高端的營銷，往往采用最普通的方式。

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前兩天，收到一條置業(yè)顧問群發(fā)的消息——保利·天珺年底鉅惠，「以舊換新」購房補貼，最低6萬，至高12萬，僅限30個名額。

說實話，看到這個消息我還是有點心動的，畢竟天珺無論是位置還是產(chǎn)品都很符合我的置換需求，而且保利的兌現(xiàn)力和項目本身的品質(zhì)、配套也都可圈可點。

我從不諱言對天珺的喜愛，無論是工作需要還是私下，我個人或者帶著家人已經(jīng)去項目看過好幾次了。

其實不只是我，喜歡天珺的人不在少數(shù)。根據(jù)中指研究院發(fā)布的業(yè)績數(shù)據(jù)，保利·天珺今年1-11月完成了約29.4億銷售額，僅次于金茂·璞逸東方排名大西安第二位，城南區(qū)域TOP1。

我們一直沒有下手第一是預算和目標房源還差一些，強行上車房貸壓力巨大；另外就是現(xiàn)在住的房價格一直在跌，想觀望一下天珺能不能也降點價，對沖一下“損失”。

不過，當鉅惠真的從天而降時，我反而猶豫了——以現(xiàn)在的形勢，萬一還有優(yōu)惠沒放出來呢？畢竟房子哪怕多一個點的優(yōu)惠，少的錢都是以“萬”計的。

你看，人就是這么不知足。

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這幾年，不只是樓市，各行各業(yè)都在努力刺激消費，尤其是大宗消費。

比如買手機，從國家到地方，從品牌到平臺再到經(jīng)銷商都在補貼，再加上置換補貼，一通組合拳下來，曾經(jīng)動輒大幾千的旗艦機如果置換只需要掏一兩千甚至幾百。

買車或者說換車的補貼更狠。

除了和手機差不多的補貼方式外，還有小定減免、大定減免、試駕補貼、報廢補貼，疊加各種稅費減免以及“庫存車”“展車”甚至“0公里二手車”，落地價比指導價少小10萬也不稀奇。

甚至有品牌承諾：如果銷售階段承諾的補貼和減免沒有達到，廠商可以“兜底”。

比如購置稅“減免”變“減半”政策剛剛官宣，就已經(jīng)有不少車企站出來喊話：如果年前“鎖單”，但因為車企原因?qū)е驴缒杲桓叮上硎茏罡?.5萬元補貼（或尾款減免）。

手機和汽車都這么做了，房子作為更大宗的商品，首付都是幾十萬甚至百萬級別，跟進太正常不過了。

天珺不是第一個推出置換補貼政策的，早在幾年前就有項目推出過各種名目的補貼政策，從目前的市場情況來看，肯定也不會是最后一個。

當然，無論是我們以前盤點過的「」的方式，還是如今的「置換補貼」，說到底其實都是「價格調(diào)整」的策略。

直接調(diào)整不好聽，也不好看。祭出“補貼”，一方面能夠向老業(yè)主解釋，另一方面又能賺到購房者的好感。而且既然是「限量補貼」，那么限多少、什么時候調(diào)整，可操作的余地也更大。

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值得一提的是，和手機、汽車等消費品由國家、省市等層面補貼不同，天珺的補貼，是開發(fā)商自主行為。

事實上，為了刺激樓市，目前國內(nèi)有很多城市已經(jīng)在或者即將實施住房以舊換新置換補貼政策了，基本上都是由財政出錢來補貼。

不要小看幾萬塊錢的補貼，對置換需求迫切的人來說，有時候這幾萬塊就能讓他們下定決心，預算充足的人甚至會選擇置換比原目標更大或更好的房源，以拿到更多補貼。

置換補貼政策當然是好事，在執(zhí)行好的情況下，一方面能刺激大家出售舊房，盤活存量房市場；另一方面也能消化新房庫存，打通新房與二手房的交易鏈條。甚至有的城市正在推動由地方國企出面收購二手房，改造后作為保障房或安置房出租。

盤活市場之后，房地產(chǎn)行業(yè)鏈接上下游行業(yè)的重要作用就顯現(xiàn)出來了。

如果是毛坯房，置換之后你得裝修吧？就算是精裝房，你也得買家具家電吧？這樣一來，建材、裝修、家居等上下游行業(yè)也跟著就活起來了。這比單純給家居行業(yè)補貼要有效得多。

如果新房置換補貼能夠和家具家電“國補”搭配進行，或者再進一步輔以舊家具家電的回收換新補貼，還能進一步刺激消費市場，形成“換房——裝修——購新”的消費鏈條，盤活上下游行業(yè)。

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不過個人認為，對房地產(chǎn)行業(yè)來說，單純的財政補貼不是長久之計。

作為一個普惠性政策，如果政策覆蓋范圍和補貼力度太小，那么意義和效用都不會大；如果政策覆蓋范圍和補貼力度過大，對地方財政來說也是極大的壓力。

財政是有預算和限度的，你在房子上補貼的資金，就要從其他地方省出來。短期調(diào)整還可以，長期施行必然難以為繼，這時候如果貿(mào)然調(diào)整補貼范圍、降低補貼標準甚至取消補貼，那么對市場的傷害會更大。

所以，不妨將補貼的“權(quán)力”下放給開發(fā)商，由他們根據(jù)市場情況在一定范圍內(nèi)自由調(diào)節(jié)補貼力度和期限，官方從「參與者」變?yōu)?strong>「監(jiān)督者」或者「聯(lián)絡者」即可。

當然，和汽車行業(yè)的置換補貼一樣，也不一定非得業(yè)主賣了舊房再買新房，畢竟現(xiàn)在賣二手房并不容易，而且大量二手房突然進入市場也會沖擊原本就脆弱的價格體系，嚴重點甚至會導致“價崩”。

所以只要名下的舊房做個過戶，甚至只要名下有舊房，在購買新房時都能享受補貼也可以被允許。這樣一來對二手房賣家也是一種保護，還能盡可能避免政策進入困局。

而且由開發(fā)商直接補貼除了補貼的流程更簡單之外，還能防止“騙補”。

其他消費行業(yè)國補已經(jīng)曝出不少“先漲價后補貼”的黑幕，結(jié)果就是消費者沒有沾到國補的光，很多補貼都被經(jīng)銷商變相抵消甚至吞掉了，置換成本依然比較高。

由開發(fā)商直接補貼就能最大限度避免這種情況的出現(xiàn)。

首先房子的備案價是透明的；其次開發(fā)商歷次開盤銷售的成交價也有據(jù)可查。在如今的信息時代，補貼之后的價格如果比之前的成交價高，或者補貼的“誠意”不足，那么購房者自然會用腳投票。

總而言之，作為城南熱銷TOP1的紅盤，保利·天珺能在這個時候站出來“補貼”其實是好事。

一方面能通過大額補貼讓原本猶豫的客戶下定決心，促進成交；另一方面也讓項目乃至保利的業(yè)績更上一層樓。

沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。高端的營銷，往往只需要最普通的方式。

-正文完-

作者 | 王奪予

主編 | 王鵬飛

「新地產(chǎn)陜西」原創(chuàng)作品

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