哈嘍，大家好，今天小睿這篇評(píng)論，主要來(lái)分析分紅險(xiǎn)成行業(yè)新主流，省級(jí)管理者熱議觀念、客經(jīng)等破局之道

最近保險(xiǎn)行業(yè)徹底進(jìn)入 “分紅險(xiǎn)時(shí)間”，固收類壽險(xiǎn)預(yù)定利率降到 2.0% 后，分紅險(xiǎn)接棒成為市場(chǎng)主力，2025 年前三季度行業(yè)保費(fèi)同比漲了 13%。

但轉(zhuǎn)型哪有那么容易，不少省級(jí)管理者吐槽，從銷售觀念到客戶信任，從培訓(xùn)體系到產(chǎn)品賣點(diǎn)，全是要攻克的難關(guān)。

10 位省級(jí)管理者聚在一起閉門討論，聊的全是實(shí)打?qū)嵉膯?wèn)題和辦法。

現(xiàn)在行業(yè)里已經(jīng)形成共識(shí)，分紅險(xiǎn)不是 “要不要做”，而是 “必須做”。核心原因就是利率下行帶來(lái)的 “利差損” 風(fēng)險(xiǎn)，還有 “報(bào)行合一” 政策要求壓降負(fù)債成本。

12 月 3 日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確鼓勵(lì)發(fā)展分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益類產(chǎn)品，防范利差損風(fēng)險(xiǎn)。

一位合資險(xiǎn)企省級(jí)負(fù)責(zé)人說(shuō)，他們公司四年前就開始轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在已經(jīng)不安排固收類產(chǎn)品預(yù)算了。

“20 多年前外方股東就說(shuō)‘保證是有成本的’，現(xiàn)在才算真正懂了”，他提到，人身險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)超 30 萬(wàn)億元，利差損風(fēng)險(xiǎn)不容小覷。

某險(xiǎn)企精算負(fù)責(zé)人也說(shuō)，2.0% 定價(jià)的固收產(chǎn)品，不管利率上行還是下行，精算層面都容易承壓。

相比之下，分紅險(xiǎn)有緩沖空間，利率低時(shí)能調(diào)節(jié)，利率高時(shí)能讓客戶分享收益，這也是監(jiān)管和市場(chǎng)都認(rèn)可的關(guān)鍵。

轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)，首先在銷售端。銀保渠道的理財(cái)經(jīng)理習(xí)慣了推 “2.5%” 的固收產(chǎn)品，現(xiàn)在要推保底 1.75% 的分紅險(xiǎn)，總覺(jué)得對(duì)客戶是 “損失”，很難認(rèn)同。

12 月 5 日《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》報(bào)道了山東某壽險(xiǎn)分公司的經(jīng)歷，當(dāng)?shù)匾患肄r(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月沒(méi)賣出一單分紅險(xiǎn)，客戶一聽到 “浮動(dòng)收益” 就擺手，覺(jué)得不如存款踏實(shí)。

還有個(gè)險(xiǎn)渠道，不少代理人習(xí)慣了比收益率，面對(duì)分紅險(xiǎn)的復(fù)雜邏輯，專業(yè)能力跟不上，有畏難情緒。

客戶端的信任問(wèn)題也很突出。15 年前分紅險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的印象還在，現(xiàn)在客戶雖然會(huì)用 AI 查分紅實(shí)現(xiàn)率，但還是看重 “確定性”。

某中介平臺(tái)負(fù)責(zé)人說(shuō)，客戶最關(guān)心的是十年、二十年后能不能回本，現(xiàn)金價(jià)值啥時(shí)候超過(guò)保費(fèi)，對(duì)浮動(dòng)分紅的接受度需要慢慢培養(yǎng)。

而且不是所有客戶都適合分紅險(xiǎn)，三四線城市的低凈值客戶更盯著收益率，高凈值客戶反而更容易理解長(zhǎng)期價(jià)值。

針對(duì)這些問(wèn)題，省級(jí)管理者們也分享了不少實(shí)操辦法。培訓(xùn)是基礎(chǔ)，不少公司搞了 “聯(lián)合練兵”，保險(xiǎn)公司派講師到中介職場(chǎng)，和銷售一起培訓(xùn) 2-3 天，內(nèi)容涵蓋公司實(shí)力、產(chǎn)品邏輯和銷售話術(shù)。

12 月 8 日 “保險(xiǎn)科技峰會(huì)” 上，某頭部險(xiǎn)企省級(jí)分公司介紹，他們讓總公司精算師駐點(diǎn)一線，跟著銷售一起見(jiàn)客戶，現(xiàn)場(chǎng)講解分紅機(jī)制，客戶信任度明顯提升。

還有公司打造 “全員講師化” 體系，讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都能講清分紅險(xiǎn)，打破專業(yè)壁壘。

工具升級(jí)也很關(guān)鍵，有家中介科技平臺(tái)開發(fā)了 AI 短視頻工具，銷售對(duì)著手機(jī)念一分鐘腳本，五分鐘就能生成公司介紹和分紅演示的短視頻，比單純講條款更直觀。

某大型險(xiǎn)企還把分紅實(shí)現(xiàn)率做成動(dòng)態(tài)圖表，客戶能清晰看到歷年收益，接受度提升了 30%。

差異化賣點(diǎn)也很重要，頭部公司靠品牌和綜合實(shí)力，合資公司借股東背景拉近距離，中小公司則主打養(yǎng)老社區(qū)等特色服務(wù)。

還有公司聚焦中高凈值客戶，從運(yùn)營(yíng)層面調(diào)控件均保費(fèi)，避免在下沉市場(chǎng)低效發(fā)力。

分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型是行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的必然選擇，雖然面臨觀念、信任等痛點(diǎn)，但隨著培訓(xùn)體系完善、工具升級(jí)和策略優(yōu)化，

既能幫險(xiǎn)企防控風(fēng)險(xiǎn)，也能為客戶提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，行業(yè)會(huì)慢慢走出轉(zhuǎn)型陣痛。