哈嘍大家好！今天小界來和大家聊聊“10元能點(diǎn)一頓飯，還免配送費(fèi)”如今隨處可見的拼單外賣，早已不是新鮮事。但很少有人深究：傳統(tǒng)外賣4到5元配送費(fèi)騎手都覺得偏低，拼單外賣每單配送費(fèi)僅1到2元，為何還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)？

平臺(tái)到底靠什么把客單價(jià)壓下來，還能撬動(dòng)更大的市場(chǎng)？這背后藏著一套環(huán)環(huán)相扣的商業(yè)邏輯，從模式設(shè)計(jì)到騎手平衡，再到戰(zhàn)略布局，每一步都精準(zhǔn)踩在市場(chǎng)需求的痛點(diǎn)上。

拼單外賣能實(shí)現(xiàn)低價(jià)，核心在于重構(gòu)了外賣的配送邏輯，將原本分散的“多對(duì)多”配送關(guān)系，壓縮為高效的“單點(diǎn)對(duì)單點(diǎn)”模式。

傳統(tǒng)外賣的核心痛點(diǎn)的是配送成本占比過高。多數(shù)訂單都是單點(diǎn)單送，一份30元的外賣，4—5元的配送費(fèi)占比接近17%，若客單價(jià)降到10元左右，配送費(fèi)占比會(huì)飆升至40%—50%，用戶根本無法接受。

而拼單配送模式通過集中訂單、順路整合，讓騎手單次能承載多份訂單，分?jǐn)偤蟮膯尉渌唾M(fèi)直接壓低至1到2元。

這一調(diào)整看似簡(jiǎn)單，卻直接改變了成本結(jié)構(gòu)。對(duì)用戶而言，1到2元的配送費(fèi)在10元客單價(jià)中占比僅10%—20%，與傳統(tǒng)外賣的配送費(fèi)占比基本持平，從而實(shí)現(xiàn)了“低價(jià)不低體驗(yàn)”的接受度；

對(duì)平臺(tái)而言，成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化讓低價(jià)外賣從“不可能”變成“可行”，為后續(xù)市場(chǎng)擴(kuò)張埋下了伏筆。而支撐這一模式的，還有供應(yīng)端的強(qiáng)力配合。平臺(tái)憑借長期積累的消費(fèi)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)篩選出高頻剛需的單品，再以強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)地位與商家洽談合作，通過批量采購、簡(jiǎn)化菜品等方式壓低供貨價(jià)。

供應(yīng)端的降價(jià)與物流端的成本壓縮形成合力，最終讓“10元拼好飯，0元配送費(fèi)”的宣傳落地，成為可復(fù)制的商業(yè)模型。

配送費(fèi)從4到5元驟降至1到2元，騎手為何沒有集體拒絕？答案并非平臺(tái)強(qiáng)制壓迫，而是一套“規(guī)模補(bǔ)單價(jià)”的動(dòng)態(tài)平衡機(jī)制在發(fā)揮作用。

模式初期，拼單外賣的訂單量有限，騎手單次能配送的拼單數(shù)量很少。此時(shí)騎手往往需要在配送普通訂單的同時(shí)，額外攜帶拼單訂單，所謂的“順路配送”實(shí)際并不順暢。

就像順風(fēng)車標(biāo)注90%順路，實(shí)際路線卻偏差極大，不僅耽誤普通訂單的配送效率，還可能增加超時(shí)風(fēng)險(xiǎn)。因此，初期騎手對(duì)拼單配送的抱怨集中，核心癥結(jié)在于規(guī)模效應(yīng)尚未形成，單均收入低且效率受影響。

為了破局，平臺(tái)推出了階段性激勵(lì)政策：完成指定數(shù)量的拼單訂單，即可獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。這一舉措有效吸引騎手參與，逐步積累起足夠的訂單規(guī)模。

到2024年后期，拼單外賣全面鋪開，騎手單次可配送的拼單數(shù)量顯著提升，即便單均配送費(fèi)仍為1到2元，但“多單疊加”后的總收入，已與配送傳統(tǒng)外賣基本持平。

更值得關(guān)注的是平臺(tái)的精準(zhǔn)算法調(diào)控。當(dāng)訂單量充足后，激勵(lì)政策逐步取消，但騎手收入始終維持在相對(duì)穩(wěn)定的水平。

甚至可以推測(cè)，若未來拼單訂單量持續(xù)增長，騎手單次可配送5到6單，平臺(tái)大概率會(huì)進(jìn)一步壓低單均配送費(fèi)，而非讓騎手獲得超額收入。

這種“既不讓騎手賺太多，也不讓其吃太多虧”的動(dòng)態(tài)平衡，本質(zhì)是平臺(tái)通過算法實(shí)現(xiàn)的利益調(diào)節(jié)，確保模式可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

拼單外賣的終極意義，絕非單純的“低價(jià)引流”，而是平臺(tái)突破增長瓶頸、擴(kuò)大外賣滲透率的關(guān)鍵布局。當(dāng)前外賣平臺(tái)月活用戶達(dá)5億，相當(dāng)于中國近一半人口有過點(diǎn)外賣的經(jīng)歷。

但看似龐大的用戶基數(shù)背后，是市場(chǎng)的高度集中，2021年數(shù)據(jù)顯示，一二線城市在外賣市場(chǎng)的占比約為四分之三，三線及以下城市的滲透率仍有巨大空間。

這一現(xiàn)象的核心邏輯在于：外賣的本質(zhì)是“用金錢換時(shí)間”，消費(fèi)者的賺錢效率需高于外賣騎手，否則付費(fèi)買時(shí)間就失去了經(jīng)濟(jì)合理性。外賣騎手的月均收入大致在4000至6000元，能夠達(dá)到這一收入水平以上的人群，主要集中在一二線城市。

此外傳統(tǒng)外賣的平均客單價(jià)偏高，若客單價(jià)過低，配送費(fèi)占比會(huì)顯得過高，這也限制了外賣在低線城市的推廣。

對(duì)平臺(tái)而言，一二線城市的外賣滲透率已接近飽和，要實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長，必須開拓三線及以下城市市場(chǎng)。

而拼單外賣通過“低價(jià)+免配送費(fèi)”的組合，精準(zhǔn)擊中了低線城市用戶的消費(fèi)痛點(diǎn)，他們對(duì)價(jià)格更敏感，且時(shí)間成本相對(duì)較低，低價(jià)外賣無需承擔(dān)過高的配送費(fèi)占比，自然成為首選。

從長期來看，拼單外賣的核心目標(biāo)是培養(yǎng)低線城市用戶的外賣消費(fèi)習(xí)慣，逐步提升整體外賣滲透率。

當(dāng)這些用戶的消費(fèi)能力提升后，又能轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的中高端用戶，形成“低價(jià)引流—習(xí)慣養(yǎng)成—消費(fèi)升級(jí)”的完整閉環(huán)。這一戰(zhàn)略布局，不僅讓平臺(tái)突破了增長天花板，更重塑了外賣行業(yè)的市場(chǎng)格局。

說到底，拼單外賣的成功，是模式創(chuàng)新、利益平衡與戰(zhàn)略布局的三重勝利。它既通過配送與供應(yīng)端的雙重優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了低價(jià)的可行性；

又通過動(dòng)態(tài)算法平衡了騎手利益，保障了模式的可持續(xù)性；更以低線城市為突破口，打開了外賣行業(yè)的增長新空間。10元拼好飯的背后，藏著的是平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)洞察，以及對(duì)商業(yè)邏輯的極致拆解。