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產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，從普茅上線i茅臺，看茅臺如何落子“市場化”轉(zhuǎn)型。

整理：酩閱團隊

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12月30日晚，i茅臺官方正式宣布，2026年將調(diào)整貴州茅臺酒上架產(chǎn)品矩陣，主要有經(jīng)典、精品、生肖、陳年、文化、低度酒等6大系列，涵蓋53%vol 500ml飛天貴州茅臺酒等多款茅臺酒產(chǎn)品。

為什么要推動普茅等產(chǎn)品上線i茅臺？從其背后的戰(zhàn)略考量來看，此舉是茅臺在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等三個方面的系統(tǒng)布局，標志著茅臺酒營銷體系全面市場化轉(zhuǎn)型邁出實質(zhì)性一步。

產(chǎn)品方面

“金字塔”型產(chǎn)品體系落地

茅臺在經(jīng)銷商聯(lián)誼會上提出打造“金字塔”型產(chǎn)品體系的戰(zhàn)略構(gòu)想，出發(fā)點是堅持市場導(dǎo)向和價值導(dǎo)向，進一步明晰產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理、穩(wěn)固。

i茅臺新調(diào)整的產(chǎn)品矩陣，則完美契合這一布局：以經(jīng)典系列為塔基，精品系列和生肖酒系列為塔腰，陳年系列和文化系列為塔尖，同時，低度酒系列作為“金字塔”型產(chǎn)品體系的補充，形成結(jié)構(gòu)合理、定位清晰的產(chǎn)品體系。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理和穩(wěn)固，是茅臺市場化轉(zhuǎn)型的重要基石，不同的產(chǎn)品定位，將有助于更加精準界定不同客群和消費場景，靶向施策開展市場活動和品牌宣傳。同時，茅臺也可以結(jié)合市場供需實際，動態(tài)平衡產(chǎn)品投放，精準觸達真實用戶，提供豐富的產(chǎn)品選擇，滿足不同用戶群體需求，將進一步增強產(chǎn)品認知和消費適配。

渠道方面

構(gòu)建更具韌性的渠道生態(tài)

茅臺現(xiàn)有的渠道主要分自營和社會經(jīng)銷兩大體系，具體細分為“4+6”渠道：自營公司、i茅臺、大客戶和企業(yè)私域等4個自營渠道，傳統(tǒng)經(jīng)銷商、商超百貨、社會電商、酒店餐飲、專業(yè)連鎖、產(chǎn)業(yè)私域等6個社會經(jīng)銷渠道。

這兩大體系共10個渠道，共同構(gòu)成了茅臺的渠道生態(tài)布局。

在茅臺酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，茅臺提出“堅持以消費者為中心，就是要聚焦不同消費者區(qū)域分布及其購買習慣，分類施策科學(xué)布局，以渠道的生態(tài)韌性，全面提升觸達并轉(zhuǎn)化消費端的能力”。

對于如何構(gòu)建更具韌性的渠道生態(tài)，茅臺從激勵約束機制、創(chuàng)新運營模式、強化政策支持等三個方面給出了答案。這些舉措中尤為關(guān)鍵的點是：茅臺將依托線上線下平臺，根據(jù)不同產(chǎn)品的受眾定位和市場特性，建立“自售+經(jīng)銷+代售+寄售”的多維協(xié)同銷售模式，從當前以批發(fā)、線下零售為主的渠道，向批發(fā)、線下零售、線上零售、餐飲、私域等多渠道全面布局協(xié)同發(fā)力轉(zhuǎn)變。

用好i茅臺，是茅臺讓渠道生態(tài)更“活”的重要舉措。作為茅臺自營渠道，i茅臺在構(gòu)建良性、健康的渠道生態(tài)體系中，承擔著構(gòu)建多維協(xié)同銷售模式、推動線上線下融合的關(guān)鍵作用，通過構(gòu)建形成線上線下協(xié)同的營銷格局,促進“大單品”市場基本盤穩(wěn)定，而非與渠道商爭利。

因此可以肯定的是，上線產(chǎn)品的量肯定會從防止炒作、供需適配、市場穩(wěn)定三方面考慮。

服務(wù)方面

為消費者提供更好的服務(wù)體驗

茅臺提出的“三個轉(zhuǎn)型”中，服務(wù)轉(zhuǎn)型占據(jù)重要一席，最近召開的茅臺酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，如何讓服務(wù)更“優(yōu)”，也成為茅臺接下來一年市場工作定調(diào)的方向。

茅臺明確，要從增強消費體驗、加強渠道生態(tài)韌性、激發(fā)營銷隊伍活力三個方面，系統(tǒng)化構(gòu)建一套消費者服務(wù)體系，這一體系將致力于實現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”到“賣生活方式”，讓服務(wù)成為品牌價值的延伸與核心競爭力，以不斷滿足消費者的功能價值、體驗價值、情緒價值“三重價值”需求。

過去的市場情況看，相較于價格高低本身，消費者詬病得最多的，還是不能公平放心地買到真茅臺。而i茅臺作為官方平臺，被寄予了解決公平售酒這一難題的厚望，這次i茅臺調(diào)整上線不同系列產(chǎn)品，就是對“增強消費體驗”的最好回應(yīng)。

可以預(yù)見的是，通過i茅臺，茅臺將能夠通過更加科學(xué)、精準做好產(chǎn)品投放，消除廠家與消費者之間的壁壘，為消費者提供官方便捷保真的購酒渠道。

從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，茅臺在i茅臺布局市場化轉(zhuǎn)型的第一步，就是為了切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，徹底摒棄以往“躺贏”的慣性思維，切實將重心轉(zhuǎn)移到精準觸達消費群體，提供優(yōu)質(zhì)消費體驗，深耕市場創(chuàng)造價值上來，努力讓市場更穩(wěn)、渠道更活、服務(wù)更優(yōu)，真正實現(xiàn)各相關(guān)方的利益共享、情感共連、價值共創(chuàng)。

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酩見 · 歷史好文