2025年11月27日，以「好房子的“未來算法”」為主題的明源云2025中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)AI營(yíng)銷峰會(huì)在廣州成功舉辦。本屆峰會(huì)匯聚全國(guó)800余位地產(chǎn)精英、行業(yè)專家及企業(yè)代表，聚焦AI技術(shù)與不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷的深度融合，共同探索行業(yè)在數(shù)字化浪潮下的破局之道與增長(zhǎng)新路徑。

十余位意見領(lǐng)袖、專家大咖發(fā)表了真知灼見的思考與洞察，為峰會(huì)提供了多維度、深層次的思想支撐。以下是根據(jù)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容整理萃取的干貨金句：

產(chǎn)品新標(biāo)尺，營(yíng)銷新范式：

好房子時(shí)代的營(yíng)銷新趨勢(shì)

明源云聯(lián)席CEO

明源地產(chǎn)研究院創(chuàng)始院長(zhǎng)

姚武

1.市場(chǎng)堅(jiān)韌筑底過程中，月度項(xiàng)均來訪量跌幅逐漸收窄，但背后存在項(xiàng)目分化，跑贏大盤的項(xiàng)目基本有以下幾個(gè)特征：（1）深耕型企業(yè)>一般企業(yè)；（2）熱點(diǎn)板塊>非熱點(diǎn)板塊；（3）新規(guī)項(xiàng)目>一般項(xiàng)目。如果不加持這三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，單獨(dú)的降價(jià)策略也很難奏效。另外價(jià)格方面，整體大盤價(jià)格并沒有很明顯的下滑趨勢(shì)，在很多城市新規(guī)單盤有效提升價(jià)格韌性。

2.不管怎樣，當(dāng)前房企不應(yīng)單純地考慮降不降價(jià)，而要更多聚焦如何創(chuàng)造新的價(jià)值，從“好房子、好社區(qū)、好服務(wù)”的角度，來提升我們的產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、服務(wù)力，去度過這個(gè)行業(yè)寒冬。

3.從客戶需求變化來看，住宅已經(jīng)從原來的投資品回歸到了生活品——房子是用來住的。但在這個(gè)過程中，不能簡(jiǎn)單地把房子作為一個(gè)居所看待，而是擁有多種屬性，比如從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)到服務(wù)體驗(yàn)，再到生活方式，是不斷進(jìn)階的。我認(rèn)為這些變化并不是一個(gè)挑戰(zhàn)，反而是潛在機(jī)遇，如果我們的企業(yè)能快速洞察這部分客戶需求，找到與他們匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，就能找到一片新的藍(lán)海。

4.房企需要以客戶需求為核心來兌現(xiàn)項(xiàng)目，其中產(chǎn)品力是根基，營(yíng)銷力是價(jià)值傳播的橋梁，服務(wù)力是保障。當(dāng)下企業(yè)更重要的是構(gòu)建從價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞到價(jià)值兌現(xiàn)的整個(gè)閉環(huán)，很多企業(yè)不是因?yàn)槊恳活w珍珠有問題，而是缺了那根項(xiàng)鏈，沒有把整個(gè)串起來。如何能構(gòu)建完整的價(jià)值閉環(huán)，是當(dāng)下所有房企應(yīng)該關(guān)注的焦點(diǎn)。

5.圍繞產(chǎn)品力，從設(shè)計(jì)理念到建造標(biāo)準(zhǔn)再到工藝工法，我們要求的是工科生般的嚴(yán)謹(jǐn)，有了這些好產(chǎn)品，接下來還需要演繹好產(chǎn)品，傳遞好產(chǎn)品。演繹好產(chǎn)品，主要通過3D數(shù)字化融入沉浸式體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)藝術(shù)生般的美學(xué)效果。最后圍繞營(yíng)銷力，我覺得需要文科生的表達(dá)，需要我們了解客戶新的價(jià)值表達(dá)模式，以及新的客戶洞察和品牌勢(shì)能。

6.在好房子時(shí)代，我覺得需要重新定義營(yíng)銷力，如今因?yàn)橛辛诵碌拿襟w、新的科技、新的客戶訴求以及新的產(chǎn)品賣點(diǎn)，所以傳統(tǒng)營(yíng)銷力也出現(xiàn)了新的變化。整個(gè)營(yíng)銷力我們認(rèn)為需要關(guān)注四大場(chǎng)景——洞察力、觸達(dá)力、運(yùn)營(yíng)力、轉(zhuǎn)化力，分別對(duì)應(yīng)著懂客、獲客、養(yǎng)客、收客四大環(huán)節(jié)。

7.營(yíng)銷陣地已經(jīng)發(fā)生了變化，社交媒體平臺(tái)占比已經(jīng)超過了50%，線下售樓處占比下降了9%，約有80%-90%購(gòu)房者與房子的首次接觸發(fā)生在社媒陣地。在社交媒體陣地上需要好的內(nèi)容，需要強(qiáng)的矩陣，更需要很好的精細(xì)化投流，才能讓房子和客戶完成雙向奔赴。

8.未來線上社媒叫做聲量場(chǎng)，線下售樓處叫做銷量場(chǎng)，這兩個(gè)虛實(shí)陣地的關(guān)系是：聲量決定了銷量，銷量反哺了聲量，二者互相促進(jìn)，缺一不可。

9.從做好每一場(chǎng)直播，到管好每一個(gè)帳號(hào)，到最后企業(yè)如何構(gòu)建一個(gè)新的組織，我們推出了“456數(shù)字營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力進(jìn)階模型”。首先通過“直播6邊形”，可以對(duì)每一場(chǎng)直播進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后通過這種復(fù)盤不斷改進(jìn)，幫助企業(yè)快速提升線上聲量。其次通過“賬號(hào)5力模型”，可以快速摸清自身能力，幫助公司矩陣號(hào)迅速落地。最后對(duì)照“組織4象限”進(jìn)行全盤投入，提升新媒體數(shù)營(yíng)組織能力，從而源源不斷地獲客。

10.在線上獲客場(chǎng)景里，購(gòu)房者跟我們接觸的時(shí)候，開始只是一個(gè)私信對(duì)話框，最多到電話號(hào)碼，再加個(gè)微信，最后才能見面，在這個(gè)過程中需要有一個(gè)信任關(guān)系遞增建立的互動(dòng)。從鏈接場(chǎng)到信任場(chǎng)，私信成為了第一個(gè)接待陣地，這種營(yíng)銷模式會(huì)多一個(gè)新的崗位，叫“私信咨詢”。基本上80%的客戶互動(dòng)之后才會(huì)留資，平均對(duì)話10次才會(huì)給你電話號(hào)碼，32%的客戶只要對(duì)話感覺不好，以后再也不會(huì)選擇你的品牌，這就是我們未來要面臨的現(xiàn)狀。戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷售員

11.未來，我覺得線上線下整個(gè)數(shù)據(jù)需要融合，否則很難做全域盤客。今年，明源幫助很多標(biāo)桿企業(yè)把數(shù)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)完全打通，因?yàn)楝F(xiàn)在的數(shù)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)是隔離的。線上線下數(shù)據(jù)要融合，就像案場(chǎng)接待客戶，一定要了解線上行為，這樣才能通過線上進(jìn)行多次經(jīng)營(yíng)，最后把潛在客戶變成準(zhǔn)客戶，從而形成口碑營(yíng)銷。

12.好房子時(shí)代下，房地產(chǎn)發(fā)生了從量到質(zhì)的變化，我們非常希望能跟各位一起，以客戶需求為圓心，重新定義好我們的產(chǎn)品新標(biāo)尺，以營(yíng)銷創(chuàng)新為半徑，重新拓展我們營(yíng)銷新方式，更以AI為引擎，激活我們科技的外骨骼。

好房子的解決之道

可定制科技成品房的創(chuàng)新實(shí)踐方法論

一德企業(yè)創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)

成品科技創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)

陳俊

1.中國(guó)房地產(chǎn)走到今天，已經(jīng)從土地紅利，走過市場(chǎng)紅利，最后發(fā)展到今天的產(chǎn)品紅利，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)到了相當(dāng)激烈的程度。這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)了一個(gè)問題——大家對(duì)地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生了很多疑慮，其實(shí)我覺得不需要疑慮，問題的關(guān)鍵在于你能不能做到城市級(jí)別，哪怕是縣城級(jí)別的第一或者唯一。

2.開發(fā)商原來為什么做不出好房子呢？因?yàn)槲覀兊哪芰θ客饣?，有了設(shè)計(jì)院、營(yíng)銷公司、策劃公司，基本上開發(fā)商本身并不具備太多的能力，所以能力外置就導(dǎo)致沒有辦法來解決當(dāng)前時(shí)代下的“好房子”問題。

3.今天我們遇到了一個(gè)巨大的歷史性機(jī)遇，就是我今天想和大家講的科技人文引領(lǐng)的智能人居的新時(shí)代。我做了一個(gè)總結(jié)，叫“單盤爆款+人文科技”。單盤爆款是機(jī)制創(chuàng)新，人文科技是賦能。

4.“單盤爆款”主要解決三個(gè)問題：1、外部能力能不能內(nèi)部化，比如某個(gè)公司實(shí)力很強(qiáng)，能不能變成我的能力；2、重構(gòu)交易邏輯，以此實(shí)現(xiàn)重復(fù)交易；3、外部人為什么要積極解決你的事。

5.如何讓外部能力“長(zhǎng)”在內(nèi)部，需要解決這三個(gè)問題：(1)跳出招標(biāo)的模式進(jìn)行多次交易；(2)把內(nèi)部能力和供應(yīng)鏈全部拉成戰(zhàn)略合作；(3)拋棄零和博弈，構(gòu)建共生共榮的生態(tài)模式。

6.重構(gòu)交易結(jié)構(gòu)與分配機(jī)制，重點(diǎn)在于重塑甲乙方關(guān)系。首先我們需要打破“甲方主導(dǎo)，乙方被動(dòng)”的局面，避免乙方未來的反制；其次，參考“蘋果-富士康”的信任結(jié)構(gòu)，從一開始就戰(zhàn)略性地把成本講清楚，平衡權(quán)責(zé)利益；最后，解決“唯一供應(yīng)商”與招標(biāo)規(guī)則之間的矛盾。

7.想要建立外部效應(yīng)回饋機(jī)制，就需要以長(zhǎng)期利益綁定投入和合作。第一，甲方需要拋棄“房企獨(dú)享榮譽(yù)”，主動(dòng)為乙方背書宣傳；第二，幫助乙方獲更多業(yè)務(wù)，用未來收益作為回報(bào)；第三，形成“房企賦能乙方→乙方反哺產(chǎn)品”的良性循環(huán)。

8.人文科技中的“人文”其實(shí)就是熟人社區(qū)，最典型的案例就是阿那亞。這個(gè)時(shí)代根本不缺市場(chǎng)，真的是我們沒做好，只要產(chǎn)品做好了真的不缺。阿那亞作為一個(gè)外地開發(fā)商，在廣州那么郊區(qū)的地方，沒有人看好，今天不是賣的也挺好？我覺得大家要重視，這就是人文導(dǎo)致的。

9.人文科技中的“科技”是指新奢華，不是去卷什么大門、奢侈程度，而是通過整合智能硬件+服務(wù)，構(gòu)建集成供應(yīng)鏈。其次是從低研發(fā)投入，向制造業(yè)研發(fā)密度靠攏。最后，聚焦科技力量，升維研發(fā)能力。

10.機(jī)制+科技+人文，就是企業(yè)不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。底層邏輯是三大機(jī)制——能力內(nèi)化、關(guān)系重構(gòu)、收益回饋，以此解決“誰來做，怎么做”；核心賦能就是人文科技，這將決定“做什么，為誰做”；而我們的最終目標(biāo)是，做城市的第一或唯一，穿越行業(yè)周期。

窄門與長(zhǎng)路：存量時(shí)代的價(jià)值重塑

東原集團(tuán)總裁

楊永席

1.今天我想提出另外一個(gè)觀點(diǎn)——新形態(tài)存量。當(dāng)項(xiàng)目的產(chǎn)品定位偏差、科研力度不夠、產(chǎn)品策略不對(duì)，是不是會(huì)造成在開盤以后的第3年甚至第5年還有存量？到那時(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)和那個(gè)年份、那個(gè)時(shí)代不吻合了，已經(jīng)不是那個(gè)時(shí)代客戶喜歡的好房子了，怎么辦？所以在我的理解當(dāng)中，我們要警惕新形態(tài)存量的存在，以及怎么在今天的節(jié)點(diǎn)去解決它。

2.今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加殘酷，在很多下沉市場(chǎng)要么做唯一，要么做第一。

3.做一個(gè)產(chǎn)品、做一個(gè)總圖，一定要從企業(yè)的角度去考慮。企業(yè)的角度怎么想？客戶的維度怎么看？還有規(guī)劃報(bào)建各種專業(yè)的角度怎么看？這種有機(jī)結(jié)合和極致平衡，才會(huì)有好的產(chǎn)品。所以只有總經(jīng)理才是做產(chǎn)品、做總圖最終的決策人。

4.項(xiàng)目定位是開發(fā)商不可直接假手設(shè)計(jì)院的戰(zhàn)略核心能力，設(shè)計(jì)院能夠把產(chǎn)品策略執(zhí)行得很好，但是總圖和產(chǎn)品定位永遠(yuǎn)是開發(fā)商自己的核心能力，這也就解決了研發(fā)跟營(yíng)銷相互打架、相互提意見。

5.在過往很多年里，尤其是高增長(zhǎng)的年代，我們的市場(chǎng)和客研都沒有真正的做透。那時(shí)的我們不是市場(chǎng)，不是客研，僅僅只是統(tǒng)計(jì)員和分析員。到市場(chǎng)上走一圈，收集出來哪幾個(gè)競(jìng)品賣得好，哪個(gè)面積段賣得好，未來1、2年還有哪個(gè)產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)，然后就提出所謂的面積配比，這其實(shí)都是騙人的。

6.真正的客戶深層次需求，無法用簡(jiǎn)單的問卷式調(diào)查、簡(jiǎn)單的訪談能夠調(diào)查出來的。我們采取的形式是，一個(gè)3-4人的小組到目標(biāo)客戶家里，或者把目標(biāo)客戶約出來做深入的訪談。了解客戶現(xiàn)在居住情況什么樣子，深入了解現(xiàn)在的痛點(diǎn)是什么，想象中理想的房子和服務(wù)是什么樣的。每個(gè)客戶深度訪談了2、3個(gè)小時(shí)，深度訪談了幾十組，在那個(gè)年代就這樣做客研，所以我們整個(gè)產(chǎn)品的策略非常成功。

7.四代宅在華南西南適配性強(qiáng)，華東華北因朝向需求易現(xiàn)采光、對(duì)視等痛點(diǎn)，但剛需項(xiàng)目可通過五面寬、挑空設(shè)計(jì)破解弊端，東原的宜興項(xiàng)目更推動(dòng)規(guī)劃條例修改，入選省級(jí)改善性住宅示范。下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紅海下，讓四代宅成為產(chǎn)品唯一競(jìng)爭(zhēng)力，在存量時(shí)代站穩(wěn)腳跟。

8.今天現(xiàn)在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就應(yīng)該要求無論營(yíng)銷人還是產(chǎn)品人，要有這樣深入且扎實(shí)的心態(tài)去做客研，跟產(chǎn)品一起做客研，這樣才能做到市場(chǎng)里面的唯一和不可復(fù)制。

9.2022年我覺得營(yíng)銷體系必須變革，也在那個(gè)時(shí)候我們開始逐步嘗試線上。我們把內(nèi)部組織改了，傳統(tǒng)策劃改成獲客組織，那時(shí)候叫資源獲客組、客戶運(yùn)維組、自渠組，已經(jīng)開始了整個(gè)獲客研究。后來也跟明源云一起合作，對(duì)我們公司賦能也很大。又經(jīng)過幾年，逐步形成了從工具到方法論到組織的一整套自獲客體系。

10.東原要力爭(zhēng)做下沉市場(chǎng)的破局者，做貨值利潤(rùn)，留住口碑極致平衡。爭(zhēng)取在很多下沉市場(chǎng)里，做到不可復(fù)制的唯一的好項(xiàng)目。東原更是“懂戰(zhàn)略、全鏈路、練實(shí)戰(zhàn)、建體系”的伙伴，我們擅長(zhǎng)的事情，是和大家一起做戰(zhàn)略咨詢、組織變革和體系賦能。

好房子時(shí)期，我們正在做的事情

成都實(shí)效機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人

觀念研究院主理人

吳昊

1.好房子的標(biāo)準(zhǔn)和好房子的體驗(yàn)是不能劃等號(hào)的，票選的好房子也不一定就是生活中的好房子。好房子和地段相關(guān)、面積相關(guān)、形態(tài)相關(guān)、配置相關(guān)，也和價(jià)格相關(guān)，但落到生活上，是沒有標(biāo)準(zhǔn)的。

2.好房子有多維度的定義，今天重點(diǎn)講講我們正在做的四件事：第一，行業(yè)的基礎(chǔ)理論；第二，從用戶角度做產(chǎn)品研發(fā)；第三，給客戶傳達(dá)生活方式；第四，關(guān)于生活的教育學(xué)堂。

3.我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)一個(gè)城市？最形象的說法就是“火鍋格”。無論城市地圖長(zhǎng)什么樣，一定有各種路網(wǎng)為邊界所形成的組團(tuán)，就像一個(gè)火鍋有了格子。任何一個(gè)城市都是有格子的，每一個(gè)格子是組團(tuán)，每個(gè)組團(tuán)放的是菜（指產(chǎn)業(yè)）。我們開發(fā)商就是買格子吃火鍋，如果你把城市認(rèn)識(shí)清楚，會(huì)少犯很多錯(cuò)，比如你不會(huì)在沒有菜的火鍋格里撈菜。

4.開發(fā)商買的地在城市的哪個(gè)組團(tuán)，那個(gè)組團(tuán)里的從業(yè)者就是你的顧客，那個(gè)組團(tuán)里的收入就是這些顧客的最高成交能力。有了這套理論，做城市研究分析的時(shí)候，很容易找到城市真正的機(jī)會(huì)，同時(shí)還能避免“掉坑”。

5.我們?cè)谧龀鞘幸?guī)劃的時(shí)候，學(xué)習(xí)了邁阿密的空間肌理，代官山的商業(yè)，以及麓湖CPI的一些場(chǎng)景，以及和成都原有的業(yè)態(tài)融合起來，首先模型擺出來放到售樓部里客戶會(huì)震撼的，可以給他描述非常多的東西。我覺得我們能夠做出這些創(chuàng)新，還是我們的關(guān)注點(diǎn)在客戶身上，當(dāng)建筑學(xué)、城市學(xué)找不到突破口的時(shí)候，回到生活，很多事情輕輕松松，迎刃而解。

6.我們這個(gè)行業(yè)說產(chǎn)品研發(fā)，在今天不是一個(gè)新鮮的詞，很多公司也很重視，但是我們談的不是同一個(gè)東西。因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)在做的產(chǎn)品研發(fā)，我感覺還是物化的，比如基于形態(tài)的產(chǎn)品研發(fā)、基于功能的產(chǎn)品研發(fā)、基于材料的產(chǎn)品研發(fā)，這些都是我們認(rèn)為不重要的。

7.我們做的第三件事是營(yíng)銷，也有人定義“迭代傳統(tǒng)營(yíng)銷”，其實(shí)就是把客戶召集過來。營(yíng)銷其實(shí)很簡(jiǎn)單：客戶是誰？找出來賣給他！我們做銷售的方法是用生活方式吸粉，我認(rèn)為賣給顧客房子之前，你必須先讓他接受樓盤的生活方式，這樣轉(zhuǎn)化率才會(huì)更高。

8.雖然大家的科技設(shè)備用得很先進(jìn)，但是每個(gè)售樓部其實(shí)都是一樣的。比如今天中國(guó)的豪宅，案場(chǎng)每天的接待叫“流水賬”，必須要講區(qū)位、沙盤、科技、會(huì)所、樣板間，最后進(jìn)入洽談。因?yàn)楝F(xiàn)在展示區(qū)做到了3000平、5000平，客戶隨便走馬觀花了解一下，兩個(gè)小時(shí)過去了，一個(gè)銷售一天接待三組客戶，開晚會(huì)的時(shí)候筋疲力盡，但轉(zhuǎn)化率非常低。

9.講項(xiàng)目組團(tuán)的時(shí)候，能不能講我們是這個(gè)城市的龍頭地位，講稀缺性、講資源獨(dú)占。講戶型的時(shí)候，能不能講社區(qū)理念原創(chuàng)的獨(dú)一無二。給客戶講功能配套，不如交流一種觀念。

10.我們需要對(duì)顧客進(jìn)行教育。我看到凡是有使用門檻的行業(yè)都有顧客學(xué)校，比如保時(shí)捷會(huì)做冰雪之旅，樂高有樂高樂園，大疆有大疆學(xué)堂，指導(dǎo)你怎么去用它的產(chǎn)品，與它的產(chǎn)品息息相關(guān)。反過來，房子這么貴的東西，我們可以教育客戶“夫妻關(guān)系怎么搞、父子關(guān)系怎么搞、退休生活怎么規(guī)劃”，客戶一定想?yún)⒓樱驗(yàn)樗麄儧]有答案。

變革中，中小房企的生存思考

海成集團(tuán)董事長(zhǎng)

李海

1.重慶的山地環(huán)境比較復(fù)雜，靠幾個(gè)戶型打天下的可能性太小了，所以房企相當(dāng)有壓力，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的深入研究、運(yùn)轉(zhuǎn)速度都必須有很高的要求。

2.我們項(xiàng)目的綜合配置做了非常大的提升，包括超大的湖景，這個(gè)樓盤擁有1萬平米以上的湖景。重慶的綜合配置都很卷，不是我要卷，是大家都在卷。當(dāng)大家都穿西服的時(shí)候，只有你穿著背心，就不會(huì)有人接待你，這就是現(xiàn)狀。

3.新規(guī)產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)力需要在細(xì)節(jié)方面取勝，房地產(chǎn)未來要做的事情，就是從原來的規(guī)模地產(chǎn)轉(zhuǎn)向品質(zhì)地產(chǎn)。

4.房地產(chǎn)行業(yè)原來是甲方市場(chǎng)，現(xiàn)在是乙方市場(chǎng)，因此有了更多空間去做品質(zhì)。這兩年在品質(zhì)上，我們是下了工夫的，包括向華潤(rùn)、龍湖、香港置地這些頭部房企學(xué)習(xí)。

5.在項(xiàng)目品質(zhì)上，雖然是行業(yè)在卷，但卻是我們應(yīng)該做的。過去的項(xiàng)目做得太粗糙了，那個(gè)時(shí)候不是銷售，而是賣掉再說?，F(xiàn)在一定要把后面的道理講清楚，比如體育場(chǎng)怎么管？收不收費(fèi)？私宴廳怎么排號(hào)？等等都需要提升。

6.現(xiàn)在拿地，我們?cè)瓌t上只拿區(qū)域的核心地塊。因?yàn)楹３杉瘓F(tuán)是從區(qū)縣起家的，所以區(qū)縣還要繼續(xù)做，包括今年我們還要新進(jìn)一些區(qū)縣，而且海成的目標(biāo)是做當(dāng)?shù)刈詈玫姆慨a(chǎn)，具有唯一性的項(xiàng)目。

7.核心地段價(jià)值深挖，把產(chǎn)品做好，客戶還是愿意付費(fèi)的。現(xiàn)在很多人不買房子，主要原因是認(rèn)為房?jī)r(jià)還要跌，并不是他不需要房子，而是客戶需要高品質(zhì)的房子。

8.我們房地產(chǎn)行業(yè)要回歸到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，那就是提升管理、打磨產(chǎn)品、洞察客戶，而不是過去的高周轉(zhuǎn)、高負(fù)債、高杠桿。

9.做企業(yè)和做人一樣，沒有那么多沖刺，只有打仗的時(shí)候、非常艱苦的時(shí)候、要保命的時(shí)候才會(huì)去沖刺。正常情況下，我覺得快步走就是一種做企業(yè)的積極態(tài)度。

10.穩(wěn)住周期，抓住機(jī)遇，我覺得房地產(chǎn)現(xiàn)在是最好的時(shí)期。我做了30年房地產(chǎn)，我相信這才是良性的，抓產(chǎn)品、正常經(jīng)營(yíng)，而不是誰更有錢、誰更有資本，只有讓客戶愿意買單才是我們的目標(biāo)。我不會(huì)再改行了，因?yàn)橐呀?jīng)改了一次，永遠(yuǎn)做房地產(chǎn)，我覺得還有很多機(jī)會(huì)。

社群運(yùn)營(yíng)與美好生活

阿那亞創(chuàng)始人兼CEO

馬寅

1.說到美好生活，當(dāng)年并沒有像現(xiàn)在這些美好詞匯的堆砌，而是想著怎么活下來，怎么能把房子賣掉。當(dāng)年所有的房子都聚焦在房子產(chǎn)品本身，比如怎樣把戶型做得更合理，外立面材料怎么做得更高級(jí)，都是在單一維度做升級(jí)的邏輯，因此也忽略了房子或社區(qū)在情感維度和精神維度的需求。

2.談到情感維度需求，當(dāng)時(shí)我們思考更多的是，如何把房子的居住功能跟美好生活聯(lián)系在一起。我心目中的美好生活就是，下樓左手有咖啡館、右手有面包店、馬路對(duì)面有書店，走著就可以去美術(shù)館，可以去看一場(chǎng)電影、一場(chǎng)戲劇，跟朋友約飯的時(shí)候，10分鐘就能到達(dá)任何一家想去的餐廳。

3.這么多年以來，中國(guó)的房子基本上都是純住宅的概念，用一堵高高的圍墻把大家封在里面，買杯咖啡還得開車出去，只解決了睡覺功能，沒有真正把美好生活和居住緊密連接起來。

4.阿那亞大量的生活配套、公共空間、公共建筑，更多是給住在這里的人提供更多交流可能性，讓他們產(chǎn)生連接，變成朋友、變成真正的鄰居，在這個(gè)社區(qū)里找到歸屬感、安全感。當(dāng)一個(gè)社區(qū)能夠滿足人從物質(zhì)到情感、到精神三個(gè)維度需求的時(shí)候，可能這是我心目中的美好生活或理想社區(qū)的一個(gè)想象。

5.這些年，我們更多思考的是人與空間的關(guān)系，其實(shí)建筑設(shè)計(jì)最重要的是，人在這個(gè)空間里待的舒服不舒服，他愿不愿意在這個(gè)空間待更長(zhǎng)的時(shí)間，而不是那些過度的裝飾或通過設(shè)計(jì)帶來的視覺沖擊力。因此我最近有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)，一是建筑要“去設(shè)計(jì)化”，二是一個(gè)好的空間要能在里面看到設(shè)計(jì)師的影子。

6.在中國(guó)的大城市看一場(chǎng)話劇、戲劇或者音樂會(huì)，從開車出門到坐進(jìn)劇院，要花費(fèi)好幾個(gè)小時(shí)，而人們對(duì)文化藝術(shù)美好的向往，在這個(gè)過程中都被消耗殆盡了，這就是城市設(shè)計(jì)沒有過多思考人的需求所造成的結(jié)果。所以我們希望能夠在社區(qū)當(dāng)中把這樣的事情解決好，讓這些未來美好的生活、便捷的生活，在規(guī)劃設(shè)計(jì)的最初階段產(chǎn)生連接。

7.未來在中國(guó)，文旅地產(chǎn)如果沒有好的運(yùn)營(yíng)，可能就會(huì)成為負(fù)資產(chǎn)，甚至那些四五線以下的城市同質(zhì)化比較嚴(yán)重的住宅，也可能走上這條路，將來可能就是負(fù)資產(chǎn)。我認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)可能是未來阿那亞唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們只有把運(yùn)營(yíng)做好了，房產(chǎn)價(jià)值通過租金回報(bào)率體現(xiàn)出來，我覺得才有市場(chǎng)、才有流動(dòng)性。

8.住在阿那亞的人長(zhǎng)期感受著這種精神生活，或者文化藝術(shù)生活，他的生命狀態(tài)也會(huì)發(fā)生某種變化。人的生命狀態(tài)的自我改變，其實(shí)是一個(gè)社區(qū)最有價(jià)值的東西，這不是你去管理或者引導(dǎo)就能夠?qū)崿F(xiàn)的。所以阿那亞希望通過每年舉辦戲劇節(jié)、音樂節(jié)、電影節(jié)、舞蹈節(jié)、電音節(jié)等文化藝術(shù)活動(dòng)，讓社區(qū)每年都會(huì)吸引更多人關(guān)注它，更多同道中人匯聚在一起，就會(huì)產(chǎn)生不同的能量場(chǎng)，從而帶來生命狀態(tài)的變化。

9.阿那亞的價(jià)值觀一直在精神層面強(qiáng)調(diào)回歸自然、回歸家庭、回歸本我，在生活層面強(qiáng)調(diào)有品質(zhì)的儉樸、有節(jié)制的豐盛，我們也是按照這樣的價(jià)值觀去打造這個(gè)社區(qū)的，從服務(wù)到設(shè)計(jì)、從規(guī)劃到建筑。

10.我覺得所有的運(yùn)營(yíng)都需要培育和孵化的過程，你是不是可以用長(zhǎng)期主義的視角去看待每一個(gè)項(xiàng)目。過去的開發(fā)商邏輯還是高周轉(zhuǎn)、快變現(xiàn)，追求現(xiàn)金到現(xiàn)金的最短路徑，賣完房子就跟自己沒關(guān)系了，甚至物業(yè)都不是自己的。要是用這種方式，肯定做不了運(yùn)營(yíng)。做運(yùn)營(yíng)需要你有更多耐心，要有更長(zhǎng)的時(shí)間才能慢慢得到回報(bào)。

好房子的新算法：

上海保利天奕的客戶洞察與創(chuàng)新實(shí)踐

保利發(fā)展上海公司副總經(jīng)理

付軍

1.當(dāng)一個(gè)問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案時(shí)，最好的方式就是回到問題的本源，也就是回歸到“人”的身上，我們到底希望能夠給客戶帶來一個(gè)什么樣的好的生活方式?，F(xiàn)在的購(gòu)房人群正在以飛快的速度，改變著閱歷、生活經(jīng)歷、與生活方式，開發(fā)商要做的就是，動(dòng)態(tài)地以及快速地，去捕捉及抓取客戶的心態(tài)、生活需求等各個(gè)方面的變化，甚至我們要預(yù)判未來。

2.保利發(fā)展不僅以“人”為本，更是以“人的變化”為本，去打造我們的好房子。保利今年快速捕捉變化，從“好產(chǎn)品、好生活、好服務(wù)”三個(gè)維度，進(jìn)行了全新的策略迭代，上海保利天奕就是策略迭代下的。驗(yàn)證保利好房子“新算法”的實(shí)踐與答案。

3.用戶畫像絕不僅是停留在“營(yíng)銷”和“客戶”層面上的工作，更應(yīng)該在客戶洞察的階段，拉通成本、技術(shù)、工程、企劃以及行業(yè)大V等形成共識(shí)，通過深訪、腦暴、共創(chuàng)的方式，大家一起把客戶需求，變成產(chǎn)品的答案。這也是保利今年在堅(jiān)持的事，就是“大營(yíng)銷思維”。

4.我們認(rèn)為所有的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，都是對(duì)客戶洞察后所形成的量身定制，而產(chǎn)品的每一個(gè)亮點(diǎn)都是有跡可循的，保利天奕通過在地深訪，看到了4個(gè)DNA：國(guó)際、藝術(shù)、自享、松馳。于是，我們?cè)诤竺娴漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷推廣上，都緊緊圍繞這4個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，并且做到一以貫之。

5.我們洞察到了張江客群的以下特征：年輕客群更加追求個(gè)性化設(shè)計(jì)；女性客戶在購(gòu)房決策主導(dǎo)中越來越重要；多元化家庭對(duì)空間結(jié)構(gòu)開始有更高的要求；更加重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)；更重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)和人性化考量?；诖耍覀儙砹吮＠昂梅孔印钡?個(gè)溫柔革命，比如成長(zhǎng)型的戶型結(jié)構(gòu)、帶來智控體驗(yàn)的保利智慧家系統(tǒng)、上海首個(gè)廚房高低臺(tái)設(shè)計(jì)等開創(chuàng)性設(shè)計(jì)。

6.在完成了產(chǎn)品方面的洞察、設(shè)計(jì)、編譯以后，營(yíng)銷方面怎么輸出？傳統(tǒng)營(yíng)銷更多的是說服式營(yíng)銷，而現(xiàn)在可能是吸引式營(yíng)銷。保利天奕考慮的是兩個(gè)點(diǎn)：第一個(gè)，客戶的情緒價(jià)值。第二個(gè)，客戶的獲得感。

7.好產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵，是通過場(chǎng)景化向客戶傳遞松弛感。這就意味著營(yíng)銷展示，不再是做好一個(gè)精致的沙盤，或者一個(gè)影音廳。我們通過策展的思維來構(gòu)建展示空間，客戶進(jìn)來是一個(gè)看展和體驗(yàn)的過程?？蛻舨辉偈潜粍?dòng)地接受營(yíng)銷灌輸，而是在聽一個(gè)娓娓道來的品牌故事。

8.在好生活的營(yíng)銷方面，我們認(rèn)為傳播應(yīng)該是去地產(chǎn)化的，讓客戶不覺得這只是一個(gè)純房地產(chǎn)項(xiàng)目。我們除了圍繞國(guó)際化的美學(xué)表達(dá)，把高端、國(guó)際、度假、松馳感一直貫穿在廣告里，還會(huì)把業(yè)主當(dāng)做明星進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和傳播。保利今年還提出了一個(gè)“端菜計(jì)劃”，設(shè)計(jì)、物業(yè)、工程等各個(gè)方面都給營(yíng)銷賦能，讓產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到施工，從物業(yè)到后期，方方面面都能給客戶一個(gè)清晰的感知。

9.對(duì)于好服務(wù)層面，我們從物質(zhì)層面的堆砌，升級(jí)為情緒的滋養(yǎng)，為客戶做好更有情緒價(jià)值的體驗(yàn)。客戶在參觀的時(shí)候，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有被精心設(shè)計(jì)。我們創(chuàng)新打造了一套五感體系，圍繞度假松弛，比如說我們和新睿香氛品牌聯(lián)名，比如案場(chǎng)慵懶松弛的BGM，以度假勝地定制的水吧菜單，互動(dòng)簽名墻等等，讓客戶走進(jìn)售樓處，就有走進(jìn)海島度假酒店般的代入感。

10.我們認(rèn)為好房子的未來算法，更多是給客戶營(yíng)造一種好的生活方式，讓客戶從認(rèn)可這種生活理念，到渴望擁有這種生活。通過情緒價(jià)值共鳴激發(fā)客戶，讓他形成價(jià)值認(rèn)同，最終能夠?qū)崿F(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方面的溢價(jià)。

生活方式時(shí)代

如何實(shí)現(xiàn)客戶運(yùn)營(yíng)的進(jìn)階

華潤(rùn)置地運(yùn)營(yíng)管理部客戶運(yùn)營(yíng)組負(fù)責(zé)人

尹梓奇

1.大家都能深刻感受到行業(yè)的變化，尤其供求關(guān)系的變化，客戶變得越來越細(xì)分。第一，我們很難靠一套營(yíng)銷打法解決所有業(yè)績(jī)需求。第二，客戶信息渠道也非常多元，不再被動(dòng)接受信息。第三，客戶對(duì)房子不再僅是資產(chǎn)需求，而認(rèn)為房子是美好生活的載體，是情緒價(jià)值的容器。在這個(gè)時(shí)代背景之下，我們覺得非常有必要以客戶為中心來構(gòu)建一套全生命周期的客戶運(yùn)營(yíng)體系。

2.華潤(rùn)置地從頂層開始設(shè)計(jì)，主要做了四件事。第一，花了差不多4年時(shí)間，構(gòu)建了整個(gè)自獲客體系。第二，打造了兩個(gè)系統(tǒng)，一是獲客系統(tǒng)，二是客戶運(yùn)營(yíng)看板。第三，在總部層面設(shè)立了客戶運(yùn)營(yíng)職能。第四，通過標(biāo)桿試點(diǎn)的方法進(jìn)行全國(guó)逐步落地。

3.過去一年里，客戶運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)整合到體系跑通，并且取得了相對(duì)令人鼓舞的成果。首先，增量獲客體系走向了全域協(xié)同，尤其線上營(yíng)銷成為絕對(duì)的獲客主力。其次，穿透到重點(diǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行全維的渠道管理。最后，進(jìn)一步整合全域伙伴，落地首屆“潤(rùn)伙伴”營(yíng)銷共創(chuàng)大會(huì)，自獲客占比進(jìn)一步上升，自獲客費(fèi)率進(jìn)一步下降。

4.通過兩年時(shí)間，總部自上而下推動(dòng)“潤(rùn)比鄰”社群運(yùn)營(yíng)，今年已經(jīng)覆蓋了超過110座城市，1000多個(gè)認(rèn)證社群，超2000個(gè)主理人，鏈接了大約300萬業(yè)主。圍繞著社群運(yùn)營(yíng)工作，全國(guó)IP和地區(qū)IP開始大量涌現(xiàn)。尤其今年爆火的“潤(rùn)BA”吸引了全國(guó)近200個(gè)社區(qū)參與，打了500場(chǎng)比賽，成功做成了業(yè)主共享的節(jié)日。

5.在數(shù)字化方面，隨著年初各個(gè)大模型的開源，地產(chǎn)行業(yè)開始步入AI時(shí)代。今年上半年我們舉辦了行業(yè)首屆“營(yíng)銷AI應(yīng)用大賽”，通過以戰(zhàn)代練方式激活一線，貢獻(xiàn)出了很多AI應(yīng)用案例，后來陸續(xù)應(yīng)用到了營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)里。通過這個(gè)大賽的推動(dòng)，讓我們進(jìn)一步思考，怎么在營(yíng)銷業(yè)務(wù)全流程更好的去做AI應(yīng)用，所以我們構(gòu)建了一套AI營(yíng)銷全景圖，以此更積極地去擁抱AI時(shí)代。

6.華潤(rùn)置地客戶運(yùn)營(yíng)工作能夠在今年取得以上成績(jī)，主要有三個(gè)原因：第一，以客戶需求為核心，我們始終在營(yíng)造全周期和高價(jià)值的客戶生活場(chǎng)景。第二，我們做的都是長(zhǎng)期主義的事情，包括內(nèi)部跨業(yè)態(tài)協(xié)同和外部潤(rùn)伙伴生態(tài)。第三，伴隨AI數(shù)字時(shí)代來臨，我們有更多觸點(diǎn)跟客戶高頻接觸，同時(shí)獲得相應(yīng)數(shù)據(jù)，幫助我們更好地定制化服務(wù)客戶。

7.給客戶營(yíng)造生活場(chǎng)景，有四個(gè)要素是必不可少的：1、要有自己的線上平臺(tái)矩陣。包括抖音、小紅書、視頻號(hào)，既要有官方號(hào)，又要有非官號(hào)。2、要有賬號(hào)做體系化的音量傳播。所以要構(gòu)建KOL、KOC、KOS等體系，同時(shí)需要有頭部、腰部、中尾部的達(dá)人，以及大家一定要有相應(yīng)的角色分工。3、要有自己的IP內(nèi)容。這個(gè)IP內(nèi)容可以是自己打造的，也可以跟一些成熟IP聯(lián)動(dòng)，讓客戶記得住、感興趣、愿意咨詢、愿意來看。4、要實(shí)現(xiàn)API接口的打通，實(shí)現(xiàn)分鐘級(jí)的線索進(jìn)入和秒級(jí)的客戶判定。

8.當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，我們與外部伙伴已經(jīng)不再是單純的甲乙方關(guān)系，而要能夠?qū)崿F(xiàn)從渠道合作到價(jià)值共生的轉(zhuǎn)換。于是我們通過流程、制度和業(yè)務(wù)上的升級(jí)，推出了“潤(rùn)伙伴”共創(chuàng)計(jì)劃，主要包含三個(gè)部分：第一個(gè)，安心合作保障。第二個(gè)，高效成交工具。第三個(gè)，共享價(jià)值權(quán)益。

9.客戶運(yùn)營(yíng)本質(zhì)就是長(zhǎng)期主義的價(jià)值深耕，我們還在持續(xù)地思考和探索：1、從業(yè)務(wù)端考慮，希望在業(yè)務(wù)拓展廣度上，真正做到通過客戶驅(qū)動(dòng)來改變我們的整個(gè)運(yùn)營(yíng)生態(tài)，包括構(gòu)建統(tǒng)一的對(duì)客體系、深化全域合作伙伴、通過社群與會(huì)員實(shí)現(xiàn)更有粘性的鏈接。2、從技術(shù)端考慮，希望未來有機(jī)會(huì)通過AI進(jìn)一步輔助決策，提升客戶運(yùn)營(yíng)的效率。

10.在生活方式時(shí)代，客戶運(yùn)營(yíng)不是成本中心，而是價(jià)值創(chuàng)新中心，不是銷售輔助，而是服務(wù)核心，更不是短期戰(zhàn)術(shù)，而是長(zhǎng)期深耕戰(zhàn)略。我們相信唯有這條路，才能與客戶、與伙伴共創(chuàng)價(jià)值，才能穿越周期、基業(yè)常青。

運(yùn)營(yíng)思路下的設(shè)計(jì)

申江海建筑事務(wù)所創(chuàng)始人

Mix島商業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人

申江海

1.隨著地產(chǎn)大規(guī)模開發(fā)的結(jié)束，現(xiàn)在越來越多人開始關(guān)注城市更新，甚至可能成為我們這些地產(chǎn)人、設(shè)計(jì)師下一站的重要方向。

2.我覺得無論是設(shè)計(jì)師還是運(yùn)營(yíng)者，所謂的以人為本，更多是以自己的主觀判斷為主，尤其現(xiàn)在做了越來越多的私人投資，以自己主觀判斷為主的趨勢(shì)會(huì)更明顯。我們的設(shè)計(jì)對(duì)象，到底是誰？作為設(shè)計(jì)師來說，很功利的想法就是讓方案趕緊通過，要滿足領(lǐng)導(dǎo)的口味和喜好，但實(shí)際上我們最終服務(wù)的是消費(fèi)者。

3.運(yùn)營(yíng)者和設(shè)計(jì)師一直都喜歡自嗨，我覺得不光設(shè)計(jì)師會(huì)自嗨，包括商業(yè)運(yùn)營(yíng)者、地產(chǎn)人都會(huì)在一個(gè)強(qiáng)烈自嗨的狀態(tài)，尤其自己出錢的時(shí)候都，覺得自己是無比正確的。有時(shí)候你發(fā)現(xiàn)自己沒有辦法給對(duì)方解釋這樣應(yīng)該是不行的，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)人教人永遠(yuǎn)教不會(huì)，只有事教人的時(shí)候才可以。

4.我們做的很多商業(yè)項(xiàng)目，最開始怎么去策劃至關(guān)重要，有時(shí)候策劃這步?jīng)]有做好，之后很多辛苦都是徒勞的。

5.做改造類項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目時(shí)，不要做太滿。那些做得特別滿的、特別突出自我的，要么是不自信，要么太想成為主角，我覺得有時(shí)候過于滿，就會(huì)到處透露出深厚的表演痕跡。把一半留給設(shè)計(jì)、一半留給使用者。

6.項(xiàng)目設(shè)計(jì)不要直給，不要夸張，不要追求一秒鐘的視網(wǎng)膜刺激。我覺得現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者，追求的是體驗(yàn)感和情緒價(jià)值，因此要不斷給他們制造心理上的摩擦。

7.做改造、做商業(yè)，就是要做極致的想象和極致的反差，你要么做超乎他想象的東西，要么做他意想不到的東西。

8.項(xiàng)目開業(yè)一定要火，再就是開業(yè)之后要持續(xù)做動(dòng)作，因?yàn)闆]有一個(gè)項(xiàng)目是長(zhǎng)紅的。大家現(xiàn)在的胃口都很刁，消費(fèi)者愛你愛的很快，拋棄你也很快。所以你要不斷提供新鮮感，就跟經(jīng)營(yíng)戀愛關(guān)系一樣，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)也一定是持續(xù)變動(dòng)的狀態(tài)。

9.拆除也是一種改造。大家一說到改造，特別喜歡穿衣裳，一件件往上穿，但是我們覺得有時(shí)候拆除留空也是一種方式。

10.對(duì)城市更新和新商業(yè)來說，第一，陽春白雪救不了商業(yè)，有剛需才能持續(xù)下去。第二，性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比，是今后的一個(gè)重要方向。最后，海外也是一個(gè)未來的方向，中國(guó)卷完之后必然要轉(zhuǎn)向海外。我覺得無論是城市更新階段還是新商業(yè)，創(chuàng)意工作者還是運(yùn)營(yíng)工作者，有趣很重要，有趣就是生產(chǎn)力。

“叫好又叫座”的好房子

——共建新營(yíng)銷 匹配新需求

藍(lán)綠雙城科技集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)

姚光葉

1.什么是“叫好”的房子，我認(rèn)為要滿足五個(gè)條件：第一，品質(zhì)好，房子不能有質(zhì)量上的缺陷；第二，配套全，這里包括社區(qū)服務(wù)以及周邊的醫(yī)療、教育等。第三，顏值高，也就是具有美學(xué)價(jià)值的建筑。第四，營(yíng)造強(qiáng)，產(chǎn)品技術(shù)之外的營(yíng)造能力也是“叫好”的內(nèi)容之一。第五，服務(wù)好，除了基礎(chǔ)四?！氨０病⒈?、保綠、保維修”的服務(wù)，還有生活服務(wù)。

2.“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去了，純粹的產(chǎn)品主義也需要營(yíng)銷人重新匹配市場(chǎng)需求，只有高品質(zhì)的多樣性呈現(xiàn)，才能成為“叫好又叫座”的好房子。

3.藍(lán)綠雙城的好房子在今年實(shí)行新的規(guī)范以后，貫徹了安全、舒適、綠色、低碳四大標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也疊加了藍(lán)綠自己創(chuàng)研的“良善”新原則。把提高產(chǎn)品力作為核心戰(zhàn)略，以此建設(shè)保障性住房和多元化的好房子體系。

4.從三個(gè)界面，空間產(chǎn)品的高質(zhì)量，科技產(chǎn)品的新技術(shù)，服務(wù)產(chǎn)品的好服務(wù)。到五層體系，從剛才的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)造、運(yùn)維到服務(wù)，形成了藍(lán)綠雙城的“六維立方”好房子?！傲S立方”實(shí)際就是使用空間更多、配套更全、空間性能更優(yōu)、建筑立面美學(xué)更高、營(yíng)造能力更強(qiáng)、服務(wù)品質(zhì)更好。

5.“叫好又叫座”的第二層邏輯，是“好房子”以外的軟性條件。第一個(gè)，機(jī)制保障。在藍(lán)綠的共建專題方案中，當(dāng)?shù)貎r(jià)偏離市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，都有對(duì)應(yīng)的處理機(jī)制。第二，主體保障。跟我們合作的國(guó)有企業(yè)，有地方政府的信用背書，這種合作模式使得主體有保障。第三，市場(chǎng)保障。我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)城市時(shí)，會(huì)對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行系統(tǒng)性研究。第四，品牌信譽(yù)保障。藍(lán)綠雙城的品牌的信譽(yù)度，是占領(lǐng)市場(chǎng)的強(qiáng)力支撐。第五，渠道保障。藍(lán)綠雙城創(chuàng)建之初，就建設(shè)了自己的銷售公司。第六，全產(chǎn)業(yè)鏈。與參建各乙方單位，把利潤(rùn)空間全部打通。

6.在現(xiàn)在房地產(chǎn)操盤的背景下，藍(lán)綠雙城的項(xiàng)目必須要保障品質(zhì)和進(jìn)度，這樣才能得以讓“好房子”在市場(chǎng)呈現(xiàn)。再者，我們?cè)诠步ň珳?zhǔn)匹配新需求的營(yíng)銷體系，從創(chuàng)新模式，把主體做強(qiáng)，厘清市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)定位，打通渠道，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈。

7.大家會(huì)問共建到底是做什么的，共建是依托市場(chǎng)化機(jī)制與核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合國(guó)有企業(yè)的投融資優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)民企的專業(yè)能力、服務(wù)能力，確立城市的市場(chǎng)主體，結(jié)合重資產(chǎn)投資和輕資產(chǎn)操盤，構(gòu)建“同城多項(xiàng)目”的發(fā)展局面，落實(shí)好房子的新規(guī)范、新政策，以好房子的品質(zhì)網(wǎng)紅、熱銷長(zhǎng)紅形成“叫好又叫座”的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，創(chuàng)造新需求，匹配新供給，以此促進(jìn)土地市場(chǎng)有序流轉(zhuǎn)、房產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展，這就是我們共建的核心要義。

8.藍(lán)綠雙城的“共建”新模式對(duì)應(yīng)存量?jī)?yōu)化、質(zhì)量提升、增量發(fā)展、變量紓困，細(xì)分為五種類型：1、城市共建，幫助地方政府、地方城投優(yōu)化存量、提升質(zhì)量、發(fā)展增量。2、投資共建，優(yōu)選特別優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目實(shí)施大股比投資建設(shè)。3、變量共建，幫助金融機(jī)構(gòu)等通過商業(yè)化重整紓困不良項(xiàng)目，把變量的不確定性轉(zhuǎn)化為品質(zhì)交付和投資回流的確定性。4、委托共建，幫助實(shí)力企業(yè)、地方政府實(shí)現(xiàn)保障房、安置房、商品房等領(lǐng)域的高品質(zhì)交付或高價(jià)值變現(xiàn)。5、全產(chǎn)業(yè)鏈共建，重構(gòu)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，強(qiáng)化房地產(chǎn)開發(fā)鏈的聯(lián)動(dòng)，優(yōu)化房地產(chǎn)價(jià)值分配鏈，共同保障項(xiàng)目的品質(zhì)、進(jìn)度、成本和價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

9.藍(lán)綠雙城首創(chuàng)的“共建”模式起到六個(gè)關(guān)鍵作用：1、幫助地方政府實(shí)現(xiàn)“土地出讓收益+開發(fā)建設(shè)收益+共建操盤收益”；2、幫助地方城投快速增強(qiáng)市場(chǎng)化開發(fā)專業(yè)能力和專業(yè)團(tuán)隊(duì)；3、促進(jìn)存量土地市場(chǎng)化開發(fā)和入市，幫助地方政府解決隱性債務(wù)和虛增財(cái)政收入的嫌疑；4、促進(jìn)土地市場(chǎng)的有序流轉(zhuǎn)；5、促進(jìn)地方城投向經(jīng)營(yíng)性轉(zhuǎn)型；6、“共建”模式已經(jīng)被浙江省列為全省推廣的房地產(chǎn)發(fā)展新模式，并受到國(guó)家住建部的密切關(guān)注，有力回答“中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展新模式”。

10.藍(lán)綠雙城在做“好房子”的同時(shí)，做到了三個(gè)閉環(huán)。首先，城市居住閉環(huán)。根據(jù)城市市場(chǎng)的居住需求對(duì)應(yīng)到土地供應(yīng)和項(xiàng)目定位，推動(dòng)“好房子”的新需求和新供給。再者，市場(chǎng)去化閉環(huán)。藍(lán)綠雙城當(dāng)前共建項(xiàng)目的平均去化率超過70%，依托“品質(zhì)網(wǎng)紅、熱銷長(zhǎng)虹”，形成“叫好又叫座”的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。最后，項(xiàng)目實(shí)施閉環(huán)。堅(jiān)持以需求為中心，從產(chǎn)品策劃、定位到規(guī)劃、設(shè)計(jì)、定位、營(yíng)造、銷售、運(yùn)維、服務(wù)，以營(yíng)銷為龍頭優(yōu)化調(diào)整為并聯(lián)式工作機(jī)制，創(chuàng)造新需求，匹配新供給。

擁抱新趨勢(shì)

探索房產(chǎn)整合營(yíng)銷新可能

巨量引擎（直客業(yè)務(wù)）房產(chǎn)行業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

宦紹成

1.我們看到整個(gè)房企的月均線索量在平臺(tái)上已經(jīng)有70%的提升（年同比），這個(gè)成本并沒有因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈而發(fā)生變化，反而有10%的下降。就說明雖然行業(yè)有挑戰(zhàn)，我們的成交周期在變長(zhǎng)，但是用戶經(jīng)營(yíng)端的注意力，包括用戶對(duì)于平臺(tái)這部分投入的增加，也是未來各位需要持續(xù)建設(shè)的。

2.從經(jīng)營(yíng)視角來看，會(huì)有兩個(gè)非常務(wù)實(shí)的問題，我們叫做降本增效。第一個(gè)，開源，我們?cè)趺茨玫礁嗟木€索。第二個(gè)，提效，我們?cè)趺刺嵘w的轉(zhuǎn)化率。

3.抖音是以算法驅(qū)動(dòng)的，流量的前提是有好內(nèi)容。好內(nèi)容，本質(zhì)上就是通過內(nèi)容驅(qū)動(dòng)用戶，對(duì)房企的經(jīng)營(yíng)和內(nèi)容產(chǎn)生更大的興趣，由此產(chǎn)生留資行為，以及形成最后的成交。這里好的內(nèi)容要支持我們的廣告探索成本的底線，主動(dòng)挖掘找到更多更有價(jià)值的潛在客戶。

4.在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，拿到一條線索、一個(gè)手機(jī)號(hào)碼是非常簡(jiǎn)單的事情，但是我們覺得在抖音的經(jīng)營(yíng)并不是拿到一條線索就完成的。由于用戶在整個(gè)平臺(tái)體驗(yàn)中存在看、刷、搜、點(diǎn)贊和評(píng)論等互動(dòng)行為。這就意味著，每個(gè)場(chǎng)景里存在的信息流變得越來越豐富。這樣用戶的時(shí)長(zhǎng)和收益率都會(huì)被分流，所以對(duì)于每一個(gè)用戶的觸點(diǎn)場(chǎng)景，都需要做非常重要的建設(shè)。

5.從去年Q3一直到今年Q3，橫跨一整年的時(shí)間，基本上整個(gè)直播時(shí)長(zhǎng)翻了3倍，這是非常可觀的數(shù)字。第二個(gè)點(diǎn)就是投放場(chǎng)次翻了4倍左右，越來越多的客戶，包括開發(fā)商和分銷中介機(jī)構(gòu)，他們都意識(shí)到廣告流量對(duì)于撬動(dòng)線索獲客的重要性。雖然直播在蓬勃發(fā)展，但是依然存在馬太效應(yīng)，前5%到10%的客戶拿到大部分直播用戶的時(shí)長(zhǎng)和線索，頭部10%的客戶場(chǎng)均線索量和獲客效率都是斷層領(lǐng)先的。

6.回顧房產(chǎn)直播這件事情的時(shí)候，我們認(rèn)為直播的本質(zhì)是行業(yè)客戶、從業(yè)者，把抖音從一個(gè)傳統(tǒng)媒體平臺(tái)到一個(gè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。既然是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，就不僅是投放或者開號(hào)這么一件事情，更多的是需要匹配組織架構(gòu)上的變化，以及在這個(gè)組織架構(gòu)里，我們需要怎么樣單獨(dú)地看待直播這件事。

7.很多客戶會(huì)有一些困擾，開始做抖音直播之后一直沒有成交，大家可能希望開播之后就馬上產(chǎn)生客資。但我們認(rèn)為，成交雖然是終極目標(biāo)，但需要用過程指標(biāo)去進(jìn)行管理。因?yàn)橹灰谶^程指標(biāo)達(dá)標(biāo)的前提下，終極目標(biāo)一定會(huì)在量變的情況下產(chǎn)生質(zhì)變。所以針對(duì)線上營(yíng)銷這件事情，希望在座的各位能夠去制定自己合理的過程指標(biāo)。

8.短視頻和直播怎么聯(lián)動(dòng)？第一，大家需要持續(xù)做短視頻。第二，平臺(tái)會(huì)有短視頻引流直播間的能力，部分解決了投放不出量以及獲客上的局限。我們的兩個(gè)建議：一是短直雙開，二是短直協(xié)同。通過短視頻引流直播間，因?yàn)槠脚_(tái)本質(zhì)上是依照內(nèi)容推薦的屬性，單純直播間直投并不能最完美、最全面的進(jìn)行獲客。

9.傳統(tǒng)路徑下，通過留資落地頁去直接獲客，帶來的線索量和線索成本很大，但最終線索的清洗和判客都需要人力處理。我們希望機(jī)器和算法能夠前置提效這些事情，讓大家的人力、物力和精力專注在更有效率的線索上，這就是我們提到的私信場(chǎng)景線索。

10.降本增效的命題有三個(gè)核心點(diǎn)。1、好內(nèi)容。一方面，平臺(tái)提供非常豐富的AIGC能力，自然成片也好，數(shù)量人也好，我們善用KOL矩陣、達(dá)人創(chuàng)造優(yōu)秀內(nèi)容，能夠?yàn)樽匀痪€索做一些鋪排。2、短直協(xié)同。短視頻和直播場(chǎng)景不要單條腿走路。3、好工具。在獲客線索場(chǎng)景里，私信是不可或缺的，在此基礎(chǔ)上要善用AI能力，對(duì)私信場(chǎng)景里的獲客做到充分兜底。

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