又到了保險(xiǎn)行業(yè)一年一度的“開門紅”旺季。

往年這會(huì)兒，代理人的朋友圈里滿是簽單喜報(bào)、客戶答謝會(huì)的熱鬧照片，可今年，不少代理人卻愁眉苦臉：招數(shù)用盡，保單還是寥寥無幾。

拼盡全力還是“賣不動(dòng)”

曾經(jīng)屢試不爽的打法，如今紛紛失靈。

最直觀的就是高端活動(dòng)沒人買單。往年“開門紅”，保險(xiǎn)公司忙著辦酒會(huì)、旅產(chǎn)會(huì)、私董會(huì)，代理人搶著花錢請客戶參加，一張800元的門票，一口氣買四五張都不心疼。

可今年，一場私董會(huì)三分之一的代理人在轉(zhuǎn)票，花了大價(jià)錢請客戶旅游，客戶玩得開心，就是不簽單。

有代理人吐槽，公司一場接一場辦酒會(huì)，費(fèi)用都預(yù)支完了，明年的營銷經(jīng)費(fèi)都沒著落，業(yè)績卻不見起色。

更扎心的是客戶資源早就被榨干。前兩年利率一降再降，“炒停售”的熱潮一波接一波，代理人把親戚朋友、老客戶的錢包掏了一遍又一遍。現(xiàn)在再開口，客戶要么說“沒錢”，要么說“早就買過了”。

有從業(yè)多年的代理人坦言，打了30天“開門紅”，一單都沒開，往年隨便一張單子都不低于5萬，今年湊夠10萬保費(fèi)都算燒高香。

為啥今年的“開門紅”這么難？

核心問題就出在產(chǎn)品、渠道、競爭這三件事上。

先說產(chǎn)品，曾經(jīng)的“香餑餑”增額終身壽險(xiǎn)退居二線，取而代之的是分紅險(xiǎn)。

以前賣增額壽，跟客戶說清楚固定收益就行，簡單好懂；現(xiàn)在賣分紅險(xiǎn)，收益是浮動(dòng)的，代理人只能講保底利率，分紅部分不敢打包票�？蛻粢宦牎安淮_定”，扭頭就走。

而且利率進(jìn)入“2時(shí)代”，分紅險(xiǎn)預(yù)定利率上限才1.75%，跟銀行理財(cái)、基金比起來，吸引力大打折扣。更別提產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各家公司的分紅險(xiǎn)長得都差不多，代理人根本沒轍突出優(yōu)勢。

再說渠道，個(gè)險(xiǎn)渠道的日子越來越不好過，銀保渠道卻來搶飯碗。

以前買保險(xiǎn)找代理人，現(xiàn)在客戶去銀行存錢，柜員順手就推薦了保險(xiǎn)產(chǎn)品。更關(guān)鍵的是，部分銀行還偏愛固定收益類產(chǎn)品，倒逼保險(xiǎn)公司調(diào)整策略，個(gè)險(xiǎn)代理人手里的分紅險(xiǎn)，競爭力又弱了一截。

最讓代理人憋屈的，還是惡性競爭和“白嫖”亂象。

好不容易在線上攢了2萬粉絲，90%的咨詢都是來問專業(yè)建議的，聽完就去找能返傭的代理人下單。合規(guī)經(jīng)營的代理人不返傭，客戶就不買賬；返傭又踩紅線，兩頭為難。

更別提保險(xiǎn)公司的分配機(jī)制，代理人辛辛苦苦賺100元保費(fèi)，自己只能拿20元，剩下的80元?dú)w公司，為了生存，不少人只能鋌而走險(xiǎn)。

這場“開門紅”的困境里，也不是所有人都難。

少數(shù)精英代理人照樣能開百萬大單，他們的秘訣其實(shí)很簡單：不拼套路，拼專業(yè)。有的早早轉(zhuǎn)型做中高端客戶服務(wù)，幫客戶做家庭資產(chǎn)配置、養(yǎng)老規(guī)劃；有的帶著客戶參觀養(yǎng)老社區(qū)，用“保險(xiǎn)+服務(wù)”打動(dòng)客戶；還有的專門深耕年輕人市場，用精準(zhǔn)的產(chǎn)品對比和需求分析贏得信任。

總結(jié)

說到底，今年的“開門紅”難，難的是那些還在用老套路的代理人。

當(dāng)客戶越來越理性，當(dāng)產(chǎn)品越來越透明，靠酒會(huì)、返傭、忽悠的時(shí)代早就過去了。只有真正把自己當(dāng)成“風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃師”，而不是“賣保險(xiǎn)的”，才能在這場大洗牌里站穩(wěn)腳跟。

畢竟，客戶要的從來不是一份保單，而是一份踏實(shí)的保障。