拒絕低價內(nèi)卷，老牌酒店抖音翻紅實錄。

欄目 | 文旅商業(yè)評論

領(lǐng)域 | 景區(qū)

01

上周，我人在長春，感覺全省都在談?wù)撘患拢貉┘佟?/p>

今年12月3-7日，吉林給全省放了幾天專門去玩雪的假，這讓原本處于旅游淡季的東北瞬間沸騰了起來。

吉林松花湖/旅界實拍

在這個北方學(xué)生們忙著期末考試，大型雪場剛開板的時間節(jié)點，帶著一絲好奇，我和長春國信南山酒店的婉君聊了聊這件事對旅游業(yè)影響。

她給我的反饋非常直接，酒旅市場對政策的反應(yīng)，是即時的。

婉君說，今年同期，酒店電話咨詢量比去年激增了50%，但電話那頭的咨詢只是前奏，真正的訂單洪流涌向了交易效率更高的線上平臺。

“雪假新品”首發(fā)期的第一個上午，她們沒有任何付費投流，僅僅依靠自然流量，一上午就在抖音賣出了4萬元。

但更有意思的是，這波爆發(fā)并非全是看天吃飯的運氣。

婉君向我透露，早在雪假政策刷屏之前，抖音渠道的增長勢頭其實就已經(jīng)顯露無疑。

整個11月，很多同行還在苦熬淡季的時候，長春國信南山酒店的抖音核銷交易額環(huán)比增長了114%。

從結(jié)果上看，這似乎是一種違反傳統(tǒng)商業(yè)周期的生長。

但當(dāng)新疆和吉林等地的新興雪假成為冬季旅游經(jīng)濟助推劑，我發(fā)現(xiàn)更多商家憑借新渠道上的內(nèi)容經(jīng)營硬生生撕開了冰雪季缺口。

舉個例子，如果我們把目光投向海邊，威?；鹁胬锒燃倬频昝媾R的挑戰(zhàn)或許更嚴(yán)峻。

要知道對于海濱城市，冬天通常意味著絕對蕭條，入住率不足10%是常態(tài)。

但這家酒店在抖音上完成了一場不可思議的逆襲，他們近期入住率直接拉滿，從10月中旬起步的短短40天里，僅短視頻單一渠道帶來的支付額就高達(dá)484萬元。

而在和行業(yè)內(nèi)其他商家交流時，我發(fā)現(xiàn)這種淡季不淡現(xiàn)象并非孤例。

比如，今年十一后，距離滑雪勝地崇禮3-4公里的夢特芳丹假日酒店不僅抖音搜索交易額增量達(dá)到了60%，核銷數(shù)據(jù)更是實現(xiàn)了翻倍。

這些微觀層面的個體爆發(fā)，匯聚成了與冰雪相關(guān)行業(yè)的逆勢上揚。

抖音生活服務(wù)發(fā)布的冰雪消費數(shù)據(jù)前瞻數(shù)據(jù)顯示，冰雪相關(guān)內(nèi)容數(shù)量同比增長了112%，東三省酒店民宿訂單量亦同比增長了63%。

今年冰雪季，這些反應(yīng)靈敏的中小酒店在抖音搶跑，像商業(yè)機體末端的毛細(xì)血管一樣，最先感知到了溫度變化，也最快收獲了果實。

02

為什么這些看似不占優(yōu)勢的中小酒店能接住抖音上這波潑天富貴？

深入復(fù)盤后，我看到了一些共同秘密：

它們不僅僅在賣房間，還把自己變成了一個巨大的片場。

長春國信南山酒店的婉君向我透露了他們的策略，為了讓用戶自發(fā)掏出手機拍照，酒店幾乎是在一年四季搞工程。

從夏天的夢幻花園，到冬天的巔峰玫瑰、冰川瀑布，這家酒店甚至在溫泉池里做出了一個極具東北特色的“鐵鍋燉自己” 。

這些聽起來有些荒誕的場景設(shè)計，卻恰恰擊中了年輕人分享欲。

但光有布景還不夠，想要讓畫面真正在短視頻平臺上流轉(zhuǎn)起來，還需要一群活躍的演員。

為了把這群最愛拍照、最懂流量的年輕人請進(jìn)場，婉君說她們在抖音上專門推出了一款69元夜泡溫泉產(chǎn)品 。

這看似是一個低客單價引流款，實則是一步高明的棋，因為精準(zhǔn)吸引了酒店周邊眾多的年輕大學(xué)生 。

這群人是短視頻平臺上最活躍的內(nèi)容生產(chǎn)者，當(dāng)他們?yōu)榱烁哳佒档难b修和好玩的裝置涌入酒店，成百上千條打卡視頻就自然生成了。

數(shù)據(jù)顯示，僅在今年夏天，自來水用戶在長春國信南山酒店的自發(fā)視頻就達(dá)到800多條，其中一條爆款甚至沒花一分錢推廣費，就跑出了52萬播放量 。

而很多中小酒店誤區(qū)是想有了流量才做內(nèi)容，但現(xiàn)實往往相反，先搭好片場，流量才像水一樣流進(jìn)來。

同樣的邏輯，也被威?；鹁胬锒燃倬频赀\用得爐火純青。

他們的秘密在于視覺重構(gòu)。

因為如果不做內(nèi)容，冬天海邊蕭條是物理層面事實，但在抖音直播屏幕里，他們把這種冷包裝成了一種極致浪漫。

威?；鹁胬锢帽Ｆ婢?、北方海岸線見證時間定格等文藝范兒主題，把原本是劣勢的海風(fēng)和冰雪，重構(gòu)成了一種稀缺視覺資產(chǎn)。

對于渴望逃離日常的都市人來說，這種強烈視覺反差本身就是購買理由。

而如果說前兩者是靠場景取勝，那么崇禮的夢特芳丹則是靠人的勤奮填平了地理位置溝壑。

面對雪季激烈的市場競爭，他們沒有一味降價，選擇借助區(qū)域流量帶動自身。

酒店搭建了7個職人賬號矩陣，近30天內(nèi)，員工輪番上陣直播了90場。

在直播間里，員工不再是冷冰冰的服務(wù)員，成了帶你逛崇禮、看雪景的向?qū)А?/p>

高頻的內(nèi)容觸達(dá)，解決了用戶住這里方不方便的顧慮，也建立了比單純低價更牢固的信任感。

不難看出，在今天的酒旅生意里，能搶跑的人都明白一個道理：

生意的入口，正在悄悄轉(zhuǎn)移到直播間。

03

流量涌入之后，很多酒店商家又陷入了另一層焦慮，他們擔(dān)心抖音只是一個特價收割機，流量來了，利潤沒了。

在大多數(shù)人的刻板印象里，想在直播間賣得好，似乎只有降價這一條路。

但長春國信南山的婉君給了我一個完全相反的答案。

她直言不諱地告訴我，接下來在抖音的策略是漲價。

而按照常規(guī)邏輯，雙12是為了沖年底業(yè)績，通常折扣力度只會更大。

國信南山卻反其道而行，他們雙12的客房和木屋價格，都要比雙十一稍微高一點。

這背后藏著一套對用戶心理的精準(zhǔn)拿捏。

借助抖音直播間客人特有的囤貨心智，他們打破了流量必須靠低價換取的魔咒，用持續(xù)翻新的內(nèi)容熱度成功錨定了產(chǎn)品價值 。

同時，隨著吉林氣溫越來越低，泡溫泉成了真正剛需。

這時候漲價，其實也是在做預(yù)期管理，傳遞出這期不買，下期更貴的信號。

這種緊迫感，反而促使那些猶豫的客戶立刻下單囤貨。

威海火炬里度假酒店也驗證了這套邏輯。

他們在淡季通過提升貨盤質(zhì)量，價格漲上去了，銷量反而跑得更快了。

看來，在抖音的內(nèi)容生態(tài)里，價格好像并不是唯一的決定因素。

那些擁有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的商家，實際上掌握了定價權(quán)。

這其實也是平臺賦予酒旅商家的雙重紅利，既能通過內(nèi)容引爆短期的交易規(guī)模，還能通過內(nèi)容溢價沉淀長期的品牌資產(chǎn)。

想要對抗比價，最好的辦法就是為消費者提供一種無法被量化的體驗。

就像國信南山堅持每月設(shè)計一個不同主題，從古風(fēng)游園會到健康管理月，現(xiàn)場送棉花糖、小水槍。

看似小成本投入，消費者卻覺得買到的不僅僅是張溫泉票，還有一份被尊重的快樂與儀式感。

這其實符合非常當(dāng)下消費大趨勢，人們愿意為了那份確定性的舒適買單。

事實上，當(dāng)我們把視線拉長，會發(fā)現(xiàn)吉林雪假也好，平臺冬日旺季也好，都是外部賦予的紅利。

紅利總有吃完的一天。

真正能接住這波富貴的，是懂得自己在抖音上造場，再用服務(wù)鎖客的那些酒店。

他們的共同特性是不再把抖音僅僅當(dāng)作一個分銷渠道，將其視為品牌資產(chǎn)年輕化、經(jīng)營模式數(shù)字化的核心陣地。

對于所有酒旅商家而言，2025年的冰雪季或許是一個分水嶺。

我注意到，平臺側(cè)其實早已為這場變局鋪好了路。

早在今年立冬當(dāng)天，抖音生活服務(wù)就啟動了“冰雪季”系列活動，用一句“跟著抖音去追雪”，將上萬個冰雪商家與消費者連接在一起。

所以，過去大家都在比拼誰能更低價地收割流量，未來則是會為誰能巧借平臺營銷勢能，用更有趣內(nèi)容在消費者心里種下流量暗暗較勁。

畢竟風(fēng)口總會過去，但種在土里的莊稼會一直生長。

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