｜編者按

變化莫測(cè)的商業(yè)社會(huì)，從來不缺機(jī)會(huì)，少的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)的人。

贏商網(wǎng)重磅推出內(nèi)容欄目《對(duì)話新勢(shì)力》，與100位新勢(shì)力品牌創(chuàng)業(yè)者對(duì)談，旨在用真實(shí)筆觸記錄100位新勢(shì)力品牌創(chuàng)始人如何在紅海或新興賽道挖掘機(jī)會(huì)、又是如何一步一個(gè)腳印地打造出品牌勢(shì)能，撬動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，乃至引領(lǐng)消費(fèi)方向。

這是《對(duì)話新勢(shì)力》系列的第 2 位訪談對(duì)象。

“不能用做酒館的邏輯理解跳海，我們提供的不是一杯酒，而是一張參與公共生活的門票?！碧＞起^的聯(lián)合創(chuàng)始人隨易說道。

因?yàn)橄矚g喝酒，2019年梁優(yōu)（花名：梁二狗）在家里開了home bar，本是作為三五好友的聚集地，沒想到來的人卻越來越多。就這樣，一年后，梁優(yōu)在北京后海開出第一家跳海酒館。

隨易是青年興趣社交平臺(tái)Someet的合伙人，平臺(tái)因虧損關(guān)停后，加入了前Someet同事梁優(yōu)創(chuàng)立的跳海，也把“去中心化”的運(yùn)營(yíng)理念帶到這里——任何人都可以在跳海發(fā)起活動(dòng)、展示自己的興趣愛好。跳海酒館，像是線上社群的具象化，于是喝酒成為了在這里最不重要的事。

憑借社群和內(nèi)容，跳海酒館已在全國(guó)10座城市開出52家店；此外還在香港、新加坡和日本設(shè)有門店。隨易稱，這些門店全部盈利。

跳海酒館部分門店分布圖

圖源：贏商大數(shù)據(jù)

近年來，酒館賽道市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。紅餐大數(shù)據(jù)顯示，2024年酒館市場(chǎng)規(guī)模為1120億元，到了今年這一數(shù)字有望達(dá)到1175億元。

然而，中國(guó)酒館行業(yè)連鎖化率極低。紅餐大數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月，5家及以下門店的品牌占比約為57.9%；100家以上門店的大型連鎖品牌占比僅為5.1%。

跳海酒館是如何如漣漪一般擴(kuò)散開來的呢？

今年9月跳海首家酒店“跳海Living”在深圳南頭古城亮相。酒店和酒館是兩套完全不同的生意邏輯、經(jīng)營(yíng)難度更是不可比擬。

團(tuán)隊(duì)又為何決定驚險(xiǎn)一躍？

本期訪談對(duì)象：

跳海酒館聯(lián)合創(chuàng)始人、跳海living負(fù)責(zé)人 隨易

01

打酒師文化

品牌數(shù)讀：你的工作經(jīng)歷一直圍繞青年文化、社交感興趣。在那么多的選擇中，最后為何決定從線上走到線下，以精釀酒館為載體展開呢？

隨易：我在Someet主要負(fù)責(zé)線下，始終覺得真正的連接還是要發(fā)生在線下。我們本身喜歡喝酒，但當(dāng)時(shí)在北京找不到有意思的酒館，于是決定自己開一家。

回過頭站在用戶視角看，白天被工作占據(jù)，夜晚是可自由支配的時(shí)間，可以探索自己的興趣愛好，包括公共生活體驗(yàn)，酒館是給他們提供這樣的一個(gè)場(chǎng)所。

從商業(yè)角度來說，?精釀?dòng)质且粋€(gè)極度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如果是雞尾酒就沒那么合適了，太依賴打酒師。同時(shí)，我們也觀察到，過去五年精釀在上升期。

品牌數(shù)讀：一般開店是先找場(chǎng)子，而跳海是先有人再?zèng)Q定開店。從home bar到跳海，核心受眾是怎么逐步擴(kuò)散的？

隨易：這離不開我們的打酒師文化。當(dāng)你成為打酒師后，會(huì)叫自己的朋友來玩吧，你的朋友可能又會(huì)叫他們的朋友來，就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)散出去。

打酒師讓我們與用戶之間的連接比其他酒館更緊密。打酒師除了給顧客打酒，還要有較強(qiáng)的溝通交流能力，盡可能照顧到每位顧客。他們還要收集當(dāng)天店內(nèi)故事作為社群運(yùn)營(yíng)素材；要根據(jù)所在門店調(diào)性自己策劃活動(dòng)等等。

品牌數(shù)讀：聽起來打酒師身兼數(shù)職，你們一般選擇什么樣人成為打酒師？現(xiàn)在跳海有多少位打酒師？

隨易：打酒師基本來自顧客轉(zhuǎn)化，任何人都可以報(bào)名成為我們的打酒師。他/她需要理解、認(rèn)可跳海的價(jià)值觀，有較好的溝通能力。

報(bào)名后，前三次算是實(shí)習(xí)，我們會(huì)教一些基礎(chǔ)操作，同時(shí)也在考量對(duì)方是否適合這個(gè)崗位。三次之后就是正式的打酒師，會(huì)拿到相應(yīng)報(bào)酬。另外，我們還會(huì)在店內(nèi)張貼資深打酒師海報(bào)、為打酒師頒發(fā)榮譽(yù)徽章或錦旗等精神酬勞。

全國(guó)報(bào)名過的打酒師將近3萬，轉(zhuǎn)正的正職打酒師各個(gè)城市加起來也有上千人，還有一些兼職打酒師。

02

人在哪、店就在哪

品牌數(shù)讀：酒館行業(yè)連鎖化率較低，客單價(jià)較高的精釀酒館更甚。跳海是怎么突破區(qū)域性，做到全國(guó)50多家門店的？

隨易：我們?cè)谇皫准业臧汛蚓茙?、社群運(yùn)營(yíng)等核心部分打磨好，再交給城市合伙人。城市合伙人基本都是我們的老顧客，喜歡跳海，所以當(dāng)他們?nèi)サ礁鱾€(gè)城市時(shí)，也想把跳海帶過去。我們考察后覺得可行，就這么一家家開起來了。主要是跟著人走，有些城市沒有開，主要是因?yàn)闆]找到合適的人。

包括我們出海也是這樣的邏輯，不是一件規(guī)劃特別強(qiáng)的事情。

品牌數(shù)讀：城市合伙人不需要有場(chǎng)地等資源要求嗎？你們選擇城市合伙人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

隨易：選址的話總部介入比較多。跳海店鋪面積不大，當(dāng)我們決定在這座城市開店后，會(huì)在各大社交平臺(tái)上發(fā)布征集鋪位信息，一些年輕人會(huì)主動(dòng)給我們推薦位置，一些好的業(yè)主也會(huì)主動(dòng)找過來。

現(xiàn)在跳海基本上可以鏈接到各個(gè)城市資源，只要城市合伙人接得住。他們能把這些資源激活、變成一些活動(dòng)內(nèi)容或者其他好東西。

所以城市合伙人要理解跳海的打酒師文化，他/她之前可能需要做過打酒師；懂跳海去中心化的運(yùn)營(yíng)邏輯，認(rèn)可我們的價(jià)值觀，以及一些最基礎(chǔ)的，像是邏輯能力、語言表達(dá)能力、解決問題的能力和執(zhí)行力。我們不需要他/她有酒館或者線下經(jīng)驗(yàn)，反而這些可能會(huì)妨礙理解跳海這套邏輯。

品牌數(shù)讀：跳海之前的店注意開在街邊或社區(qū)，但現(xiàn)在也進(jìn)到天津印象城等商場(chǎng)里。你們選址策略上為什么發(fā)生這樣的變化？

隨易：全國(guó)有不少商場(chǎng)找過來，但我們商場(chǎng)店還是少數(shù)。不是刻意排斥，只是覺得街邊外擺、社區(qū)氛圍比較契合跳海調(diào)性。

開商場(chǎng)店，除非是我們覺得這個(gè)位置有意思、適合開一家店，并且商場(chǎng)給到我們非常好的條件。天津那家店是開在自行車庫(kù)里，一家車庫(kù)主題的酒館，這在國(guó)內(nèi)是蠻少見的。

03

不做“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品

品牌數(shù)讀：你是如何看待酒館行業(yè)發(fā)展的？跳海為什么決定從酒館跨到酒店行業(yè)？

隨易：酒館賽道過去幾年有點(diǎn)過熱了，我覺得現(xiàn)在是洗牌期，長(zhǎng)期看還是一個(gè)增長(zhǎng)的行業(yè)。只是酒館是一個(gè)相對(duì)較窄的賽道，我們想找增長(zhǎng)點(diǎn)的時(shí)候，只能往外拓。

酒店是比酒館大得多的賽道，當(dāng)然也更復(fù)雜、更重，我們想挑戰(zhàn)一下。

做酒店也源于個(gè)人體驗(yàn)，當(dāng)你出差特別多的時(shí)候，每天不知道自己在哪座城市醒來、自己身在何方、不了解這座城市。我們覺得酒店能做的絕不只是睡個(gè)覺，它能提供你對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私?，但這種供給我們目前還沒有看到，所以決定做酒店。

品牌數(shù)讀：為什么首店選擇開在深圳南頭古城？

隨易：我們計(jì)劃在北京、上海、深圳和杭州四座城市試水，只是深圳合適的物業(yè)先出來了。南頭古城是一個(gè)城中村改造項(xiàng)目，有豐富又復(fù)雜的社區(qū)環(huán)境，它的氣質(zhì)和快節(jié)奏的深圳完全不一樣，我們覺得很適合跳海。

品牌數(shù)讀：作為跨界新手，在這過程中一定遇到不少挑戰(zhàn)，有哪些是令你印象深刻的？

隨易：最早是工程。酒店工程比酒館大得多，我3月就過來了，直到9月店才開起來。

運(yùn)營(yíng)起來后，比較大的挑戰(zhàn)是OTA。我們有很多非標(biāo)的內(nèi)容能帶給用戶更豐富的入住體驗(yàn)，所以定價(jià)也比較高。但OTA平臺(tái)是非常標(biāo)準(zhǔn)化的，我們的特色沒有辦法很好的在上面展示出來，用戶只能看到我們的貴。

還有就是酒店對(duì)衛(wèi)生要求更高，怎么和保潔配合等等。在酒店發(fā)展過程中，每個(gè)階段都會(huì)遇到一個(gè)個(gè)這樣的小挑戰(zhàn)。

品牌數(shù)讀：既然OTA很難展現(xiàn)跳海living的特色，你們是怎么宣傳自己，把差異性打出去的呢？在這過程中，跳海酒館的經(jīng)驗(yàn)?zāi)男┛梢詮?fù)用，或者現(xiàn)在哪些是可以打通的？

隨易：一方面還是在OTA上把比較有意思的、有特點(diǎn)的地方展示出來。另外，就是靠住過的人來傳播，第一波人可能是跳海酒館的粉絲，來到深圳想體驗(yàn)一下。

現(xiàn)在看來，后者可能是一大突破口，讓更多人住進(jìn)來，他們實(shí)際感受后，再口碑傳播。

為了吸引更多人入住，跳海living做了很多內(nèi)容。像是打造主題房間，我們和女性主義書店聯(lián)名做的女性主義主題房間、live house主題房間等。我們覺得，這樣大家在線上訂房時(shí)，不是面對(duì)一個(gè)陌生的環(huán)境，起碼知道住過來的人可能會(huì)和你有共同話題、能產(chǎn)生交集。

目前還沒有看到特別明顯的結(jié)構(gòu)化可復(fù)用的東西，可能顧客之間是互通的。我們現(xiàn)在也在嘗試，比如酒館學(xué)習(xí)酒店增加一些在地化的活動(dòng)體驗(yàn)。

品牌數(shù)讀：你剛才提到跳海living定價(jià)較高，其實(shí)跳海酒館在精釀酒館賽道里產(chǎn)品定價(jià)也不便宜，你們是怎么設(shè)置產(chǎn)品價(jià)格的？

隨易：我們定價(jià)不是按照市場(chǎng)毛利率的邏輯計(jì)算的，我們提供的是價(jià)值不是具體的產(chǎn)品。說白了，跳海酒館提供的不是一杯酒，而是你怎么度過不想獨(dú)自呆著的夜晚。它的定價(jià)有點(diǎn)像一張門票，你購(gòu)買后可以進(jìn)來參加各種活動(dòng)、感受這股氛圍。

酒店的話，我們的大床房不算貴，基本在300-400元一晚，床上用品都是品牌化的，還會(huì)附贈(zèng)跳海酒館的代金券、精釀啤酒。

酒店這樣的定價(jià)其實(shí)也是在篩選用戶。如果是想找廉價(jià)酒店的人，一般是不會(huì)參加活動(dòng)、不會(huì)和其他人有交流，只是單純睡覺的。這種人不太是跳海living的目標(biāo)用戶。

品牌數(shù)讀：那目前酒店的入住情況如何？

隨易：入住率還沒有特別理想。大床房入住率很高，經(jīng)常滿房。多人間因?yàn)轶w量比較大，一共有80多個(gè)床位，入住率還需要一段時(shí)間提升。

品牌數(shù)讀：團(tuán)隊(duì)對(duì)酒館和酒店之后的規(guī)劃大致是怎樣的？

隨易：酒館去年主要的戰(zhàn)略是拓新城，今年開店速度放慢了，重心是提高重點(diǎn)城市密度，像是北京、上海、杭州、深圳。這些城市有足夠多的受眾、經(jīng)營(yíng)效果也是被驗(yàn)證過比較好的。

酒店方面，先把模式跑通。這個(gè)項(xiàng)目爬坡期要更久一點(diǎn)，但同時(shí)我們也在和新的物業(yè)接觸，西安、長(zhǎng)沙、杭州，甚至香港、清邁的一些物業(yè)都有找過來，我們不會(huì)說等完全穩(wěn)定了再去聊新的物業(yè)，那就來不及了。

作者 | 叢文蕾

編輯｜童潔

圖片來自｜受訪對(duì)象

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