過去十年，兩輪電動車被當(dāng)成典型的國民消費品：拼外觀、拼配置、拼補(bǔ)貼，渠道鋪到縣城鎮(zhèn)頭，增速伴隨著城鎮(zhèn)化和小鎮(zhèn)青年消費力的指標(biāo)，享受著屬于它的黃金年代。

這套敘事在這兩年遇到了轉(zhuǎn)折——一批真正把電動車價值發(fā)揮到極限的群體站上舞臺中央，他們不是周末去商場的普通消費者，而是每天在城市里跑幾十公里的外賣員、快遞員、家政師，甚至包括提供租車服務(wù)的景區(qū)。

新國標(biāo)把安全和合規(guī)的門檻推高，即時零售把“小時達(dá)”的預(yù)期變成默認(rèn)選項，從代步距離到工作效率，街上的電動車開始成為一種新趨勢下的生產(chǎn)力工具。

越來越多品牌開始重視這份生產(chǎn)力的價值。前段時間，行業(yè)龍頭愛瑪也正式推出商用品類品牌“愛瑪馬赫”。在品牌推出前，愛瑪馬赫S1提前幾個月就已亮相，在社交媒體上被稱為又一款“外賣神車”。

這類產(chǎn)品“耐造”的特性加上品牌提供的服務(wù)決定了，能拿得下外賣，就能同樣拿下其他商用場景?！吧褴嚒钡谋扔骼?，隱藏著中國末端運力變革的來龍去脈。

“外賣神車”，房間里的大象

很多新人進(jìn)外賣站的第一堂課，不是如何搶單，而是怎么選車。

有老騎手會在群里反復(fù)提醒：不要拿家用車湊合，電池兩三小時就趴窩，裝不了幾單，也不耐造?！耙惠v好用的外賣車是必要的成本，省不了”，這句話在不少站點成了共識。它解釋了一個細(xì)節(jié)：在這群人眼里，兩輪電動車并不能簡單按代步工具的需求選，而是直接決定收入上限的生產(chǎn)資料。

但兩輪電動車行業(yè)正視這件事的時間其實并不算長，因為市場經(jīng)歷了幾次不小的轉(zhuǎn)折。

2025 年上半年，中國電動兩輪車（含出口）總銷量達(dá)到 3434.9 萬輛，同比增長 29.2%。在一個已經(jīng)極度普及的品類里，這樣的增速不是某一兩款爆品推動的，而是2024 年 7 月 1 日起正式實施的新國標(biāo) GB17761-2024，激發(fā)了換車需求。

新國標(biāo)對 2019 年版做了三處關(guān)鍵修訂：把電動自行車、電動輕便摩托、電動摩托車的邊界劃清；強(qiáng)制要求北斗定位和動態(tài)安全檢測，實現(xiàn)“ 一車一碼” 溯源；同時抬高電池安全、剎車性能等技術(shù)指標(biāo)，把原本游走在灰區(qū)的“超標(biāo)車”進(jìn)一步排除在外。

結(jié)果，行業(yè)被推向了一個“正規(guī)軍”集中領(lǐng)先的時代。

2024 年，兩輪電動車合規(guī)車型銷量占比已經(jīng)達(dá)到 91.3%，臺鈴、雅迪、愛瑪三家的市占率合計約 89%，而 2019 年只有 40% 左右。能活下來的企業(yè)，手里都有足夠的技術(shù)、產(chǎn)能和渠道，能跟得上監(jiān)管要求；并且也有余力，抓住更細(xì)節(jié)和精準(zhǔn)的市場需求。

新國標(biāo)落地的同一階段，即時零售開始大舉吃進(jìn)原本屬于傳統(tǒng)電商的“遠(yuǎn)場生意”。運動品牌、日化、美妝、家紡，和外賣平臺一起學(xué)習(xí)“小時達(dá)”的玩法，美團(tuán)閃購、淘寶閃購、京東秒送、抖音小時達(dá)輪番押注，越來越多品牌默認(rèn)，用戶會習(xí)慣“下單當(dāng)日甚至當(dāng)小時送達(dá)”。

訂單都壓縮在白天和傍晚的幾個波峰里，需要有人在這段時間里把貨從門店、前置倉搬到居民樓的門口。這一公里到五公里甚至更遠(yuǎn)的距離，幾乎全部壓在電動兩輪車和騎手身上。

從騎手的角度看，這帶來了一種必要的升級。曾經(jīng)被當(dāng)作家用車附屬用途的跑腿、帶貨場景，被即時零售和新國標(biāo)合力推成了一個高頻、重載、對安全和可靠性都有更高要求的商用場景。市面上卻長期用改裝來應(yīng)付這塊需求：綁個餐箱、改改零件，家用車就搖身一變成了“商用版”。

騎手們一度在這種妥協(xié)里付出成本：有人因為報警器故障，發(fā)現(xiàn)車鎖不上；有人在雨天剎車時甩尾摔倒，才意識到參數(shù)很強(qiáng)只是紙面領(lǐng)先，其實在高頻使用或者經(jīng)常爬坡過坎的場景下還不夠皮實。

不少有經(jīng)驗的老騎手會把挑車拆解成幾句很技術(shù)的話：電池、電機(jī)、控制器，容量和功率要匹配到位，才算一臺合格的生產(chǎn)工具。

這也是為什么，過去兩年里，一個原本做低價民用的品牌“金箭”，靠大電池、長續(xù)航和性價比，在外賣群體中迅速走紅，被戲稱為“電動車界的蜜雪冰城”。

它抓住的是一個空檔：行業(yè)整體的工業(yè)和設(shè)計水準(zhǔn)不低，但為騎手、家政等藍(lán)領(lǐng)需求所做的細(xì)節(jié)優(yōu)化還不夠多。差異化不足的情況下，性價比夠高的產(chǎn)品自然會成為最優(yōu)選。

誰來為這些高頻商用用戶做一套真正完善、可復(fù)制的方案？愛瑪馬赫帶來了一個配套獨特的案例。

愛瑪?shù)呐袛啵築 端變成必答題

在愛瑪看來，“布局商用市場的核心考量，首先是搶占B端的藍(lán)海市場，破解C端增長極。C端傳統(tǒng)民用市場已經(jīng)進(jìn)入存量，到了白熱化競爭階段，而B端商用市場存在產(chǎn)品專業(yè)化不足、解決問題不夠完善的供給缺口?！?/strong>

換句話說，這個市場并不是沒有玩家，而是現(xiàn)有產(chǎn)品和具體行業(yè)流程還沒有完全對上號。外賣、家政、租賃，背后是使用強(qiáng)度大到另一個層次的工作節(jié)奏和運營邏輯。但市場品牌給到的注意力有限，更多是為了搶市場，而不是真正服務(wù)好這些群體。

在這樣的背景下，愛瑪馬赫成為愛瑪商用品類品牌，而不是原有產(chǎn)品線下的一組 SKU，以便更好地開展服務(wù)。

這里有一個值得注意的區(qū)分點：在愛瑪?shù)脑O(shè)計里，愛瑪馬赫既不是簡單的“商用系列”，也不是“分家”發(fā)展，而是一種“母艦+戰(zhàn)機(jī)”的結(jié)構(gòu)——母品牌負(fù)責(zé)品質(zhì)、信任和全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，愛瑪馬赫負(fù)責(zé)在某些明確的場景和需求中做深、做專。

對于騎手等高頻用戶，愛瑪馬赫強(qiáng)調(diào)量身定制的性能，重新建立情感連接；對于經(jīng)銷商，愛瑪馬赫則體現(xiàn)為能帶來差異化利潤的新業(yè)務(wù)，而不是和其他品牌繼續(xù)比價的同質(zhì)化產(chǎn)品。也許在愛瑪?shù)膬?nèi)部設(shè)計中，商用電動車完全可以撐起“第二增長曲線”。

愛瑪科技集團(tuán)副總裁寧華山在接受媒體采訪時提到，B 端商用市場已經(jīng)從過去的“可選項”升級為“必須搶占的藍(lán)?！薄Ｋ?，愛瑪馬赫從一開始就被塞進(jìn)了一張完整的地圖中：

即時配送、生活服務(wù)、政企定制、旅游租賃四個場景，是它要系統(tǒng)覆蓋的基本盤；愛瑪遍布全國的制造基地和渠道網(wǎng)絡(luò)，則為這套系統(tǒng)提供產(chǎn)能和服務(wù)底座。

從產(chǎn)品側(cè)看，愛瑪馬赫 S1 被定位為“第二代商用配送專用車”。產(chǎn)品經(jīng)理真的去送了一段時間外賣，把動力、續(xù)航、路況、安全這幾類顯性和隱性需求拆開，再反向映射到電機(jī)、電池、車架和避震體系這些產(chǎn)品設(shè)計細(xì)節(jié)上。

提升工作效率、提升可靠性、降低進(jìn)入門檻——從實際體驗中得來的需求最終會在用戶的計算中，被量化為多跑幾單、少修幾次、成本可控、回報可喜。

類似地，在生活服務(wù)場景，愛瑪之前就與京東家政共同研發(fā)了一款家政專用車，圍繞清潔工具和耗材設(shè)計了分層儲物結(jié)構(gòu)，并把耐用性做到高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！耙蝗f臺定制車交付京東家政”的案例，展示了愛瑪在大批量定制交付上的能力：從訂單評審到三基地聯(lián)動生產(chǎn)，再到專人隨車送至京東倉庫入庫，這種流程已經(jīng)實現(xiàn)傳統(tǒng) To B 設(shè)備供應(yīng)的項目制節(jié)奏。

而在發(fā)布會上，順豐、天鵝到家、美的、TCL、奧克斯等品牌也一起到場，初步展示了商用需求的細(xì)分來源。

在旅游租賃和政企定制場景，愛瑪試圖通過三輪樂淘系列和企業(yè)定制車，進(jìn)入景區(qū)分時租賃和企業(yè)通勤/物流領(lǐng)域。這證明愛瑪?shù)墓芾砟芰σ迅采w設(shè)備管理系統(tǒng)、品牌露出方式、車隊統(tǒng)一維護(hù)的效率等。

最重要的是，愛瑪馬赫體現(xiàn)了愛瑪對商用市場進(jìn)化的思考：市場需要一個圍繞“移動生產(chǎn)力”搭建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的平臺。

愛瑪馬赫提出了“騎手之家”品類店，在設(shè)想中，它需要集銷售、維修、充電、休息乃至接單資源于一體，成為線下樞紐。這個門店承擔(dān)的是與騎手高頻接觸的節(jié)點作用，從銷售關(guān)系出發(fā)，后續(xù)的維保等服務(wù)，都有可能在這里展開。

對于騎手而言，如果真能在城市網(wǎng)格里獲得一張隨時可進(jìn)、能修車、能充電、能歇腳的點位網(wǎng)絡(luò)，必然會在工作方式上得到提升；外賣平臺一度熱衷打造的騎手之家就是類似的邏輯，但愛瑪將其進(jìn)行了擴(kuò)展。

算細(xì)賬，兩輪電動車正在經(jīng)歷的思維升級

從賣一輛車到賣一套移動生產(chǎn)力解決方案，愛瑪走進(jìn)了用戶的業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了能力邊界的擴(kuò)展。

兩輪車在 C 端是一個節(jié)奏很快的品類，爆款對年銷影響很大，所以上新頻率高，款式迭代和渠道反饋都很直接。而 B 端商用市場在海量騎手客戶池的基礎(chǔ)上，還疊加了傳統(tǒng)設(shè)備生意的一層特征：大客戶集中度高，決策鏈條長，一旦簽約，就會在一個周期內(nèi)持續(xù)采購?fù)黄脚_產(chǎn)品。

大客戶往往會提出一定的修改需求，而當(dāng)前，愛瑪馬赫簽出的大單意味著它們已經(jīng)做好了服務(wù)的準(zhǔn)備。在原本平臺化開發(fā)的基礎(chǔ)上，通過服務(wù)好客戶，實現(xiàn)“場景矩陣+標(biāo)準(zhǔn)化平臺”，會給未來復(fù)制這種服務(wù)能力打下基礎(chǔ)。能力邊界的擴(kuò)展，就是生意上限的提升。

所以，愛瑪馬赫身上最重要的變化，就是經(jīng)過對市場的深度理解，形成了一套超越傳統(tǒng)的思維。其研發(fā)-產(chǎn)銷模式完全是新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的樣子。就像愛瑪科技集團(tuán)國內(nèi)事業(yè)部副總裁顧帥所說，愛瑪是整個行業(yè)內(nèi)唯一一家按照目標(biāo)用戶人群來從組織和流程上來運作的公司。

愛瑪?shù)募夹g(shù)貨架全面向愛瑪馬赫開放，后者用經(jīng)過市場驗證的特性再反哺主品牌。針對商用需求，愛瑪開始高度關(guān)注全生命周期的服務(wù)，從前期調(diào)研到與小個企共創(chuàng)，再到研發(fā)定制、生產(chǎn)交付、售后服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都要精準(zhǔn)匹配不同行業(yè)的差異化需求。而在運營上，“騎手之家”對應(yīng)著顆粒度更細(xì)的用戶洞察。

當(dāng)下的愛瑪，擁有更“新”的企業(yè)基因。

總之，頭部企業(yè)開始系統(tǒng)性地看待城市即時服務(wù)體系中一塊關(guān)鍵的基礎(chǔ)設(shè)施，并試圖給平臺和企業(yè)客戶提供可預(yù)測的總成本和服務(wù)質(zhì)量，這是一種寶貴的進(jìn)步。

如果有一天，跑在路上的兩輪電動車既能夠在底層上忠于高質(zhì)價比和優(yōu)秀的性能、安全表現(xiàn)，又以多樣化的設(shè)計真正滿足了“千人千面”的需求，我們就可以說：中國兩輪電動車企業(yè)，走向了成熟的另一個階段。

來源：松果財經(jīng)