1996年的無錫，空氣里還彌漫著舊日的余韻。羅文的《前程錦繡》正順著穿城而過的運河風(fēng)，鉆進街頭巷尾的收音機里、工廠的休息間里，連蹬著二八大杠自行車的路人，都能跟著哼出那句“斜陽里，氣魄更壯”。

彼時，這歌聲火得真切，歌詞里“前程盡愿望，自命百練鋼”的韌勁，正是那個充滿“闖勁”的時代的真實寫照。在那一年，全國保險業(yè)保費收入為756億元人民幣，其中人身險311億元，行業(yè)正在萌芽，而許慶也決定“闖一闖”，加入中國人壽，成為中國人壽江蘇省分公司第一批被錄取的營銷員。

2025年，中國人壽總資產(chǎn)已突破7萬億人民幣，總保費突破7000億元。許慶的人生軌跡也伴隨著中國保險業(yè)的騰飛發(fā)生了巨大變化。風(fēng)雨三十年，保險業(yè)迎來蓬勃發(fā)展，他也如歌般在自己的守護之路上走出錦繡前程。

愛拼才會贏

在入行的頭幾天，身邊的同事接連傳回“開單”的喜訊，辦公室里此起彼伏的捷報，卻像一記悶錘敲在許慶心上，“說實話，我心里壓力還是很大的”，他迫切地尋找著突破口。

機會出現(xiàn)在一家本地醫(yī)院里，在一次針對醫(yī)護人員的兒童保險宣講會后，一位名姓尤的護士主動來找他了解產(chǎn)品，得知她的母親身份后，許慶當(dāng)即留下了具體的電話、地址，堅持要上門為她詳細講解。許慶后來回憶，“當(dāng)時我就有感覺，人家越關(guān)心，才會問得越多?！?/p>

尤姐家是一個典型的大家庭，一雙老人，兩個兒子，兩個兒媳，兩個孫輩，一共八口人。在七雙眼睛的注視下，許慶頂住壓力復(fù)盤了白天解答的問題，然后拋出了那句打破僵局的話：“大姐，說到底，這個東西沒那么復(fù)雜。一天存一塊錢，一年360塊，給孩子存一筆教育金和婚嫁金。你就當(dāng)是給孩子買了個儲蓄罐，不知不覺就存下來了?！薄皟π罟蕖边@個具象化的比喻，瞬間消解了“保險”帶來的陌生感，將它拉回到了一個母親最熟悉、最樸素的情感邏輯里。紅梅被打動了，她拿出孩子的戶口簿，簽下了這份保單。

當(dāng)400元現(xiàn)金真實交到許慶手上時，一股巨大的喜悅與激動沖昏了他的頭腦。他接過錢，直接塞進口袋，收拾好東西就準(zhǔn)備告辭。還是尤姐笑著提醒他：“小許，你還要找我40塊錢呢?！彼@才猛然驚醒，急忙去翻找零錢。

“你看，”多年后他笑著描述這個場景，“當(dāng)時我有多么不成熟，多么青澀，就是一個剛出校門的小孩子?！钡?dāng)時那種敢想、敢拼的沖勁兒，并沒有隨著時間消散，而是貫穿了許慶三十年的保險之路。

（圖：許慶1996年入職培訓(xùn)照片）

這份“青澀”和“闖勁兒”，是屬于許慶的，也是屬于那個時代的。而“忘記找零”的插曲，則已成為了保險發(fā)展歷史里泛黃的注腳。90年代，現(xiàn)金是唯一的支付方式；到了2000年后，銀行賬戶劃款成為主流；再后來，網(wǎng)銀、第三方支付平臺相繼出現(xiàn)；如今，各大保險公司都已開發(fā)出自己的APP，客戶只需手機便能完成投保。

從一張張紙鈔，到指尖流動的數(shù)字，支付方式的演進，不僅是技術(shù)的飛躍，也映照出在那個“車馬都很慢”的年代里，保險行業(yè)如何通過“走遍千家萬戶，講出千言萬語”起步，又如何乘著時代的東風(fēng)，最終走上一條便捷與高效的坦途。

保險的背后，是“愛與責(zé)任”的重量

如果說第一份保單的簽訂，是許慶職業(yè)生涯勤奮的開端，那么一場突如其來的意外，則徹底重塑了他從業(yè)的“道”與“心”。

1999年，許慶的一位老客戶在一起事故中當(dāng)場離世，只留下了他8歲的女兒、家中待業(yè)的妻子和76歲的老父親。一個家庭的頂梁柱轟然倒塌，經(jīng)濟來源瞬間被切斷，未來的生活面臨著嚴(yán)峻的考驗。好在，許慶在5個工作日內(nèi)便完成理賠結(jié)案，把20萬元理賠款送到了客戶家中。當(dāng)他走出客戶家的剎那，母女二人再也抑制不住情緒，痛哭失聲。他回憶道：“頂梁柱就這樣沒了，其實是非常之痛心的?！遍T后傳來的哭泣聲永遠留在了許慶的腦海里，也讓他第一次如此真切地理解到，保險是家庭在風(fēng)雨中不至于崩塌的最后一道防線，是能讓孩子繼續(xù)上學(xué)、老人安度晚年、讓一個家庭在變故后依然能體面生活下去的實實在在的依靠。

從那一刻起，他的目標(biāo)不再僅僅是簽單與收入，而是真正為客戶提供風(fēng)險保障。他深刻地意識到，保險雖不能改變一個人的生活，卻能保證他的生活不被意外所改變，挽救的是一個家庭未來的經(jīng)濟生命。

與客戶、與時代共同成長

持續(xù)的學(xué)習(xí)和對業(yè)務(wù)的鉆研，讓許慶對保險功能有著深刻的認(rèn)知，也讓他能更好地服務(wù)于那些伴隨時代共同成長的客戶們。

以許慶的客戶張先生為例，他的創(chuàng)業(yè)之路就是那個時代無數(shù)企業(yè)家的縮影。1998年，政府通過一系列政策措施鼓勵民營經(jīng)濟參與市場競爭，他憑借敏銳的商業(yè)嗅覺抓住這一歷史機遇進入市場，從幾臺落后設(shè)備起步，在租來的小廠房里敲敲打打，一步步將事業(yè)的版圖擴大。創(chuàng)業(yè)初期，因為目睹過一次設(shè)備操作事故，心有余悸，為自己和妻子購買了第一份人身保險，那時的需求是純粹的風(fēng)險保障。

隨著企業(yè)越做越大，生意走向世界，他所面臨的風(fēng)險也變得復(fù)雜。他的需求也從意外、疾病、養(yǎng)老、教育等基礎(chǔ)保障，升級為更具戰(zhàn)略性的資產(chǎn)配置，希望通過保險這把“定風(fēng)傘”，在風(fēng)雨飄搖的商業(yè)世界里，為個人與家庭財富找到一個穩(wěn)固的避風(fēng)港。

客戶需求的演變，也是整個市場變遷的生動剖面。許慶見證人們從最初只關(guān)注意外、疾病等“出事了怎么辦”的單一風(fēng)險保障，深化到綜合性的家庭財富管理，開始思考“如何守住錢、如何傳承錢”；從只有一張保單，到許多家庭擁有幾十張保單。保險在家庭資產(chǎn)配置中的重要性日益上升。

隨之而來的，是行業(yè)的深度變革，大浪淘沙下從業(yè)人員數(shù)量銳減。在許慶看來這不是一件壞事，“市場更加成熟了，我們也要一起成長，能留下的是具備專業(yè)知識、服務(wù)心態(tài)與認(rèn)知能力的行業(yè)精英。”

當(dāng)客戶的需求愈發(fā)清晰和旺盛，保險的價值便愈發(fā)地突顯出來。而在這個更專業(yè)、更理性的市場里，只有那些像許慶一樣，真正具備專業(yè)能力的人，才能行穩(wěn)致遠。隨著事業(yè)版圖的不斷擴大，許慶已成功組建起自己的保險團隊，將專業(yè)與關(guān)懷傳遞給更廣闊的客戶群體。

從獨自開拓的“獨行俠”，到如今帶領(lǐng)團隊、傳承經(jīng)驗的“大家長”，許慶個人的成長軌跡，也恰好映照出整個行業(yè)從草根走向?qū)I(yè)，從求量走向提質(zhì)的必然路徑。

（圖：許慶與獲得的榮譽獎杯合照）

直到現(xiàn)在，許慶仍會想起三十年前公布面試結(jié)果的那一天。那天陽光很好，中國人壽在江蘇招第一批新人，來面試的兩百多人里，最終只錄了74個，許慶排在第46號，營銷員工號320206880000046。在那個講究口彩的年代，這個數(shù)字的諧音讓他心里有過一絲微妙的糾結(jié)。但現(xiàn)在提起，他只是笑笑，“當(dāng)年那么多號碼都已消失不見，唯獨我還好好地留在這里”，玩笑中也沉淀了中國保險人最初的探索與堅守。

三十年，許慶將一段無人探索的路，走成了一段踏實而長久的錦繡前程。就像無錫城里那條流淌了千年的京杭大運河，靜默地見證時代的變遷與兩岸的繁華，他也將繼續(xù)守護著這座城市里的人們，見證這個行業(yè)的現(xiàn)在與未來。