共3316字 約 4分鐘

文 |郭升璽

中國人民大學(xué)特聘教授

睿璞家族辦公室創(chuàng)始合伙人

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編者按：

隨著中國高凈值人群規(guī)模持續(xù)擴(kuò)容，家族財(cái)富的保值增值與代際傳承需求愈發(fā)迫切，家族辦公室這一被譽(yù)為“財(cái)富管理頂層設(shè)計(jì)”的業(yè)態(tài)，順勢迎來發(fā)展熱潮。從各類機(jī)構(gòu)爭相布局搶灘，到多地政策相繼跟進(jìn)扶持，越來越多高凈值家庭將財(cái)富傳承的信任托付于此，市場欣欣向榮，中國家族辦公室行業(yè)似乎已步入的黃金發(fā)展周期。

然而，繁榮之下暗潮涌動(dòng)。當(dāng)“家族辦公室”的招牌成為資本追逐的熱點(diǎn)，一系列潛藏的風(fēng)險(xiǎn)與亂象可能正在悄然侵蝕行業(yè)根基——

• 為何本應(yīng)定位“買方顧問”的家族辦公室，會(huì)淪為背負(fù)KPI的銷售平臺(tái)？

• 為何跨境法稅需求旺盛的客戶，反而容易淪為“韭菜”？

• 為何看似完善的行業(yè)布局，卻暗藏合規(guī)失守、服務(wù)缺位的暗礁？

• 從業(yè)者的能力短板與服務(wù)斷層為何遲遲沒有得到解決？

• 中國家族辦公室行業(yè)該如何突破當(dāng)前發(fā)展迷局，真正回歸服務(wù)家族財(cái)富管理的本源？

新歲啟幕，革故鼎新。本文來自行業(yè)元老火眼金睛下的深度思考，對(duì)家辦行業(yè)進(jìn)行反躬自省，正本清源。

在全球財(cái)富管理格局中，家族辦公室的業(yè)務(wù)核心在于為高凈值客戶提供綜合性、定制化的資產(chǎn)管理及傳承架構(gòu)服務(wù)。中國作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，其企業(yè)家的家族財(cái)富規(guī)模、代際傳承等需求種子，也正巧落在這個(gè)時(shí)間軸上。

過去十年的中國家族辦公室，從零星探索起步、逐漸演變?yōu)橐灰?guī)模化的生態(tài)體系。在進(jìn)程之中，不僅見證本土高凈值人群財(cái)富觀的轉(zhuǎn)變，也折射出中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同階段的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

桃之夭夭 灼灼其華

從業(yè)界公認(rèn)為“中國家族辦公室元年”的2015年起，無論是國際法律稅務(wù)行業(yè)的先行專家、或脫胎于銀行基金、信托保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)家辦、乃至房產(chǎn)制造等傳統(tǒng)行業(yè)，各自依不同目的，在不同程度上涉入家辦領(lǐng)域。這股浪潮推動(dòng)家族辦公室，從“舶來品”概念逐漸向本土適應(yīng)的初步轉(zhuǎn)型，也奠定了金融行業(yè)從“產(chǎn)品銷售”向“綜合服務(wù)”的扭轉(zhuǎn)態(tài)勢。

隨著后續(xù)如CRS等國際監(jiān)管要求、國內(nèi)資管新規(guī)落地、金融市場結(jié)構(gòu)變化、到疫情后財(cái)富保值需求激增等諸多影響，國內(nèi)家辦行業(yè)繼續(xù)加速多元化擴(kuò)張，金融機(jī)構(gòu)紛紛設(shè)立專屬部門，獨(dú)立專業(yè)機(jī)構(gòu)同時(shí)涌現(xiàn)。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2025年名稱含“家族辦公室”的企業(yè)已超4500家，其中多為MFO，數(shù)量不僅大幅躍升，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期發(fā)展的俄羅斯或印度市場。

然而，坊間對(duì)家辦行業(yè)既有「量多質(zhì)雜」的諸多批評(píng)，也有對(duì)發(fā)展量體潛力的期待高歌。家辦市場未來是否會(huì)迎來“黃金十年”，并不能依賴盲目的樂觀態(tài)度，而是需要反躬自省才能革故鼎新。

之子于歸 宜其室家？

雖然超過95%的國內(nèi)家辦機(jī)構(gòu)，雖皆表示布局財(cái)富傳承、稅法咨詢、家族治理，甚至疊加慈善事業(yè)、家族企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃等綜合業(yè)務(wù)。但多數(shù)在實(shí)際運(yùn)營中，卻是將家族辦公室僅僅視為別人有，我也要有的「廣告效益」，實(shí)際運(yùn)作仍靠如非標(biāo)業(yè)務(wù)或傭金收入為主，甚或某些P2P背景公司，意圖用家族辦公室取代資產(chǎn)管理牌照資質(zhì)，這些表里不一的操作對(duì)金融秩序皆埋下合規(guī)隱患，導(dǎo)致市場監(jiān)管逐漸收緊、甚至禁用“家族辦公室”名稱。

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)一方面在國內(nèi)資管新規(guī)打破剛兌后，造成市場優(yōu)質(zhì)非標(biāo)產(chǎn)品萎縮的“資產(chǎn)荒”，不僅風(fēng)險(xiǎn)分散工具極為有限，如財(cái)富管理、信托等行業(yè)每個(gè)月還面臨已發(fā)行產(chǎn)品的兌付壓力，而存續(xù)客戶投資偏好，也大幅從剛兌固收，轉(zhuǎn)向資產(chǎn)保護(hù)跨境配置等需求。在這四個(gè)維度的夾擊下，等米下鍋的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)唯一的方案就是增加銷售量。那么把家辦定位成「引客廣告」也就不難理解了。最終家辦團(tuán)隊(duì)成了有KPI的銷售平臺(tái)，而不是解決客戶問題的「買方」顧問。

另一方面，真正有跨境法稅等需求的客戶，由于遇事往往采取「閃躲隱藏」的習(xí)慣性思維，因此容易追捧接受對(duì)市場上如「如何完美躲避CRS」這類的民間偏方，對(duì)專業(yè)詳細(xì)的法稅分析，反而認(rèn)為「聽不懂、太麻煩」而不屑。這種「逆向淘汰」不僅導(dǎo)致出現(xiàn)「買基金送境外家族信托」這類割韭菜騙局，也讓真正有需求的企業(yè)主，在喧雜的市場信息中不知如何選擇。

周原脯脯 堇荼如飴

在國內(nèi)具有全球視野、融合金融法稅復(fù)合性家辦人才的累積，可能仍需沉淀一段時(shí)間，才能補(bǔ)足市場需求，這緣于理想與現(xiàn)實(shí)的兩難。

法稅背景的家辦優(yōu)勢在專業(yè)，但缺點(diǎn)是較少沉淀大量客戶層。而具客戶來源優(yōu)勢的大型機(jī)構(gòu)，自行成立家辦團(tuán)隊(duì)，對(duì)KPI制定往往只會(huì)看銷售量。法稅專家成員的薪資，多僅被視為成本支出。結(jié)果就是：再優(yōu)秀的跨境律師稅務(wù)師，在機(jī)構(gòu)眼中也沒有立即銷售生財(cái)?shù)男Ч阅苁t省，更遑論讓機(jī)構(gòu)增加成本培養(yǎng)家辦人才。家辦團(tuán)隊(duì)每天疲于應(yīng)付KPI，也沒有多余的精力學(xué)習(xí)。

有些機(jī)構(gòu)節(jié)省成本，簡單將境外信托設(shè)立這些高難度業(yè)務(wù)完全委外，但因沒有過濾外部專業(yè)能力的自家團(tuán)隊(duì)，最終只能單從價(jià)格角度盲選。 日后一旦當(dāng)如信托文本等技術(shù)問題產(chǎn)生，作為中介人的家辦既無法面對(duì)客戶，也無能力對(duì)外部服務(wù)提供商據(jù)理力爭。

如果從業(yè)者想要透過外部培訓(xùn)、逐步累積自身能力，其過程既緩慢且痛苦；課程因講師學(xué)員各自專業(yè)背景不同，效果也不同；專業(yè)講師與學(xué)員的關(guān)系，日后也不一定會(huì)升華到渠道合作的期待值，因?yàn)椤阜譂櫢叩汀�，仍是選擇業(yè)務(wù)合作關(guān)系的唯一判別標(biāo)準(zhǔn)。

追求短期收益的市場氛圍，導(dǎo)致家辦人才積累變成挑戰(zhàn)。而運(yùn)營環(huán)境的可持續(xù)性、開放性與功能性，則是影響家辦行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵變量。

維桑與梓 必恭敬止

「可持續(xù)性」是家族辦公室行業(yè)落地的基礎(chǔ)。其中包含法律、政策的穩(wěn)定性、客觀性、透明性等要素。這些要素夯實(shí)了資產(chǎn)保護(hù)功能之后，才能談如家族傳承、治理等原則。

譬如：家族信托資產(chǎn)登記、境外保險(xiǎn)不同受益來源稅負(fù)等許多細(xì)節(jié)執(zhí)行，都需要明確、可持續(xù)、客觀透明的法律依據(jù)。各地出臺(tái)優(yōu)惠鼓勵(lì)政策，也需將條件細(xì)則明列，大幅降低灰色不確定的空間，特別是要避免類似印度等新興家辦市場的前車之鑒：印度雖推出如GIFT等特區(qū)免稅政策鼓勵(lì)家辦市場，卻因執(zhí)行上審批繁瑣，內(nèi)容不透明、權(quán)力尋租等因素，導(dǎo)致大量印度家辦申請(qǐng)受挫后，將重心移至境外運(yùn)作，境內(nèi)僅留下少數(shù)人員負(fù)責(zé)收尾。

許多專家認(rèn)為強(qiáng)化監(jiān)管是國內(nèi)家辦發(fā)展的基礎(chǔ)，個(gè)人對(duì)此持保留意見：家辦服務(wù)同時(shí)涉及金融與非金融行業(yè)，全球多數(shù)法區(qū)是采取「分業(yè)監(jiān)管」模式，也就是依現(xiàn)有法規(guī)，對(duì)所涉及業(yè)務(wù)分別進(jìn)行監(jiān)管及持牌要求。如果特別針對(duì)家辦、疊床架屋搞「傘型監(jiān)管」，在行政權(quán)責(zé)歸屬、監(jiān)管內(nèi)容等諸多細(xì)節(jié)，都可導(dǎo)致嚴(yán)重抵觸或沖突，對(duì)行業(yè)絕非助力的萬能解藥。

至于認(rèn)為國內(nèi)多是「偽家辦」的批評(píng)，個(gè)人并不同意這種貶義詞：不同的客戶需求，都可對(duì)應(yīng)不同的專家服務(wù)提供商，家辦只需依各自背景專長，提供「功能性」專業(yè)服務(wù)即可。比如基金背景的做投資型家辦，稅務(wù)師結(jié)合會(huì)計(jì)師做稅務(wù)家辦服務(wù)等等。彼此之間的功能性分業(yè)合作，遠(yuǎn)比硬杠自己做包山包海的「全能型家辦」來的精準(zhǔn)有效。

萬分期待透過十年的本土實(shí)踐，中國家族辦公室行業(yè)能沉淀：以現(xiàn)況問題為檢討思路、以他國實(shí)踐為借鑒參考、以客觀務(wù)實(shí)作為調(diào)整方向，守正出新。相信不久后，定開創(chuàng)出具中國特色的嶄新格局。

成為，鎖定《中國家族辦公室十年鑒》、《家族辦公室》季度�？�、12+獨(dú)家行業(yè)深度報(bào)告、Family Times周更會(huì)員專享內(nèi)容、專業(yè)交流活動(dòng)等）。

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