文：蔡壘磊

在我小的時候，奸商是一個中性詞，一方面是說這個人很有心機，跟他做生意容易吃虧；另一方面是說這個人挺聰明的，很有生意頭腦，總能占到別人的便宜。

長大以后，我發(fā)現(xiàn)這里有不對的地方。昨天直播間里有人問我，說做生意的時候，如何克服“來一個坑一個”的想法？聲明一下，我們不是要進行偉光正的教育，如果來一個坑一個，最終能讓你成功，我會支持你來一個坑一個；但如果不能，那你就得克服——克服不是讓你壓制人性，讓你少賺錢，而是當你明白了“為什么這樣做是吃虧的”的時候，你根本不需要強迫自己有更高的道德標準，因為那是為你自己好，不是為別人好。

很多專家大師在這里，最多就是講到“信譽是第一生產(chǎn)力”“口碑才是最重要的”“做長期生意，才能長做長有”之類的廢話。這些東西對不對？對，但其實根本沒有把底層邏輯講明白，這些都只是“表象”。因為你怎么量化這個東西呢？信譽是第一生產(chǎn)力，多少信譽能換算成多少生產(chǎn)力？口碑起的作用，到底是不是抵得過我“坑一次”多賺的錢呢？長做長有，我不坑人，多少人會“長有”？多少人可能我坑不坑他，他都只來一次呢？那我長有的概率部分，能不能抵過我坑這些人多賺的那些呢？這些都是沒有講清楚的問題，所以才叫廢話。

奸商真正的問題，在于其流量的獲取成本會不斷提升，直到商業(yè)模式崩潰。

幾乎所有的商業(yè)模式，都基于復購——你首先要理解并認同這個觀念。不管你賣什么，只要沒有復購，就一定崩潰，這個能不能理解？比如你是周杰倫，一呼百應，你出了一張新專輯，所有買過這張專輯的人，都不買下一張了，會怎么樣？他下一張專輯，要觸達的人群，就是更不怎么關(guān)注他，對他的認同感更低的人，對不對？因為那些每天關(guān)注的，最認同的，肯定第一張專輯就買了，那他第二張專輯是不是在賣得更差的前提下，觸達成本還更高了？以此類推，第三張，第四張，商業(yè)模式是撐不住的。

再比如你在線下開一家店，每天經(jīng)過的人流是固定的，如果沒有復購會怎么樣？第一天生意很好，然后遞減，最后你發(fā)現(xiàn)經(jīng)過1000個人，居然沒人進來，為什么？因為他們都買過一次了。那為什么旅游景點的商家經(jīng)常能坑人？因為來的人大都只來一次，也就是人流始終是變化的。但它的邏輯也不閉環(huán)，因為這些旅游景點本身如果支撐別人多次來，那你又會陷入越來越差的邏輯；而這些旅游景點如果就只支撐別人來一次，那旅游景點本身就會爛掉，因為隨著時間推移，大家都來過一次了，那你作為附著在上面的商戶也會崩潰。你只能打一槍換一個地方，但這樣是賺不了什么錢的，你要打入新地方的成本也是很高的，會吞噬掉你的利潤，甚至需要很多年才能回本——剛回本，又要換了，等于白搞。

所以當你評價一個人是“奸商”的時候，往往是他在你地方坑到了錢，你覺得他“很聰明”，“賺了很多錢”。你從自己吃虧了，推導到如果其他人也像你一樣吃虧，那他一天，一個月，一年，10年下來能賺多少錢？但事實上不是這樣的，奸商的商業(yè)模式是必然崩潰的，理由已經(jīng)寫在了上方，這不是道德問題，而是一個商業(yè)邏輯問題。

很多人跟我反饋，說現(xiàn)在流量成本越來越貴了，比如賣一個產(chǎn)品，要投放類似朋友圈廣告，或者直通車這樣的東西，按點擊付費，越來越貴，越來越卷——錯誤，流量成本越來越貴，一定是你自己沒有做好。如果你每次賣東西，客戶都要完全換一批人，而你觸達出去的流量價格，一定是從最認同你的人往外擴散的，那么它就不是“平臺黑心，導致投流成本慢慢逼近你的利潤空間”，而是你的產(chǎn)品或服務，為什么每次都要換一批人買？到底你給你的客戶提供了什么？讓他們得到了什么？是有多爽，還是他們通過你賺了多少錢？量化出來了嗎？為什么買過一次的人，你有更短的路徑觸達，卻沒有用？當投流成本越來越高的時候，你應該重點打磨的不是投流技巧，而是你的產(chǎn)品。

你說你的產(chǎn)品特別好，但就是買了一次能用很久的那種，很少有基于同一產(chǎn)品的復購，那為什么你就只有一種產(chǎn)品呢？這是你的產(chǎn)品線問題，重點依然不在投流技巧上。

所以為什么那些偉光正的教育，往往沒有用？因為它們都沒有講到事情的本質(zhì)。那些真的做了很久很大的企業(yè)，那些做了很久客戶又一直很多的服務，基本上坑人的概率很低，否則沒有大量的復購，它們是不可能一直很好地活到現(xiàn)在的，比如攜程，美團，滴滴等，都被質(zhì)疑過什么殺熟，坑人，太貴等等。是不是事實？有時候可能是系統(tǒng)問題，有時候也可能是算法問題，這些都有可能，但如果你換一個沒聽過名字的服務商，你去試一下，它極大概率是爛得多，坑得多的。

很多人總以為不坑人，需要的是企業(yè)家有更高的道德水平，其實不是，更大可能是需要更高的認知水平。

（完）

我是蔡壘磊，感謝你的閱讀。