近日，中國教育 EE 年會(huì)在合肥成功落幕，在主論壇上，九學(xué)王集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長劉衍兵先生以《AI 智能硬件時(shí)代：教育產(chǎn)品的全鏈路創(chuàng)新》為題作了分享，并首次對(duì)外披露集團(tuán)全新的定位：AI+教育全場景終端解決方案服務(wù)商 TOP 1。

劉衍兵表示，AI 時(shí)代，任何應(yīng)用場景都離不開終端載體，端的價(jià)值變得越來越重要。AI 應(yīng)用得越多、越深入，對(duì)終端的需求就越強(qiáng)。最終，無論是通過一個(gè)專用的硬件終端，還是通過一個(gè)軟件應(yīng)用，所有這些「軟終端」都需要運(yùn)行在一個(gè)新型的「硬終端」基礎(chǔ)上。所以，終端在集團(tuán)整個(gè)產(chǎn)品體系中的重要性只會(huì)越來越重。

盡管終端非常重要，但目前集團(tuán)業(yè)務(wù)的核心，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從單純的「端」向「服務(wù)」的延伸。因?yàn)槿绻蛔鼋K端，原來的業(yè)務(wù)模式可能就僅限于此。而轉(zhuǎn)向服務(wù)之后，整個(gè)模型和生態(tài)都發(fā)生了巨大變化。所以從去年開始，九學(xué)王集團(tuán)堅(jiān)定地提出了「硬轉(zhuǎn)服」的概念，也真正把從終端到服務(wù)的最后一公里打通了。

集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式因此很清晰：從核心內(nèi)容體系出發(fā)，通過技術(shù)適配形成各類軟件應(yīng)用（如 AI 小伙伴、AI 老師等），再搭載到多樣的終端上，最終以終端為核心，以服務(wù)為觸角，去構(gòu)建一個(gè)真正的全場景產(chǎn)品解決方案。

據(jù)了解，九學(xué)王集團(tuán)成立于 2014 年，已經(jīng)成為 AI+教育全場景終端解決方案服務(wù)商 TOP 1。集團(tuán)秉持「推動(dòng)教育資源均衡發(fā)展」的初心，依托權(quán)威內(nèi)容生態(tài)、AI 創(chuàng)新產(chǎn)品與規(guī)模化落地經(jīng)驗(yàn)，賦能傳統(tǒng)教育、出版，以及校園數(shù)字化轉(zhuǎn)型，致力于提升「教」與「學(xué)」的效率。九學(xué)王集團(tuán)現(xiàn)有三大業(yè)務(wù)板塊：智能教育終端解決方案、數(shù)字化與 AI 產(chǎn)品入校解決方案、AI 自習(xí)室 ODM 一站式解決方案。該集團(tuán)的智能教育終端解決方案已賦能超千家行業(yè)伙伴，終端累計(jì)出貨量突破 4000 萬臺(tái)，業(yè)務(wù)從中國拓展至全球多個(gè)國家和地區(qū)。

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)編輯整理：

尊敬的各位來賓，大家下午好！我是九學(xué)王的劉衍兵，今天很榮幸在這里和大家分享。

我們九學(xué)王的發(fā)展走到現(xiàn)在形成全場景的產(chǎn)品布局，并不是說提前規(guī)劃好的而是在實(shí)踐中一步步摸索出來的，有一定的運(yùn)氣成分，但更多是多年產(chǎn)品積累的結(jié)果。

今年 9 月，我們在無意中完成了最后一塊產(chǎn)品的突破，真正實(shí)現(xiàn)了從家庭場景到校外場景，再到校內(nèi)場景的完整打通。我們在 2023 年 9 月 10 日開了第一家自習(xí)室。在行業(yè)里面確實(shí)像我們九學(xué)王這樣的自習(xí)室，應(yīng)該就我們一家。我們以一個(gè)跨界者的身份，完成了這次轉(zhuǎn)型。

大概就在最近這一個(gè)月，完完全全的把我們整個(gè)公司的這樣一個(gè)定位固化下來：我們是「AI+教育全場景終端解決方案服務(wù)商 TOP 1」。而在此之前，我們主要是做家庭場景的智能終端，比如學(xué)習(xí)機(jī)等。

從 2023 年 9 月到現(xiàn)在，我們用了兩年時(shí)間，在合肥集中力量驗(yàn)證自習(xí)室模式。目前我們在合肥的直營校區(qū)已經(jīng)有 85 家。這也讓我們真正在校外場景中，抓住了 AI 時(shí)代「從教到學(xué)」的本質(zhì)轉(zhuǎn)變帶來的風(fēng)口。

在這個(gè)過程中我們意識(shí)到，新時(shí)代一定會(huì)催生新的公司。我們完全是利用自有資金和多年積累下來的利潤，沒有依賴外部融資，實(shí)現(xiàn)了這次還算比較華麗的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身。很多人現(xiàn)在形容我們的時(shí)候，說我們算是行業(yè)里的一股清流，但是確實(shí)我們所承擔(dān)的壓力也是巨大的。當(dāng)然，我們現(xiàn)在看到比較好的就是越來越多的客戶比較認(rèn)可我們的這種方式。

做自習(xí)室讓我們真正下沉到學(xué)習(xí)現(xiàn)場，深刻理解了學(xué)習(xí)者本身的需求。那么校內(nèi)產(chǎn)品又是怎么來的呢？今年 9 月份的時(shí)候，暑假期間很多客戶來訪尤其很多私立學(xué)校慕名而來，主動(dòng)詢問是否將我們校外的這套自習(xí)室體系引入學(xué)校，用于學(xué)生的個(gè)性化自主學(xué)習(xí)能力的提升。那這為我們打開了一個(gè)全新的視野。所以，我們的校內(nèi)產(chǎn)品在 11 月就推出了第一版，預(yù)計(jì)明年 1 月會(huì)正式發(fā)布。感興趣的同行，屆時(shí)可以多關(guān)注和交流。

這段時(shí)間我們也做了多次的宣發(fā)，為什么我們能夠以硬件為載體構(gòu)建生態(tài)？硬件公司因?yàn)閷儆谥圃鞓I(yè)，可能很多人覺得不夠「高大上」。但現(xiàn)在會(huì)深刻認(rèn)識(shí)到，在 AI 時(shí)代，任何應(yīng)用場景都離不開終端載體。端的價(jià)值變得越來越重要。AI 應(yīng)用得越多、越深入，對(duì)終端的需求就越強(qiáng)。最終，無論是通過一個(gè)專用的硬件終端，還是通過一個(gè)軟件應(yīng)用，所有這些「軟終端」都需要運(yùn)行在一個(gè)新型的「硬終端」基礎(chǔ)上。所以，終端在我們整個(gè)產(chǎn)品體系中的重要性只會(huì)越來越重。

我們公司是一個(gè)較為特殊的跨界企業(yè)，底層邏輯其實(shí)很簡單：我們就是「從內(nèi)容到軟件，再到終端，最后適配場景」。

在內(nèi)容層面，我們是行業(yè)中目前唯一真正將「同步」與「培優(yōu)」兩套教學(xué)體系完成體系化構(gòu)建的。長期以來，校內(nèi)的公益教育體系與校外的教培體系是互不兼容、彼此割裂的。我們在服務(wù)校外自習(xí)室業(yè)務(wù)時(shí)，重新構(gòu)建了一套完整的培優(yōu)體系。最初我們曾天真地認(rèn)為一套同步課程能滿足所有需求，但通過直營門店實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)不同孩子的分層教學(xué)需求完全不同。

因此，我們將整個(gè)內(nèi)容體系精細(xì)劃分為 8 個(gè)層級(jí)。在 AI 時(shí)代，很多人期望用 AI 直接實(shí)現(xiàn)內(nèi)容切片與精準(zhǔn)匹配，但我必須明確且負(fù)責(zé)任地告訴大家：對(duì)于傳授知識(shí)這種對(duì)專業(yè)性與客觀性要求極高的領(lǐng)域，目前還做不到。我們依然在用最扎實(shí)的方法——先構(gòu)建出這套專業(yè)的分級(jí)內(nèi)容體系，再基于它來訓(xùn)練我們自己的垂類大模型。

所以，從內(nèi)容到軟件的路徑可以理解為：我們將對(duì)算法與大模型的理解，通過技術(shù)手段適配到不同的終端中。不同的應(yīng)用場景，必然對(duì)應(yīng)不同的終端。

我們的業(yè)務(wù)模式因此很清晰：從核心內(nèi)容體系出發(fā)，通過技術(shù)適配形成各類軟件應(yīng)用（如 AI 小伙伴、AI 老師等），再搭載到多樣的終端上，最終服務(wù)于家庭、校外、校內(nèi)三大場景。

我們整個(gè)內(nèi)容體系主要分為兩部分。

第一部分是教材與教輔。這一部分邏輯較為簡單，即以傳統(tǒng)教材為基礎(chǔ)，并結(jié)合市面上各類優(yōu)質(zhì)教材教輔，構(gòu)成我們內(nèi)容來源的底層資源。

第二部分是「課+題」體系。其中，「課」包括同步課（含標(biāo)準(zhǔn)同步課、同步知識(shí)點(diǎn)課和知識(shí)點(diǎn)微課）與培優(yōu)課（含同步培優(yōu)、一輪培優(yōu)、二輪培優(yōu)和沖刺課）。此外，我們正在重點(diǎn)打造一套「題型課」。這是因?yàn)樵趯?shí)際分層教學(xué)中，我們發(fā)現(xiàn)單純基于知識(shí)點(diǎn)很難有效體現(xiàn)難度與分層策略——真正決定難度的是同一知識(shí)點(diǎn)下的不同題型。因此，題型課將成為我們未來重點(diǎn)推廣的方向。

以上所有內(nèi)容均由我們自主研發(fā)，未使用外部題庫或課程體系。目前，內(nèi)容建設(shè)是除技術(shù)開發(fā)外，我們投入最大的板塊。我們擁有近 300 名全職教師及數(shù)千名兼職教師，持續(xù)進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)出。

在軟件層面，我們在資源管理的基礎(chǔ)上，增加了一個(gè)「學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)層」。我們的學(xué)習(xí)產(chǎn)品數(shù)據(jù)包含兩方面：內(nèi)容數(shù)據(jù)與學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)。當(dāng)前，學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)已能有效反哺產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化。

目前，我們產(chǎn)品的日活躍用戶約為 300 萬，月活躍用戶接近 1,000 萬，每日 API 調(diào)用次數(shù)約 3 億次。若以大模型的 TOKEN 消耗量估算，我們每年的 TOKEN 消耗預(yù)計(jì)將達(dá)到數(shù)十萬億規(guī)模。

正因我們除了底層的內(nèi)容數(shù)據(jù)，還擁有海量的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，才能如此精準(zhǔn)地支撐產(chǎn)品化的場景適配。

回到「端」來看，除了學(xué)習(xí)平板、掃描筆這類大家熟知的專業(yè)學(xué)習(xí)硬件，要真正串聯(lián)起不同場景，其背后還需要大量我們定義為「軟終端」的系統(tǒng)支撐。我們的整套體系——包括教學(xué)系統(tǒng)、學(xué)習(xí)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、數(shù)字教材與教學(xué)平臺(tái)、作業(yè)平臺(tái)、資源平臺(tái)以及完整的備授課平臺(tái)——是一個(gè)完整的系統(tǒng)。這套體系最初并非為某個(gè)抽象概念而開發(fā)，它源于我們?yōu)樽粤?xí)室業(yè)務(wù)所構(gòu)建的解決方案。在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，我們的門店與學(xué)校的班級(jí)、學(xué)校在運(yùn)營邏輯上并無本質(zhì)區(qū)別。因此，我們的入校產(chǎn)品，正是在原有的自習(xí)室產(chǎn)品基礎(chǔ)上，經(jīng)過輕度化技術(shù)改造而成的。這也意味著，我們現(xiàn)在即將跨界去做的一件事，就是進(jìn)入校園市場。

由此可見，我們確實(shí)在無意中完成了一次行業(yè)突破：即以「內(nèi)容+數(shù)據(jù)」為核心戰(zhàn)略，圍繞一個(gè)核心產(chǎn)品，真正打通了全產(chǎn)品線。

回顧我們的業(yè)務(wù)場景，我個(gè)人近一個(gè)月一直處于比較亢奮的狀態(tài)，原因就在于我們竟無意中構(gòu)建出了一套完整的全產(chǎn)品解決方案。

再看我們的家庭產(chǎn)品，九學(xué)王之所以能敏銳把握行業(yè)戰(zhàn)略趨勢，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)服務(wù)了上千家客戶。我們始終堅(jiān)持以客戶視角，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品和解決方案。

在家庭產(chǎn)品方面，我們主要圍繞三個(gè)場景：書桌、客廳和出行。

在書桌場景下，我們主要提供學(xué)習(xí)機(jī)、掃描筆這類專業(yè)設(shè)備。在客廳場景，我們目前正在與全國的電視機(jī)廠家推進(jìn)合作。而對(duì)于出行場景，我們也有一些產(chǎn)品，例如最近比較受歡迎的拍學(xué)機(jī)，它就是基于出行需求的產(chǎn)品。

接下來重點(diǎn)看校外業(yè)務(wù)。我們目前打造的 AI 自習(xí)室和個(gè)性化自主學(xué)習(xí)系統(tǒng)，主要有三種應(yīng)用模式：

第一種是運(yùn)營我們自營的、以服務(wù)為導(dǎo)向的自習(xí)室。核心是把續(xù)費(fèi)和服務(wù)做好，目前我們已實(shí)現(xiàn) 65%續(xù)費(fèi)率這一目標(biāo)。

第二種是將我們的體系賦能給托管機(jī)構(gòu)。

第三種則是將這套體系賦能給傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)。當(dāng)前一個(gè)非常明顯的行業(yè)信號(hào)是：學(xué)而思已為其全國 1000 多個(gè)校區(qū)、幾十萬張課桌全部配備了大屏幕；同樣，新東方也在其整個(gè)培訓(xùn)過程中全面使用了平板。這無疑是絕對(duì)的行業(yè)趨勢。

最后回歸到校內(nèi)場景，我們有個(gè)性化學(xué)習(xí)產(chǎn)品。因此，我們可以從這三個(gè)產(chǎn)品層面來觀察。

回歸到哪種終端會(huì)在未來十年內(nèi)成為多產(chǎn)品下的主角，那就是學(xué)習(xí)平板。學(xué)習(xí)平板在接下來十年，無論是校內(nèi)、校外還是家庭場景，都是一個(gè)大家必須去多理解和應(yīng)用的、不可回避的事實(shí)。

我們恰好從最初開始，業(yè)務(wù)就是圍繞著學(xué)習(xí)機(jī)方案展開的，因此也是無意中踩中了這個(gè)機(jī)遇風(fēng)口。我們最初的業(yè)務(wù)模式并非預(yù)先規(guī)劃，而是在實(shí)踐過程中逐漸認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)機(jī)的重要性。大家可以看到各行各業(yè)都在涉足，尤其是未來的課堂。在 AI 時(shí)代，整個(gè)校園的教學(xué)平板化必將成為一個(gè)巨大的市場。

因此，我們九學(xué)王的核心定位，就是繼續(xù)以學(xué)習(xí)平板為核心載體，來開展多產(chǎn)品解決方案。學(xué)習(xí)機(jī)是從一個(gè)通用平板向?qū)W習(xí)平板轉(zhuǎn)變而來的。接下來無論是藝術(shù)、考研、教培教學(xué)還是炒股等一系列場景，我們都會(huì)圍繞著這樣的一個(gè)載體來進(jìn)行跨產(chǎn)品或跨業(yè)務(wù)模型的拓展。學(xué)習(xí)機(jī)、學(xué)習(xí)平板會(huì)成為一條非常核心的業(yè)務(wù)線。

其實(shí)我們講了這么多終端，但目前我們業(yè)務(wù)的核心，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從單純的「端」向「服務(wù)」的延伸。因?yàn)槿绻蛔鼋K端，我們原來的業(yè)務(wù)模式可能就僅限于此。而轉(zhuǎn)向服務(wù)之后，整個(gè)模型和生態(tài)都發(fā)生了巨大變化。

所以從去年開始，我們意識(shí)到這一點(diǎn)并開始布局時(shí)，就堅(jiān)定地提出了「硬轉(zhuǎn)服」的概念。這個(gè)詞雖然是從運(yùn)營商那里學(xué)來的，但我們真正把從終端到服務(wù)的這最后一公里打通了。正因?yàn)槿绱耍覀儾庞辛私裉鞂?duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)、對(duì)整個(gè)全產(chǎn)品線的深度理解。如果我們不深入去做這個(gè)服務(wù)，不去構(gòu)建這套體系，那就不會(huì)有今天這樣打通了任督二脈的狀態(tài)。以終端為核心，以服務(wù)為觸角，去構(gòu)建一個(gè)真正的全場景產(chǎn)品解決方案。目前，雖然我們的入校產(chǎn)品才剛剛面世，尚未開始大規(guī)模推廣，但我們已經(jīng)清晰地看到了背后巨大的渠道商機(jī)。對(duì)此感興趣的朋友，歡迎與我們進(jìn)行深度交流。

在入校業(yè)務(wù)上，我們有著堅(jiān)定的戰(zhàn)略和清晰的規(guī)劃。除了已經(jīng)跑通的校外模型，我們?yōu)槿胄I(yè)務(wù)專門準(zhǔn)備了一套完整的體系，并制定了極具市場競爭力的價(jià)格策略。這背后的支撐是：我們的研發(fā)、運(yùn)營等核心成本，已經(jīng)由成熟的家庭與校外業(yè)務(wù)充分分?jǐn)?。因此，?dāng)我們發(fā)力入校服務(wù)時(shí)，無論是在產(chǎn)品優(yōu)勢還是商務(wù)策略上，都將具備極強(qiáng)的競爭力，值得大家期待。

最后，用三個(gè)要點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。對(duì)一個(gè)教育終端來說，硬件是基石，技術(shù)是驅(qū)動(dòng)，然后內(nèi)容是靈魂。我們以高質(zhì)量數(shù)據(jù)為靈魂要素，這個(gè)數(shù)據(jù)包含了內(nèi)容和學(xué)習(xí)。第二點(diǎn)，以先進(jìn)的 AI 技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力量，如果說沒有今年所有的開源大模型，整個(gè)應(yīng)用不會(huì)發(fā)展得這么迅速。沒有開源的模型，我們九學(xué)王也不敢做這么大的設(shè)想，正是因?yàn)橛辛?AI 的加入，才讓我們目前這種中小型公司有了更遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略夢想。第三點(diǎn)，就是以硬件終端為堅(jiān)實(shí)載體，這就是我們對(duì)于這個(gè)戰(zhàn)略，對(duì)于智能終端在全場景里的一個(gè)核心理解。

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