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作者：舒紫花 校審：林德燊 排版：習(xí)丌

2025年，零食折扣店正以顛覆性的速度重構(gòu)消費(fèi)市場(chǎng)格局。數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在該渠道購(gòu)買(mǎi)飲料的滲透率已突破40%，且年均增速高達(dá)20%。這一新興渠道的迅猛發(fā)展，深刻沖擊著傳統(tǒng)飲料行業(yè)的運(yùn)營(yíng)根基。

當(dāng)便利店經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始轉(zhuǎn)向折扣店“反向進(jìn)貨”，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商普遍抱怨“價(jià)格倒掛嚴(yán)重吞噬利潤(rùn)”，傳統(tǒng)飲料品牌的渠道戰(zhàn)略正面臨前所未有的系統(tǒng)性危機(jī)。盡管東方樹(shù)葉、元?dú)馍值阮^部品牌已率先布局，但更多企業(yè)仍在維護(hù)價(jià)格體系與搶占新興渠道之間艱難平衡。

如何在保持品牌溢價(jià)的同時(shí)，有效搶占零食折扣渠道帶來(lái)的巨大流量紅利？這已成為行業(yè)亟待破解的核心命題。

渠道沖突的本質(zhì)：價(jià)格體系崩塌與利潤(rùn)擠壓

零食折扣店以“3折供貨+5折促銷(xiāo)”的激進(jìn)模式?jīng)_擊市場(chǎng)時(shí)，傳統(tǒng)飲料渠道賴(lài)以生存的根基正被系統(tǒng)性瓦解，其核心沖突體現(xiàn)在價(jià)格體系的崩塌與利潤(rùn)空間的極度擠壓。

1.價(jià)格倒掛現(xiàn)象引發(fā)連鎖反應(yīng)

折扣店憑借其規(guī)模化集中采購(gòu)能力和極高的商品周轉(zhuǎn)效率，能夠?qū)嬃辖K端售價(jià)大幅壓縮至傳統(tǒng)渠道價(jià)格的30%-50%水平。

這種極致低價(jià)策略迫使傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商陷入困境，為維持市場(chǎng)份額和客戶(hù)關(guān)系，不得不“以虧補(bǔ)賺”，即接受虧損銷(xiāo)售部分產(chǎn)品以換取其他品類(lèi)或業(yè)務(wù)的微薄利潤(rùn)。

這種非理性競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商生存環(huán)境惡化，削弱了其推廣新品、維護(hù)終端的積極性與能力。

2.消費(fèi)者渠道忠誠(chéng)度顯著消解

折扣店通過(guò)“低價(jià)零食+飲料”的強(qiáng)力組合策略，成功吸引了大量對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，尤其是年輕群體。

這種消費(fèi)偏好使得零食折扣店迅速成為飲料新品試水市場(chǎng)、快速提升滲透率的首發(fā)陣地。

消費(fèi)者在折扣店形成的“低價(jià)即合理”認(rèn)知，進(jìn)一步加劇了品牌在傳統(tǒng)渠道維持價(jià)格體系的難度，導(dǎo)致品牌溢價(jià)能力被稀釋。

3.品牌方陷入被動(dòng)失控局面

傳統(tǒng)管理模式下，品牌方普遍缺乏對(duì)終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)、透明化監(jiān)控能力，難以及時(shí)、精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商為應(yīng)對(duì)折扣店沖擊而進(jìn)行的竄貨行為。

同時(shí)，傳統(tǒng)渠道與新興折扣渠道之間缺乏科學(xué)合理的利益分配與協(xié)同機(jī)制，品牌方在應(yīng)對(duì)中往往陷入“被迫讓利—渠道失控—市場(chǎng)潰敗”的惡性循環(huán)，難以平衡不同渠道間的利益訴求，最終損害品牌整體價(jià)值與市場(chǎng)根基。

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破局路徑：數(shù)字化工具重構(gòu)渠道管理邏輯

面對(duì)零食折扣渠道帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，飲料品牌唯有借助數(shù)字化手段，構(gòu)建透明化、智能化的供應(yīng)鏈管理體系，才能化解沖突，實(shí)現(xiàn)品牌方、經(jīng)銷(xiāo)商與新興渠道的多方共贏。

1.構(gòu)建并應(yīng)用動(dòng)態(tài)定價(jià)系統(tǒng)。

利用人工智能算法深度分析區(qū)域消費(fèi)特征、實(shí)時(shí)庫(kù)存周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略以及渠道成本結(jié)構(gòu)，建立能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的差異化定價(jià)模型。

該模型可根據(jù)不同區(qū)域、不同渠道、不同時(shí)段的市場(chǎng)狀況，自動(dòng)生成最優(yōu)定價(jià)策略，既能保障在折扣渠道的競(jìng)爭(zhēng)力與銷(xiāo)量目標(biāo)，又能有效防范引發(fā)全局性?xún)r(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化價(jià)格管控。

2.實(shí)施渠道分級(jí)與專(zhuān)屬SKU設(shè)計(jì)

明確將零食折扣店定位為“高流量引流渠道”，區(qū)別于傳統(tǒng)渠道的“利潤(rùn)與形象維護(hù)渠道”。

針對(duì)折扣渠道的消費(fèi)場(chǎng)景和價(jià)格敏感特性，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)低毛利、高復(fù)購(gòu)率、高性?xún)r(jià)比的專(zhuān)屬產(chǎn)品系列，如聯(lián)名款、渠道限定款或特定規(guī)格包裝。

這種策略既能滿(mǎn)足折扣渠道對(duì)極致性?xún)r(jià)比的需求，又能有效區(qū)隔產(chǎn)品線，避免專(zhuān)屬產(chǎn)品沖擊傳統(tǒng)渠道核心產(chǎn)品的價(jià)格體系與品牌形象。

3.區(qū)塊鏈溯源與防竄貨系統(tǒng)

為每一瓶飲料賦予唯一的、可追溯的數(shù)字身份（如加密二維碼），利用區(qū)塊鏈技術(shù)的不可篡改特性，記錄產(chǎn)品從出廠、倉(cāng)儲(chǔ)、物流到終端銷(xiāo)售的全鏈路流轉(zhuǎn)信息。

系統(tǒng)通過(guò)設(shè)定規(guī)則，對(duì)異常流向（如跨區(qū)域調(diào)貨、非授權(quán)渠道銷(xiāo)售）進(jìn)行實(shí)時(shí)預(yù)警與攔截。

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結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，在經(jīng)銷(xiāo)商掃碼出庫(kù)環(huán)節(jié)即可觸發(fā)系統(tǒng)自動(dòng)審核，對(duì)疑似違規(guī)操作（如發(fā)往非授權(quán)區(qū)域）立即凍結(jié)賬戶(hù)權(quán)限或發(fā)出警報(bào)，從技術(shù)上杜絕竄貨行為，確保渠道秩序穩(wěn)定。

未來(lái)趨勢(shì)：從“對(duì)抗”到“共生”的渠道生態(tài)重構(gòu)

零食折扣店的崛起并非要徹底取代傳統(tǒng)渠道，其未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)在于與傳統(tǒng)渠道的規(guī)�；�(yīng)和本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)形成互補(bǔ)與融合，推動(dòng)飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“共生”的新階段。

1.全渠道融合成為必然選擇

飲料品牌必須打破渠道壁壘，構(gòu)建“線上電商平臺(tái)+線下傳統(tǒng)終端+新興零食折扣店”三位一體的立體化渠道矩陣。

關(guān)鍵在于通過(guò)統(tǒng)一的會(huì)員體系和數(shù)字化中臺(tái)，打通各渠道間的消費(fèi)數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者行為軌跡的完整洞察。

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這種融合不僅能提升消費(fèi)者體驗(yàn)，更能顯著優(yōu)化資源配置效率，數(shù)據(jù)表明，有效實(shí)施全渠道策略的品牌，其終端動(dòng)銷(xiāo)效率可獲得顯著提升。

2.供應(yīng)鏈柔性化升級(jí)

為應(yīng)對(duì)不同渠道差異化的需求模式（折扣店的高頻、小批量、緊急補(bǔ)貨vs.傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)定、計(jì)劃性供貨），品牌需加大對(duì)智能倉(cāng)儲(chǔ)、區(qū)域云倉(cāng)及前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)的投資與建設(shè)。

目標(biāo)是建立能夠靈活調(diào)配資源的敏捷供應(yīng)鏈系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“折扣店緊急訂單快速響應(yīng)”與“傳統(tǒng)渠道穩(wěn)定供給保障”的雙線并行能力，最大化提升供應(yīng)鏈整體效率與客戶(hù)滿(mǎn)意度。

3.價(jià)值主張需重新定義

在折扣渠道，單純依賴(lài)“低價(jià)”已不足以構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌應(yīng)積極轉(zhuǎn)向“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”，在折扣店內(nèi)打造契合目標(biāo)消費(fèi)群體生活方式的主題化陳列區(qū)，如“健康輕飲區(qū)”、“家庭分享暢飲區(qū)”、“運(yùn)動(dòng)能量補(bǔ)給站”等。

通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)造和體驗(yàn)提升，傳遞超越價(jià)格的品牌價(jià)值與情感連接。洞察顯示，年輕消費(fèi)者在折扣店日益關(guān)注“新品發(fā)現(xiàn)”和“場(chǎng)景契合度”，這為品牌提供了擺脫價(jià)格戰(zhàn)、構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)的新路徑。

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結(jié)語(yǔ)

零食折扣店的迅猛崛起，并非傳統(tǒng)飲料渠道的“掘墓人”，其更深層的意義在于成為倒逼整個(gè)行業(yè)加速完成數(shù)字化躍遷與運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)的強(qiáng)力催化劑。對(duì)于飲料品牌而言，消極應(yīng)對(duì)或深陷價(jià)格戰(zhàn)泥潭并非良策。

真正的破局之道在于主動(dòng)擁抱并引領(lǐng)這場(chǎng)渠道變革——以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為核心，構(gòu)建透明、高效、協(xié)同的數(shù)字化渠道管理體系；通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與差異化策略，在保障合理利潤(rùn)空間的同時(shí)，將零食折扣店成功轉(zhuǎn)化為驅(qū)動(dòng)品牌持續(xù)增長(zhǎng)的新引擎。

當(dāng)“低價(jià)”不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一籌碼，當(dāng)渠道價(jià)值鏈得以系統(tǒng)性重構(gòu)，那些能夠率先完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型、構(gòu)建共生型渠道生態(tài)的企業(yè)，終將成為這場(chǎng)渠道變革中的真正贏家。

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