義烏老板娘、數(shù)貿(mào)新生代與全球網(wǎng)紅們紛紛向內(nèi)挖存量、向內(nèi)尋增長。

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng)

作者 | 達爾聞

面對充滿“不確定性”的未來，無論是個人還是組織、品牌抑或渠道（平臺），“增長”始終是時代的主題。

“去年行業(yè)內(nèi)很多家公司倒閉了。”全球數(shù)貿(mào)中心的羅卡布莊門店負責人胡立根表示，“原來一個大客戶做著做著可能就直接沒掉了?！绷_卡是一家經(jīng)營20多年的面料公司，是江南布衣、新柚等多個服裝品牌的供應(yīng)商。近年來女裝被高退貨率折磨，有不少公司銷聲匿跡。

“原來模式肯定是有下降的，就是說現(xiàn)在經(jīng)濟也沒有那么好了對不對？肯定是跟以前沒有辦法去比的，我們現(xiàn)在只能去開拓市場?！备Ｈ鹬泄棚椊玳T店負責人蔣佩原本在青島經(jīng)營飾品工廠，主要做中古風格，在當?shù)匦∮忻麣?。原有的展廳模式帶來的增量正在下滑。

內(nèi)有消費分化，外有貿(mào)易戰(zhàn)。作為小商品批發(fā)集散地的義烏也走到了一個十字路口。為了適應(yīng)環(huán)境的變化，義烏把增長的希望放在了義烏全球數(shù)貿(mào)中心（以下簡稱“六區(qū)”）上。

老市場的攤位和競爭格局逐漸固定，六區(qū)不僅是一次物理空間上的擴容，容納更多經(jīng)營戶。更標志著義烏正在進一步從傳統(tǒng)貿(mào)易模式向數(shù)字貿(mào)易開始轉(zhuǎn)變。

值得注意的是，11月工信部、國家發(fā)改委、商務(wù)部、文旅部、中國人民銀行和市場監(jiān)管總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于增強消費品供需適配性進一步促進消費的實施方案》，提出到2027年，消費品供給結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，形成3個萬億級消費領(lǐng)域和10個千億級消費熱點。其中包括了消費電子、寵物周邊、動漫潮玩、低空經(jīng)濟等等潛在的新消費場景，這也正是義烏六區(qū)正在布局的品類。

六區(qū)能否承擔重任，成為新的增長引擎？開業(yè)一個月后，新入駐的經(jīng)營戶們已經(jīng)逐漸摸索出新的生意規(guī)律。

在這里，增量不是等來的，而是被重新定義、主動創(chuàng)造出來的。全球數(shù)貿(mào)中心已經(jīng)開業(yè)一個多月，這群商家經(jīng)營的如何了？

跨界者：在轉(zhuǎn)型中尋找新增量

沒有頂級資本加持，沒有光鮮靚麗的互聯(lián)網(wǎng)故事，也沒有北上廣深的城市福利。無數(shù)創(chuàng)業(yè)者告別舒適區(qū)，從四面八方匯聚在此，去驗證、去搏殺、去成長、去重洗牌局，尋找下一個增長曲線。

官方數(shù)據(jù)顯示，在義烏六區(qū)的商戶中，有32%來自省外，其中不少是首次進駐的品牌新軍。有52%是商二代、創(chuàng)二代、新生代。新市場板塊有商鋪3760間，包含時尚珠寶、潮流玩具、護膚及醫(yī)美用品、無人機和無人化裝備等八個行業(yè)。

楊嬌萍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，是職業(yè)天花板下的主動重啟。她原本是醫(yī)美從業(yè)人員，今年選擇在義烏自己創(chuàng)業(yè)，開設(shè)了義烏六區(qū)第一家捏捏樂店鋪。

“其實對我自己來說，醫(yī)美可能已經(jīng)到了極限，我沒有能力再做得更好更大，我就想著要重新洗牌一下?！闭劦睫D(zhuǎn)行跨度時，嘉好潮玩社主理人楊嬌萍說道，“如果只是聽人家說這個事情很難，那你不去做，永遠都沒有機會去知道這個事情到底是怎么樣的。難不難其實只有自己去做了以后才知道?！?/p>

和過去大家對捏捏樂的廉價有毒的印象不同，嘉好潮玩社做的捏捏樂是采用了食品級硅膠，純手工制造。

用不恰當?shù)谋扔鱽碚f，傳統(tǒng)的TPR硅膠相當于輪胎，食品級硅膠相當于嬰兒奶嘴，成本更是相差了十倍。目前門店品種高達七百多種，價格從幾元到幾十元不等。受眾都是初中生以上的消費群體，甚至還有不少上班族買來當掛件，放到包上、水杯上、手機上，隨時解壓捏一捏。

來自青島的蔣佩，則是產(chǎn)業(yè)帶商家在傳統(tǒng)渠道乏力后，開拓新市場的代表。最近幾年經(jīng)常維系的老客戶，一直都在工廠下單，拿貨量穩(wěn)定。但是傳統(tǒng)的展廳和地推模式帶來的新客戶越來越少，出現(xiàn)下滑。為了拓展市場，福瑞中古飾界門店負責人蔣佩選擇來義烏六區(qū)市場開店。

“開拓新市場反而比走老路要好得多?！备Ｈ鹬泄棚椊玳T店負責人蔣佩說道，“我們青島還是小的世界，義烏畢竟市場大地方也大，全國各地的客戶也都有，我們也想擴展一下我們的品牌，知名度更高一些。”

她明顯感受到做生意的氛圍很濃厚，義烏商人更愛鉆研學習，每天都在想生意應(yīng)該怎么做，錢怎么賺。

對于本色恩和羅卡布莊這樣的成熟品牌，義烏意味著內(nèi)銷基本盤穩(wěn)固后，向外貿(mào)突破。

本色恩創(chuàng)始人最開始是做包，因為覺得包的皮革味很重，想做香薰散味，沒想到首款梔子花香爆火，本色恩的品牌名氣也打出來了。目前已經(jīng)有自己的門店體系，大本營在成都，全國一共有100多家自營門店，鋪貨的門店達到上萬家，在電商平臺也有官方的旗艦店。

“這兩年我們接到海外的定制單也是越來越多。剛好六區(qū)開了，我們收到這個消息，想的是也來擴展一下增量?！北旧鲊H部負責人老鄭說道，原本生意全部是內(nèi)銷，現(xiàn)在外貿(mào)和內(nèi)銷已經(jīng)七三分。

女裝電商退貨率高達80%，這幾年不少品牌都在卷生卷死。對面料商家來說也是一場災難。

雖然女裝行業(yè)經(jīng)歷了大洗牌，但是羅卡布莊也新開了羽絨品類增加銷量。國內(nèi)頭部服裝生意已經(jīng)逐漸穩(wěn)定，想在外貿(mào)上找新生意，所以選擇在義烏新開門店。

除了傳統(tǒng)的小商品，全球數(shù)貿(mào)中心還新增了無人機品類。賽爾科技CEO張筠原本在老市場的店鋪主要以低價玩具為主，六區(qū)主打中高端工業(yè)無人機。“低空經(jīng)濟是未來的方向，行業(yè)驅(qū)動，增長潛力很大?！?/p>

零售“激活”批發(fā)新增量

在六區(qū)市場，沒有老市場貨品堆疊的感覺，有的是商場專柜的沉浸體驗。這里正在擺脫傳統(tǒng)鋪貨模式，打造品牌，同時破天荒地向散客開放零售。

之前老市場是以批發(fā)為主，普遍不接受零售訂單。一些老市場商戶覺得零售的訂單數(shù)量少，賺得不如批發(fā)的大單多，影響接待批發(fā)客戶，但是現(xiàn)在六區(qū)市場出現(xiàn)了變化，人流量爆滿。

零售帶來的訂單正在重塑義烏做生意的邏輯。在六區(qū)市場，這群商家找到了增量密碼。

“不沖突的。”談到零售是否會影響批發(fā)時，嘉好潮玩社主理人楊嬌萍果斷回答道，“有些批發(fā)客戶會問你們零售賣多少？那我告訴他們一個價格，他對這款產(chǎn)品會更有底氣。你們這款產(chǎn)品都可以賣到這個價格。”

零售價格也給這些批發(fā)客戶提供了信心，更能了解零售的行情。

原本還有一個在銀行上班的母親帶女兒來買捏捏樂。第二次來店里直接選擇充值3000元，這樣就可以直接走批發(fā)價。

“她說單位有很多同事要拿回去當禮物，充值之后買了很多東西回去，她說上次兩百塊錢沒幾個，現(xiàn)在八百塊錢就有一大箱。”嘉好潮玩社主理人楊嬌萍說道，客戶感覺非常劃算。目前店鋪內(nèi)3000元起批，全場可以混搭，這是老板娘自己專門調(diào)配的銷售模式。

“前兩天就來了好多就是來旅游的人啊，他們看好了感覺產(chǎn)品好，后期都會再來找我談合作。”福瑞中古飾界義烏六區(qū)負責人蔣佩說到，加了不少創(chuàng)業(yè)者的微信，后續(xù)可以談供貨，幾十件就可以走批發(fā)價格。義烏文旅正在發(fā)揮作用，把人流轉(zhuǎn)換成商流。

通過直接接觸零售客戶，產(chǎn)業(yè)帶商家可以直接了解到客戶的需求，最大限度地發(fā)揮生產(chǎn)的優(yōu)勢。

“他們會說這個耳環(huán)如果沒有上面的鉆就好了，或者說其他的要求，我們都會把這些細節(jié)記下來慢慢調(diào)整，迎合市場?！备Ｈ鹬泄棚椊缌x烏六區(qū)負責人蔣佩提到。

在開業(yè)兩三個月前就讓設(shè)計師專門為六區(qū)市場準備了一批新品。不僅如此，店鋪主打“少量多銷”的模式，以市面上沒有的設(shè)計款為主。

“基本上過一個禮拜我就會上一些，大批量更新?！备Ｈ鹬泄棚椊缌x烏六區(qū)負責人蔣佩提到，“因為他在我這拿的貨，在別的地方拿不到，而且賣的也比較好，所以他們會持續(xù)地在拿貨?！?strong>目前六區(qū)門店開業(yè)一個月左右，店里的款式就已經(jīng)全換過一波了。

中古的通貨沒有精細的設(shè)計，更多是大耳圈、大粗鏈子等等。但是蔣佩會做精細的鏤空、彩繪、紐件等等，材質(zhì)選擇天然鉆石，不用碎鉆和合成材料。整體也以手工為主，一個產(chǎn)品工人一天只能做幾十個。

中古就像榴蓮，喜歡的人會無限次購買。過去有消費者從海外高價淘回來中古飾品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是國內(nèi)生產(chǎn)的，現(xiàn)在義烏六區(qū)也有靠譜的門店提供了選擇。

無人機也是義烏六區(qū)的新興品類。但是現(xiàn)在消費級無人機出海面臨某些市場準入限制。賽爾科技CEO張筠認為“有飛手才會有人買無人機”，所以選擇運營無人機飛手培訓公司。參展和銷售的機型一部分用于義烏門店零售，另一部分則運至浦江基地作為培訓教具。通過培訓+銷售的模式建立生態(tài)閉環(huán)。

“在成都獲客，可能給大家的印象更多是渠道商，但是我們是正兒八經(jīng)的工廠?！?/strong>本色恩國際部負責人老鄭提到，在義烏開店，別人第一反應(yīng)就是終端的商家。

可以看到，六區(qū)更深層的變化在于生態(tài)協(xié)同的開始顯現(xiàn)。六區(qū)的核心是從傳統(tǒng)“世界超市”升級為“復合生態(tài)綜合體”。它圍繞科技感十足的“數(shù)貿(mào)港”核心，融合了市場、商務(wù)與生活功能：東側(cè)為大型展會與市場，西側(cè)規(guī)劃酒店、公寓、商業(yè)街區(qū)及幼兒園等生活配套，通過高效連廊無縫銜接。

上下樓就是上下游，反饋直達工廠。生意圈正在變成生活圈。

從“流量入口”到“品牌源頭”

從食品級硅膠的捏捏樂，到設(shè)計師款的中古飾品，以及有自主品牌的香氛，甚至無人機、面料。可以看出義烏正在借六區(qū)完成一場自我革命。

義烏不再滿足于“世界超市”的標簽，而是主動引入高附加值、強設(shè)計感、合規(guī)認證的新品類，推動市場從“通貨批發(fā)”向“品牌發(fā)源地”躍遷。

對創(chuàng)業(yè)者而言，六區(qū)是一個低成本、高效率的全球化試驗場。

在這里，他們既能觸達中東、歐美、日韓的真實買家，又能通過零售反饋優(yōu)化產(chǎn)品；既能借助義烏的物流與供應(yīng)鏈優(yōu)勢，又能以“工廠直營”身份贏得信任。身份轉(zhuǎn)換，帶來的是議價權(quán)、品牌溢價與出海信心的全面提升。

更重要的是，六區(qū)驗證了一種增量新邏輯。

在存量時代，真正的增長不來自價格戰(zhàn)或流量收割，而來自價值升維——用更好的材料、更獨特的設(shè)計、更貼近用戶的服務(wù)，去喚醒未被滿足的需求。無論是解壓的年輕人、追求個性的中產(chǎn)，還是尋找差異化貨源的海外買家，都在這里找到了新的連接點。

六區(qū)正在成為應(yīng)對訂單碎片化時代的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施。

當傳統(tǒng)大單模式退潮，小批量、高頻次、定制化的“螞蟻訂單”成為新常態(tài)，義烏的柔性供應(yīng)鏈優(yōu)勢被重新激活。在這里，3000元起批、幾十件混搭不再是妥協(xié)，而是對小微創(chuàng)業(yè)者、直播達人、海外買手店最友好的準入機制。中古飾品蔣總為旅游團客戶調(diào)整耳環(huán)設(shè)計，捏捏樂店主因一位銀行職員的需求開啟企業(yè)團購，這些看似微小的交易，恰恰構(gòu)成了新消費生態(tài)中最真實、最具韌性的毛細血管。

而義烏獨有的“商貿(mào)+文旅”基因，正將這種碎片化需求轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的商業(yè)動能。六區(qū)不再是冷冰冰的檔口集合，而是可逛、可拍、可體驗的潮流目的地。游客隨手一捏的解壓玩具、一眼相中的復古項鏈，都可能成為下一個小紅書爆款或TikTok帶貨單品。文旅帶來的人流，經(jīng)由直播、社交分享和創(chuàng)業(yè)孵化，高效轉(zhuǎn)化為商流與資金流——這正是傳統(tǒng)批發(fā)市場無法復制的“場景溢價”。

去離用戶最近的地方，做離世界最近的生意。

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