斑馬消費(fèi) 楊偉

誰(shuí)能想到，2025年，多家知名酒企親自下場(chǎng)開(kāi)出散酒鋪，拉開(kāi)爭(zhēng)搶散酒市場(chǎng)的帷幕。

傳統(tǒng)散酒鋪并不少見(jiàn)，大多委身于集貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)周邊，靠售賣(mài)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的口糧酒滿足用戶需求，且已存多年。市面上比較知名的，不乏百老泉、安寧燒酒等連鎖品牌，廠家直供產(chǎn)品，以加盟形式擴(kuò)張。

日前，徽酒老大古井貢酒開(kāi)出首家打酒鋪，在散酒市場(chǎng)掀起陣陣漣漪，結(jié)合此前口子窖、宋河酒業(yè)、川酒集團(tuán)等在線下推動(dòng)散酒業(yè)務(wù)來(lái)看，2026年散酒市場(chǎng)或?qū)⒂瓉?lái)一場(chǎng)巷戰(zhàn)。

在此之前，唐三兩、斑馬俠散酒鋪已驗(yàn)證了一杯也賣(mài)、20塊能喝好的散酒生意，能在市場(chǎng)夾縫中找到生機(jī)。

目前市面上的散酒鋪，大致兩種類型，一類是傳統(tǒng)散酒鋪，純低價(jià)消費(fèi)，靠回頭客復(fù)購(gòu)，以社區(qū)人群為主；另一類偏向于小資飲酒，價(jià)格、品質(zhì)和產(chǎn)品豐富，年輕人體驗(yàn)式消費(fèi)居多。

名酒企現(xiàn)身散酒賽道，與行業(yè)調(diào)整不無(wú)關(guān)系，庫(kù)存壓力大、價(jià)格倒掛，動(dòng)銷難貫穿全年。

不過(guò)，相較名優(yōu)酒8000億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，散酒市場(chǎng)規(guī)模并不大。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2024年市場(chǎng)規(guī)模800億元左右，今年大概率躍過(guò)千億。這是酒企們實(shí)現(xiàn)增量、品牌下沉的洼地。

酒企下場(chǎng)“散打”

2025年的白酒市場(chǎng)，一片蕭瑟中充滿著挑戰(zhàn)，讓人意外的是，散酒生意居然成為了酒企眼里的香餑餑。

作為非標(biāo)產(chǎn)品，散酒一直存在于菜市場(chǎng)和街頭散酒鋪里。散酒生意非常靈活，一杯可賣(mài)，幾斤可打，客單價(jià)不高，且多是回頭客復(fù)購(gòu)，零散的小生意依然有著不小的魅力。

其實(shí)，散酒鋪生意模式的變化，大約從2023年開(kāi)始出現(xiàn)。唐三兩、斑馬俠先后在四川成都開(kāi)出門(mén)店賣(mài)散酒，但客群明顯與傳統(tǒng)散酒鋪不一樣，從門(mén)店格調(diào)來(lái)看，側(cè)重吸引年輕群體，既可以現(xiàn)場(chǎng)打酒，也可以堂飲，給喜歡微醺的年輕群體提供了類似第三空間。從產(chǎn)品來(lái)看，散酒店面里從白酒幾大香型，延伸到果酒、米酒以及啤酒等，典型的散酒鋪賽道的新物種。

唐三兩這類新勢(shì)力對(duì)散酒生意進(jìn)行了有益的改良與升級(jí)，摸索到散酒鋪轉(zhuǎn)型升級(jí)的可能性。日前，古井貢酒親自下場(chǎng)賣(mài)散酒，可以看作是在釀酒能力、供應(yīng)鏈以及品牌的共同賦能之下的一次試水。

2025年12月中旬，古井貢酒（000596.SZ）在大本營(yíng)亳州桐鄉(xiāng)路開(kāi)出第一家古井打酒鋪，主要銷售白酒、養(yǎng)生酒和果酒等產(chǎn)品。

該店處于社區(qū)核心地帶，輻射周邊小區(qū)保守估計(jì)達(dá)7000戶，主打社區(qū)散酒生意，作為線下渠道的補(bǔ)充試點(diǎn)。據(jù)亳州當(dāng)?shù)刂槿耸肯蛎襟w表示，該模式目前僅在試點(diǎn)，暫未制定規(guī)模擴(kuò)張的計(jì)劃。

與古井貢酒謹(jǐn)慎試水散酒生意相比，口子窖在2025年上半年涉足散酒生意，已開(kāi)出兩家直營(yíng)門(mén)店，以散酒+瓶裝酒結(jié)合，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間50-60元/斤。

另一家徽酒上市企業(yè)迎駕貢酒（603198.SH）介入散酒業(yè)務(wù)更早，其低調(diào)地通過(guò)加盟方式進(jìn)入這一賽道，目前已在合肥開(kāi)出多家門(mén)店，產(chǎn)品價(jià)格10多元到200元/斤不等。

而川酒集團(tuán)更是早已下場(chǎng)布局，其依靠整合的260余家酒企、60萬(wàn)噸年產(chǎn)能、100萬(wàn)噸儲(chǔ)酒能力，以及涵蓋12大白酒香型，一舉成為中國(guó)最大原酒生產(chǎn)商和供應(yīng)商，正通過(guò)加碼散酒鋪?zhàn)訑U(kuò)張持續(xù)向下沉市場(chǎng)滲透。

散酒鋪為什么火？

1995年，武漢地質(zhì)學(xué)院畢業(yè)生林福升，在濟(jì)南菜市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)攤位上出售的散裝白酒生意火爆，決定進(jìn)入散酒行業(yè)，隨后開(kāi)出一家“關(guān)東純糧酒坊”。

兩年后，他正式創(chuàng)立百老泉品牌，專注散酒、瓶裝酒和特色配制酒，并以加盟模式低調(diào)發(fā)展，迄今門(mén)店遍布全國(guó)各地。

據(jù)封面新聞報(bào)道，百老泉門(mén)店高峰期曾達(dá)到2萬(wàn)家。如今，門(mén)店規(guī)模保守估計(jì)5000至10000家。

在林福升開(kāi)店前1年，胡學(xué)川在四川宜賓開(kāi)出第一家安寧燒酒散酒店。30年后，門(mén)店規(guī)模1800家以上。

于是，在國(guó)內(nèi)散酒賽道，正式形成了北有百老泉、南有安寧燒酒的格局。二者之外，還有又一村等散酒品牌，整體規(guī)模均比較小。

安寧燒酒的擴(kuò)張，緊緊抓住了2001年后白酒行業(yè)發(fā)展黃金十年。不過(guò)，受安寧酒廠改制、技改和商標(biāo)等影響，門(mén)店擴(kuò)張速度并不快。2015年，安寧燒酒全國(guó)化擴(kuò)張與品牌建設(shè)得以進(jìn)一步提速，成為全國(guó)散酒專賣(mài)的標(biāo)桿。

在消費(fèi)降級(jí)、白酒價(jià)格倒掛的市場(chǎng)背景下，散酒市場(chǎng)反而表現(xiàn)出較強(qiáng)的勁頭。

川酒集團(tuán)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2024年，國(guó)內(nèi)散酒市場(chǎng)規(guī)模800億元，年增長(zhǎng)率15%。隨著名酒企入局帶動(dòng)市場(chǎng)擴(kuò)容，2025年大概率突破千億規(guī)模。

過(guò)去，散酒鋪局限于菜市場(chǎng)和社區(qū)小店，屬于酒類消費(fèi)的邊緣業(yè)態(tài)，如今隨著經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)和客群擴(kuò)容，已經(jīng)變身酒類零售創(chuàng)新的陣地之一。其經(jīng)營(yíng)方式也在發(fā)生變化——從低價(jià)低質(zhì)走向性價(jià)比、地方品牌走向全國(guó)化；喝散酒的人群，原來(lái)大多是中老年人，如今，年輕人逐漸涉足，尋求體驗(yàn)式消費(fèi)。

這種變化迅速被唐三兩、斑馬俠捕捉到，它們以新式裝潢門(mén)店，現(xiàn)打現(xiàn)走，或者堂飲，從價(jià)格來(lái)看，一杯（50毫升）最低1元，20元能體驗(yàn)不同的酒水，還能享受類似星巴克的第三空間。

這種酒類新零售模式，吸引了資本的關(guān)注。唐三兩、斑馬俠均拿到挑戰(zhàn)者創(chuàng)投近千萬(wàn)級(jí)的天使輪融資，用于門(mén)店擴(kuò)張、產(chǎn)品研發(fā)及供應(yīng)鏈優(yōu)化，進(jìn)一步推動(dòng)新式散酒鋪的市場(chǎng)滲透。

據(jù)斑馬俠創(chuàng)始人顧磊透露，公司長(zhǎng)期計(jì)劃錨定萬(wàn)家門(mén)店，借鑒瑞幸規(guī)?；瘮U(kuò)張和下沉模式，結(jié)合散酒社區(qū)復(fù)購(gòu)屬性，打造酒類新零售賽道的標(biāo)桿品牌。

狂歡還是突圍？

散酒生意被名酒企盯上，主要是高庫(kù)存和價(jià)格倒掛帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力。在2025胡潤(rùn)中國(guó)食品行業(yè)百?gòu)?qiáng)榜單發(fā)布中，胡潤(rùn)指出白酒行業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)已達(dá)900天，相當(dāng)于兩年半才能消化完。

由此帶來(lái)的結(jié)果是，白酒企業(yè)普遍業(yè)績(jī)承壓。

2025年前三季度，20家上市白酒企業(yè)營(yíng)業(yè)收入、歸母凈利潤(rùn)同比分別下降5.90%和6.93%。第三季度，營(yíng)收、歸母凈利潤(rùn)同比分別下降18.47%和22.22%。

此次介入散酒賽道的口子窖（603589.SH）就曾對(duì)外稱，前三季度消費(fèi)疲軟、高端產(chǎn)品收入減少，疊加管理、銷售費(fèi)用下降，以至于公司利潤(rùn)規(guī)模降幅較大，其前三季度歸母凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)7.42億元，同比下降43.39%。

這樣看來(lái)，散酒鋪生意或許是口子窖尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的一條路徑。目前處于試點(diǎn)階段，門(mén)店開(kāi)在社區(qū)內(nèi)，定位“家門(mén)口的酒鋪”，經(jīng)營(yíng)方式以直營(yíng)主打純糧與體驗(yàn)式消費(fèi)方式為主，將口子酒、口子窖以及濉溪大曲3大核心散酒產(chǎn)品上架。

傳統(tǒng)名優(yōu)酒企歷來(lái)通過(guò)經(jīng)銷商制推動(dòng)產(chǎn)品銷售瓶裝酒，這一次徽酒三巨頭同時(shí)賣(mài)散酒，低姿態(tài)地做零售生意，或許試圖直接從C端獲得業(yè)務(wù)增量。

相較瓶裝酒生意，社區(qū)散酒生意仍然有著強(qiáng)大的魅力，因?yàn)橹恍枰獙?duì)社區(qū)周邊人群負(fù)責(zé)。

不過(guò)，散酒生意能不能做好，客單價(jià)高與低并不是關(guān)鍵，重要的是復(fù)購(gòu)。唐三兩創(chuàng)始人李孟龍受訪時(shí)稱，散酒鋪?zhàn)铌P(guān)鍵的是復(fù)購(gòu)率，這是驗(yàn)證散酒鋪在用戶心里的價(jià)值所在。

作為酒類新零售業(yè)態(tài)，新式散酒鋪是傳統(tǒng)散酒鋪的升級(jí)版，不是單純買(mǎi)酒，而正如茅臺(tái)所說(shuō)，以消費(fèi)者為中心，賣(mài)生活方式。

看到酒企下場(chǎng)賣(mài)散酒，有人說(shuō)這是一個(gè)沒(méi)有被高度開(kāi)發(fā)的金礦。但如果不懂人情世故，散酒生意不過(guò)是一場(chǎng)短暫的狂歡。