在定制化項(xiàng)目的泥潭中，我花了六年時(shí)間，才親手將“項(xiàng)目制”公司，一步步拖上了“產(chǎn)品化”的軌道。這條路沒有捷徑，唯有深刻的教訓(xùn)與重構(gòu)的決心。

———— / BEGIN / ————

如果有人問我，ToB或ToG創(chuàng)業(yè)中最難的坎是什么？我的答案不會(huì)是技術(shù)，不會(huì)是銷售，而是 “從項(xiàng)目到產(chǎn)品”這道生死關(guān)。這意味著一家公司從思維方式、組織架構(gòu)到商業(yè)模式的徹底重構(gòu)。

2018年，我加入某科技公司，作為第一名員工。和大多數(shù)初創(chuàng)公司一樣，我們?cè)缙谫囈陨娴酿B(yǎng)分，來自一個(gè)個(gè)定制化項(xiàng)目：為“某熱力”定制收費(fèi)系統(tǒng)、為某個(gè)小區(qū)開發(fā)物業(yè)管理系統(tǒng)……我們就像一支“數(shù)字施工隊(duì)”，客戶指哪，我們打哪。

第一階段：項(xiàng)目的泥潭與覺醒

在早期，我們陷入了典型的項(xiàng)目制陷阱：

• 需求發(fā)散：每個(gè)客戶都認(rèn)為自己“情況特殊”，提出大量個(gè)性化需求。今天的供熱收費(fèi)系統(tǒng)，明天的停車場(chǎng)管理，后天又是績效考勤。我們疲于奔命，代碼庫變成了打滿補(bǔ)丁的“百衲衣”。

• 成本失控：每個(gè)新項(xiàng)目都幾乎是“從零開始”，研發(fā)成本極高?？此泼總€(gè)項(xiàng)目都收了錢，但刨去高昂的定制開發(fā)和人力和譜，利潤薄如紙。

• 無法沉淀：項(xiàng)目交付即結(jié)束，代碼和經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)用到下一個(gè)客戶。公司規(guī)?？此圃谠鲩L，但內(nèi)在的產(chǎn)品能力卻一直在低水平重復(fù)。

轉(zhuǎn)機(jī)來自于2019年初與領(lǐng)導(dǎo)層的一次關(guān)鍵戰(zhàn)略會(huì)議。我們意識(shí)到，如果繼續(xù)“項(xiàng)目制”的路徑，公司永遠(yuǎn)做不大，只會(huì)淪為一家有技術(shù)背景的“外包公司”。

我們必須從“客戶要什么就做什么”，轉(zhuǎn)向“我們有什么產(chǎn)品能解決你的問題”。

第二階段：產(chǎn)品化的“三步重構(gòu)法”

轉(zhuǎn)型絕非一蹴而就。我們用了數(shù)年時(shí)間，系統(tǒng)地完成了三大重構(gòu)。

1. 心智與戰(zhàn)略重構(gòu)：從“廣撒網(wǎng)”到“鉆深井”

我們做的第一個(gè)決定，也是最重要的決定，是 “做減法”。

我們分析了所有做過的項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)“智慧熱力”領(lǐng)域需求最迫切、客戶付費(fèi)意愿最強(qiáng)、且我們已積累了初步優(yōu)勢(shì)。于是，我們痛下決心，將“智慧熱力”確立為核心賽道，并制定了“先做深，再做寬”的戰(zhàn)略。

• 放棄：主動(dòng)放棄了與核心方向關(guān)聯(lián)度不高的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。

• 收斂：將分散在物業(yè)、停車等領(lǐng)域的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，逐步向熱力領(lǐng)域遷移和整合。

• 深耕：集中所有研發(fā)資源，圍繞“智慧供熱運(yùn)營服務(wù)一體化平臺(tái)”打造產(chǎn)品矩陣。

這是最痛苦但也最產(chǎn)生價(jià)值的一步。我們不再為單個(gè)項(xiàng)目開發(fā)獨(dú)立系統(tǒng)，而是開始構(gòu)建可配置、可擴(kuò)展的產(chǎn)品平臺(tái)。

以“供熱收費(fèi)系統(tǒng)”為例：

• 項(xiàng)目階段：為A客戶開發(fā)時(shí)，費(fèi)率計(jì)算公式是硬編碼的；為B客戶開發(fā)時(shí)，又重新寫了一套。

• 產(chǎn)品階段：我們抽象出一個(gè)“收費(fèi)規(guī)則引擎”，將收費(fèi)項(xiàng)目、計(jì)算公式、優(yōu)惠策略全部配置化。實(shí)施新客戶時(shí)，80%的需求通過后臺(tái)配置即可滿足，開發(fā)量下降超過70%。

打造“樂高式”產(chǎn)品模塊：我們將智慧熱力業(yè)務(wù)拆解為 “數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控（如智能某系統(tǒng)）”、“核心業(yè)務(wù)（收費(fèi)、客服）”、“運(yùn)營調(diào)度（GIS、負(fù)荷預(yù)測(cè)）”、“決策支持（數(shù)字孿生）” 四大層次。每個(gè)層次內(nèi)的系統(tǒng)（如收費(fèi)與客服）通過標(biāo)準(zhǔn)接口互通，可以根據(jù)客戶需求像樂高一樣靈活組合。

3. 組織與交付重構(gòu)：從“交付項(xiàng)目”到“交付價(jià)值”

產(chǎn)品化不僅僅是研發(fā)部門的事，它倒逼了整個(gè)公司的運(yùn)作模式。

• 成立產(chǎn)品部：我作為產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，核心職責(zé)從“滿足單個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)槎x產(chǎn)品的未來路線圖，確保所有開發(fā)動(dòng)作都圍繞增強(qiáng)產(chǎn)品核心競(jìng)爭力展開。

• 重塑實(shí)施流程：我們推出了 “標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 + 輕度配置” 的交付模式。實(shí)施團(tuán)隊(duì)的工作從“二次開發(fā)”變?yōu)椤傲鞒膛渲门c數(shù)據(jù)初始化”，交付周期從“月”縮短到“周”，實(shí)施成本大幅降低。

• 價(jià)值定價(jià)：我們不再按人天報(bào)價(jià)，而是按軟件授權(quán)費(fèi)、用戶數(shù)、業(yè)務(wù)模塊等產(chǎn)品價(jià)值維度進(jìn)行報(bào)價(jià)，真正實(shí)現(xiàn)了SaaS模式的轉(zhuǎn)型。

當(dāng)這套體系逐步運(yùn)轉(zhuǎn)起來后，我們看到了截然不同的景象：

• 核心競(jìng)爭力：我們不再是一個(gè)簡單的軟件開發(fā)商，而是擁有了“智慧熱力”領(lǐng)域的行業(yè)解決方案，形成了技術(shù)壁壘。

• 規(guī)?；瘡?fù)制：當(dāng)新的熱力客戶出現(xiàn)時(shí)，我們可以自信地說：“我們有一套成熟的平臺(tái)，包含了您需要的所有功能，一周內(nèi)就能讓您看到效果?！?簽單效率和客戶信任度顯著提升。

• 技術(shù)債務(wù)清零：由于代碼統(tǒng)一、架構(gòu)清晰，我們可以集中力量對(duì)“數(shù)字孿生”、“負(fù)荷預(yù)測(cè)”等高端功能進(jìn)行迭代，產(chǎn)品進(jìn)入良性發(fā)展循環(huán)。

回顧這六年，從項(xiàng)目到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上是一場(chǎng)與過去舒適區(qū)的決裂。它要求決策者有壯士斷腕的戰(zhàn)略決心，產(chǎn)品架構(gòu)師有抽象業(yè)務(wù)的深厚功力，以及全體成員有擁抱變化的長期主義。

這條路很“熬”，它需要你在拒絕短期項(xiàng)目誘惑時(shí)保持堅(jiān)定，在重構(gòu)底層架構(gòu)的陣痛中保持耐心。

但這一切都是值得的。因?yàn)橹挥型瓿闪诉@場(chǎng)轉(zhuǎn)型，你的公司才不再是隨波逐流的“施工隊(duì)”，而是擁有了自己堅(jiān)固的“產(chǎn)品大廈”，真正在智慧的星辰大海中，擁有了自己的航向。

本文來自作者：容騰毅

2025AI產(chǎn)品大會(huì)，將于12月20-21日在深圳開幕！

聚焦“AI+行業(yè)”的落地實(shí)踐，分享AI在物流、音視頻、內(nèi)容、數(shù)字化、工業(yè)制造、大數(shù)據(jù)、協(xié)同辦公、出海、具身智能、智能硬件等等領(lǐng)域的具體案例。