更深刻了解汽車產(chǎn)業(yè)變革

出品： 電動星球

作者：Wallace

在常規(guī)認(rèn)知中，「12 月」是汽車的銷售旺季，每年的這個時候，車企為了沖量會釋放大量的利好政策，務(wù)求以亮眼的成績?yōu)橐徽甑漠嬌贤隄M句號。

但今年 12 月，關(guān)鍵詞是「冷清」「焦慮」「擔(dān)憂」。

今年 11 月，在蔚來的三季度財報上，李斌解釋 L90 銷量下滑時提到，「翹尾效應(yīng)的消失讓行業(yè)始料未及」。并預(yù)言，今年的 12 月份，銷量形式會比較嚴(yán)峻。

所謂「翹尾效應(yīng)」是指，每年的 12 月各家車企的銷量均有大幅提升，在全年的銷量曲線圖上有明顯的「上翹」。而「翹尾效應(yīng)」消失，則意味著年底銷量遠(yuǎn)不如預(yù)期，對比 11 月并無明顯上漲，甚至下滑。

如今看來，李斌的「預(yù)言」已經(jīng)成真。

乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，12 月 1～14 日這兩周，國內(nèi)乘用車的銷量同比下降達到驚人的 24%；單就新能源這一品類，也有 4% 的同比下滑。

這樣的銷售情況意味著，2025 年的 12 月非但沒有出現(xiàn)「翹尾」，甚至可以用「垂尾」來形容。

只不過，數(shù)據(jù)只是其中一個參考維度，真實的市場情況，是否與數(shù)據(jù)反映的完全一致？消費者的購車熱情，又是否真的受到了影響，就連理論上頗具吸引力的「購置稅全免最后限期」也無濟于事？

不妨來聽聽一線銷售，和持幣待購的消費者們，都是怎么說的。

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哀鴻遍野

在到店探訪之前，類似于「12 月市況不好」的抱怨，在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)不絕于耳。

打開「小某書」等社交媒體平臺，輸入關(guān)鍵字「12 月汽車銷量」，迎面而來的是汽車銷售的不解和抱怨。

「第一次這樣」「還沒開單」「12 月銷售怎么啦」……來自不同品牌的銷售同行們基本都在吐槽，12 月的市況很難令人樂觀。

一位賬號 ID 關(guān)鍵字是「石家莊」「廣汽本田」的用戶表示，「想當(dāng)年 12 月是一個考驗銷售日交車最多的時候，現(xiàn)在展廳沒人?！?/strong>

ID 中帶有「蔚來樂道」字樣的用戶則表示，「本來以為 12 月是個小高峰，為什么完全沒有這個感覺呀？」

還有一位用戶發(fā)帖，「誰說年底是旺季？果然是今年不同于往年啊，安靜到感覺過年了，不再是準(zhǔn)備過年前（的盛況）?！?/p>

類似的網(wǎng)絡(luò)發(fā)言，構(gòu)成了我們對「翹尾效應(yīng)消失」話題的大概認(rèn)知——和乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)高度擬合，在他們發(fā)帖的時間點（12 月 6 日前后），銷售情況似乎不容樂觀。

巧合的是，在相同的時間節(jié)點，一位讀者告訴電動星球，他自己看車的感受和這些網(wǎng)上抱怨的銷售差不太多。

「我在 12 月 6 號、7 號這兩天去看了車，明明是個周末，卻沒多少人。」

這位身處廣州的讀者，主要想看的車型分別是小米 SU7 和極氪 007GT。據(jù)他介紹，極氪、小米門店在周六下午這樣的時間段，「店里人不多」，店員更是「只有零星幾個」；隔壁的比亞迪、紅旗也是如此。

「看車的人其實還是會有一些，但買車的就真不多了?！惯@個信息由銷售告知，這也與他的到店感受相吻合。

然而，車雖是看了，他本人也對備選的兩款車比較滿意，但最后還是決定等到 2026 年再下手。

他給出的理由是，「聽說明年春天極氪和小米都要出改款，配置提升很多」，他并不介意多等幾個月，等更好的產(chǎn)品出來，以免被「背刺」。

當(dāng)然，如今一系列的補貼基本消失也是他猶豫的主要原因。盡管現(xiàn)在下定可以省下 8000 元以上的購置稅，但優(yōu)惠的力度還是比不上置換補貼政策，和地方補貼政策的疊加。

「現(xiàn)在這個點都沒什么優(yōu)惠，還要考慮到如果今年提了車上了牌，車齡就大了一歲，到時候賣二手還得虧多一點?！?/p>

他始終堅信「優(yōu)惠始終會有」，如果車市銷量不佳，車企也肯定會頂著壓力降價。

或許接待這位朋友的極氪、小米銷售，都會為錯失一位難得的新客戶而煩惱，但這更可能是整個 12 月大多數(shù)銷售的「常態(tài)」。

無一幸免

「目前為止（12 月 17 日）車賣得確實一般，但我們還不是最慘的?！?/p>

在廣州某小鵬門店做銷售的朋友蘭先生告訴電動星球，就 12 月以來的銷售情況，他跟其他同行朋友也有過簡單交流。得出來的結(jié)論是，幾個大品牌的表現(xiàn)都不樂觀。

「（12 月）11 號的時候，我跟 *** 奧體店的朋友聊天，他們居然說一單都還沒開。還說我們店有訂單，已經(jīng)很讓他們羨慕了?！?/strong>

蘭先生還透露，網(wǎng)絡(luò)上熱度很高的某二字品牌，他所知的其中一家門店，表現(xiàn)和 11 月相比堪稱「一落千丈」。

「朋友跟我說，12 月到現(xiàn)在，每個銷售手里差不多二三十單。看著還不錯，但其實相比 11 月，幾乎是腰斬了。而且現(xiàn)在基本都是壓庫存賣車?！?/strong>

如果說小紅書上，本田、福特等合資品牌的銷售抱怨「行情差」還可以用「他們本來就賣得不好」來解釋，那么這些頭部新勢力品牌在廣州的表現(xiàn)，就從另一個角度佐證了 12 月上半月的車市的確不景氣。

另外蘭先生還提到，他所在的門店雖然不在鬧市中心區(qū)，人流量的絕對值并不高。但作為旗艦門店之一，來看車的往往是高度意向用戶，「來了就直接下單的不在少數(shù)。」

在這樣的背景下，他感覺到，進入 12 月以來客戶的態(tài)度出現(xiàn)了微妙變化——變得猶豫了。

他表示，影響最大的還是各類補貼的暫停發(fā)放，使得很多客戶的態(tài)度從意向變?yōu)橛^望。

「客戶都非常關(guān)心優(yōu)惠，進店一定會先問這個?！?/p>

進入 12 月以來，在采訪當(dāng)時（12 月 17 日中午）廣州地區(qū)的置換補貼、新車購買「國補」均停止發(fā)放。蘭先生告訴我們，店里可以幫忙搶重慶的地補名額，但因為成功率不高，他們也不作保證。

目前小鵬的個別車型提供官方優(yōu)惠，但僅憑這些優(yōu)惠力度，似乎不足以打動消費者。

「小鵬新 P7，能有 5000～7000 元的優(yōu)惠，但它的銷量不算好，讓我挺惋惜的?！箵?jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，過去的 11 月，小鵬新 P7 銷量為 2800 臺上下，在中大型純電轎車中排名偏后。

他還補充，在他的感知中多數(shù)消費者對「購置稅退坡」一事其實不算特別敏感，「主動問起的其實不多?！?/p>

在他看來，明年的政策是「仍減免一半」，而不是「減免全部取消」；再加上一些車企將補貼期限延續(xù)至 2026 年 2 月，很多客戶都自然而然地認(rèn)為，車企會一直補貼下去。

漏網(wǎng)之魚

顯然，結(jié)合線下門店的一些情況來看， 12 月份上半月「車市行情相對一般」這個判斷，已經(jīng)有了相對充分的支撐。但電動星球走訪發(fā)現(xiàn)，并不是所有品牌都處于憂慮之中。

離開小鵬的門店后，電動星球來到零跑位于番禺區(qū)的一家門店。該門店銷售給人最大的感受是，他們對于開單不是十分「迫切」。

更準(zhǔn)確地說，接待的銷售是一種「買很歡迎，不買也行」的態(tài)度。上一次見到這種銷售態(tài)度，還是在訂單爆炸時期的小米門店內(nèi)。

零跑銷售告訴電動星球，12 月上旬的銷量對比 11 月同期的確有一定下滑，但強調(diào)只是「輕微」而已，而且「大環(huán)境如此」。

言下之意是，相比同行，零跑的情況還更樂觀一些。

試駕時銷售強調(diào)，零跑現(xiàn)階段沒有推出具體的「購置稅補貼」政策，原因是店內(nèi)銷售的絕大部分車型均是「現(xiàn)車」。以新上市的 Lafa5 為例，個別配置、配色，最快 2～3 天就能提車。

「我們現(xiàn)在都有現(xiàn)車，你現(xiàn)在下單月底前肯定能交，不會拖到明年，購置稅是全免的。既然現(xiàn)在拿車都免購置稅了，我們就不需要什么兜底的政策了?！?/p>

所以，零跑整體上的節(jié)奏其實受購置稅減免政策退坡的影響不大，主要還是地方補貼的退坡帶來了一定影響。但相對來說，零跑的主力車型價位不高，本來能拿到的補貼檔位也偏低，補貼退坡帶來的影響有限。

「兩三千的補貼，說多不多說少不少吧。有的人如果急用車，可能就下單了。當(dāng)然也有人想著再等一等?！?/p>

綜合來看，零跑銷售門店整體氛圍較為輕松，與零跑自身「新勢力銷冠」的身份、相對穩(wěn)固的銷量基本盤不無關(guān)系。領(lǐng)先的市場地位，也在事實上給予了零跑更強的抗風(fēng)險能力。

還有一個戲劇性的情節(jié)，電動星球到店的時間是 17 日下午 4 點許，剛好廣州市本地的補貼政策，在下午 3 時左右正式公布。

陪同試駕的銷售非常興奮地向電動星球同步了這一消息，側(cè)面反映出來的信息是，地方補貼的重啟，就像是 12 月行情回暖的重要信號。

而整體來看，大多數(shù)銷售已經(jīng)接受了 12 月行情稍淡的現(xiàn)實。事到如今，他們也只能將更多的希望，放在 2026 年上。

一線生機

比如小鵬這邊，蘭先生已經(jīng)開始展望 2026。

他透露，現(xiàn)階段除了小米 MONA M03 延續(xù)了此前不俗的勢頭外，小鵬 X9 超級增程版本已然成為新的銷量支柱。

「到目前為止，X9 增程的訂單已經(jīng)有三四萬張了。」由此可見，「鯤鵬超級增程」技術(shù)為小鵬增加的不只是續(xù)航，還有銷量。

蘭先生還透露，2026 年包括小鵬 P7+、G7 等車型，也將用上鯤鵬超級增程系統(tǒng)?，F(xiàn)階段 X9 增程展現(xiàn)出來的不俗勢頭，讓蘭先生滿心期盼，2026 年小鵬的銷量或有望再上一個臺階；距離季度盈利，似乎也只有一步之遙。

「反正我們這邊，增程車就是要好賣一些。明年要是能盈利了，應(yīng)該對銷量也有幫助?！箤ξ磥淼钠诖欢ǔ潭壬蠜_抵了蘭先生對現(xiàn)狀的擔(dān)憂。

包括零跑在內(nèi)的其他車企銷售，邏輯和小鵬的差不多，都是寄希望于全新的產(chǎn)品布局來盤活 2026 年。在這之外，正如前文提到，逐漸恢復(fù)的地方補貼，和國家已經(jīng)明確的「2026 年延續(xù)國補」的主基調(diào)，也讓他們見到了扭轉(zhuǎn)頹勢的希望。

一位銷售告訴電動星球，內(nèi)部有消息稱 2026 年「置換補貼」「報廢補貼」等較大力度的優(yōu)惠政策有望繼續(xù)施行，配合逐漸回歸的地方補貼，依然有望對車市起到較大刺激作用。

他甚至預(yù)測，今年雖然「寒冬」提前到來，但也有可能 2026 年的 1、2 月份，會因為補貼政策的回歸，和一些兜底性的政策而吸引更多觀望用戶下單，出現(xiàn)「反季節(jié)熱銷」。

歸根到底，銷售們相信，政策調(diào)整對新能源車行情造成的只是短期沖擊，而隨著新能源車滲透率的不斷提升、用戶基礎(chǔ)認(rèn)知不斷加強，「反常理」的銷售現(xiàn)象不會成為常態(tài)。

而在這樣的普遍性行業(yè)現(xiàn)象面前，他們能做的只有兩點：不忘初心，保持耐心。

（完）