“科 研”

ZJUSOM

在合作中，企業(yè)掌握的關(guān)鍵資源多、更有話語權(quán)（權(quán)力），是更易獲得信任，還是更易招來猜忌？

一直以來，學術(shù)界對供需合作關(guān)系中“權(quán)力對信任的影響”爭議不斷。有研究認為，權(quán)力越大，更易獲得信任；但也有研究認為，結(jié)論恰恰相反。那么，供需合作中權(quán)力對信任究竟會產(chǎn)生怎樣的影響？高權(quán)力公司和低權(quán)力公司分別應該怎樣做，才能最大程度獲得對方信任，促成合作？

圖片來源：?千庫網(wǎng)

針對這一關(guān)乎企業(yè)供應鏈合作與高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)實問題，浙江大學管理學院教授霍寶鋒攜手來自蒂爾堡大學、亞利桑那大學、香港大學的學者共同展開深入研究。歷時近10年，他們的研究成果日前正式發(fā)表于國際高水平期刊Production and Operations Management（UTD24期刊之一）上。

該研究創(chuàng)新性地采用雙向關(guān)系統(tǒng)計模型——“行動者-伙伴相互依賴模型”來分析供需合作中權(quán)力對信任的影響，揭示了多個顛覆學術(shù)認知的“合作真相”。

產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈的韌性與安全，經(jīng)濟與社會的發(fā)展，都離不開組織間的信任與合作。本期【科研】專題，一起來看這項有利于提升供需雙方信任、推動合作共贏以及助力提升供應鏈韌性與安全的高水平研究。

學者簡介

霍寶鋒，浙大管院服務科學與運營管理學系教授，博士生導師。研究方向：物流與供應鏈管理、運營管理、數(shù)字化管理

*蒂爾堡大學教授Nuno Oliveira、亞利桑那大學教授Oliver Schilke、香港大學教授Fabrice Lumineau同為論文合作者。

他們調(diào)研250對“買家-供應商”、

分析其企業(yè)官網(wǎng)信息后發(fā)現(xiàn)“真相”

為了深入探索供需合作關(guān)系中權(quán)力對信任的影響，研究團隊聚焦買賣雙方“雙向關(guān)系”而非單一主體，首次采用“行動者-伙伴相互依賴模型”，做了“配對調(diào)查+檔案數(shù)據(jù)”混合設計，動態(tài)研究了權(quán)力與信任之間的復雜關(guān)系。

在對中國制造業(yè)領域的250對“買家-供應商”（覆蓋1000位企業(yè)管理者）進行調(diào)研后，他們還對這些“買家-供應商”所涉及到的500家企業(yè)進行了官網(wǎng)檔案數(shù)據(jù)分析，尤其是那些自我推廣與宣傳的內(nèi)容，最終揭示了供需合作關(guān)系中雙方權(quán)力大小對彼此信任的真正影響，并指出了合作中企業(yè)自我宣傳對這種影響的調(diào)節(jié)效應。

具體而言，他們揭開了多個顛覆學術(shù)認知的“合作真相”。

真相一

越?jīng)]權(quán)，越愿意信任高權(quán)力合作伙伴，

且更易獲得信任

傳統(tǒng)觀點認為，權(quán)力是一場“零和博弈”，合作中一方權(quán)力越低，就越被動，越不易獲得信任，且越不愿信任對方。然而霍寶鋒團隊發(fā)現(xiàn)結(jié)論恰好相反，權(quán)力低的弱勢方，更易獲得高權(quán)力合作伙伴的信任；同時，權(quán)力低的弱勢方，更愿意信任對方。

研究中，他們從伙伴效應和行動者效應兩個角度，闡述了這一結(jié)論及背后的原因。

“伙伴效應”

當你的合作伙伴權(quán)力較低時，你反而更信任他。這是因為低權(quán)力伙伴關(guān)鍵資源少，你會認為它“沒資本?；印保蕾嚺c珍惜現(xiàn)有關(guān)系，其合作行為通常更穩(wěn)定、更可預測，被認為機會主義風險較低；而當你的合作伙伴權(quán)力更高時，你會本能地警惕其可能利用優(yōu)勢地位采取一些投機行為。

“行動者效應”

當你自身的權(quán)力較低時，你也更愿意信任對方。這并非盲目信任，而是一種關(guān)系依賴。低權(quán)力方會因自身脆弱性而產(chǎn)生更高的不安感，認為通過主動投放信任，可以有效緩解認知失調(diào)、降低交易風險，并有望培育長期互惠的合作氛圍。而高權(quán)力方因擁有更多替代選擇和管控能力，對信任的依賴度反而較低。

真相二

高權(quán)力方適當“高調(diào)”，

能緩解對方的信任顧慮

研究團隊發(fā)現(xiàn)，適當?shù)淖晕彝茝V與宣傳，比如企業(yè)在官網(wǎng)上宣傳自身成就、合作理念與誠信資質(zhì)，可以有效調(diào)節(jié)“伙伴效應”，緩解權(quán)力不對等帶來的信任顧慮。

也就是說，當高權(quán)力合作伙伴主動宣傳其正面形象與合作承諾（如在官網(wǎng)宣傳中寫道“與供應商共成長”）時，你不會因?qū)Ψ綄嵙姸兄酵{，對其可能帶來的機會主義疑慮也會有所緩解，進而減少對它的不信任感。反之，若高權(quán)力合作伙伴保持低調(diào)，其權(quán)力帶來的不信任感會更強，你可能會擔心被它“拿捏”。

不過，研究團隊發(fā)現(xiàn)，自我推廣與宣傳對“行動者效應”并沒有顯著影響，即低權(quán)力組織那種“為求穩(wěn)定而信任”的內(nèi)在傾向，不太會因為對方是否高調(diào)宣傳而產(chǎn)生改變。

真相三

濫用媒介權(quán)力最傷信任，

“雙弱”組合間信任度最高

研究團隊還通過進一步分析，揭示了更細微的一些“真相”。

一是權(quán)力類型有別：引發(fā)低權(quán)力組織警惕的主要是對方的“媒介權(quán)力”（如懲罰、施壓、控制資源），而非“非媒介權(quán)力”（如專業(yè)能力、知識）。對方濫用強制力才最傷信任。

二是組合效應顯著：合作中，“雙強”組合間信任度最低，雙方均高度防范，易陷入博弈僵局；“雙弱”組合間信任度最高，彼此珍惜、依賴，易形成穩(wěn)固同盟。而“一強一弱”的兩種組合，無論是“我強你弱”，還是“我弱你強”，雙方間的信任度都處于居中水平。

三是環(huán)境因素帶來的干擾：市場競爭激烈時，會對高權(quán)力合作伙伴更不信任；市場需求波動大時，低權(quán)力組織會進一步強化其“以信任求穩(wěn)定”的策略。

圖片來源：?千庫網(wǎng)

該研究不僅以科學回應“爭議”，

還助力提升供應鏈韌性與安全

過去的研究只關(guān)注合作中“自己的權(quán)力”或“對方的權(quán)力”，而霍寶鋒團隊的這項研究打破了“權(quán)力零和”假設，將權(quán)力視為“組織特定變量”（雙方可同時高權(quán)力或低權(quán)力），首次以更科學的“雙向視角”分析行動者和伙伴的雙向效應。同時將自我推廣溝通作為調(diào)節(jié)變量，揭示了“組織如何呈現(xiàn)自身”對權(quán)力-信任關(guān)系的影響。

該研究以科學回應爭議，不僅給供應鏈合作研究與組織間信任研究提供了新方法、新視角、新框架，也為優(yōu)化供應鏈合作策略、提升供應鏈韌性與安全，以及助力企業(yè)信任管理等，帶去了重要的實踐啟示。

啟示1

對于高權(quán)力公司而言，可主動通過官網(wǎng)宣傳合作誠意、成果展示等自我推廣，減少對方的猜忌與信任顧慮，促進合作的順暢與穩(wěn)定。

啟示2

對于低權(quán)力公司而言，可通過主動信任建立長期合作優(yōu)勢。不必過于防備高權(quán)力公司，適度的信任反而能拉近距離。

啟示3

在供應鏈合作中，若雙方都是行業(yè)中的“高權(quán)力方”，應相互增進理解與信任，促進“合作共贏”。

圖片來源：?千庫網(wǎng)

此外，該研究也為日常工作與生活中的我們帶來了一些“合作啟示”。

一是在合作中別糾結(jié)“誰說了算”。在團隊中，若你是低權(quán)力方，適度信任同事或合作方，反而能提高效率；若你是高權(quán)力方，多分享計劃和誠意，別讓對方“猜心思”。

二是在商業(yè)談判中，學會“用宣傳拉近距離”。合作時，高權(quán)力方可主動展示過往成功案例、合作保障，低權(quán)力方可強調(diào)自己的專注和靠譜，都能提升彼此信任。

三是在長期關(guān)系中，權(quán)力平衡很重要。無論你是合作中的哪一方，別追求“一方獨大”，適度的權(quán)力平衡與真誠溝通，才能讓信任持續(xù)，合作長久。

聚焦“四個面向”，

以有貢獻力、有影響力的

高水平科研與學科交叉會聚，

服務國家戰(zhàn)略

與人類生活美好進步，

是每一位浙大管院學者的使命。

【科研】系列專題

將持續(xù)為你講述

他們的最新科研進展。

附：論文摘要

Trust is among the most critical factors in buyer–supplier relationships. In an effort to understand the origins of trust, power has become the focus of a burgeoning body of literature. However, research on the association between power and trust has been plagued by inconsistencies in terms of whose power and trust are being examined, which has led to confusion and hindered cumulative progress. We address this issue by disentangling the effect of the focal organization (actor effect) from the effect specific to its partner (partner effect) and accounting for both simultaneously. We further theorize and show that the partner’s level of self-promotion communication about his or her own achievements and credentials moderates both actor and partner effects, thus adding knowledge about a contingency that accounts for a considerable degree of variation in the linkage between power and trust. Using multi-informant, dyadic survey data paired with archival information scraped from firms’ webpages, we find that (i) actors low (vs. high) in power tend to place more trust (ii) while simultaneously eliciting higher levels of trust from their partners; however, (iii) these effects differ markedly depending on the partner’s level of self-promotion communication. Our study offers a novel, integrative perspective on power and trust, and we elaborate on its important implications for understanding buyer–supplier relationships.

采訪編輯：段婷

審核：佟慶、霍寶鋒