有一定的增長，今天我們對自己的定義不僅關(guān)注學(xué)習(xí)工具，希望成為學(xué)生的學(xué)習(xí)伙伴，甚至未來幫助他，跟他共同成長。

李依桐：問一點(diǎn)干貨，先問一下Sophia，你剛剛提到我們在對話包括真人這些陪練上面，您覺得AI的融合之后，您覺得會改變這個(gè)原有的陪伴陪練的模式嗎？

Sophia：我們從 2012 年就開始做，做得比較早。我老板是一個(gè)技術(shù)極客，他從第一天起就開始把全世界各國的人在彼此學(xué)習(xí)過程中的語料、感觸、發(fā)音、對話這些場景全面積累起來。我們從 2012 年開始累積，到 2013 年的時(shí)候積累得比較多，那個(gè)時(shí)候就嘗試過自己搞一個(gè)模型。從 2013 年開始自己做，在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)語言是一個(gè)比較容易結(jié)構(gòu)化的模型。這東西在我們看來既是一套算法，也是一套規(guī)則。當(dāng)時(shí)有很多沉淀，也有一個(gè)非常大的突破：我們在微信之前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了長按就能識別文字，識別文字后可以實(shí)時(shí)翻譯，而且支持很多語言，不只是中文和英文這么簡單，在全世界我們很早就實(shí)現(xiàn)了十幾種語言的自生態(tài)化。

我們從第一天起就有這樣的場景，所以在 2022年ChatGPT 爆發(fā)的時(shí)候，我們不會有很強(qiáng)的失重感。我們確實(shí)嵌套了很多內(nèi)容，跟全球最典型的模型都有底層合作，再加上我們有最豐富的語言交流場景。HelloTalk 是為了讓大家找到活人，能夠彼此產(chǎn)生情感和社交屬性。但是，怎么讓 AI 技術(shù)盡最大努力在社交、語言學(xué)習(xí)的過程中產(chǎn)生更強(qiáng)的加持，而不是沖淡人與人之間的溫度，這個(gè)過程我們確實(shí)有一些感觸。

我們當(dāng)時(shí)覺得，本來大家學(xué)外語磕磕絆絆，在這個(gè)過程中如果有 AI 能夠提供幫助，尤其是針對東亞人群，比如中國人、日本人、韓國人這類比較細(xì)致的人群，AI 能夠提供很大的輔助，可以當(dāng)陪練、校正發(fā)音。當(dāng)技術(shù)發(fā)展到非常平民化的時(shí)候，就能讓我們曾經(jīng)希望實(shí)現(xiàn)的全球溝通夢想，向前邁出實(shí)實(shí)在在的一步，這是 AI 技術(shù)在實(shí)現(xiàn)全球無障礙交流中的一個(gè)重要體感

后來我們思考，在自己的生態(tài)里，有溫度、有趣的場景，如何才能不被技術(shù)沖淡。后來我們發(fā)現(xiàn)，人類很多東西完全不可替代，他們會經(jīng)常聊一些好吃的、好玩的。上一輪嘉賓在談 IP 的時(shí)候強(qiáng)調(diào)親情、友情、愛情，人與人之間絕對是溫度型的東西。我們發(fā)現(xiàn)，這些是相互加持的。這也是我們摸索一段時(shí)間后，非常希望借這樣一個(gè)場景跟大家做回應(yīng)。在座有不少伙伴從事這個(gè)領(lǐng)域，需要平衡人的力量和 AI 的力量

李依桐：對，像Sophia總這邊做的比較早，我聽到很早就在關(guān)注AI，總有一些朋友覺得AI是不是剛火，其實(shí)已經(jīng)火了好多波，只是這波在底層技術(shù)上不太一樣。李令總，我們最開始的時(shí)候定位會比較偏作業(yè)批改的工具，后面完善成更像是學(xué)習(xí)管家陪伴的感覺，當(dāng)然我描述不一定很精準(zhǔn)，這個(gè)過程當(dāng)中您結(jié)合技術(shù)包括用戶反饋?zhàn)隽嗽鯓拥恼{(diào)整，或者是有些什么經(jīng)驗(yàn)可以跟我們分享一下？

李令：的確，StudyX Inc 在 2023 年、2024 年，包括從 2021 年開始的時(shí)候，都想從作業(yè)答疑的場景切進(jìn)去。我們第一天不僅僅是做這個(gè)場景，但因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)業(yè)公司，所以從這里切進(jìn)去。2024 年有了很多海量的用戶增長，到現(xiàn)在已經(jīng)有超過一千多萬用戶在使用作業(yè)答疑的功能。

StudyX Inc創(chuàng)始人&CEO李令

這個(gè)過程中我們發(fā)現(xiàn)，通過作業(yè)答疑雖然能了解學(xué)生問哪些東西、屬于什么學(xué)科、什么階段、對哪些知識點(diǎn)可能不了解，但這些數(shù)據(jù)在我們看來還是太淺了。包括跟用戶的互動(dòng)，我們認(rèn)為是“即用即走”的狀態(tài)，可能來這里只是想找到一個(gè)解決思路或者一個(gè)答案。我們會覺得這跟我們想做的 AI 賦能教育或者學(xué)習(xí)方式的變革相比，肯定還是一個(gè)很短暫的東西。

所以我們就開始把自己升級，希望更了解用戶，也真正幫助學(xué)生在整個(gè)學(xué)習(xí)場景下、各種學(xué)習(xí)場景里，通過 AI 或者說通過我們的方法幫助他怎么能更好地學(xué)習(xí)。所以我們把自己重新定義為一個(gè) AI 的學(xué)習(xí)伙伴。我們今天不僅僅是在作業(yè)場景，還包括在上課場景、日常閱讀場景、記憶復(fù)習(xí)場景（比如 Flash Canvas），以及考前測驗(yàn)、考試準(zhǔn)備等場景，我們?nèi)慷荚谧觥?/p>

通過這樣去做，一方面是幫助學(xué)生擁有一個(gè) ALL IN ONE 的 AI 學(xué)習(xí)伙伴，讓他能更好、更高效地學(xué)習(xí)；另一方面，我們也能更加了解他?；谖覀儗λ鞣N學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)和學(xué)習(xí)習(xí)慣的了解，我們覺得未來——甚至我們現(xiàn)在已經(jīng)在看——AI不僅僅是覆蓋更多的學(xué)習(xí)場景，甚至可以開始理解情緒，更多理解學(xué)習(xí)情緒，在未來提供更好的服務(wù)。也正是因?yàn)檫@樣的情況，我們做了這次整體的升級。

李依桐：童總，我們剛剛講主要聚焦在內(nèi)容的生成，但是教育或者說兒童的場景，我們是怎么樣找到一個(gè)轉(zhuǎn)化率很高，非常適合拓展的場景？2023 年 AI 剛火的時(shí)候，大家分析創(chuàng)業(yè)方向，大家說兒童繪本是特別好的方向。后面看到做這塊的產(chǎn)品，國內(nèi)并沒有留存下來很多特別獨(dú)特、獨(dú)立的產(chǎn)品，不知道您怎么探索這個(gè)創(chuàng)業(yè)過程的？

童超：挺意外的。我們開始做這個(gè)事的純粹利用工具的邏輯，把新的技術(shù)能夠以工具的產(chǎn)品方式推向非常常用的場景。有一天我在看數(shù)據(jù)的時(shí)候，看到一些國家用戶的增長非常快。其實(shí)我是反向看數(shù)據(jù)，這是為什么？我們才發(fā)現(xiàn)在某一些區(qū)域，用戶場景里面非常典型的是，老師和學(xué)生在用這樣的工具做教育相關(guān)的內(nèi)容，其實(shí)是用戶告訴我們的一個(gè)數(shù)據(jù)。

后來我看我們分析原因，可能是剛剛你說的所謂兒童繪本，或者是 2023 年的時(shí)候沒有最終形成一個(gè)產(chǎn)品。這里面有一個(gè)很根本的邏輯，用 PGC 的方式做教育相關(guān)的內(nèi)容，我們覺得這個(gè)內(nèi)容是老師上課用的內(nèi)容，還是說學(xué)生主動(dòng)做一些探索或者做自己學(xué)習(xí)的內(nèi)容？其實(shí)供給都不匹配?，F(xiàn)在這次 AI 最大的技術(shù)價(jià)值，就是能非?？?、大量地產(chǎn)生非常多的內(nèi)容。

反過來，類似 Mootion 這樣的工具，用 UGC 的方式產(chǎn)出很多的內(nèi)容，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：老師先用 Mootion 的工具在課堂上做很多的內(nèi)容，更有意思的事情是因?yàn)檫@個(gè)工具非常簡單，所以老師會做另外一件事——翻轉(zhuǎn)課堂，讓小孩開始用這個(gè)。你去搜 Mootion，你會發(fā)現(xiàn)有很多六七歲的小孩在類似電教室里，幾十臺電腦全都在用 Mootion。我也很奇怪，你反向用馬后炮的方式去分析其實(shí)是合理，因?yàn)檫@次技術(shù)的變革，這樣一個(gè)簡單的產(chǎn)品化的定義能夠在教育的場景里面去促進(jìn)——你有大量的內(nèi)容，并且這些內(nèi)容可以由用戶自己產(chǎn)出，再在用戶之間做消費(fèi)。這是一個(gè)挺有意思的 Mootion 自己現(xiàn)在狀態(tài)的觀察。

Mootion聯(lián)合創(chuàng)始人童超

李依桐：分享出來了非常多不一樣的洞察。我確實(shí)是今年關(guān)注到 Mootion，也特別有看過。最開始咱們是關(guān)注內(nèi)容本身，后來發(fā)現(xiàn)在找到了一個(gè)場景之后，增長力才會變得非常高效。這個(gè)真的是我們今年、去年都聊過非常多 AI 創(chuàng)業(yè)早期創(chuàng)始人的話題——大家都很難找到一個(gè)對的場景，才能逐步做出體量、做出增長的效果，這很難。李曉總，您剛剛提到了之前在用戶適配上的“千人千面”，在閱讀理解上做了非常多不一樣的嘗試。最近兩三年 AI 興起之后，我們怎么樣在原有的場景里結(jié)合 AI，并且拓展出了一些新的機(jī)會點(diǎn)？

李曉：剛剛受到童總非常大的啟發(fā)，也有了還不錯(cuò)的 idea。我們是做繪本起家的，我們拿了很多國外的原文繪本，在中國做得比較火，都是付費(fèi)用戶。當(dāng)時(shí)有將近 300 萬付費(fèi)、長期訂閱用戶，還挺不錯(cuò)的，大概有 7000 萬用戶。

后來說繪本多，也就是我們的“千人千面”。今天下午一直在聽分享，你會發(fā)現(xiàn)從漫劇、游戲，到 IP，吸引人的興趣的東西太多了。想用教育內(nèi)容吸引人的興趣是蠻難的事情，我們并沒有在爭奪孩子的時(shí)間。教育是有固定時(shí)間的——孩子必須學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)之后才可以打游戲、看短視頻，找 IP 是可以的，但這些時(shí)間必須先學(xué)習(xí)。我們做的是在這個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)間里，讓效率更高。

教育有一個(gè)目標(biāo)，比如學(xué)英語時(shí)，四個(gè)單詞、一個(gè)語法、一個(gè)句式學(xué)會了就 OK，或者做數(shù)學(xué)做完了才能去娛樂。教育并沒有太多從興趣方面切入的空間，我們更多是從教育本身完成目標(biāo)就好。

在這個(gè)過程中，我們用 AI 更多是傾向于提升效率。通過不停地反饋和運(yùn)用，某些地方需要互動(dòng)時(shí)就多用互動(dòng)，需要多練習(xí)時(shí)就多練習(xí)。這方面我們做得更多一些。

李依桐：9 月份我們當(dāng)時(shí)在華師大辦過一場 AI+教育的活動(dòng)，聊到一個(gè)很有意思的事情，教育產(chǎn)品到底是面向孩子還是面向家長來做？這個(gè)問題同樣拋給今天的四位嘉賓。我剛剛聽到像 StudyX Inc、Mootion、HelloTalk，很多里面也都會涉及到偏早期孩子教育的板塊，或者偏十六七歲以下的場景。大家怎么看這個(gè)問題？你們最開始是完全面向?qū)W生，可能跟國內(nèi)不太一樣，是不是海外的家長沒有這么卷？李令總怎么看？

李令：我們自己 StudyX Inc 主要面向?qū)W生和老師。我們一開始瞄準(zhǔn)的是大學(xué)生，現(xiàn)在群體擴(kuò)展到高中生。我們也發(fā)現(xiàn)在東南亞一些地方，有很多初中生、小學(xué)生在用我們的產(chǎn)品。但是我們自己可能不像李總這邊對當(dāng)?shù)赜泻芏嗟睦斫?。談到做全球化的時(shí)候，對東南亞中小學(xué)的教育完全不了解。

我們還是讓自己更專注在主要面向歐美高中到大學(xué)的教育。我自己也是兩個(gè)孩子的父親，我其實(shí)看到我自己的孩子讀小學(xué)，他們在用各種工具，包括國內(nèi)的產(chǎn)品。這可能是不同的視角或者不同的切入點(diǎn)。只是今天我們自己在面向?qū)W生和老師，可能想關(guān)注傳統(tǒng)的高中或者大學(xué)線下學(xué)習(xí)場景下，教師、學(xué)校和學(xué)生之間發(fā)生什么樣的化學(xué)反應(yīng)，在 AI 的刺激下，我們現(xiàn)在自己專注這塊。

李依桐：我聽說現(xiàn)在的小朋友都很卷，有人說現(xiàn)在小朋友已經(jīng)開始做小程序了，我發(fā)現(xiàn)我還是一個(gè)什么代碼都不會的成年人。剛剛童總提到老師到孩子，我們是在推廣或者投放的時(shí)候，側(cè)重點(diǎn)也會比較偏向面向家長和老師？我在想，有一些小朋友是不是不太會接觸到這些直接營銷的轉(zhuǎn)化？

赤道象限EquatorQ 創(chuàng)始人李依桐

童超：從 Mootion 的角度，一個(gè)是從增長的角度看，你沒有辦法直接觸達(dá)到小孩，你第一跳到小孩，肯定要經(jīng)過家長或者老師才能到得了。

另外一個(gè)視角，從場景角度看，我們看到這些孩子更有動(dòng)力，也更有靈感去做新的內(nèi)容。我們專門分析了一些用戶輸入的 prompt，發(fā)現(xiàn)大人真的太沒有意思，太沒有創(chuàng)意了，小孩創(chuàng)意非常多。

從這個(gè)角度看，拉長時(shí)間線三五年的時(shí)間，這個(gè)產(chǎn)品有相當(dāng)充足的生命周期。我覺得未來你能直接觸達(dá)這些孩子，他們成為所謂的天生就認(rèn)為 AI 是一個(gè)理所當(dāng)然的存在，我覺得他們就是合適的用戶。我們可能會把視角再放得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，時(shí)間點(diǎn)可能不是在現(xiàn)在。

李依桐：確實(shí)，這個(gè)需要一點(diǎn)時(shí)間周期的轉(zhuǎn)化。因?yàn)槲易约核闶且苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的原住民，我年紀(jì)不是很大，也沒有很小，但現(xiàn)在很多 05 后、10 后、15 后成長起來之后，天然地已經(jīng)開始在使用 AI 了。我想請 Sophia 和李曉總來聊聊，兩位的企業(yè)或者產(chǎn)品其實(shí)運(yùn)營時(shí)間更久、更長，怎么看待現(xiàn)在 AI 實(shí)際結(jié)合之后，家長、用戶、孩子這些群體是怎么樣去融合或者接受 AI 的？他們會覺得真人更好，還是 AI 的也能接受？我們有沒有可能既高效地運(yùn)行產(chǎn)品，同時(shí)又降低非常多的成本，或者推出新的體驗(yàn)？

Sophia：這個(gè)問題倒是問住我了。我們是一個(gè)把社交和學(xué)習(xí)放到一塊的平臺，而且在這個(gè)過程中完全是跨國的場景。家長和學(xué)生、孩子們在一起的場景在我們這兒不是很多，我們會刻意把成人和青少年分得特別清晰，因?yàn)橐先虮M可能多國家的監(jiān)管。所以我們做得非常踏實(shí)，同時(shí)又盡可能希望學(xué)習(xí)語言的過程是輕松而愉快的。有的時(shí)候，我們會比較刻意地杜絕成人和小朋友之間的交流。我們有嚴(yán)格的 18 歲界限。

你們會發(fā)現(xiàn)特別有意思的是，HelloTalk 的場景特別像早年的筆友。早年，馬云一直跟澳大利亞的莫利建立了跨國的友誼，寫信、見面。在座應(yīng)該有不少伙伴還有這樣一個(gè)甜美的記憶，其實(shí)是在我們比較童真的時(shí)候，才會相信這個(gè)世界有另外一個(gè)美好。

我們會經(jīng)常關(guān)注到，在我們 APP 尤其是音頻聊天空間、甚至視頻聊天空間中，會出現(xiàn)專屬的小朋友之間的交流。我們會強(qiáng)制要求青少年跟青少年的交流。剛剛說到學(xué)習(xí)場景的時(shí)候，我們是很反卷的。我們存在的目的不太希望學(xué)習(xí)是沉重的事，而是希望學(xué)習(xí)過程自然而然。因?yàn)槟阋鈬私涣?，所以你要學(xué)外語。學(xué)外語不就是為了交流嗎？我們希望大家盡可能輕松愉快。

基于這樣的思考，你會反過來再看，為什么我們經(jīng)常會提到東亞人群。東亞人群比較典型，是為了考試而去學(xué)習(xí)的全場景中，有好多國家不是這樣學(xué)習(xí)的。

我們會經(jīng)常觀測到拉美的小伙伴們，剛剛提到原住民，那邊有很多小朋友一天只上半天課，這有的時(shí)候是主動(dòng)的，有的時(shí)候是被動(dòng)的。他們有比較多接觸手機(jī)的時(shí)間。像南亞人群也是這樣，這些小朋友確確實(shí)實(shí)有的時(shí)候是沒辦法避免，有的時(shí)候市場上有太多誘惑，天天上網(wǎng)。

這個(gè)過程中，他們再來選擇 HelloTalk，然后借由這個(gè)交朋友，同時(shí)練語言，有的時(shí)候可以兼而有之。在東亞人群中，特別好奇發(fā)生一個(gè)現(xiàn)象，小朋友真的在上面聊天，也結(jié)交了同齡朋友，有非常好的學(xué)習(xí)場景。旁邊坐著一個(gè)家長，這是我們比較特別的現(xiàn)象——媽媽帶著孩子，再跟另外一個(gè)老外的小孩聊天，這是我們比較典型的場景。

李依桐：說明家長還是會參與到學(xué)習(xí)的過程，但是會更開放地看待這個(gè)事情。

Sophia：家長如果愿意接納語言交換學(xué)習(xí)這樣一種場景，也鼓勵(lì)孩子們走向世界交朋友，進(jìn)而反向?qū)W以致用，而不是逼著孩子們?；蛟S家長心中有一個(gè)小九九，他要是口語好了，可以考一個(gè)很好的試。像這樣的家長相對來說還是開明的，他們希望孩子們能夠見到這個(gè)世界，結(jié)識更多的朋友，進(jìn)而學(xué)習(xí)真正能夠用的語言。這個(gè)場景我們有非常多長年累月的老用戶，給到我們非常積極、正向的反饋。

李依桐：今天討論出了非常多底層的情況。李曉總，基于剛剛的問題，AI 的這些融合在現(xiàn)有產(chǎn)品里面結(jié)合的一些部分，有看到技術(shù)上融合的機(jī)會點(diǎn)嗎？還是說有局限性？

李曉：我是 HelloTalk 的用戶，因?yàn)槲覀儓鼍安惶粯印Ｎ覀冇盟诤芏鄧易稣衅?，很多招聘已?jīng)很難快速篩出一些當(dāng)?shù)赜心挲g、又主動(dòng)想學(xué)外語的人群，很不錯(cuò)。我做教育的時(shí)間不久，我之前不是做教育的，我們以前做互聯(lián)網(wǎng)，我以前賣廣告，后來做教育之前在陌陌。我可以負(fù)責(zé)任地說，尤其是男性用戶，HelloTalk 是我見過的所有社交產(chǎn)品里，對男性用戶環(huán)境最好的產(chǎn)品，大家一定要體驗(yàn)一下。

PalFish國際化業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李曉

Sophia：對女性用戶也很友好。

李曉：因?yàn)槟阌猛庹Z也不會說，女性也不會被騷擾。

說回來我們的產(chǎn)品，我們公司從前年開始在整個(gè) AI 的融合蠻激進(jìn)的，所有環(huán)節(jié)都做了很多，包括 AI 助教、批改、內(nèi)容答疑。我們今年最大的突破是管理端。我們在當(dāng)?shù)厥窃侥匣蛘咛﹪?，?dāng)?shù)匾话偃说姆?wù)團(tuán)隊(duì)都是越南人，我并不會越南語，用了 HelloTalk 我也沒有學(xué)會。這種情況下，我們之前做管理的時(shí)候是一種豎狀的、很殖民者心態(tài)的管理：當(dāng)?shù)赜?manager，頂層有會說英語的，我們工作用英語，所有的問題通過 manager 直接傳過來，我們定策略，他們執(zhí)行，再給反饋，我們再改。比如用戶為什么不買我們的課，不用我們的產(chǎn)品，給你一些理由，因?yàn)楦偲贰⒖荚囀裁吹?，很單向的?/p>

今年有了 AI 之后，我們持續(xù)把所有一線的銷售服務(wù)人員跟用戶的對話錄音全部轉(zhuǎn)成文字，再翻譯，AI 匯總拿出來，我們再去分析。我們有一個(gè)模型，判斷哪些高意向用戶沒有成交，哪些低意向用戶成單了，分析原因，看到一些很有意思的洞察。

當(dāng)時(shí)在越南，我們的課比較貴，一年大概 1000 美金左右。一位家長說，小孩子學(xué)英語，發(fā)展好了考大學(xué)能做律師、醫(yī)生、工程師多好。越南的家長說，我們家就賣水果，我們覺得也挺好，也不用學(xué)英語。后來我們的服務(wù)老師就說，你看越南現(xiàn)在國際化這么強(qiáng)，發(fā)展這么好，越來越多外國人過來不會英語，以后賣水果都賣不了。家長聽了覺得有道理，就轉(zhuǎn)化了。這種洞察以前我們沒有渠道觸達(dá)，但有了 AI 之后，因?yàn)槊磕暧惺畮兹f學(xué)員，海量信息處理效率非常高，而且以前做不到的管理工作，現(xiàn)在低成本就可以做到。

李依桐：非常有意思的洞察。接下來我們聊聊商業(yè)轉(zhuǎn)化，因?yàn)檫@個(gè)確實(shí)是很多 AI 產(chǎn)品公司很關(guān)注的。之前的模式像 SaaS 訂閱非常多，AI 產(chǎn)品形成了一些不一樣的模式，當(dāng)然也可能這個(gè)模式是 token 或者消耗等。李令總，剛剛您提到的產(chǎn)品從作業(yè)批改到學(xué)習(xí)管家，可能在技術(shù)層面上哪些變化推動(dòng)了定位的調(diào)整？以及在這個(gè)過程中，您看到用戶在什么樣的 AI 功能上付費(fèi)意愿更高？

李令：談到商業(yè)化，應(yīng)該向李總和 Sophia 學(xué)習(xí)。我們剛開始確實(shí)做得不太行，因?yàn)槊嫦驅(qū)W生，尤其是東南亞的付費(fèi)能力有限，我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化特別低。我們做功能升級的時(shí)候，也在觀察——?jiǎng)偛盘岬阶鳂I(yè)答疑太淺，我們做深一些之后提升了用戶黏性。是否商業(yè)化，無論付費(fèi)轉(zhuǎn)化還是續(xù)費(fèi)，都會變得更好，這是我們現(xiàn)在在探索的。但現(xiàn)在我們還在探索的路上，看到了改善的趨勢，但感覺和我們之前對海外 SaaS 或訂閱生意的理解很不一樣，我們還在重新學(xué)習(xí)這件事情。有可能大家都說基于 token 的消耗，但我們擔(dān)心學(xué)生太不理解，不知道消耗了多少 token。簡單說，我們只是維持在訂閱，只是推出了一些不同套餐，也做了一些針對不同地區(qū)的定價(jià)，但在這里面我們沒有獲得顯著收益。我們發(fā)現(xiàn)做了大量工作，但沒有達(dá)到成倍的收益。

李依桐：AI 雖然沒有改變很多產(chǎn)品本質(zhì)的形態(tài)，現(xiàn)在還是 APP、小程序，但在商業(yè)轉(zhuǎn)化上肯定有很多變化。請童總聊聊，包括在技術(shù)層面的應(yīng)用。今年確實(shí)有很多對外的分享，我們在技術(shù)底層做了很多迭代，想請您聊聊商業(yè)化和技術(shù)方面的經(jīng)驗(yàn)。

童超：AI 產(chǎn)品現(xiàn)在繞不開的一個(gè)問題是商業(yè)化問題。你沒有辦法像 SaaS 一樣讓邊際成本忽略，這對很多產(chǎn)品是非常大的挑戰(zhàn)。意味著起碼訂閱是必須要做的——羊毛出在羊身上，總歸是要做的?；氐浇逃嚓P(guān)的事情，我認(rèn)為最終買單的人其實(shí)不在乎你到底用了 AI，這一點(diǎn)并不重要。反而這帶來了一個(gè)機(jī)會：在產(chǎn)品化時(shí)，不必要非得用 token 作為用戶使用或者付費(fèi)的決策點(diǎn)。

今年 2 月，我去了一趟中東，因?yàn)槲覀兡沁呌脩籼貏e多。我見了中東兩個(gè)國家教育部的司長，他們都是 Mootion 的用戶，這讓我挺詫異的，但我確實(shí)見到了。他們跟我講，你怎么去做 Mootion 產(chǎn)品的本地化適配，他們會采購你的 solution。肯定是一個(gè)例子。他們說，比如阿拉伯語是從右往左書寫，從本地化角度來說，會涉及很多技術(shù)上的工作流調(diào)整，以及輸出結(jié)果的本地化適配，這個(gè)本身就可以成為有價(jià)值的商業(yè)化點(diǎn)。這些方式，我覺得在訂閱之外，是一些比較靈活的商業(yè)化可能性。

更長遠(yuǎn)來看，我認(rèn)為教育有一個(gè)特點(diǎn)：AI 很重要，但教育本身也很重要。你現(xiàn)在有機(jī)會用一些內(nèi)容，用一些新的介質(zhì)傳遞知識。在教學(xué)或?qū)W習(xí)中，其實(shí)存在“壓縮—解壓縮”的過程——做的人是壓縮，學(xué)習(xí)的人是解壓縮。當(dāng)這個(gè)過程變得更靈活時(shí)，總有人在談 AI 的結(jié)果付費(fèi)，我認(rèn)為未來這種更快的壓縮—解壓縮過程中，內(nèi)容本身可以成為更靈活的付費(fèi)決策點(diǎn)?，F(xiàn)在暫時(shí)還做不到，是因?yàn)檫呺H成本太高。

李依桐：昨天晚上我們也辦了閉門沙龍，我當(dāng)時(shí)跟嘉賓討論的問題是大家覺得明年有什么樣的機(jī)會。他們提到技術(shù)變化，比如模型成本可能更低，這可能會使應(yīng)用產(chǎn)品成本下降，也可能給增長帶來新的機(jī)會點(diǎn)。我時(shí)常喜歡講，還是要看技術(shù)底層的變化。

我前面聽到李曉總和 Sophia 總一直在提不同的地區(qū)，這也是商業(yè)化非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。我很想請兩位分享，在你們的出海過程中，不同地區(qū)——包括北美、歐洲，剛剛提到的東南亞，日韓，還有中東等——過往經(jīng)驗(yàn)來看，哪些地區(qū)更適合拓展？各地區(qū)用戶有哪些特征？

李曉：商業(yè)化方面，剛剛童總也說了，主要看當(dāng)?shù)氐闹Ц吨黧w。反過來看付費(fèi)的原因是什么？為什么用戶會買這樣的產(chǎn)品？李令總也說，在東南亞，做 2B 或 2C 都有一定難度。Sophia 總也提到，有些地區(qū)用戶不愛學(xué)習(xí)、不卷。換個(gè)角度看，這些地區(qū)的教育不改變個(gè)人命運(yùn)，本質(zhì)上學(xué)習(xí)好并不一定提升未來的人生軌跡，社會定位相對固化。

你會發(fā)現(xiàn)很多國家學(xué)習(xí)比較“躺”，有些國家的人學(xué)得很 chill，而精英群體又非常卷。到底哪些人在卷，他們把錢花在哪？其實(shí)非常明顯，只要去觀察、去了解，就能看清楚。

商業(yè)化我們有幾條路：

第一，原本賣課程有明確體系。我們確定只做中產(chǎn)階級，因?yàn)闊o論是在發(fā)展前期還是后工業(yè)階段，這個(gè)階級的人都希望下一代通過教育達(dá)到一定水平，保持或提升社會階層。在這種情況下，他們愿意支付，讓孩子提升語言能力或其他能力，這是我們定位的第一點(diǎn)。

第二，在很多發(fā)達(dá)國家，教育主體不在個(gè)體。例如歐洲，從不補(bǔ)課，高福利國家的產(chǎn)品最好走 2G 渠道，因?yàn)樗匈M(fèi)用都是政府或?qū)W校承擔(dān)，通過 C 端收費(fèi)他們不會買。中東也類似。

北美則不同，我們會通過一些新型產(chǎn)品讓用戶付費(fèi)。例如智能硬件，因?yàn)楹芏?AI 技術(shù)本身大家都能獲取，但中國的制造能力和底層供應(yīng)鏈很強(qiáng)，很多 14 納米芯片成本低，賣出去也不錯(cuò)。再結(jié)合傳統(tǒng)跨境電商渠道、眾籌、KOL 推廣、直播等方式，商業(yè)模式選擇還是蠻多的。核心還是基于你的產(chǎn)品業(yè)態(tài)來選擇合適的路徑。

李依桐：李總總結(jié)性的提煉，創(chuàng)業(yè)的朋友哪怕做的不是教育產(chǎn)品，也可以從底層去思考。真的很多企業(yè)說做全球化，做來做去AI產(chǎn)品還要先做北美和歐洲，我有時(shí)候覺得這個(gè)思路不太對。真的要從底層去看這個(gè)問題，有些固化的思維需要打破。最近我去了日本，接下來可能去新加坡等地，我也在跟當(dāng)?shù)氐呐笥蚜?，這確實(shí)需要深度去觀察。

Sophia，您在李總的基礎(chǔ)上有什么要補(bǔ)充的，或者有不同的想法？

Sophia：我們是難得一見的“生而全球”的公司，用戶確確實(shí)實(shí)來自全球各地。從國際角度看，我們基本覆蓋了全球市場。以語種來說，聯(lián)合國統(tǒng)計(jì)下來全球大概有 7079 種語言，而在我們平臺上形成雙向高頻交互的大概有 160 多種。這些都是在我們自有生態(tài)里可以實(shí)現(xiàn)的。

在這個(gè)過程中，我們真的能看到不同文化、社會階層、思潮在消費(fèi)層面的差異。我們平臺的場景主要有兩類：一種是交友，一種是通過交友學(xué)習(xí)語言。在交友學(xué)習(xí)的過程中，有些用戶會做投流推廣，這給我們形成了很強(qiáng)的呼應(yīng)感。

Tier1 用戶表現(xiàn)非常好，包括日本、韓國、美國、歐洲（英國、法國、德國等）。這些地區(qū)的商業(yè)價(jià)值相對較高。因?yàn)槲覀冇袕?qiáng)大的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，可以清晰看到每個(gè)用戶動(dòng)作背后的商業(yè)價(jià)值及其擴(kuò)散價(jià)值。每個(gè)用戶的價(jià)值不僅是單一的，還有很強(qiáng)的傳播屬性，因此 RIR 值很高。

這個(gè)世界很大，我們經(jīng)常會陷入思索。反過來看世界的其他地區(qū)，比如拉美，美洲就特別有意思：北部是英語區(qū)，向南是西語區(qū)，再往南是葡萄牙語區(qū)。可以明顯看到整個(gè)大陸的行為特征各不相同。

盡管從商業(yè)化角度，我們可以看到每個(gè)用戶活躍度和最終收益的差異，但同時(shí)也可以關(guān)注行為背后的洞察。比如中東，阿語區(qū)的用戶活躍度很高，但由于阿語從右往左書寫且?guī)в凶诮虒傩?，行為和?xí)慣都與其他地區(qū)不同。我在迪拜生活過一段時(shí)間，觀察到迪拜的消費(fèi)特質(zhì)與傳統(tǒng)阿語區(qū)差異很大，而沙特又不同。

日韓用戶商業(yè)價(jià)值非常高，用戶認(rèn)知度也很高。在中國國內(nèi)，用戶數(shù)量沒那么多，但去日韓任何場合提到 HelloTalk，人們都會非常熟悉，反應(yīng)強(qiáng)烈。同樣一個(gè)產(chǎn)品，放在不同人群中，反饋差異很大。

印度用戶也是如此。普通百姓獲取學(xué)習(xí)資源相對匱乏，看到 HelloTalk 的時(shí)候會非常激動(dòng)和感恩。在探討全球化、教育公平以及不同族群的商業(yè)化和增長路徑時(shí)，這些用戶特質(zhì)非常值得關(guān)注。不同的文化、人文環(huán)境會形成不同的用戶行為和價(jià)值，我們要盡最大努力，精益化耕耘這些市場。

李依桐：Sophia 總已經(jīng)幫我很好地點(diǎn)題了——教育公平。這也是我們原本預(yù)留的討論點(diǎn)。現(xiàn)在時(shí)間也差不多了，不管怎么樣，我自己以前也做過 AI 產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)，真的很艱苦。在最難熬的時(shí)候，是什么支撐我堅(jiān)持下去的呢？還是要有信念或者愿景。我認(rèn)為自己做的事情很有價(jià)值，這一點(diǎn)可能也是支撐很多創(chuàng)業(yè)者走過難熬階段的關(guān)鍵。

我也非常希望未來能夠有更多機(jī)會和各位嘉賓對話、交流?，F(xiàn)場的朋友也可以在會后與嘉賓互動(dòng)，這樣的機(jī)會非常難得。最后，感謝霞光社的合作伙伴們，感謝有這樣一個(gè)場域讓大家聚集在一起，共同探討。也非常感謝今天的四位嘉賓。