當(dāng)一些曾經(jīng)的服務(wù)標(biāo)桿開始用盒飯應(yīng)付客戶時(shí)，而另一些品牌卻把等待變成了一種享受。這背后的區(qū)別，遠(yuǎn)不止是成本，它揭示了銷售中一個(gè)最根本的問題。我們究竟是在請(qǐng)求用戶選擇，還是用“價(jià)值”贏得用戶選擇？

以前我們印象中的那些高端豪華汽車品牌，4S店的服務(wù)是不是非常高級(jí)？休息區(qū)非常高級(jí)精致、餐都是定制的，為的就是給用戶爽一把，感受品牌尊貴感。上周末我朋友逛了幾家4S店，因?yàn)榕笥褜?duì)車不太了解所以叫上了我，到了那些4S點(diǎn)后，我發(fā)現(xiàn)在他們把待遇降了，他們呢把定制餐換成了標(biāo)準(zhǔn)盒飯，有些用簡(jiǎn)易食品就直接應(yīng)付給客戶，服務(wù)大大縮水。

逛到新興汽車品牌，首先是聞到空氣中隱約飄著的舒適香氣，以及不遠(yuǎn)處開放式廚房里滋滋作響的煎炸聲。我和朋友在休息區(qū)坐下，這時(shí)服務(wù)人員微笑走來?！跋挛绾?，兩位是來看車的吧？先休息一下。我們這邊有提供一些現(xiàn)做的小食和飲料，”他示意不遠(yuǎn)處的開放式餐吧，“今天有現(xiàn)炸的雞排，用的是本地的新鮮食材。廚房是全隔離的，不用擔(dān)心油煙。需要嘗嘗嗎？”我感到很意外，同意了。沒多久兩份雞排就用精致木盤盛著端了上來，旁邊還還有兩杯冰鎮(zhèn)檸檬水。我環(huán)顧四周，我發(fā)現(xiàn)新興汽車品牌搭建了非常愜意的功能區(qū)，可以看到有一位顧客正端著咖啡在筆記本前處理工作，孩子在不遠(yuǎn)處的游樂區(qū)安靜玩耍。讓我當(dāng)時(shí)我的心情非常愉悅。

你會(huì)說傳統(tǒng)的經(jīng)銷商這么肯定是因?yàn)楝F(xiàn)在受到新品牌沖擊，壓力大要控制成本。話是沒說錯(cuò)，但只是因?yàn)槭袌?chǎng)不好、利潤(rùn)薄為了生存，就先砍那些看似和“賣車、修車”沒關(guān)系的成本，尤其是客戶體驗(yàn)的投入。對(duì)外讓人感覺：我們不行了，朋友們湊活一下，看在以前我們服務(wù)好的情分上繼續(xù)買我們。你要知道新興品牌他們也有經(jīng)營(yíng)壓力，為什么不調(diào)整？它們不是求客戶來光顧，是用實(shí)際行動(dòng)告訴市場(chǎng)，我們創(chuàng)造了不一樣的價(jià)值，你該認(rèn)可這份價(jià)值，選擇我們才是明智的。它們不只是賣汽車，更是賣一種舒服的生活方式，讓人感覺輕松。

傳統(tǒng)品牌和新興品牌為啥兩者差距這么大？核心是對(duì)價(jià)值判斷不一樣。傳統(tǒng)經(jīng)銷商以前靠產(chǎn)品稀缺、信息透明，還有維修的技術(shù)壁壘做支撐?？涩F(xiàn)在市場(chǎng)越來越透明，大家的產(chǎn)品都差不多，第三方維修也越來越多，你有的對(duì)方也有，所以傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢(shì)沒了?，F(xiàn)在和客戶的只剩下“賣車”和“修車”的關(guān)系。而新興品牌打法完全不同，極致體驗(yàn)快速獲取用戶和口碑是他們的重點(diǎn)目標(biāo)，它們把服務(wù)點(diǎn)做成了品牌文化，比如客戶在等待的時(shí)間，服務(wù)點(diǎn)的品牌文化讓客戶了解了該品牌、喜歡它的機(jī)會(huì)。

令人欣慰的是在逛的傳統(tǒng)品牌呢里，其中一些已經(jīng)開始積極轉(zhuǎn)型，嘗試將展廳和休息區(qū)改造為更具互動(dòng)性的體驗(yàn)空間，這顯然是一個(gè)值得肯定的轉(zhuǎn)變信號(hào)。

當(dāng)請(qǐng)求讓用戶認(rèn)可到贏得用戶選擇，關(guān)鍵就看你能不能提供別人替代不了的、客戶真正認(rèn)可的，也就是雖然那些看上去和賣產(chǎn)品沒關(guān)系，但能讓客戶覺得“有你在真方便、真舒服”的價(jià)值。

大多傳統(tǒng)銷售之所以難，就是困在只看單次交易的思維，每一次和客戶接觸，都想馬上拿到回報(bào)，一旦回報(bào)不好，就停止投入。而我們真正需要的是一種建立在長(zhǎng)期關(guān)系上的，前期投入是在培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的感情，最后收獲的是客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)。

所以銷售的目標(biāo)不是完成一次推銷，而是和客戶開啟一段有價(jià)值的長(zhǎng)期關(guān)系。生意的主動(dòng)權(quán)永遠(yuǎn)在那些能持續(xù)提供“被需要的價(jià)值”的人手里。銷售不是求來的，是靠自己的價(jià)值“賺”來的——當(dāng)你有足夠的底氣，能提供別人給不了的價(jià)值，自然能理直氣壯地讓客戶信任和選擇，這才是最穩(wěn)、最長(zhǎng)久的賺錢邏輯。

<原創(chuàng)與免責(zé)聲明>

文中案例、人物和對(duì)話及事件情節(jié)均為虛構(gòu)創(chuàng)作，如有雷同純屬巧合，不針對(duì)任何企業(yè)或個(gè)人；

本文原創(chuàng)內(nèi)容版權(quán)歸屬?[李力剛]，未經(jīng)授權(quán)禁止任何形式抄襲或搬運(yùn)。