前幾天，一位做工業(yè)設(shè)備的老板跟我抱怨。

他說，公司有兩個(gè)銷售，都是985畢業(yè)，都干了5年，看上去都很努力。但業(yè)績差距大得離譜。

小王，一年能簽1000萬。小李，一年只能簽200萬。

這位老板問：為什么差距這么大？

我說，不是努力程度的問題，是"段位"的問題。

他愣了一下：段位？

對，大客戶銷售，和下圍棋一樣，是有段位的。業(yè)余1段和職業(yè)9段，下的根本不是同一盤棋。

小王，可能是"二階銷售"。會(huì)一些基本技巧，能促成小單，但遇到大客戶就卡殼。

小李，可能已經(jīng)是"四階銷售"。不是去推銷產(chǎn)品，而是去解決問題。客戶一聽，就知道"這個(gè)人不一樣"。

這就是段位的差距。

更關(guān)鍵的是，這個(gè)差距，不是靠"更努力"就能彌補(bǔ)的。

就像你讓業(yè)余1段"更努力"，也贏不了職業(yè)9段。因?yàn)樗麄兛吹降钠灞P，根本就不一樣。

那么，大客戶銷售到底有哪些段位？每個(gè)段位的核心能力是什么？卡在某個(gè)段位上不去，到底卡在哪里？

帶著這些問題，我研究了大量銷售案例，也請教了一些業(yè)內(nèi)專家。發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：

大客戶銷售，確實(shí)有清晰的六個(gè)段位。

從一階的"蠻力推銷"，到六階的"客戶找上門"，每個(gè)段位的能力模型、工作方式、收入水平，都完全不同。

更重要的是，從一階到六階，不是線性成長，而是躍遷式突破。每一次躍遷，都需要打破原有的認(rèn)知邊界。

今天，我們就來拆解這六個(gè)段位。

看看你的銷售團(tuán)隊(duì)，處在哪個(gè)段位�？纯茨阕约�，又處在哪個(gè)段位。以及，如何突破到下一個(gè)段位。

一、六個(gè)段位的全景圖

一階：蠻力型銷售

核心特征：見人就推，靠數(shù)量取勝。

這類銷售相信一個(gè)簡單邏輯：只要拜訪的客戶足夠多，總有人會(huì)買。就像撒網(wǎng)捕魚，撒得越多，撈到的越多。

所以你會(huì)看到，一階銷售每天都很忙。打100個(gè)陌拜電話，跑10家客戶，發(fā)50份產(chǎn)品資料。

典型場景：賣數(shù)控機(jī)床的，見到小的工廠也推銷。對方明確說"我們不需要"，他還在那里介紹產(chǎn)品功能。

致命缺陷：效率極低，客戶被騷擾煩了，直接拉黑。這種"蠻力推銷"，往往陷入"兩敗俱傷"——銷售累得要死，客戶煩得要命。收入天花板很低，因?yàn)槠吹氖求w力，而體力有極限。

二階：技巧型銷售

核心特征：掌握基本銷售技巧，懂得處理客戶異議。

比如，懂得先建立信任，再介紹產(chǎn)品。懂得在合適的時(shí)機(jī)促成交易。

典型場景：客戶說"你們的設(shè)備太貴了"，一階銷售會(huì)說"不貴不貴，我們的質(zhì)量好"（繼續(xù)硬推），二階銷售會(huì)說"您說的對，確實(shí)比市場上便宜的貴一些。但您看，我們的設(shè)備故障率只有3%，行業(yè)平均是15%。算下來，三年能給您省50萬維修費(fèi)。"

致命缺陷：還是在"賣產(chǎn)品"。關(guān)注的還是產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品交付�？蛻魡柺裁�，他們答什么，但不會(huì)主動(dòng)挖掘更深層需求。能簽中小單，但遇到大客戶、復(fù)雜項(xiàng)目就卡殼。

三階：關(guān)系型銷售

核心特征：善于建立客戶關(guān)系，有穩(wěn)定的客戶積累。

他們明白：大客戶采購，不只看產(chǎn)品，更看"人"。所以會(huì)花大量時(shí)間維護(hù)客戶關(guān)系——逢年過節(jié)送禮，客戶有事主動(dòng)幫忙，平時(shí)保持聯(lián)系。慢慢地，手上積累了一批老客戶，有需求會(huì)第一時(shí)間想到他。

典型場景：一家制造企業(yè)要買自動(dòng)化生產(chǎn)線，三階銷售會(huì)說"我們的設(shè)備很好，某某企業(yè)都在用"（靠關(guān)系背書）。

致命缺陷：過度依賴關(guān)系。如果客戶換人了，或者客戶公司換供應(yīng)商策略了，業(yè)績就會(huì)斷崖式下跌。而且往往缺乏系統(tǒng)方法論，說不清楚為什么這個(gè)客戶能簽下來，那個(gè)客戶簽不下來。全憑感覺，全憑關(guān)系，很難復(fù)制。

四階：方案型銷售

核心特征：從"賣產(chǎn)品"轉(zhuǎn)向"賣方案"，已經(jīng)是顧問而非推銷員。

四階銷售不會(huì)一上來就介紹產(chǎn)品，而是先問客戶："您今年的核心目標(biāo)是什么？""您現(xiàn)在遇到的最大困難是什么？""如果這個(gè)問題解決了，能給您帶來什么價(jià)值？"然后，根據(jù)客戶的真實(shí)需求，設(shè)計(jì)系統(tǒng)性解決方案。

典型場景：同樣是買自動(dòng)化生產(chǎn)線，四階銷售會(huì)說"您的目標(biāo)是3年內(nèi)產(chǎn)能翻倍對吧？那我們不只是提供設(shè)備，還要幫您優(yōu)化生產(chǎn)工藝，培訓(xùn)操作人員，確保設(shè)備利用率達(dá)到85%以上。這樣才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能翻倍。"

價(jià)值體現(xiàn)：客戶和他們交流，不是在"被推銷"，而是在"被幫助"。能拿下大單，而且往往能以高于競爭對手的價(jià)格成交。因?yàn)榭蛻糍I的，不是產(chǎn)品，而是"問題的解決方案"。

五階：戰(zhàn)略型銷售

核心特征：參與客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃，是戰(zhàn)略伙伴而非供應(yīng)商。

四階銷售，是客戶有需求了，他來提供方案。五階銷售，是在客戶產(chǎn)生需求之前，就已經(jīng)和客戶在一起討論：未來三年，你的企業(yè)要往哪里走？會(huì)遇到什么挑戰(zhàn)？需要提前做哪些準(zhǔn)備？

典型場景：一家工業(yè)設(shè)備企業(yè)的老板，在制定"十四五"規(guī)劃時(shí)，會(huì)邀請五階銷售參與討論。"我們計(jì)劃進(jìn)軍新能源汽車零部件市場，你覺得我們的生產(chǎn)線需要做哪些升級？""行業(yè)里有哪些新技術(shù)趨勢，我們要提前布局？"

價(jià)值體現(xiàn)：已經(jīng)不是在"賣東西"，而是在"創(chuàng)造價(jià)值"。具備深厚的行業(yè)洞察，能夠看到客戶看不到的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)�？蛻舭阉麄儺�(dāng)作"外部智囊"。收入通常已達(dá)百萬及以上。

六階：生態(tài)型銷售

核心特征：客戶主動(dòng)找上門，構(gòu)建了自己的生態(tài)系統(tǒng)。

他們在行業(yè)里有極強(qiáng)的影響力�？赡苁悄硞�(gè)細(xì)分領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，可能是行業(yè)協(xié)會(huì)的核心成員，可能是經(jīng)常在行業(yè)峰會(huì)上分享的專家�？蛻粼谧鲋卮鬀Q策時(shí)，會(huì)主動(dòng)咨詢他們的意見。老客戶會(huì)主動(dòng)幫他們介紹新客戶。

價(jià)值體現(xiàn)：實(shí)現(xiàn)了"四個(gè)自由"——公司自由（不依賴某一家公司）、客戶自由（不缺客戶，可以選擇服務(wù)誰）、年齡自由（50歲依然搶手）、心情自由（不用天天陌拜）。

根據(jù)我服務(wù)過的200多家B端企業(yè)的觀察，從初級銷售成長為六階銷售，通常需要15-20年的行業(yè)沉淀。而且，能到達(dá)這個(gè)段位的，整個(gè)行業(yè)可能不超過5%。

現(xiàn)在你應(yīng)該理解了，為什么開篇那兩個(gè)銷售，面對同一個(gè)客戶，結(jié)果完全不同。因?yàn)樗麄兲幵诓煌亩挝�，看到的、想到的、做到的，都不一樣�?/p>

那么，問題來了。

同樣一個(gè)3000萬的大單，不同段位的銷售，具體會(huì)怎么做？差距到底在哪里？

我們用一個(gè)真實(shí)案例，來拆解一下。

二、一個(gè)3000萬訂單，四種段位的做法

案例背景

華東某大型制造企業(yè)，年產(chǎn)值5億，主要生產(chǎn)汽車零部件。

今年，他們計(jì)劃投資3000萬，采購一條智能化生產(chǎn)線。目標(biāo)是：3年內(nèi)產(chǎn)能翻倍，同時(shí)把不良品率從8%降到3%以下。

這個(gè)項(xiàng)目，涉及多個(gè)部門：

• 生產(chǎn)部（真正的使用者，最關(guān)心設(shè)備好不好用）
• 技術(shù)部（評估技術(shù)可行性，最關(guān)心技術(shù)指標(biāo)）
• 采購部（負(fù)責(zé)商務(wù)談判，最關(guān)心價(jià)格和交付）
• 財(cái)務(wù)部（審核預(yù)算，最關(guān)心投資回報(bào)率）
• 總經(jīng)理（最終拍板，最關(guān)心戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)）

現(xiàn)在，有四家設(shè)備供應(yīng)商的銷售，同時(shí)盯上了這個(gè)項(xiàng)目。

他們分別是：二階銷售小張、三階銷售老王、四階銷售李總、五階銷售陳老師。

我們來看看，他們會(huì)怎么做。

二階銷售小張的做法

小張接到這個(gè)線索后，第一時(shí)間聯(lián)系了采購部。采購部的小劉說："你把資料發(fā)過來吧，我們看看。"

小張立刻發(fā)了一份標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品資料，詳細(xì)介紹了設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、生產(chǎn)能力、成功案例。然后，就沒有然后了。

一個(gè)月后，小張聽說這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入招標(biāo)階段，但供應(yīng)商名單里，沒有他。

小張輸在哪里？只看到了采購部，沒看到?jīng)Q策鏈。大客戶采購，采購部只是執(zhí)行部門，真正的決策權(quán)在生產(chǎn)部、技術(shù)部、總經(jīng)理那里。更關(guān)鍵的是，他的資料全是產(chǎn)品功能介紹，但客戶真正關(guān)心的不是"你的設(shè)備有什么功能"，而是"你能幫我解決什么問題"。如果你的銷售這樣做，說明他還在二階。

三階銷售老王的做法

老王通過朋友介紹，認(rèn)識了技術(shù)部的張工。張工是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人，告訴他："我們這次采購，最看重設(shè)備的穩(wěn)定性和智能化水平。"

老王精心準(zhǔn)備了3個(gè)同行業(yè)成功案例，在技術(shù)評審會(huì)上表現(xiàn)不錯(cuò)，成功入圍最后三家。

但在商務(wù)談判環(huán)節(jié)，采購部說："你們報(bào)價(jià)3200萬，另外兩家都是2800萬左右。能不能降到2800萬？"老王咬咬牙，降到2900萬，但還是輸給了報(bào)價(jià)2800萬的競爭對手。

老王輸在哪里？只建立了關(guān)系，沒有挖掘真實(shí)需求。他通過張工了解到客戶看重"穩(wěn)定性和智能化"，但這只是表面需求�？蛻魹槭裁匆�(wěn)定性？為什么要智能化？背后真正要解決的問題是什么？老王沒有深挖，所以只能拼價(jià)格。如果你的銷售這樣做，說明他還在三階。

四階銷售李總的做法

李總接到這個(gè)線索后，沒有急著聯(lián)系采購部或技術(shù)部。他先做了一件事：研究這家企業(yè)。

他發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)今年剛拿到了某新能源汽車品牌的大訂單，未來三年訂單量會(huì)翻3倍。這就解釋了，為什么他們要投資3000萬買生產(chǎn)線。

但李總又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵問題：新能源汽車零部件，對精度要求極高。這家企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)線，精度只能達(dá)到±0.05mm，而新能源汽車要求±0.02mm。

這才是客戶的真實(shí)痛點(diǎn)。不是簡單的"產(chǎn)能翻倍"，而是"在保證高精度的前提下，產(chǎn)能翻倍"。

李總通過朋友介紹，直接找到了生產(chǎn)部的劉經(jīng)理——這個(gè)項(xiàng)目的真正發(fā)起人，也是未來設(shè)備的使用者。

李總沒有一上來就介紹產(chǎn)品，而是問了幾個(gè)問題：

"劉經(jīng)理，我聽說你們拿到了某新能源品牌的大單，恭喜啊。這個(gè)單子對精度要求很高吧？"

"是啊，±0.02mm，我們現(xiàn)有設(shè)備達(dá)不到。所以才要買新生產(chǎn)線。"

"那您現(xiàn)在最擔(dān)心的是什么？"

"擔(dān)心兩個(gè)。第一，新設(shè)備能不能穩(wěn)定達(dá)到這個(gè)精度。第二，我們的工人能不能快速上手。畢竟是智能化設(shè)備，操作復(fù)雜度高。如果培訓(xùn)跟不上，設(shè)備再好也沒用。"

李總聽完，心里有數(shù)了。他回去后，設(shè)計(jì)了一套系統(tǒng)性的解決方案：

第一，設(shè)備方案。不只是提供生產(chǎn)線，還包括高精度檢測系統(tǒng)，確保每一件產(chǎn)品都能達(dá)到±0.02mm。而且，他特別強(qiáng)調(diào)了設(shè)備的穩(wěn)定性數(shù)據(jù)：連續(xù)運(yùn)行3000小時(shí)，精度波動(dòng)不超過±0.005mm。

第二，工藝優(yōu)化方案。派技術(shù)團(tuán)隊(duì)駐場一個(gè)月，幫助客戶優(yōu)化生產(chǎn)工藝。因?yàn)樵O(shè)備再好，如果工藝不配套，也達(dá)不到效果。李總承諾：確保設(shè)備利用率達(dá)到85%以上，否則免費(fèi)延長駐場時(shí)間。

第三，培訓(xùn)方案。為客戶培訓(xùn)20名操作工和5名維修工，不只是教怎么操作，還要教怎么發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。培訓(xùn)周期2周，培訓(xùn)后考核，不合格免費(fèi)重訓(xùn)。

第四，投資回報(bào)分析。李總詳細(xì)測算了這套方案能給客戶帶來的價(jià)值：3年內(nèi)產(chǎn)能翻3倍，不良品率從8%降到2%，每年能多賺1500萬。3500萬的投資，2.3年就能回本。

李總把這套方案，先給劉經(jīng)理看。劉經(jīng)理一看，眼睛亮了："這才是我們真正需要的！你看到了我們的真實(shí)困境。"

然后，劉經(jīng)理主動(dòng)幫李總引薦了技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理。在最后的決策會(huì)上，總經(jīng)理問了一個(gè)問題："你們的報(bào)價(jià)是3500萬，比其他家貴700萬。憑什么？"

李總說："王總，我們貴的這700萬，主要花在三個(gè)地方：高精度檢測系統(tǒng)、駐場工藝優(yōu)化、系統(tǒng)培訓(xùn)。這三項(xiàng)，能確保您的新能源汽車訂單順利交付。如果因?yàn)樵O(shè)備精度不夠，導(dǎo)致訂單延期或者退貨，您的損失可能是幾千萬。這700萬，是保險(xiǎn)，更是投資。而且，我們承諾：如果達(dá)不到±0.02mm的精度，全額退款。"

總經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)頭："有道理。而且你們的方案，確實(shí)比其他家更系統(tǒng)。就你們了。"

李總贏在哪里？

他做對了四階銷售的核心動(dòng)作：

第一，找對人。不是找采購部，而是找生產(chǎn)部——真正的使用者和利益攸關(guān)者。

第二，挖真需求。不是停留在"產(chǎn)能翻倍"的表面需求，而是挖到了"高精度+產(chǎn)能翻倍+工人能上手"的真實(shí)痛點(diǎn)。

第三，給方案。不是賣產(chǎn)品，而是提供系統(tǒng)性的解決方案，并且用數(shù)據(jù)說話（精度波動(dòng)±0.005mm、設(shè)備利用率85%、2.3年回本）。

第四，算價(jià)值。不是比價(jià)格，而是算投資回報(bào)。讓客戶看到，多花的錢，能帶來更大的價(jià)值。

第五，給承諾。達(dá)不到精度全額退款，這個(gè)承諾讓客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

最終，李總以3500萬的價(jià)格成交，比競爭對手高出700萬，利潤率也高出15個(gè)百分點(diǎn)。如果你的銷售能這樣做，說明他已經(jīng)是四階。

五階銷售陳老師的做法

陳老師根本沒有參與這次競爭。

因?yàn)樵谶@家企業(yè)產(chǎn)生采購需求之前，陳老師就已經(jīng)是他們的"戰(zhàn)略顧問"了。

陳老師在汽車零部件行業(yè)深耕了20年，是這個(gè)領(lǐng)域的專家。他經(jīng)常在行業(yè)峰會(huì)上分享，也經(jīng)常給企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢。他的個(gè)人公眾號有5萬粉絲，都是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)家和高管。

半年前，這家企業(yè)的總經(jīng)理王總，在一次行業(yè)峰會(huì)上聽了陳老師的分享。主題是：《新能源汽車時(shí)代，零部件企業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)》。

陳老師在分享中提到：未來3年，新能源汽車零部件市場會(huì)爆發(fā)式增長，但對供應(yīng)商的要求也會(huì)大幅提升——精度要求從±0.05mm提升到±0.02mm，交付周期從30天壓縮到15天，質(zhì)量追溯要求從批次級到單件級。傳統(tǒng)零部件企業(yè)如果不提前布局，很可能被淘汰。

王總聽完，覺得很有啟發(fā)。會(huì)后主動(dòng)加了陳老師微信，請教了一些問題："陳老師，我們企業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)線，能不能滿足新能源汽車的要求？""如果要升級，應(yīng)該從哪里入手？"

陳老師沒有直接推銷產(chǎn)品，而是給了一些建議："王總，您可以先做個(gè)診斷。找?guī)准倚履茉雌噺S商，了解他們對供應(yīng)商的具體要求。然后對照自己的生產(chǎn)線，看看差距在哪里。如果需要，我可以幫您對接一些資源。"

后來，王總拿到新能源汽車品牌的大訂單后，第一時(shí)間想到了陳老師。他給陳老師打電話："陳老師，您當(dāng)時(shí)說的情況，真的發(fā)生了。我們拿到了某品牌的大單，但現(xiàn)有生產(chǎn)線達(dá)不到要求。您能不能幫我們看看，應(yīng)該怎么升級？"

陳老師去他們工廠看了一圈，給出了一份詳細(xì)的建議：

"王總，你們要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，需要做三件事。第一，采購一條高精度智能生產(chǎn)線。這是硬件基礎(chǔ)，精度必須穩(wěn)定在±0.02mm以內(nèi)，而且要有完整的質(zhì)量追溯系統(tǒng)。第二，優(yōu)化生產(chǎn)管理流程，引入精益生產(chǎn)。設(shè)備再好，如果管理跟不上，也發(fā)揮不出效果。第三，培養(yǎng)一支懂智能制造的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。未來的競爭，不只是設(shè)備的競爭，更是人才的競爭。"

"設(shè)備方面，我建議你們采購某品牌的生產(chǎn)線，精度和穩(wěn)定性都能滿足要求。我可以幫你們對接他們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，提前做一些定制化設(shè)計(jì)。管理方面，我可以幫你們引薦一位精益生產(chǎn)專家，幫你們梳理流程。人才方面，我認(rèn)識幾所高校的教授，可以幫你們建立校企合作，定向培養(yǎng)人才。"

王總說："陳老師，您考慮得真周到。那就按您說的辦。設(shè)備、管理、人才，我們一起做。"

整個(gè)過程，沒有招標(biāo)，沒有比價(jià)，沒有競爭。因?yàn)樵谕蹩傂睦�，陳老師不是供�?yīng)商，而是值得信任的專家。陳老師推薦的方案，他直接采納。

而且，王總還主動(dòng)幫陳老師介紹了兩家同行企業(yè)："陳老師，我們行業(yè)協(xié)會(huì)里還有幾家企業(yè)，也在考慮升級生產(chǎn)線。我把您推薦給他們，您幫他們也看看。"

陳老師贏在哪里？

他做到了五階銷售的核心能力：

第一，在客戶產(chǎn)生需求之前，就已經(jīng)建立了信任和影響力。半年前的峰會(huì)分享，就是在播種。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，第一個(gè)想到的就是他。

第二，提供的不是產(chǎn)品，而是戰(zhàn)略建議。設(shè)備只是解決方案的一部分，管理優(yōu)化、人才培養(yǎng)同樣重要。這種系統(tǒng)性思考，是四階銷售做不到的。

第三，構(gòu)建了生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。陳老師不只是賣設(shè)備，還能對接精益生產(chǎn)專家、高校教授�？蛻糍I的不是產(chǎn)品，而是整個(gè)生態(tài)的支持。

第四，客戶主動(dòng)幫他介紹新客戶。這是五階銷售的標(biāo)志——你創(chuàng)造的價(jià)值足夠大，客戶會(huì)主動(dòng)幫你傳播。

如果你的銷售能做到這一點(diǎn)，說明他已經(jīng)是五階。

看完這四個(gè)案例，你應(yīng)該明白了。

同樣一個(gè)3000萬的訂單，不同段位的銷售，做法完全不同，結(jié)果也完全不同。

二階銷售小張，連門都沒進(jìn)去。

三階銷售老王，進(jìn)去了，但被價(jià)格卡死。

四階銷售李總，不僅進(jìn)去了，還以高價(jià)成交。

五階銷售陳老師，根本不需要競爭，客戶主動(dòng)找上門。

這就是段位的差距。

那么，問題來了。

為什么很多銷售，會(huì)卡在某個(gè)段位上不去？每個(gè)段位之間，到底卡在哪里？

三、每個(gè)段位卡住的原因

一階到二階：不懂銷售技巧，只會(huì)用蠻力

很多新人銷售，會(huì)在一階卡很久。

為什么？

因?yàn)樗麄儾恢�，銷售是有方法的。

他們以為，銷售就是"勤奮"。只要打夠多電話，跑夠多客戶，總能簽單。

但現(xiàn)實(shí)是，客戶被騷擾煩了，直接把他拉黑。

卡點(diǎn)在哪里？

不會(huì)處理客戶異議。

客戶說"太貴了"，他不知道怎么回應(yīng)。

客戶說"我們不需要"，他不知道怎么挖掘需求。

客戶說"我考慮考慮"，他不知道怎么推進(jìn)。

結(jié)果就是，見了很多客戶，但成交率極低。

怎么突破？

系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技巧。具體怎么做？

第一，每周至少學(xué)習(xí)一個(gè)銷售技巧。比如SPIN提問法（背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-效益問題）、FAB法則（特征、優(yōu)勢、利益）、假設(shè)成交法。不要貪多，一周吃透一個(gè)，一年就能掌握50個(gè)。

第二，每天復(fù)盤3個(gè)客戶對話。晚上花15分鐘，回想今天見的客戶，哪句話說得好，哪句話說得不好。好的話記下來，下次繼續(xù)用。不好的話改進(jìn)，下次避免。

第三，找一個(gè)師傅，跟著跑客戶。找團(tuán)隊(duì)里業(yè)績最好的銷售，每周至少跟他跑2次客戶�？此趺刺釂枺趺刺幚懋愖h，怎么促成交易�；貋砗罅⒖棠７�。

一旦掌握了基本技巧，從一階到二階，通常只需要1-2年。

二階到三階：不會(huì)建立深度關(guān)系，停留在表面

很多銷售，會(huì)在二階卡住。

他們技巧不錯(cuò)，能促成一些小單。但遇到大客戶，就搞不定了。

為什么？

因?yàn)榇罂蛻舨少彛恢豢串a(chǎn)品，更看"人"。

客戶會(huì)想：這個(gè)銷售靠不靠譜？他的公司靠不靠譜？出了問題他會(huì)不會(huì)跑路？

如果客戶對你沒有信任，再好的產(chǎn)品也賣不出去。

卡點(diǎn)在哪里？

不會(huì)建立深度關(guān)系。

很多二階銷售，以為加了客戶微信，偶爾點(diǎn)個(gè)贊，就是"有關(guān)系"了。

但這只是表面關(guān)系。

真正的關(guān)系，是要有"價(jià)值交換"。

什么意思呢？

你能幫客戶解決問題，客戶才會(huì)信任你。

比如，客戶的設(shè)備出了故障，你能第一時(shí)間幫他協(xié)調(diào)技術(shù)支持。

比如，客戶想了解行業(yè)趨勢，你能給他提供有價(jià)值的信息。

比如，客戶遇到管理難題，你能幫他對接資源。

這才是有效的關(guān)系。

怎么突破？

從"索取型關(guān)系"轉(zhuǎn)向"給予型關(guān)系"。不要總想著從客戶那里拿訂單，而是先想：我能為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值？

具體怎么做？

第一，成為客戶的信息源。每周至少給A類客戶發(fā)送一條有價(jià)值的信息——行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)趨勢、政策變化、競爭對手動(dòng)向。不要群發(fā)，要針對每個(gè)客戶的情況，發(fā)送他真正關(guān)心的內(nèi)容。

第二，成為客戶的資源庫。建立一個(gè)資源清單：哪些專家、哪些供應(yīng)商、哪些服務(wù)商�？蛻粜枰裁促Y源，你能第一時(shí)間對接。每個(gè)月至少幫客戶對接一次資源。

第三，成為客戶的問題解決者。客戶的設(shè)備出了故障，你能第一時(shí)間協(xié)調(diào)技術(shù)支持。客戶遇到管理難題，你能提供解決思路。設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：客戶的問題，24小時(shí)內(nèi)必須響應(yīng)。

當(dāng)你持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶自然會(huì)信任你。從二階到三階，通常需要3-5年的客戶積累。

三階到四階：不懂客戶業(yè)務(wù)，無法提供方案

三階銷售，最容易卡在這里。

他們有客戶關(guān)系，能拿到一些訂單。但天花板很明顯。

為什么？

因?yàn)樗麄冞�是在"賣產(chǎn)品"，沒有升級到"賣方案"。

卡點(diǎn)在哪里？

不懂客戶的業(yè)務(wù)。

什么意思呢？

他們知道自己的產(chǎn)品，但不知道客戶的痛點(diǎn)。

客戶說"我要買一條生產(chǎn)線"，他們就推薦生產(chǎn)線。

但客戶為什么要買生產(chǎn)線？背后要解決什么問題？如果不買生產(chǎn)線，還有沒有其他解決方案？

這些，三階銷售想不到。

所以，他們只能被動(dòng)響應(yīng)客戶需求，無法主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值。

更要命的是，一旦遇到懂行的競爭對手，他們就會(huì)被碾壓。

就像前面案例里的老王，遇到李總，直接被降維打擊。

怎么突破？

深度學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)。不只是了解客戶的產(chǎn)品，更要了解客戶的商業(yè)模式、盈利邏輯、戰(zhàn)略目標(biāo)。

具體怎么做？

第一，研究客戶的行業(yè)。每周至少研讀一份客戶所在行業(yè)的深度報(bào)告。關(guān)注行業(yè)趨勢、技術(shù)變革、政策影響。設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：3個(gè)月內(nèi)，對客戶所在行業(yè)的了解，超過90%的同行。

第二，研究客戶的企業(yè)。看客戶的官網(wǎng)、年報(bào)、新聞，了解他們的戰(zhàn)略方向。每個(gè)季度，至少深度研究一家重點(diǎn)客戶，輸出一份《客戶戰(zhàn)略分析報(bào)告》。

第三，研究客戶的痛點(diǎn)。每個(gè)月至少和客戶的使用部門交流2次，了解他們真正的困難。不要只和采購部、老板聊，要和一線使用者聊。他們最知道問題在哪里。

當(dāng)你比客戶還懂他的業(yè)務(wù)時(shí)，你就能提供真正有價(jià)值的方案。從三階到四階，通常需要5-8年的行業(yè)沉淀。

這也是為什么，很多銷售在這個(gè)階段會(huì)選擇"專注一個(gè)行業(yè)"。因?yàn)橹挥猩罡�，才能建立專業(yè)度。

四階到五階：缺乏行業(yè)洞察，無法參與戰(zhàn)略

四階銷售，已經(jīng)是銷售團(tuán)隊(duì)里的頂尖高手了。

但要再往上走，難度會(huì)陡增。

為什么？

因?yàn)閺乃碾A到五階，不只是能力的提升，更是角色的轉(zhuǎn)變。

四階銷售，是"問題解決者"。客戶有問題，他來解決。

五階銷售，是"戰(zhàn)略伙伴"。客戶還沒想清楚問題，他就能幫客戶看到機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。

卡點(diǎn)在哪里？

缺乏行業(yè)洞察。

什么意思呢？

四階銷售，能解決客戶當(dāng)下的問題。但對于行業(yè)未來的趨勢，客戶面臨的戰(zhàn)略選擇，他們說不出深度見解。

所以，客戶會(huì)把他們當(dāng)作"供應(yīng)商"，而不是"戰(zhàn)略顧問"。

怎么突破？

形成獨(dú)立的行業(yè)見解。

這需要三個(gè)積累：

第一，知識積累。不只是產(chǎn)品知識，還要有行業(yè)知識、管理知識、技術(shù)知識。

第二，案例積累。服務(wù)過足夠多的客戶，見過足夠多的成功和失敗案例。

第三，思考積累。能夠從案例中提煉規(guī)律，形成自己的方法論。

當(dāng)你能夠站在更高的視角，幫客戶看清戰(zhàn)略方向時(shí)，你就從"供應(yīng)商"變成了"戰(zhàn)略伙伴"。

但這個(gè)過程，通常需要10-15年。

而且，有一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：不是所有四階銷售，都能突破到五階。

因?yàn)檫@不只是時(shí)間問題，還需要持續(xù)的學(xué)習(xí)能力、思考能力、表達(dá)能力。

五階到六階：沒有個(gè)人品牌，無法構(gòu)建生態(tài)

五階銷售，已經(jīng)是行業(yè)里的稀缺人才了。

但要到達(dá)六階，更是鳳毛麟角。

為什么？

因?yàn)榱A銷售，已經(jīng)不是"個(gè)人能力"的問題，而是個(gè)人影響力的問題。

卡點(diǎn)在哪里？

沒有個(gè)人品牌。

什么意思呢？

五階銷售，在客戶圈子里有口碑。但這個(gè)口碑，還是"點(diǎn)對點(diǎn)"的。

六階銷售，在整個(gè)行業(yè)里有影響力。這個(gè)影響力，是"一對多"的。

比如，他在行業(yè)峰會(huì)上分享，臺下坐著幾百個(gè)潛在客戶。

比如，他寫的文章，被行業(yè)媒體轉(zhuǎn)載，影響了上萬人。

比如，他是行業(yè)協(xié)會(huì)的核心成員，參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。

這就是個(gè)人品牌的力量。

怎么突破？

持續(xù)輸出，建立影響力。

具體怎么做？

第一，寫作。每個(gè)月至少寫一篇行業(yè)深度文章，發(fā)表在行業(yè)媒體、LinkedIn、個(gè)人公眾號上。主題可以是：行業(yè)趨勢分析、客戶案例復(fù)盤、解決方案分享。堅(jiān)持2年，你就能積累50篇文章，成為行業(yè)內(nèi)有影響力的作者。

第二，演講。每個(gè)季度至少參加一次行業(yè)峰會(huì)或企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，做一次分享。主題可以是你的專業(yè)領(lǐng)域、成功案例、方法論。不要怕講得不好，講得多了自然就好了。

第三，社群。建立自己的客戶社群，定期組織交流活動(dòng)。每個(gè)季度至少組織一次線下活動(dòng)，邀請客戶、專家、同行交流。讓客戶在你的社群里，不只是買產(chǎn)品，還能學(xué)習(xí)、交流、建立人脈。

第四，專注。在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域持續(xù)深耕15年以上，成為這個(gè)領(lǐng)域的"第一人"。不要今天做工業(yè)設(shè)備，明天做企業(yè)軟件。專注，才能建立不可替代的影響力。

從五階到六階，通常需要15-20年。而且，能到達(dá)這個(gè)段位的，整個(gè)行業(yè)可能不超過5%。

說到這里，你應(yīng)該明白了。

銷售的段位提升，不是線性的，而是躍遷式的。

每一次躍遷，都需要打破原有的認(rèn)知邊界，建立新的能力模型。

而且，越往上走，難度越大，時(shí)間越長。

那么，作為老板或銷售負(fù)責(zé)人，如何快速識別一個(gè)銷售的真實(shí)段位？

作為銷售人員，如何判斷自己處在哪個(gè)段位？

我們來看幾個(gè)實(shí)用的識別標(biāo)準(zhǔn)。

四、如何快速識別銷售的真實(shí)段位

標(biāo)準(zhǔn)一：看他怎么介紹客戶

這是最簡單、最直接的識別方法。

讓銷售介紹一下他的客戶，聽他怎么說。

一階銷售會(huì)說："我認(rèn)識某某公司的采購經(jīng)理，加了微信。"

二階銷售會(huì)說："我和某某公司的采購經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)，見過幾次面。"

三階銷售會(huì)說："我和某某公司的張總是朋友，他有需求會(huì)第一時(shí)間找我。"

四階銷售會(huì)說："某某公司今年的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)軍新能源市場，他們在生產(chǎn)線升級上有3000萬預(yù)算，我正在幫他們設(shè)計(jì)方案。"

五階銷售會(huì)說："某某公司的王總，每次做重大決策前都會(huì)找我聊聊。上次他們要不要進(jìn)軍新能源市場，我們討論了三個(gè)小時(shí)。"

看出差別了嗎？

一階和二階，停留在"認(rèn)識"層面。

三階，停留在"關(guān)系"層面。

四階，已經(jīng)到了"業(yè)務(wù)"層面。

五階，已經(jīng)到了"戰(zhàn)略"層面。

如果一個(gè)銷售，張口就能說出客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、決策邏輯，那他至少是四階以上。

如果一個(gè)銷售，只能說"我認(rèn)識誰誰誰"，那他大概率還在三階以下。

標(biāo)準(zhǔn)二：看他怎么分析項(xiàng)目

讓銷售分析一個(gè)正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，聽他怎么說。

一階銷售會(huì)說："這個(gè)客戶有采購需求，我已經(jīng)把資料發(fā)過去了，等他回復(fù)。"

二階銷售會(huì)說："這個(gè)客戶預(yù)算300萬，我們的報(bào)價(jià)280萬，應(yīng)該有機(jī)會(huì)。我準(zhǔn)備下周再催一下。"

三階銷售會(huì)說："這個(gè)項(xiàng)目有三家在競爭，但我和他們技術(shù)部的張工關(guān)系不錯(cuò)，應(yīng)該能拿下。"

四階銷售會(huì)說："這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人是生產(chǎn)部的劉經(jīng)理，他最關(guān)心的是設(shè)備能不能解決高精度問題。我設(shè)計(jì)了一套包含檢測系統(tǒng)的方案，下周去給他演示。競爭對手只提供設(shè)備，我們提供系統(tǒng)解決方案，贏面很大。"

五階銷售會(huì)說："這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)是客戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一部分，他們要進(jìn)軍新能源市場。除了設(shè)備，他們還需要工藝優(yōu)化和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。我已經(jīng)幫他們對接了工藝專家，下周一起去他們工廠看看。"

看出差別了嗎？

一階銷售，只看到"需求"。

二階銷售，只看到"價(jià)格"。

三階銷售，只看到"關(guān)系"。

四階銷售，看到了"痛點(diǎn)"和"方案"。

五階銷售，看到了"戰(zhàn)略"和"生態(tài)"。

如果一個(gè)銷售，能夠清晰地說出：客戶的真實(shí)痛點(diǎn)是什么、決策鏈條是怎樣的、我們的方案如何解決問題、競爭對手的弱點(diǎn)在哪里，那他至少是四階。

如果一個(gè)銷售，只能說"我發(fā)了資料，等客戶回復(fù)"，那他大概率還在一階。

標(biāo)準(zhǔn)三：看他怎么設(shè)計(jì)方案

讓銷售給一個(gè)客戶設(shè)計(jì)方案，看他怎么做。

一階銷售：直接發(fā)一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品資料。

二階銷售：根據(jù)客戶預(yù)算，調(diào)整一下報(bào)價(jià)，發(fā)過去。

三階銷售：找?guī)讉�(gè)同行業(yè)的成功案例，做成PPT，發(fā)過去。

四階銷售：先去客戶現(xiàn)場調(diào)研，了解真實(shí)需求，然后設(shè)計(jì)一套包含"設(shè)備+實(shí)施+培訓(xùn)+售后"的系統(tǒng)方案，并且算清楚投資回報(bào)率。

五階銷售：不只是設(shè)計(jì)方案，還會(huì)幫客戶梳理戰(zhàn)略目標(biāo)，提出多種實(shí)現(xiàn)路徑，分析每種路徑的利弊，最后給出建議。

看出差別了嗎？

段位越高，方案越系統(tǒng)，越貼近客戶的真實(shí)需求。

如果一個(gè)銷售，設(shè)計(jì)的方案只有產(chǎn)品介紹和報(bào)價(jià)，那他大概率在二階以下。

如果一個(gè)銷售，設(shè)計(jì)的方案包含了問題診斷、解決方案、實(shí)施路徑、投資回報(bào)分析，那他至少是四階。

標(biāo)準(zhǔn)四：看他的客戶結(jié)構(gòu)

讓銷售列出他的客戶名單，看客戶結(jié)構(gòu)。

一階銷售：客戶都是新客戶，沒有復(fù)購。

二階銷售：有一些老客戶，但復(fù)購率不高。

三階銷售：有一批穩(wěn)定的老客戶，每年都會(huì)復(fù)購。

四階銷售：不只有老客戶復(fù)購，還有老客戶主動(dòng)介紹新客戶。

五階銷售：客戶主動(dòng)找上門，不需要陌拜。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，最能反映銷售的真實(shí)段位。

為什么？

因?yàn)榭蛻粼覆辉敢鈴?fù)購，愿不愿意介紹新客戶，取決于你創(chuàng)造的價(jià)值。

如果你只是"賣產(chǎn)品"，客戶買完就走了，不會(huì)復(fù)購。

如果你是"解決問題"，客戶會(huì)持續(xù)找你。

如果你是"戰(zhàn)略伙伴"，客戶會(huì)主動(dòng)幫你介紹新客戶。

所以，看一個(gè)銷售的客戶結(jié)構(gòu)，就能判斷他的段位。

標(biāo)準(zhǔn)五：看他的學(xué)習(xí)狀態(tài)

最后一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，看銷售的學(xué)習(xí)狀態(tài)。

一階銷售：不學(xué)習(xí)，只靠勤奮。

二階銷售：學(xué)習(xí)銷售技巧，看銷售類書籍。

三階銷售：學(xué)習(xí)人際關(guān)系，看管理類書籍。

四階銷售：學(xué)習(xí)行業(yè)知識，看行業(yè)報(bào)告、技術(shù)資料。

五階銷售：學(xué)習(xí)戰(zhàn)略思維，看商業(yè)案例、管理理論，并且形成自己的見解。

六階銷售：不只是學(xué)習(xí)，還在輸出。寫文章、做演講、帶團(tuán)隊(duì)。

為什么要看學(xué)習(xí)狀態(tài)？

因?yàn)殇N售的段位提升，本質(zhì)上是認(rèn)知的提升。

如果一個(gè)銷售不學(xué)習(xí)，他的認(rèn)知就會(huì)固化，永遠(yuǎn)停留在當(dāng)前段位。

如果一個(gè)銷售持續(xù)學(xué)習(xí)，并且學(xué)習(xí)的內(nèi)容越來越深，那他的段位就會(huì)持續(xù)提升。

好。

現(xiàn)在，你應(yīng)該知道如何識別一個(gè)銷售的真實(shí)段位了。

不是看他說得多好聽，而是看他怎么介紹客戶、怎么分析項(xiàng)目、怎么設(shè)計(jì)方案、客戶結(jié)構(gòu)如何、學(xué)習(xí)狀態(tài)如何。

這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，基本能判斷出一個(gè)銷售處在哪個(gè)段位。

快速自測表

為了方便你快速評估，我整理了一張自測表。你可以直接拿去給銷售團(tuán)隊(duì)做測評：

評估維度

一階

二階

三階

四階

五階

介紹客戶

認(rèn)識某某公司的人

和某某公司的人見過面

和某某公司的人是朋友

能說出客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

參與客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃討論

分析項(xiàng)目

客戶有需求，等回復(fù)

關(guān)注預(yù)算和報(bào)價(jià)

關(guān)注關(guān)系和競爭

能說出痛點(diǎn)、方案、競爭優(yōu)勢

能看到客戶的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

設(shè)計(jì)方案

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品資料

調(diào)整報(bào)價(jià)

準(zhǔn)備成功案例

系統(tǒng)方案+投資回報(bào)分析

戰(zhàn)略建議+生態(tài)資源對接

客戶結(jié)構(gòu)

都是新客戶

少量老客戶

穩(wěn)定的老客戶群

老客戶主動(dòng)介紹新客戶

客戶主動(dòng)找上門

學(xué)習(xí)狀態(tài)

不學(xué)習(xí)

學(xué)銷售技巧

學(xué)人際關(guān)系

學(xué)行業(yè)知識

學(xué)戰(zhàn)略思維+持續(xù)輸出

使用方法：

1. 讓銷售對照表格，自評處在哪個(gè)段位
2. 銷售負(fù)責(zé)人根據(jù)實(shí)際表現(xiàn)，給出評估
3. 對比自評和他評，找出差距
4. 針對性制定培養(yǎng)計(jì)劃

那么，最后一個(gè)問題。

作為銷售人員，如何規(guī)劃自己的段位進(jìn)階路線？

五、銷售人員的段位進(jìn)階路線圖

0-3年：從一階到二階，掌握基本功

如果你是新人銷售，前三年的核心任務(wù)只有一個(gè)：掌握銷售基本功。

什么是基本功？

第一，產(chǎn)品知識。把自己的產(chǎn)品吃透，客戶問什么都能答上來。

第二，銷售技巧。學(xué)會(huì)提問、傾聽、處理異議、促成交易。

第三，客戶拜訪。克服恐懼，敢于見客戶，見得多了就不怕了。

這個(gè)階段，不要想太多。

不要想"我怎么才能簽大單"，不要想"我怎么才能年入百萬"。

先把基本功練扎實(shí)。

具體怎么做？

第一，跟著高手學(xué)。找團(tuán)隊(duì)里業(yè)績最好的銷售，跟著他跑客戶，看他怎么做。

第二，大量實(shí)踐。每天至少拜訪5個(gè)客戶，每周至少打100個(gè)電話。量變才能引起質(zhì)變。

第三，復(fù)盤總結(jié)。每天晚上，復(fù)盤今天見的客戶，哪里做得好，哪里做得不好。

如果你能堅(jiān)持3年，基本能從一階突破到二階。

3-5年：從二階到三階，建立客戶積累

到了第3-5年，你的核心任務(wù)是：建立自己的客戶積累。

什么意思呢？

不要只盯著新客戶，要開始維護(hù)老客戶。

一個(gè)老客戶的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)新客戶。

為什么？

因?yàn)槔峡蛻魰?huì)復(fù)購，會(huì)介紹新客戶，會(huì)給你反饋和建議。

這個(gè)階段，要做三件事：

第一，篩選出你的核心客戶。把客戶分成ABC三類，A類是大客戶，B類是中等客戶，C類是小客戶。把80%的精力，放在A類客戶上。

第二，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。不要只在有訂單時(shí)才聯(lián)系客戶。平時(shí)也要保持聯(lián)系，分享有價(jià)值的信息，幫客戶解決問題。

第三，建立信任關(guān)系。從"供應(yīng)商"變成"朋友"�？蛻粲龅絾栴}，第一個(gè)想到的是你。

如果你能做到這三點(diǎn)，5年左右能從二階突破到三階。

5-10年：從三階到四階，深耕一個(gè)行業(yè)

到了第5-10年，你會(huì)遇到一個(gè)關(guān)鍵選擇：要不要專注一個(gè)行業(yè)？

我的建議是：一定要專注。

為什么？

因?yàn)閺娜A到四階，核心是建立專業(yè)度。而專業(yè)度，只能通過深耕一個(gè)行業(yè)來建立。

如果你今天做工業(yè)設(shè)備，明天做企業(yè)軟件，后天做醫(yī)療器械，你永遠(yuǎn)建立不了專業(yè)度。

專注一個(gè)行業(yè)，至少5年。

這個(gè)階段，要做三件事：

第一，成為行業(yè)專家。深度學(xué)習(xí)行業(yè)知識，看行業(yè)報(bào)告，參加行業(yè)峰會(huì)，了解行業(yè)趨勢。

第二，研究客戶業(yè)務(wù)。不只是了解客戶的產(chǎn)品，更要了解客戶的商業(yè)模式、盈利邏輯、戰(zhàn)略目標(biāo)。

第三，提供系統(tǒng)方案。不要只賣產(chǎn)品，要提供解決方案。幫客戶算清楚投資回報(bào)率。

如果你能在一個(gè)行業(yè)深耕5-8年，基本能從三階突破到四階。

這個(gè)時(shí)候，你的年收入應(yīng)該能達(dá)到50-100萬。

10年以上：從四階到五階，構(gòu)建影響力

到了10年以上，如果你還想往上走，就要開始構(gòu)建個(gè)人影響力。

什么意思呢？

不要只做"銷售"，要開始做"專家"。

具體怎么做？

第一，形成獨(dú)立見解。對行業(yè)趨勢、客戶痛點(diǎn)、解決方案，要有自己的深度思考和獨(dú)立見解。

第二，持續(xù)輸出。寫文章、做演講、帶團(tuán)隊(duì)，把你的經(jīng)驗(yàn)和見解分享出去。

第三，建立個(gè)人品牌。讓行業(yè)里的人，一提到某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，就能想到你。

這個(gè)過程，通常需要10-15年。

而且，不是所有四階銷售都能突破到五階。

因?yàn)檫@不只是時(shí)間問題，還需要持續(xù)的學(xué)習(xí)能力、思考能力、表達(dá)能力。

但如果你能突破到五階，你的年收入應(yīng)該能達(dá)到百萬及以上。

而且，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，工作變得越來越輕松。因?yàn)榭蛻魰?huì)主動(dòng)找上門。

三個(gè)關(guān)鍵提醒

最后，給你三個(gè)關(guān)鍵提醒：

第一，保持專一。不要頻繁換行業(yè)，不要頻繁換公司。每換一次，你的積累就會(huì)打折扣。

第二，保持真誠。客戶能感知到你是真心幫他，還是只想拿訂單。真誠，是建立長期關(guān)系的基礎(chǔ)。

第三，保持灑脫。銷售這行，失敗是常事。不要因?yàn)閬G了一個(gè)單子就懷疑人生。盡人事，聽天命。

結(jié)尾

這個(gè)段位，不是天生的，是可以通過刻意練習(xí)提升的。

從一階到二階，需要1-2年，掌握銷售基本功。

從二階到三階，需要3-5年，建立客戶積累。

從三階到四階，需要5-8年，深耕一個(gè)行業(yè)。

從四階到五階，需要10-15年，構(gòu)建個(gè)人影響力。

每一次躍遷，都需要打破原有的認(rèn)知邊界。

那么，看完這篇文章，你應(yīng)該做什么？

如果你是老板或銷售負(fù)責(zé)人

拿起筆，把你的銷售團(tuán)隊(duì)列出來，一個(gè)一個(gè)對照前面的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，看看他們分別在哪個(gè)段位。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多你以為的問題，其實(shí)是段位不匹配的問題。

比如，你讓一個(gè)二階銷售去談3000萬的大單，他當(dāng)然搞不定。不是他不努力，是他的段位還沒到。

比如，你讓一個(gè)五階銷售去跑小客戶，他會(huì)覺得大材小用，很快就會(huì)離職。

所以，第一件事：根據(jù)段位匹配任務(wù)。

一階和二階銷售，讓他們跑中小客戶，練基本功。給他們時(shí)間成長，不要指望他們一年就能簽千萬大單。

三階和四階銷售，讓他們負(fù)責(zé)大客戶，拿大單。這是他們的主戰(zhàn)場。

五階銷售，讓他們做戰(zhàn)略客戶的開拓，或者帶團(tuán)隊(duì)。他們的價(jià)值，不只是簽單，更是培養(yǎng)人。

第二件事：針對性培養(yǎng)。

不同段位的銷售，培養(yǎng)重點(diǎn)不一樣。不要搞一刀切的培訓(xùn)。

一階到二階，培養(yǎng)銷售技巧。讓他們跟著高手跑客戶，大量實(shí)踐，每天復(fù)盤。

二階到三階，培養(yǎng)客戶關(guān)系能力。教他們?nèi)绾螢榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，而不是只想著拿訂單。

三階到四階，培養(yǎng)行業(yè)知識和方案設(shè)計(jì)能力。讓他們深度研究客戶的業(yè)務(wù)，學(xué)會(huì)提供系統(tǒng)方案。

四階到五階，培養(yǎng)戰(zhàn)略思維和影響力。鼓勵(lì)他們寫作、演講、建立個(gè)人品牌。

第三件事：給成長空間。

銷售的段位提升，需要時(shí)間。從一階到四階，至少需要5-8年。不要急，給他們試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，給他們成長的空間。

如果你是銷售人員

停下來，誠實(shí)地問自己幾個(gè)問題：

我介紹客戶時(shí)，停留在哪個(gè)層面？是"認(rèn)識某某公司的人"，還是"能說出客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)痛點(diǎn)"？

我分析項(xiàng)目時(shí)，能看到什么？是"客戶有需求，等回復(fù)"，還是"能說出痛點(diǎn)、方案、競爭優(yōu)勢"？

我設(shè)計(jì)方案時(shí)，能做到什么程度？是"發(fā)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品資料"，還是"系統(tǒng)方案+投資回報(bào)分析"？

我的客戶結(jié)構(gòu)如何？是"都是新客戶"，還是"老客戶主動(dòng)介紹新客戶"？

我的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？是"不學(xué)習(xí)"，還是"學(xué)行業(yè)知識+持續(xù)輸出"？

找到自己的真實(shí)段位，才能找到突破方向。

如果你卡在一階到二階，就去系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技巧。每周學(xué)一個(gè)技巧，每天復(fù)盤3個(gè)客戶對話，找一個(gè)師傅跟著跑客戶。

如果你卡在二階到三階，就去建立深度客戶關(guān)系。每周給A類客戶發(fā)送一條有價(jià)值的信息，每個(gè)月幫客戶對接一次資源，客戶的問題24小時(shí)內(nèi)必須響應(yīng)。

如果你卡在三階到四階，就去深度學(xué)習(xí)行業(yè)知識。每周研讀一份行業(yè)報(bào)告，每個(gè)季度輸出一份《客戶戰(zhàn)略分析報(bào)告》，每個(gè)月和客戶的使用部門交流2次。

如果你卡在四階到五階，就去形成獨(dú)立見解，開始輸出。每個(gè)月寫一篇行業(yè)深度文章，每個(gè)季度做一次分享，建立自己的客戶社群。

不要盲目努力，要找準(zhǔn)方向。

最后，保持耐心。

銷售的段位提升，不是一蹴而就的。從一階到四階，至少需要5-8年。從一階到五階，至少需要10-15年。

這是一場馬拉松，不是百米沖刺。

但只要你方向?qū)α�，持續(xù)積累，時(shí)間會(huì)給你答案。

最后：

大客戶銷售，拼的不是一時(shí)的勤奮，而是長期的段位。

段位不到，再努力也是事倍功半。

段位到了，客戶會(huì)主動(dòng)找上門。

所以，不要只顧著埋頭拉車，要抬頭看路。

看清自己在哪個(gè)段位，看清下一個(gè)段位需要什么能力，然后，一步一步往上走。

10年后，你會(huì)感謝今天的自己。