“看一個(gè)人靠不靠譜，要從他的同事、員工的角度?！绷窭诶谠@樣解讀金庸筆下的江湖。在他的筆下，金庸小說(shuō)亦是一部職場(chǎng)寶典——比如喬峰，正因其用心凝聚起“燕云十八騎”的隊(duì)伍，才能出場(chǎng)即成事。

這份“用心”，在酒業(yè)的江湖里，不僅體現(xiàn)在對(duì)待身邊的伙伴上，更延伸至對(duì)合作伙伴的選擇。靠譜的人，遇上靠譜的品牌，才能一起干成靠譜的事。

今天要說(shuō)的，正是這樣一個(gè)故事——關(guān)于酒商如何選對(duì)路、牽手對(duì)的品牌，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。

一切的開端，讓我們回到2007年。那時(shí)，白酒行業(yè)正火，好酒的價(jià)格一年比一年高，街上開的新店也越來(lái)越多。那年12月，在鄭州闖蕩了8年的池金清，與愛人一起，投資了19000元，在商城路盤下一個(gè)80平米的門面。一家叫“金輝酒業(yè)”的煙酒店，就這么開張了。

當(dāng)時(shí)的池金清大概沒想到，十幾年后，自己會(huì)從一家煙酒店老板，成長(zhǎng)為坐擁100多家連鎖門店、年銷售額突破10億元的金輝酒業(yè)董事長(zhǎng)。池金清將全部心力都傾注在這間店的經(jīng)營(yíng)上，每一步都走得扎實(shí)。正是這份從點(diǎn)滴做起的用心與堅(jiān)持，為他日后攜手理念相契的伙伴并肩壯大前行，埋下了伏筆。

近年來(lái)，金輝酒業(yè)與國(guó)臺(tái)酒業(yè)攜手，雙方建立起來(lái)的，正是一種遠(yuǎn)超簡(jiǎn)單買賣的、基于相互信任與共同理念的深厚伙伴關(guān)系。這份信任與默契并非一蹴而就，或許有人會(huì)問，他們是如何一步步建立起這種關(guān)系的？

近日，《華夏酒報(bào)》記者專訪了金輝酒業(yè)董事長(zhǎng)池金清，深入探尋在白酒行業(yè)調(diào)整、廠商關(guān)系重構(gòu)的背景下，金輝酒業(yè)與國(guó)臺(tái)如何通過“消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)”，實(shí)現(xiàn)銷量與利潤(rùn)的雙重突破。

在白酒行業(yè)整體增長(zhǎng)趨緩、競(jìng)爭(zhēng)壓力凸顯的大環(huán)境下，今年金輝酒業(yè)卻交出了一份亮眼的成績(jī)單——全年銷售額預(yù)計(jì)增長(zhǎng)20%。其不僅實(shí)現(xiàn)了銷售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)，更推動(dòng)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，成為區(qū)域市場(chǎng)中逆勢(shì)上揚(yáng)的典型范例。

希望這一來(lái)自一線的生動(dòng)案例，能為更多從業(yè)者帶來(lái)啟發(fā)與信心，為大家揭示通向共贏的答案。

●第一個(gè)答案，在于“信”的共鳴。

開店賣酒，選哪個(gè)品牌來(lái)代理，就像選擇并肩作戰(zhàn)的兄弟——人不對(duì)，事難成。

“放眼醬酒品牌，國(guó)臺(tái)的合作優(yōu)勢(shì)是價(jià)格親民、接地氣、有銷量、有利潤(rùn)，是合作商的上佳之選?！背亟鹎逶诓稍L中坦言：“我們不只是賣國(guó)臺(tái)酒，而是扎扎實(shí)實(shí)培育消費(fèi)者，推廣國(guó)臺(tái)酒文化。比如，我們銷售國(guó)臺(tái)酒的員工都會(huì)背《國(guó)臺(tái)賦》，全篇近1500字的文言文?！?/p>

這種文化上的認(rèn)同，與他對(duì)國(guó)臺(tái)團(tuán)隊(duì)的直接感受密不可分?！拔叶啻螏е吖軋F(tuán)隊(duì)去國(guó)臺(tái)酒廠，去那兒不光是看車間、看庫(kù)房，更是去感受，得讓大家能摸著、能深刻體驗(yàn)到?！背亟鹎甯嬖V《華夏酒報(bào)》記者，國(guó)臺(tái)創(chuàng)始人、國(guó)臺(tái)數(shù)智酒業(yè)集團(tuán)榮譽(yù)董事長(zhǎng)閆希軍不僅對(duì)市場(chǎng)吃得透，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)也實(shí)在，展現(xiàn)出其立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、謀篇布局的戰(zhàn)略視野。經(jīng)過幾次相互了解，池金清覺得和國(guó)臺(tái)“對(duì)脾氣”，雙方想得到一塊兒去。

更讓他和團(tuán)隊(duì)信任的，是國(guó)臺(tái)將那股“制藥的理念、技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)”用于釀酒的認(rèn)真勁。這份對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)苛把控，實(shí)實(shí)在在地打動(dòng)了池金清帶去的每一位高管甚至同行的客戶。而國(guó)臺(tái)的這一理念，正好與金輝“賣酒只賣真酒”的嚴(yán)苛定位不謀而合。

池金清說(shuō)，從國(guó)臺(tái)身上，他看到了一種“長(zhǎng)性”。盡管行業(yè)有起伏，企業(yè)的業(yè)績(jī)也會(huì)有波動(dòng)，但只要底子在、路子對(duì)，雙方就是能攜手走遠(yuǎn)路的伙伴。

看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，信對(duì)了品牌，這合作的第一塊基石，就算真正落地了。

●第二個(gè)答案，在于“事”的協(xié)同。

然而，生意場(chǎng)上的信任，從來(lái)不是紙上的條款，而是事上見真章。金輝和國(guó)臺(tái)的合作，不是簡(jiǎn)單的“你供貨、我賣貨”，而是你出一份力、我搭一把手，共同琢磨、共同擔(dān)當(dāng)。

而將這種伙伴關(guān)系推向新高度的項(xiàng)目，就是國(guó)臺(tái)把全國(guó)獨(dú)一份的“中原異地封壇中心”，落戶于金輝。

什么叫“異地封壇”？簡(jiǎn)單地說(shuō)，以往，包括河南及鄰省在內(nèi)，喜愛國(guó)臺(tái)的美酒愛好者若想封存一壇屬于自己的、產(chǎn)自茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)的國(guó)臺(tái)美酒，必須親赴貴州；而今，憑借國(guó)臺(tái)對(duì)金輝的深厚信任與鼎力支持，這份充滿儀式感的服務(wù)被“搬”到了河南，在鄭州就能辦。

池金清并未把“中原異地封壇中心”僅僅當(dāng)成一個(gè)高級(jí)倉(cāng)庫(kù)或者銷售點(diǎn)，在他心中，這是國(guó)臺(tái)品牌在河南的“文化客廳”和“體驗(yàn)高地”。他想打造的，是一個(gè)能讓消費(fèi)者坐下來(lái)、慢慢感受國(guó)臺(tái)釀造品質(zhì)和文化的地方。

他利用金輝河南全省的門店網(wǎng)絡(luò)和超過100萬(wàn)的會(huì)員基礎(chǔ)，進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶觸達(dá)與教育，讓更多人理解“存錢不如存酒”的長(zhǎng)期價(jià)值邏輯。此外，公司還配備了專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供從選酒、封藏、保管，到后續(xù)增值交易咨詢的一站式尊享服務(wù)。

在池金清看來(lái)，這項(xiàng)合作，不僅是一份商業(yè)授權(quán)，更是一份厚重的信任與托付。封壇酒，是連接品牌文化、稀缺價(jià)值與高端客群的核心紐帶，國(guó)臺(tái)將重要的封壇文化體驗(yàn)中心交由金輝運(yùn)營(yíng)，彰顯了真正的共贏哲學(xué)——不局限于傳統(tǒng)的廠商博弈，而是攜手共創(chuàng)價(jià)值、共享未來(lái)。

池金清表示，做好這個(gè)中心，既能助力國(guó)臺(tái)在中原扎得更深，也能更好地服務(wù)自己手里的核心消費(fèi)群體。如今，金輝和國(guó)臺(tái)早就不只是買賣關(guān)系了，更像是一起經(jīng)營(yíng)事業(yè)的兄弟。

●第三個(gè)答案，源自“法”的創(chuàng)新。

不得不說(shuō)的是，當(dāng)下喝酒的人，想法不一樣了。以前喝酒多是應(yīng)酬，讓別人高興；現(xiàn)在喝酒更多的是圖朋友聚聚、自己舒坦，追求的是自我情緒價(jià)值和體驗(yàn)樂趣的滿足。

顯然，傳統(tǒng)的“吃喝”品鑒會(huì)已難以滿足當(dāng)下的市場(chǎng)期待。于是今年，金輝跟國(guó)臺(tái)一合計(jì)，做了一系列大膽且創(chuàng)新的“破圈”嘗試。最出彩的，就是冠名孫楠演唱會(huì)，還有舉行老友音樂節(jié)。

“我們?cè)谥星锕?jié)前連著搞了十場(chǎng)音樂節(jié)，聽著是玩兒，其實(shí)也是產(chǎn)品的推廣會(huì)、答謝會(huì)······特別是孫楠的萬(wàn)人演唱會(huì)，基本上就等于是國(guó)臺(tái)專場(chǎng)演唱會(huì)?！背亟鹎逭f(shuō)，這樣做，其實(shí)是創(chuàng)造了一種 “美酒+音樂”的美好生活體驗(yàn)方式。

“這種創(chuàng)新營(yíng)銷的直接效果，是活動(dòng)期間問的人、買的人確實(shí)多了，更寶貴的是間接收獲——團(tuán)隊(duì)士氣和對(duì)渠道的信心，一下子提上來(lái)了?！背亟鹎逭f(shuō)，當(dāng)員工在萬(wàn)人場(chǎng)館看到國(guó)臺(tái)酒標(biāo)識(shí)閃閃發(fā)光時(shí)，自豪感和銷售底氣自然而然就更足了。

國(guó)臺(tái)提供的不僅是廣告支持，更是一套深度賦能體系，幫助經(jīng)銷商提升內(nèi)功，讓經(jīng)銷商在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力。這種模式證明了在存量市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)通過創(chuàng)造新穎的消費(fèi)體驗(yàn)，能夠激發(fā)出增量機(jī)會(huì)。

有意思的是，采訪當(dāng)天，池金清還提到，此刻正有幾十位客戶在黃河畔的馬場(chǎng)上體驗(yàn)騎馬，這正是金輝為國(guó)臺(tái)VIP客戶精心營(yíng)造的沉浸式場(chǎng)景——讓酒香與馬蹄聲交織，成就一場(chǎng)充滿生命力的獨(dú)特體驗(yàn)。

此外，金輝還為消費(fèi)者設(shè)計(jì)了沉浸式的田園體驗(yàn)：他們開辟了專屬農(nóng)園與櫻桃林，讓客人可以親手栽種蔬菜、水稻與櫻桃。當(dāng)人們觸摸泥土、照料作物，收獲的不僅是放心的食物，更是一段身心回歸自然的寧?kù)o時(shí)光。金輝正是通過這些貼近土地的體驗(yàn)，與消費(fèi)者建立起超越消費(fèi)的情感共鳴。

據(jù)池金清透露，在大環(huán)境承壓的背景下，今年金輝整體業(yè)績(jī)?nèi)杂刑嵘?，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)20%，其中，國(guó)臺(tái)產(chǎn)品的銷售量是以前的十幾倍。所有成績(jī)的背后，正是對(duì)“法”的創(chuàng)新，市場(chǎng)風(fēng)向在變，營(yíng)銷的方法論就必須隨之進(jìn)化。

●第四個(gè)答案，歸于“道”的契合。

不過，所有具體的事，最終都要回到是不是一路人。池金清很認(rèn)同國(guó)臺(tái)基于對(duì)行業(yè)形勢(shì)的宏觀把握和對(duì)企業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)思考后提出的“通之商道”。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，和廠家不再是傳統(tǒng)的博弈關(guān)系，而是“命運(yùn)共同體”，合力把蛋糕做大。

這無(wú)疑跟金輝提出的“合伙人機(jī)制”想到一塊去了，并且金輝的“倉(cāng)儲(chǔ)直營(yíng)”模式，想的也是省掉彎彎繞繞，讓價(jià)格透亮，在品牌和經(jīng)銷商之間搭起一座最短的橋。

以定制酒為例，為確保價(jià)格體系的穩(wěn)定，保護(hù)品牌和經(jīng)銷商的共同利益，國(guó)臺(tái)制定了“四條鐵律”，從設(shè)計(jì)、價(jià)格、渠道上嚴(yán)格區(qū)隔，為經(jīng)銷商提供了清晰的規(guī)則和透明的政策。

加上國(guó)臺(tái)主品牌產(chǎn)品的賦能，金輝發(fā)揮自己懂河南人、居于醬酒核心市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在國(guó)臺(tái)的好酒基礎(chǔ)上，依托其密集的門店網(wǎng)絡(luò)及扎實(shí)的客情關(guān)系，將國(guó)臺(tái)的好酒精準(zhǔn)推向核心消費(fèi)人群，市場(chǎng)反響自然水到渠成。

池金清說(shuō)：“廠里要管住價(jià)格，我們肯定配合、支持。”價(jià)錢穩(wěn)了，大家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益才都保得住。廠家和經(jīng)銷商同心，一起把日子過好，結(jié)果是廠家牌子更響，經(jīng)銷商更有勁頭，消費(fèi)者也越發(fā)滿意。

池金清深知當(dāng)下環(huán)境：錢難賺，客挑剔，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，許多做批發(fā)或單打獨(dú)斗的小店倍感壓力。而金輝這樣成體系的連鎖，靠著規(guī)范的管理、強(qiáng)大的品牌盟友和與消費(fèi)者的良好關(guān)系，才能在風(fēng)浪中站得更穩(wěn)。

誰(shuí)說(shuō)酒業(yè)渠道變革下，廠商只能是博弈關(guān)系？路選對(duì)了、人認(rèn)準(zhǔn)了、信任給出了，剩下的，就是去把“一起贏”的念想落地成真。

從街邊小店到擁有上百家門店的“金輝云酒貨倉(cāng)”，這部商業(yè)敘事還在往下寫，而它最生動(dòng)的注腳，印證了那個(gè)樸素的共贏答案：選擇一位靠譜的伙伴同行，是穿越周期、穩(wěn)健成長(zhǎng)的關(guān)鍵。金輝與國(guó)臺(tái)的故事，正是這份答案鮮活的寫照。

編輯：馬越

校對(duì)：閆秀梅

監(jiān)制：王玉秋

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