受各層各類實體企業(yè)（含普惠、中小、科技型企業(yè)等）愈發(fā)非標(biāo)化和多元化的需求牽引，近兩年來銀行服務(wù)實體的方法論和工具箱均在升級。

高度濃縮概括來看，具體有兩大打法：

一是針對“貸”這個基礎(chǔ)能力，越來越多銀行在“敢”“愿”“能”的基礎(chǔ)上，探索“會”。共性做法是在風(fēng)險管理和信貸標(biāo)準(zhǔn)方面給予優(yōu)惠政策，優(yōu)化風(fēng)控邏輯以提升審批決策效率；同時擴容產(chǎn)品庫，及時響應(yīng)且按企業(yè)生命周期提供專項信貸支持。

二是普遍意識到股權(quán)資金、增值服務(wù)和“生態(tài)圈”對獲客留客的重要性，均積極將服務(wù)多線外延，助推企業(yè)獲得非信貸資金等股權(quán)融資，為企業(yè)提供科技輸出類、顧問及咨詢類、數(shù)字化轉(zhuǎn)型類等非融資服務(wù)。盡可能將律所、券商、創(chuàng)投機構(gòu)等專業(yè)機構(gòu)納入自身資源庫，對接企業(yè)相關(guān)需求。

寧波銀行就是一個樣板。券商中國記者在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，寧波銀行對企業(yè)提供的綜合服務(wù)，包括但不限于為企業(yè)引薦股權(quán)融資；助力企業(yè)出海合規(guī)申報、境外咨詢和外匯管理等跨境服務(wù)；幫助企業(yè)進行設(shè)備采購和置換等——它們已經(jīng)低調(diào)長成了一個矩陣。

而這意味著寧波銀行正從“商行+投行+生態(tài)”的全景視角，脫離價格戰(zhàn)廝殺，在“貸”以外來拓客、留客。

引入綜合資源，撮合股權(quán)融資

浙江省嘉興市嘉善縣干窯鎮(zhèn)精密機械產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，浙江創(chuàng)興光電有限公司的數(shù)條生產(chǎn)線高速運轉(zhuǎn)，不同型號的OLED（有機電激光顯示）屏幕在流水線上完成封裝與測試，將運往南美和非洲。“多虧產(chǎn)業(yè)基金的支持，讓我們順利度過了投產(chǎn)初期的關(guān)鍵階段！”創(chuàng)興光電董事長王強直言。

王強所言的產(chǎn)業(yè)基金，指的是干窯鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)基金。該基金曾為創(chuàng)興光電量身定制了包括設(shè)備補貼、股權(quán)投資等在內(nèi)的資金支持，幫助其投資1億美元在干窯鎮(zhèn)建設(shè)研發(fā)生產(chǎn)基地。

干窯鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)基金是寧波銀行助力企業(yè)直接融資的縮影。往前回溯，寧波銀行嘉興分行全程輔導(dǎo)了產(chǎn)業(yè)基金架構(gòu)的搭建，還推薦戰(zhàn)略合作基金管理公司，協(xié)助完成工商注冊及基協(xié)備案流程。同時，寧波銀行還依托覆蓋自身經(jīng)營區(qū)域內(nèi)5000余家科創(chuàng)企業(yè)的科創(chuàng)企業(yè)培育庫，向干窯鎮(zhèn)輸送項目源，同時分層推送產(chǎn)業(yè)項目，極大延伸了干窯鎮(zhèn)的招商觸角及提升準(zhǔn)確度。據(jù)券商中國記者了解，截至目前，成立兩年的嘉善干窯永贏股權(quán)投資基金已完成對創(chuàng)興光電的投資，另有3個精密制造與機器人領(lǐng)域項目已經(jīng)進入最終投資流程。

這并不是寧波銀行助推企業(yè)直接融資的孤例，類似的劇情也在溫州上演。

溫州空天知行合航天科技有限公司，是一家衛(wèi)星電推進器和發(fā)動機研發(fā)生產(chǎn)商，也是國內(nèi)為數(shù)不多在商業(yè)航天領(lǐng)域涉及全品類推進系統(tǒng)的科技公司。在發(fā)展初期，企業(yè)有股權(quán)融資的需求，希望能夠出讓一部分股權(quán)獲得投資資金以投入到研發(fā)、生產(chǎn)活動中。寧波銀行溫州分行在得知企業(yè)需求后，為其對接了維度資本，撮合其獲得了4500萬元投資資金。

從上述兩個例子，兩個機制上的做法可以被總結(jié)：

其一，寧波銀行正持續(xù)完善“公司－零售－投行”聯(lián)動的科創(chuàng)服務(wù)體系，通過專營機制，推動區(qū)域產(chǎn)業(yè)基金的設(shè)立與托管、優(yōu)質(zhì)GP（普通合伙人）的篩選與聯(lián)動、科創(chuàng)項目的對接與推介。

據(jù)記者了解，截至9月末，寧波銀行已助力45個地區(qū)（縣或市）324只總規(guī)模2400億元的產(chǎn)業(yè)基金設(shè)立與托管，重點聚焦新一代信息技術(shù)、生物醫(yī)藥與高端裝備制造等領(lǐng)域，落地 321個科創(chuàng)項目的股權(quán)投資。其中，寧波銀行嘉興分行已助力南湖區(qū)、秀洲區(qū)、桐鄉(xiāng)市等7個地區(qū)13只總規(guī)模51.7億元的產(chǎn)業(yè)基金設(shè)立與托管，重點聚焦新一代信息技術(shù)、生物醫(yī)藥與高端裝備制造等領(lǐng)域，落地 7個科創(chuàng)項目的股權(quán)投資。

其二，寧波銀行也持續(xù)建立非銀資源庫，目前已和多達(dá)1300家不同類型的機構(gòu)建聯(lián)，涵蓋政府基金、產(chǎn)業(yè)投資人、金融直投和知名創(chuàng)投等不同類型的主流投資機構(gòu)。

抓住企業(yè)全球化布局痛點，定制服務(wù)頻出

為企業(yè)提供并升級其財資管理系統(tǒng)，是諸多主流銀行的標(biāo)配業(yè)務(wù)。具體做法大概多為通過整合企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)以及其他相關(guān)系統(tǒng)，為企業(yè)提供跨銀行、跨區(qū)域、跨分子公司的資金管理服務(wù)，提高企業(yè)資金歸集及使用效率。這個系統(tǒng)能起到什么作用？通常涵蓋資金結(jié)算、現(xiàn)金管理、票據(jù)業(yè)務(wù)、財富管理等一站式的財資服務(wù)。

寧波銀行也不例外，推出了“波波知了”等平臺，整合律師、稅務(wù)和行業(yè)專家等跨行業(yè)資源，為企業(yè)提供法務(wù)、稅務(wù)、工業(yè)數(shù)字化等轉(zhuǎn)向工具。但在這一常規(guī)打法基礎(chǔ)上，寧波銀行另辟蹊徑，專門錨定中小企業(yè)出海這一場景，圍繞外匯管理等實際痛點猛下功夫。

來看實際案例。某人體工學(xué)產(chǎn)品銷售企業(yè)，出口以鋼材、鋁材為主要材料的產(chǎn)品時，歐洲客戶要求申報碳關(guān)稅。企業(yè)首次接觸這個項目，遇到很大挑戰(zhàn)，除了大量專業(yè)術(shù)語，很多實際生產(chǎn)環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的碳排放量也缺少數(shù)據(jù)，成為申報痛點。

這個時候“波波知了”的功能模塊就顯效了：在其“碳計算與申報”版塊里，企業(yè)僅需在“碳計算與申報”服務(wù)中填寫基礎(chǔ)信息，即可一鍵導(dǎo)出精準(zhǔn)計算結(jié)果，同時寧波銀行還配備專家團隊，提供專屬一對一填報輔導(dǎo)服務(wù)。該人體工學(xué)產(chǎn)品銷售企業(yè)使用“波波知了”的漢化填報工具，兩天時間便完成了鐵制品的交付。

除了出口合規(guī)申報，寧波銀行還提供外匯服務(wù)。而這些出海服務(wù)，都是分布在寧波銀行多個平臺入口的：比如在寧波銀行App“海外服務(wù)”專區(qū)里，可以支持企業(yè)查政策、選產(chǎn)品、學(xué)案例、問專家；再比如寧波銀行歷時五年打造的“外匯金管家”外匯平臺，目前已囊括超6萬家跨境企業(yè)。

寧波某國際貨運公司，在美國關(guān)稅調(diào)整導(dǎo)致運費快速上漲之際，亟須向海運公司支付大額運費鎖定艙位。傳統(tǒng)跨境匯款流程復(fù)雜、耗時較長，可能錯失商機。寧波銀行客戶經(jīng)理第一時間上門，借助“外匯金管家”的“航運速匯”功能，企業(yè)僅需拍攝發(fā)票即可一鍵完成匯款，高效鎖定運價。

此外，寧波銀行還提供諸多非銀增值服務(wù)。某科技公司為拓展東南亞市場，計劃在馬來西亞設(shè)立數(shù)據(jù)中心。當(dāng)時企業(yè)對馬來西亞政策還不是很了解，也一直沒有找到合適的專業(yè)機構(gòu)。寧波銀行了解到企業(yè)的需求后，第二天就幫企業(yè)聯(lián)系了馬來西亞本土大型會計師事務(wù)所，幫助該機構(gòu)展業(yè)。

概述寧波銀行的出海綜合服務(wù)體系，可以總結(jié)出如下特點：一是全渠道服務(wù)資源，與境內(nèi)外80余家專業(yè)事務(wù)所、咨詢公司、銀行等機構(gòu)深度合作；二是全周期產(chǎn)品體系，圍繞企業(yè)“走出去”過程全鏈條，滿足企業(yè)各階段需求；三是全熱門區(qū)域覆蓋，涵蓋東南亞、歐美、拉美、中東、北非等近30個國家和地區(qū)；四是全流程管家服務(wù)，按國家配備屬地區(qū)域經(jīng)理，項目制全程管理；五是服務(wù)線上化，支持客戶在多個線上渠道入口按需尋找功能模塊。

介入企業(yè)設(shè)備更新，降低剛性成本

硬件設(shè)備更新，對于很多企業(yè)都是一塊剛性支出，寧波銀行試圖將這塊的價格，“打下來”。

“真正的普惠金融不止于資金解渴?！睂幉ㄣy行相關(guān)負(fù)責(zé)人一句話闡述初衷。該行在如何從設(shè)備更新上為企業(yè)省錢動起了腦筋，率先經(jīng)由全資子公司永贏金租推出了“設(shè)備之家”交易平臺。

截至目前，“設(shè)備之家”平臺正式推出近一年半，包含新機采買、舊機直賣、設(shè)備租賃、技術(shù)咨詢等10項基礎(chǔ)模塊，整合5000余家設(shè)備廠商及服務(wù)商資源，匯聚機械加工、塑料機械、金屬成型等8大核心品類，提供超3500個品牌、10萬款型號的設(shè)備選擇，基本能覆蓋制造業(yè)全領(lǐng)域需求。

用戶一登錄平臺，能直觀看到專業(yè)的設(shè)備交易市場：有買新機、買二手、賣舊機三個專業(yè)交易市場；同時還能直接調(diào)用由400多個機構(gòu)和1000多名專家組成的智庫。原料行情、設(shè)備體檢等服務(wù)，均是免費。

永贏金租副總裁李翔在“設(shè)備之家”展業(yè)一周年時，接受媒體專訪時透露：設(shè)備之家點擊瀏覽用戶數(shù)突破200萬，注冊會員數(shù)超過35萬；入駐的設(shè)備廠商已經(jīng)超過5000家，已撮合設(shè)備交易超過50億元。這些數(shù)據(jù)充分說明平臺“買設(shè)備、賣設(shè)備、用設(shè)備”的服務(wù)邏輯，受到了企業(yè)客戶的認(rèn)可。

寧波銀行曾主動向浙江道和機械股份有限公司推介“設(shè)備之家”。作為專業(yè)從事園林機械底盤、新能源電池殼體及鈑金件制造的企業(yè)，道和機械的產(chǎn)品主要出口以色列、美國等市場。隨著業(yè)務(wù)的增加和海外廠房的擴建，加之原材料占生產(chǎn)成本高達(dá)40%—50%，其資金鏈開始緊繃。

依托“設(shè)備之家”提供的實時價格監(jiān)測和專業(yè)分析，道和機械公司順利完成一批600噸冷軋板采購，單價比市場均價低約300元/噸，實現(xiàn)單筆節(jié)約近20萬元，預(yù)計可節(jié)省成本200萬元以上。除原材料采購?fù)?，道和機械還將一條閑置兩年的噴塑線在平臺掛牌出售，“設(shè)備之家”為其提供探廠、直播上架等服務(wù)。

“通過‘設(shè)備之家’把金融服務(wù)嵌入企業(yè)真實經(jīng)營場景，提供靈活分期、按需租賃等服務(wù)，能減輕企業(yè)一次性投入壓力、降低本地中小企業(yè)設(shè)備更新與技改的門檻?！睂幉ㄣy行相關(guān)負(fù)責(zé)人如此總結(jié)“設(shè)備之家”的運行邏輯。

在這一模式下，截至目前，“設(shè)備之家”已服務(wù)全國超1.9萬家企業(yè)，撮合設(shè)備交易規(guī)模達(dá)100億元。

綜上所述，為企業(yè)引薦股權(quán)融資、助力企業(yè)出海合規(guī)申報和外匯管理、幫助企業(yè)進行設(shè)備采購和置換等——寧波銀行的對公打法低調(diào)全面升級，其綜合服務(wù)矩陣已成形。

責(zé)編：羅曉霞

排版：楊喻程

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