首先感謝AC汽車，讓我這個(gè)在后市場(chǎng)摸爬滾打三十多年的“老兵”，來(lái)分享新能源汽車維修的新思維。今天在座的多是綜合修理廠同仁，面對(duì)轉(zhuǎn)型新能源的新征程，我們需要用新思路來(lái)應(yīng)對(duì)。

從LOGO說(shuō)起，我們?cè)恰斑_(dá)誠(chéng)汽車俱樂部”，已有三十年綜合性汽修歷史?！罢檎\(chéng)車盟”則是我們延伸的新品牌。今天我們不聊過(guò)去的輝煌，只聊“新”的事。

雖然不聊過(guò)去，但必須看到延續(xù)的變化：我們的客戶變了。原來(lái)的客戶是60后、70后，現(xiàn)在變成了00后；原來(lái)的車是家庭重要財(cái)產(chǎn)，現(xiàn)在更多是交通工具；原來(lái)一年開6萬(wàn)公里，現(xiàn)在可能開8萬(wàn)公里；原來(lái)的路況差、治安亂，現(xiàn)在路況好、秩序佳?？蛻粼谧?，車輛在變，我們有沒有變？我相信很多維修同行都在變，比如專做某些品牌、翻新、發(fā)動(dòng)機(jī)大修等，這些通過(guò)線上導(dǎo)流也能做得不錯(cuò)。

但這還不是根本，最關(guān)鍵的是：車本身從油車變成了電車，這對(duì)我們行業(yè)是最大的沖擊。

以前的修理廠再多，客戶用車再少，總有活可干?，F(xiàn)在變成電車，對(duì)我們來(lái)說(shuō)真是巨大的挑戰(zhàn)。作為綜合修理廠必須轉(zhuǎn)型，因?yàn)槲覀兡貌坏街鳈C(jī)廠授權(quán)。即便能拿到，先拿到的還好，越往后越難。

因此，我們一直在思考如何轉(zhuǎn)型。跟大家分享一段經(jīng)歷：十多年前我參加一個(gè)高峰論壇，一位院士說(shuō)“新能源車是國(guó)家戰(zhàn)略”，我當(dāng)時(shí)沒聽懂，覺得這與小修理廠無(wú)關(guān)。

后來(lái)特斯拉進(jìn)入中國(guó)，我有意接觸，做了特斯拉超充站和事故拖運(yùn)服務(wù)。超充站基建花了數(shù)十萬(wàn)，充電樁從美國(guó)空運(yùn)，每臺(tái)500多萬(wàn)。運(yùn)營(yíng)兩年，僅在電費(fèi)上就虧了幾十萬(wàn)（我們進(jìn)價(jià)1.2元/度，特斯拉結(jié)算0.98元/度）。

我覺得干不下去，于是轉(zhuǎn)向事故拖運(yùn)，一年只拖了兩臺(tái)車，還投入了大量培訓(xùn)與設(shè)備，最終也難以為繼。后來(lái)特斯拉提出給100%授權(quán)，我去成都考察，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)里停滿待修車，配件要等半年，投資巨大，于是完美錯(cuò)過(guò)了特斯拉授權(quán)。

之后又接觸“蔚小理”，覺得它們更遙遠(yuǎn)，再次錯(cuò)過(guò)。幾年后新能源車越來(lái)越多，我開始著急，去拿了幾家品牌的授權(quán)，結(jié)果有的廠子沒了、倒閉了，甚至有一個(gè)品牌連配件都沒有，官司也沒法打，我一下虧損幾百萬(wàn)。作為修理廠，日子不好過(guò)，但還得活下去，畢竟我有多個(gè)廠區(qū)。于是我琢磨：到底該怎么干？

回想當(dāng)年，傳統(tǒng)燃油車不也是從主機(jī)廠和4S店的封鎖中，逐漸被社會(huì)修理廠攻克了嗎？于是我腦子一熱，在2023年9月跑到福州，一口氣買了十幾臺(tái)泡水的特斯拉（選擇全泡水、電池包裸露的），帶回來(lái)自主維修。我和團(tuán)隊(duì)干了一年多，也修了比亞迪、小鵬等品牌。為什么選特斯拉多？因?yàn)楫?dāng)時(shí)特斯拉數(shù)據(jù)相對(duì)開放，資料好找。我把9萬(wàn)元買來(lái)的車修到價(jià)值23萬(wàn)元，雖然看似虧了，但我們掌握了核心技術(shù)。

經(jīng)過(guò)這些，我意識(shí)到綜合修理廠的轉(zhuǎn)型不能像我當(dāng)初那樣“傻干”。我們來(lái)分析一下轉(zhuǎn)型的瓶頸：

第一，維修需求少。

現(xiàn)在車輛特別是三電系統(tǒng)，真的不太壞。電池越來(lái)越模塊化，電機(jī)返修率極低（據(jù)某頭部品牌售后老總透露，三年返修率約萬(wàn)分之一）。以常州為例（我是江蘇常州人，常州是“新能源之都”），60萬(wàn)輛車三年可能只壞60臺(tái)電機(jī)，修什么？電控雖然精密，但維修成本高（需專用激光焊機(jī)等設(shè)備），利潤(rùn)薄。輪胎、空調(diào)、剎車片等項(xiàng)目對(duì)大型修理廠意義不大（剎車片因動(dòng)能回收磨損極慢）。新能源車可維修的東西確實(shí)很少。

第二，車源被4S店鎖定。

特斯拉三電質(zhì)保8年16萬(wàn)公里，其他品牌多有終身質(zhì)保。在質(zhì)保期內(nèi)，車主自然首選4S店，社會(huì)修理廠很難介入。

第三，專業(yè)知識(shí)門檻高。

我們員工多為初中、高中或技校畢業(yè)，讓他們學(xué)習(xí)電路板等專業(yè)知識(shí)很難。即便培訓(xùn)學(xué)會(huì)了，三年內(nèi)沒車修，技師也會(huì)流失。培訓(xùn)意義何在？

第四，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不公平。

小店不會(huì)修可以“倒騰”，修不好就跑；但大店必須負(fù)責(zé)到底，修不好也得修，賠錢也得修。這種不公平競(jìng)爭(zhēng)讓我們壓力巨大。

既然維修需求少，我們?cè)趺崔k？我的答案是：買、修、租、售，形成閉環(huán)。

我們買了一堆泡水車、事故車，自己修。比如照片里這些撞爛的特斯拉、小米等，我們都修好了。車修好后，我們嘗試出售泡水特斯拉，但市場(chǎng)反應(yīng)冷淡——油車泡水都沒人要，何況電車？于是我們轉(zhuǎn)而將修好的車放入自己的租賃公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)租賃反饋非常好。因?yàn)樾履茉窜嚒胺呛眉磯摹保藓昧司褪呛密?，客戶根本感覺不到是泡水車。我們的租金與新車租賃相同，但成本更低。今年五一后，我們甚至推出“十天零元租車”活動(dòng)（僅收百元服務(wù)費(fèi)），把同行都“打蒙了”。低成本讓我們有底氣。

后來(lái)我們也收事故車做租賃，成本比泡水車更低。在銷售事故車時(shí)，我們會(huì)向客戶展示車輛原貌、維修過(guò)程照片與視頻，并提供兩年三電質(zhì)保及全車質(zhì)保，從而打開了銷售渠道。

在做汽車俱樂部的過(guò)程中，我一直在思考可持續(xù)模式。我曾想借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)做長(zhǎng)久，但新能源的快速變革讓我調(diào)整了思路?，F(xiàn)在，我們聯(lián)合了三十多家修理廠組成聯(lián)盟（非加盟），月銷售量從七八臺(tái)提升至五六十臺(tái)。我們?cè)诮K常州、無(wú)錫、南通、蘇州以及福建、浙江等地布局，租賃業(yè)務(wù)中新能源車占比已達(dá)60%。

我們的閉環(huán)模式具體如下：

1、買：我們有專業(yè)評(píng)估團(tuán)隊(duì)，與各大拍賣平臺(tái)合作，以VIP身份購(gòu)車。如果買錯(cuò)了（如電池包已壞），我們可協(xié)商退回。

2、修：我們提供短期培訓(xùn)（7天），重點(diǎn)培訓(xùn)三件事：1）新能源車估價(jià)邏輯（與油車不同）；2）安全規(guī)范（包括技師安全、老板財(cái)產(chǎn)安全、客戶用車安全）；3）基礎(chǔ)維修技能。針對(duì)文化程度不高的修理工，我們化繁為簡(jiǎn)。

3、租：我們主導(dǎo)或合作開展租賃業(yè)務(wù)。

4、售：通過(guò)線上平臺(tái)幫助銷售。車輛售出后，后續(xù)保養(yǎng)、洗美等業(yè)務(wù)可導(dǎo)流至當(dāng)?shù)芈?lián)盟店。

踏上新征程，我們需要：換新賽道（聚焦新能源）、換新技術(shù)（全面升級(jí)能力）、換新團(tuán)隊(duì)（采用疊加式績(jī)效模式，不破壞原有體系）、換新業(yè)務(wù)（融合買修租售，開拓新市場(chǎng)）。

希望各位老板在轉(zhuǎn)型新能源的過(guò)程中，能找到自己的天地，繼續(xù)做當(dāng)?shù)氐摹爸魅恕薄Ｖx謝！這是我的微信，歡迎交流。