高端的營(yíng)銷，往往采用最普通的方式。

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前兩天，收到一條置業(yè)顧問(wèn)群發(fā)的消息——保利·天珺年底鉅惠，「以舊換新」購(gòu)房補(bǔ)貼，最低6萬(wàn)，至高12萬(wàn)，僅限30個(gè)名額。

說(shuō)實(shí)話，看到這個(gè)消息我還是有點(diǎn)心動(dòng)的，畢竟天珺無(wú)論是位置還是產(chǎn)品都很符合我的置換需求，而且保利的兌現(xiàn)力和項(xiàng)目本身的品質(zhì)、配套也都可圈可點(diǎn)。

我從不諱言對(duì)天珺的喜愛(ài)，無(wú)論是工作需要還是私下，我個(gè)人或者帶著家人已經(jīng)去項(xiàng)目看過(guò)好幾次了。

其實(shí)不只是我，喜歡天珺的人不在少數(shù)。根據(jù)中指研究院發(fā)布的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，保利·天珺今年1-11月完成了約29.4億銷售額，僅次于金茂·璞逸東方排名大西安第二位，城南區(qū)域TOP1。

我們一直沒(méi)有下手第一是預(yù)算和目標(biāo)房源還差一些，強(qiáng)行上車房貸壓力巨大；另外就是現(xiàn)在住的房?jī)r(jià)格一直在跌，想觀望一下天珺能不能也降點(diǎn)價(jià)，對(duì)沖一下“損失”。

不過(guò)，當(dāng)鉅惠真的從天而降時(shí)，我反而猶豫了——以現(xiàn)在的形勢(shì)，萬(wàn)一還有優(yōu)惠沒(méi)放出來(lái)呢？畢竟房子哪怕多一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，少的錢都是以“萬(wàn)”計(jì)的。

你看，人就是這么不知足。

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這幾年，不只是樓市，各行各業(yè)都在努力刺激消費(fèi)，尤其是大宗消費(fèi)。

比如買手機(jī)，從國(guó)家到地方，從品牌到平臺(tái)再到經(jīng)銷商都在補(bǔ)貼，再加上置換補(bǔ)貼，一通組合拳下來(lái)，曾經(jīng)動(dòng)輒大幾千的旗艦機(jī)如果置換只需要掏一兩千甚至幾百。

買車或者說(shuō)換車的補(bǔ)貼更狠。

除了和手機(jī)差不多的補(bǔ)貼方式外，還有小定減免、大定減免、試駕補(bǔ)貼、報(bào)廢補(bǔ)貼，疊加各種稅費(fèi)減免以及“庫(kù)存車”“展車”甚至“0公里二手車”，落地價(jià)比指導(dǎo)價(jià)少小10萬(wàn)也不稀奇。

甚至有品牌承諾：如果銷售階段承諾的補(bǔ)貼和減免沒(méi)有達(dá)到，廠商可以“兜底”。

比如購(gòu)置稅“減免”變“減半”政策剛剛官宣，就已經(jīng)有不少車企站出來(lái)喊話：如果年前“鎖單”，但因?yàn)檐嚻笤驅(qū)е驴缒杲桓叮上硎茏罡?.5萬(wàn)元補(bǔ)貼（或尾款減免）。

手機(jī)和汽車都這么做了，房子作為更大宗的商品，首付都是幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)級(jí)別，跟進(jìn)太正常不過(guò)了。

天珺不是第一個(gè)推出置換補(bǔ)貼政策的，早在幾年前就有項(xiàng)目推出過(guò)各種名目的補(bǔ)貼政策，從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，肯定也不會(huì)是最后一個(gè)。

當(dāng)然，無(wú)論是我們以前盤點(diǎn)過(guò)的「」的方式，還是如今的「置換補(bǔ)貼」，說(shuō)到底其實(shí)都是「價(jià)格調(diào)整」的策略。

直接調(diào)整不好聽，也不好看。祭出“補(bǔ)貼”，一方面能夠向老業(yè)主解釋，另一方面又能賺到購(gòu)房者的好感。而且既然是「限量補(bǔ)貼」，那么限多少、什么時(shí)候調(diào)整，可操作的余地也更大。

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值得一提的是，和手機(jī)、汽車等消費(fèi)品由國(guó)家、省市等層面補(bǔ)貼不同，天珺的補(bǔ)貼，是開發(fā)商自主行為。

事實(shí)上，為了刺激樓市，目前國(guó)內(nèi)有很多城市已經(jīng)在或者即將實(shí)施住房以舊換新置換補(bǔ)貼政策了，基本上都是由財(cái)政出錢來(lái)補(bǔ)貼。

不要小看幾萬(wàn)塊錢的補(bǔ)貼，對(duì)置換需求迫切的人來(lái)說(shuō)，有時(shí)候這幾萬(wàn)塊就能讓他們下定決心，預(yù)算充足的人甚至?xí)x擇置換比原目標(biāo)更大或更好的房源，以拿到更多補(bǔ)貼。

置換補(bǔ)貼政策當(dāng)然是好事，在執(zhí)行好的情況下，一方面能刺激大家出售舊房，盤活存量房市場(chǎng)；另一方面也能消化新房庫(kù)存，打通新房與二手房的交易鏈條。甚至有的城市正在推動(dòng)由地方國(guó)企出面收購(gòu)二手房，改造后作為保障房或安置房出租。

盤活市場(chǎng)之后，房地產(chǎn)行業(yè)鏈接上下游行業(yè)的重要作用就顯現(xiàn)出來(lái)了。

如果是毛坯房，置換之后你得裝修吧？就算是精裝房，你也得買家具家電吧？這樣一來(lái)，建材、裝修、家居等上下游行業(yè)也跟著就活起來(lái)了。這比單純給家居行業(yè)補(bǔ)貼要有效得多。

如果新房置換補(bǔ)貼能夠和家具家電“國(guó)補(bǔ)”搭配進(jìn)行，或者再進(jìn)一步輔以舊家具家電的回收換新補(bǔ)貼，還能進(jìn)一步刺激消費(fèi)市場(chǎng)，形成“換房——裝修——購(gòu)新”的消費(fèi)鏈條，盤活上下游行業(yè)。

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不過(guò)個(gè)人認(rèn)為，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，單純的財(cái)政補(bǔ)貼不是長(zhǎng)久之計(jì)。

作為一個(gè)普惠性政策，如果政策覆蓋范圍和補(bǔ)貼力度太小，那么意義和效用都不會(huì)大；如果政策覆蓋范圍和補(bǔ)貼力度過(guò)大，對(duì)地方財(cái)政來(lái)說(shuō)也是極大的壓力。

財(cái)政是有預(yù)算和限度的，你在房子上補(bǔ)貼的資金，就要從其他地方省出來(lái)。短期調(diào)整還可以，長(zhǎng)期施行必然難以為繼，這時(shí)候如果貿(mào)然調(diào)整補(bǔ)貼范圍、降低補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)甚至取消補(bǔ)貼，那么對(duì)市場(chǎng)的傷害會(huì)更大。

所以，不妨將補(bǔ)貼的“權(quán)力”下放給開發(fā)商，由他們根據(jù)市場(chǎng)情況在一定范圍內(nèi)自由調(diào)節(jié)補(bǔ)貼力度和期限，官方從「參與者」變?yōu)?strong>「監(jiān)督者」或者「聯(lián)絡(luò)者」即可。

當(dāng)然，和汽車行業(yè)的置換補(bǔ)貼一樣，也不一定非得業(yè)主賣了舊房再買新房，畢竟現(xiàn)在賣二手房并不容易，而且大量二手房突然進(jìn)入市場(chǎng)也會(huì)沖擊原本就脆弱的價(jià)格體系，嚴(yán)重點(diǎn)甚至?xí)䦟?dǎo)致“價(jià)崩”。

所以只要名下的舊房做個(gè)過(guò)戶，甚至只要名下有舊房，在購(gòu)買新房時(shí)都能享受補(bǔ)貼也可以被允許。這樣一來(lái)對(duì)二手房賣家也是一種保護(hù)，還能盡可能避免政策進(jìn)入困局。

而且由開發(fā)商直接補(bǔ)貼除了補(bǔ)貼的流程更簡(jiǎn)單之外，還能防止“騙補(bǔ)”。

其他消費(fèi)行業(yè)國(guó)補(bǔ)已經(jīng)曝出不少“先漲價(jià)后補(bǔ)貼”的黑幕，結(jié)果就是消費(fèi)者沒(méi)有沾到國(guó)補(bǔ)的光，很多補(bǔ)貼都被經(jīng)銷商變相抵消甚至吞掉了，置換成本依然比較高。

由開發(fā)商直接補(bǔ)貼就能最大限度避免這種情況的出現(xiàn)。

首先房子的備案價(jià)是透明的；其次開發(fā)商歷次開盤銷售的成交價(jià)也有據(jù)可查。在如今的信息時(shí)代，補(bǔ)貼之后的價(jià)格如果比之前的成交價(jià)高，或者補(bǔ)貼的“誠(chéng)意”不足，那么購(gòu)房者自然會(huì)用腳投票。

總而言之，作為城南熱銷TOP1的紅盤，保利·天珺能在這個(gè)時(shí)候站出來(lái)“補(bǔ)貼”其實(shí)是好事。

一方面能通過(guò)大額補(bǔ)貼讓原本猶豫的客戶下定決心，促進(jìn)成交；另一方面也讓項(xiàng)目乃至保利的業(yè)績(jī)更上一層樓。

沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格。高端的營(yíng)銷，往往只需要最普通的方式。

-正文完-

作者 | 王奪予

主編 | 王鵬飛

「新地產(chǎn)陜西」原創(chuàng)作品

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