現(xiàn)在國內(nèi)創(chuàng)新藥圈子，誰要是沒簽過幾個(gè)上億美金的BD單子，出門都不好意思跟人打招呼。

每天翻開新聞，全是喜報(bào)：某某Biotech牽手跨國大藥企，首付款多少億，里程碑多少億，股價(jià)應(yīng)聲大漲，香檳開得那是“砰砰”作響，PR稿發(fā)得滿天飛。

但咱說句大實(shí)話，簽完字、拿完首付、發(fā)完朋友圈，這事兒就結(jié)束了嗎？

恰恰相反，苦日子才剛開始。

這就好比結(jié)婚，簽合同=領(lǐng)證，盛大的簽約儀式是婚禮，大家都很開心。

但能不能過好日子，不鬧離婚，還得生個(gè)大胖小子（藥物上市），靠的可不是婚禮上的誓言，而是婚后每天柴米油鹽的“運(yùn)營嚴(yán)謹(jǐn)性”。

這就是所謂的“后BD時(shí)代”。

在這個(gè)階段，光靠科學(xué)家那顆聰明的腦袋已經(jīng)不夠用了，你得靠運(yùn)營和管理。

今天來聊聊，怎么把這個(gè)“婚”結(jié)得長久，怎么把“聯(lián)盟管理”這門玄學(xué)，變成實(shí)實(shí)在在的里程碑款和銷售分成。

很多小伙伴在知識(shí)星球問胖貓，如何轉(zhuǎn)型做BD，本喵覺得，如果沒有直接機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)做BD，不如曲線救國，取先跨界做聯(lián)盟管理的工作，這個(gè)崗位含金量可不比BD低！

01

認(rèn)知誤區(qū)，別把運(yùn)營當(dāng)打雜

很多人有個(gè)誤區(qū)，覺得BD把單子談下來是英雄，而執(zhí)行的人就是填填表、開開會(huì)。 那就大錯(cuò)特錯(cuò)！

看看那些合作失敗的案例，真的是藥不行嗎？不是的，更多時(shí)候是因?yàn)楣芾硖澹畔⒉粚?duì)稱、決策拖延、合同條款沒人盯、最后大家互相扯皮，好好的管線硬是給拖黃了。

真正卓越運(yùn)營，是把模式從救火隊(duì)員，出了事再跳腳，變成預(yù)言家，在坑還沒出現(xiàn)前就把它填了。

02

聯(lián)盟管理，五大支柱

想要全須全尾的把項(xiàng)目搞成，咱們得祭出五把“尚方寶劍”。

第一把：信息管理，別在Excel迷宮里繞暈

先做一個(gè)靈魂拷問：你們公司的合作數(shù)據(jù)，現(xiàn)在都在哪兒？

A. 在Jessica的電腦桌面文件夾里。

B. 在Amy離職前發(fā)給Benson的郵件附件里。

C. 在那個(gè)命名為“final final final_絕絕絕對(duì)不改了_V3.xlsx”的表格里。

如果你的答案是以上任意一個(gè)，恭喜你，你的運(yùn)營地基是爛的。（別問為什么，吃過虧踩過坑，懂得都懂）。

中心化數(shù)據(jù)是聯(lián)盟管理的基礎(chǔ)，每一個(gè)下游流程都依賴于它。這句話建議刻在聯(lián)盟管理負(fù)責(zé)人的辦公桌上。

如果源頭數(shù)據(jù)是亂的，后面所有的決策基本就是在“瞎貓碰死耗子”。

很多公司管理十幾億的資產(chǎn)，用的工具居然還是原始的Excel和郵件。

這就像開著愛瑪電動(dòng)車從上海去西藏！

正確的姿勢(shì)是什么？

單一事實(shí)來源，所有協(xié)議、項(xiàng)目、會(huì)議、決策，必須放進(jìn)一個(gè)自動(dòng)化+中心化的系統(tǒng)。

別讓大家猜“哪個(gè)版本才是對(duì)的”。

省時(shí)間就是省命，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)就是錢。

第二把：遵守協(xié)議，把死合同變成活任務(wù)

法律合同這東西，寫的時(shí)候字斟句酌，簽完了往往就被鎖進(jìn)保險(xiǎn)柜吃灰。

等到對(duì)方發(fā)律師函了，才想起來“哎呀，原來?xiàng)l款里還有這一條啊？”

這就很尷尬了。

協(xié)議遵守的核心，是如何把那幾百頁晦澀難懂的法律條文，變成大家每天都能看懂、能執(zhí)行的“人話”任務(wù)。

這活兒如果靠人腦去記，那是絕對(duì)不靠譜的。人的記憶力在復(fù)雜的商業(yè)條款面前，比金魚強(qiáng)不了多少。（懂得都懂）

你需要的是，把Obligations義務(wù)大起底：

把合同里的每一句“必須做”提取出來，變成具體的待辦任務(wù)。

Milestones鬧鐘，什么時(shí)候該收錢，什么時(shí)候該交數(shù)據(jù)，聯(lián)盟管理得像催命一樣提醒各位關(guān)系人。

建立合規(guī)監(jiān)控儀表盤，別等審計(jì)來了再慌。搞個(gè)Dashboard，哪些完成了，哪些有風(fēng)險(xiǎn)，一目了然。

我們要達(dá)到的境界是：掌控！

讓聯(lián)盟管理團(tuán)隊(duì)掌控每一個(gè)細(xì)節(jié)，不漏項(xiàng)、不違約。別讓“人為疏忽”成為毀掉幾億美金合作的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

第三把：關(guān)系與協(xié)作，別指望“喝大酒”能解決所有問題

在中國做生意，大家愛搞“GUANXI”。覺得只要和對(duì)方的負(fù)責(zé)人喝到位了，稱兄道弟了，這事兒就穩(wěn)了。

但在跨國聯(lián)盟里，這一套行不通。你最愛的Emily可能下個(gè)月就跳槽了，甚至對(duì)方換了個(gè)最難搞的Buddy來接手，你怎么辦？

良好的合作關(guān)系不是自然發(fā)生的，也不是靠酒精發(fā)酵的，而是靠流程和信任“設(shè)計(jì)”出來的。

這里面有幾個(gè)典型的大坑：

部門孤島：BD談完把合同一扔就跑了，聯(lián)盟管理接手一臉懵逼，R&D還在按自己的節(jié)奏搞研發(fā)，法務(wù)和財(cái)務(wù)那是各玩各的。

交接黑洞：BD為了簽單吹過的牛、許過的諾，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)化交接給聯(lián)盟管理，那就是埋下的雷。

怎么辦？

標(biāo)準(zhǔn)化交接，哪怕是親兄弟，交接也要明算賬。

在同一個(gè)平臺(tái)上，把所有信息透明地傳下去，同時(shí)自動(dòng)化會(huì)議紀(jì)要，別開完會(huì)就散。

用工具自動(dòng)生成Action List，并追蹤反饋。即使哪天你離職了，系統(tǒng)還在，流程還在，這段關(guān)系就能健康地維持下去。

第四把：治理與利益相關(guān)者管理，到底誰說了算？

這可能是所有合作中最頭疼的問題：開會(huì)。

聯(lián)合指導(dǎo)委員會(huì)（JSC）的會(huì)議，往往是這樣的畫風(fēng)：有人遲到，有人早退，有人根本不知道今天討論啥。

最后大家吵了一下午，也沒定下來到底走A方案還是B方案。

高層缺位、決策混亂、信息過時(shí)，這就是導(dǎo)致聯(lián)盟裂痕的元兇。

如果連對(duì)方現(xiàn)在的組織架構(gòu)圖都只存在于一份半年前的PPT里，你怎么指望能找到對(duì)的人解決問題？

想要“五星級(jí)”的治理體驗(yàn)，你得做到?jīng)Q策透明：怎么判定的，標(biāo)準(zhǔn)是什么，公開透明。問責(zé)制，誰拍的板，誰就要負(fù)責(zé)。別到時(shí)候出了事找不到人背鍋。記錄JSC的每一個(gè)決策。

第五把：風(fēng)險(xiǎn)與問題管理，別等火燒眉毛再找水

這是最能體現(xiàn)“聯(lián)盟管理“價(jià)值的地方，也是最能省錢的地方。

數(shù)據(jù)顯示，如果能減少5%的合同糾紛，每年能省下180萬美金。這錢拿來發(fā)獎(jiǎng)金不香嗎？

但現(xiàn)實(shí)是，大部分聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)都在當(dāng)“救火隊(duì)員”。每天上班第一件事就是問：“今天哪里又爆雷了？”

理想的狀態(tài)是：預(yù)警。

建立一套系統(tǒng)化監(jiān)控機(jī)制。定期分析時(shí)間進(jìn)度的延遲、甚至是郵件里語氣的情感變化。

如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方最近回復(fù)郵件特別慢，或者語氣變得生硬，這就是信號(hào)！

在問題還沒升級(jí)成“事故”之前，就把它扼殺在搖籃里。提前定好“升級(jí)協(xié)議”，出了事該找誰，按什么級(jí)別上報(bào)，別到時(shí)候亂發(fā)微信求助。

03

讓聯(lián)盟管理性感起來

說了這么多，其實(shí)核心邏輯就一句話：告別草臺(tái)班子，擁抱聯(lián)盟管理正規(guī)軍。

在這個(gè)“后BD時(shí)代”，由于涉及到跨國、跨時(shí)區(qū)、跨文化的復(fù)雜協(xié)作，傳統(tǒng)的“人治”模式已捉襟見肘。

要從“被動(dòng)防御”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)出擊”。使用一些數(shù)字化武器，把散落在各處的碎片信息，整合成一張作戰(zhàn)地圖。

好的科學(xué)固然重要，是那顆種子。但好的管理聯(lián)盟管理，才是那個(gè)讓種子長成參天大樹的土壤、陽光和雨露。

畢竟，拿首付款只是“一時(shí)爽”，一直拿里程碑費(fèi)和銷售分成才是“一直爽”。

老板們是時(shí)候把目光從簽約儀式的聚光燈下挪開，好好看看你們的運(yùn)營后臺(tái)了。那里的精彩程度，一點(diǎn)都不比談判桌上少。

同時(shí)那些在企業(yè)內(nèi)部做研發(fā)、臨床、注冊(cè)等崗位，還想跨界轉(zhuǎn)型做BD或者分一杯企業(yè)內(nèi)部BD后紅利的朋友們，也可以開始行動(dòng)起來啦！

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