為什么浙江商人一見面就請客、敢報高價，你有沒有發(fā)現(xiàn)做銷售久了有一個規(guī)律，那些特別能成交的人，產(chǎn)品功能有可能他不是最能說的，但是他最會造“各種不同”。記得一次李力剛老師去浙江大學，發(fā)了個朋友圈。不到十分鐘，一位當?shù)仄髽I(yè)家朋友就留言：“李老師，晚上我組了個局，就這么定了?！边@位朋友很干脆，不廢話，直接安排好餐就通知你過來，而且不是簡單吃個便飯，他接連3次把李老師請到蕭山，每次都熱情招待。李老師當時覺得，這浙江朋友也太客氣了吧？更有意思的是第四次。在老師的一次課堂上，一位董事長剛落座就當眾說：“李老師，這三天大家的吃飯問題，我一個人包了?！崩罾蠋熩s忙推辭說這不合適，不能壞規(guī)矩。這位董事長他就笑笑擺擺手，轉頭就安排好了。他后來加入到課程群里，他一進來什么話都不說，先一口氣連續(xù)發(fā)了20個200塊的紅包。群里瞬間就“沸騰”了。發(fā)生了什么？老師私下問他：“您這是干嘛呀？”他的回答讓老師至今印象深刻：“李老師，您課上不是講過嗎？要么不發(fā)，要發(fā)就發(fā)差異化。發(fā)一個大的，大家搶完就忘了。我這發(fā)20個，大家能興奮20次，每次點開都能記住我?！?/p>

這位董事長先給予，而且是差異化的給予是干什么？他包下飯局、狂發(fā)紅包，是在做一件事，就是在他開口談任何生意之前，讓我們對他都有很深的印象，拉進了關系。我們說在你推產(chǎn)品出去時，人第一時間都是在防備的。這種方式是非常有效的破冰方式。

當關系通過“給予”破冰后，下一個反常動作是什么？是敢“高開”。很多人會覺得關系好了，該給個朋友價了。錯！大錯特錯。那位發(fā)紅包的老板，如果他后續(xù)給我報個成本價，我反而會看輕他。因為他的那些“給予”動作，已經(jīng)塑造了一個“高價值”的形象?！案唛_”的報價，是與他塑造的形象保持一致。

那位董事長跟我說起當年杰克·韋爾奇來杭州講課，他們夫妻2人買了四張票。李老師很納悶，兩個人為什么買四張？他們說：“前兩張票，我們坐后面好好聽講。后兩張最貴的前排票，我們是用來沖上去和韋爾奇先生合影的！那張合影我們洗出來一直掛在辦公室墻上。”

你理解了嗎？他們前2張票是為了聽課，而后2張票是為了與大師更好的合影又買了2張。雖然錢多出了但他們覺得值，因為這合影獨一無二，放他們辦公室能帶來長期的價值。所以放在報價上，你的“高開”，必須向客戶清晰地傳遞：你提供的到底是什么？是跟別人一樣的原料和工時，還是包含了獨特的解決方案、稀缺的經(jīng)驗背書或能改變他局面的某種象征性高價值，如果你不敢為你獨特的“不同”標一個匹配的價格，客戶憑什么相信你真有價值？

創(chuàng)造了獨特的價值感，報價也穩(wěn)了，接下來要做什么？簽約嗎？不，真正的高手會刻意設計一個體驗。就像那對夫妻沖刺前排合影一樣。你需要把一次的成交或合作讓客戶的眼耳鼻舌身意全方位都能感受到觸摸到，讓客戶回想起這次合作就津津樂道。

走到浙江商人有個俗語叫“買菜送蔥送正宗”，意思是生意談成了，最后還要主動添點彩頭，讓對方滿心歡喜地離開。比如談完所有內(nèi)容后說：“王總，合作愉快！另外，我剛才想到，我們這個項目啟動后，前三個月的月度復盤會，我讓我們公司的資深項目總監(jiān)親自來參與，這部分就不額外體現(xiàn)在合同里了，算是我們團隊的一份心意，務必幫您把第一步走扎實。”注意，這個“送”，不像談判里用來妥協(xié)的籌碼，會讓對方不爽，而是全部談完后讓客戶額外獲得的驚喜感。這是客戶對你滿意和信任的重要一步，也會影響他將來會不會幫你轉介紹。

回顧整個做生意的套路，從一開始見面就給免費午餐來破冰，然后用特別的價值來報出高價建立起信任，再到設計一個儀式感，最后買菜送蔥，這每一環(huán)環(huán)環(huán)相扣，讓你從“靠熟人關系”做生意，變成“靠打造價值”做生意。要知道人的感情會慢慢變淡，關系也可能會變，但你在對方心里留下的信任和價值感，他是不會忘記的。

這套做生意的方法你可以看到，從一見面就午餐破冰，到敢憑著自己的價值報高價建立信任，再搞有儀式感，最后買菜送蔥添每一環(huán)嚴絲合縫。人情這東西會淡，關系也可能變，但你在客戶心里留下的那種靠譜的價值感，那是忘不了的。

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