一家包裝企業(yè)，生產(chǎn)最基礎(chǔ)的飛機(jī)盒，在平臺(tái)上做到了年交易破億，而同產(chǎn)業(yè)帶的其它企業(yè)，很多月交易額不到10萬(wàn)——差距在于，前者更明白用戶需求，會(huì)結(jié)合地域市場(chǎng)做營(yíng)銷方案。

在天下網(wǎng)商主辦的“風(fēng)正千帆起·2025年新網(wǎng)商峰會(huì)”上，1688商家發(fā)展中心產(chǎn)地發(fā)展部總經(jīng)理馬玉清做了題為《中國(guó)供應(yīng)鏈&超級(jí)工廠的品牌化機(jī)會(huì)》的分享，講述了她對(duì)中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型的觀察。

她的分享，基于過(guò)去兩三個(gè)月內(nèi)與一千多家工廠及其負(fù)責(zé)人的密集見(jiàn)面、對(duì)話，揭示了在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中國(guó)工廠如何將制造力轉(zhuǎn)化為品牌力這一核心命題：“過(guò)去中國(guó)是‘世界工廠’，而今天，中國(guó)工廠與中國(guó)品牌正迎來(lái)雙向奔赴的歷史性機(jī)會(huì)?！?/p>

這一過(guò)程中，如何讓強(qiáng)大的制造能力沉淀為品牌資產(chǎn)，成為當(dāng)下超級(jí)工廠面臨的最大機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

產(chǎn)業(yè)帶的困惑：被看見(jiàn)和不信任

馬玉清以揚(yáng)州的毛絨玩具產(chǎn)業(yè)帶為例，描述了當(dāng)前許多制造業(yè)聚集區(qū)的普遍狀態(tài)：產(chǎn)品高度同質(zhì)化，陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。她提到，有老板反映“我的產(chǎn)品剛上，第二天就有同行（抄襲）”；

也有老板一度想要放棄經(jīng)營(yíng)了五年，年銷售額接近千萬(wàn)的生意，原因在于五年積累下了數(shù)百萬(wàn)元的庫(kù)存，這揭示了傳統(tǒng)制造業(yè)的普遍痛點(diǎn)——大量的供給無(wú)法被有效的需求看見(jiàn)。

馬玉清還分享了一個(gè)案例：一位年采購(gòu)額超7000萬(wàn)的買家，僅將約1000萬(wàn)的訂單放在中國(guó)供應(yīng)鏈。原因是該買家曾遭遇驗(yàn)廠后實(shí)際到貨仍有30%—40%問(wèn)題率的經(jīng)歷，高額的退貨成本摧毀了“信任基礎(chǔ)”。

面對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，1688并未讓工廠做單一選擇，而是構(gòu)建了覆蓋多元需求的三大賽道：現(xiàn)貨（供應(yīng)鏈）、定制與跨境。馬玉清強(qiáng)調(diào)，工廠的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)具備復(fù)合性——“既要、又要、還要?！?/p>

在現(xiàn)貨賽道，核心邏輯是“被看見(jiàn)”。馬玉清解釋，當(dāng)買家搜索“瑜伽服”時(shí)，某些商家名稱的搜索熱度已超過(guò)品類詞本身，這表明品牌心智正在部分頭部賣家中形成。她指出，抓住流量核心位置，讓買家能主動(dòng)發(fā)起詢盤(pán)，是現(xiàn)貨交易的增長(zhǎng)關(guān)鍵。

“之前我去合肥，和一家做面食的企業(yè)交流，他的后臺(tái)交易（顯示）一個(gè)月大概兩百多萬(wàn)交易額，但我發(fā)現(xiàn)這是一家做一個(gè)非常單一產(chǎn)品的企業(yè)，它為什么能做起來(lái)。后來(lái)我意識(shí)到，原有這是一個(gè)有著十幾年歷史的老品牌，品質(zhì)被充分信賴，大家采購(gòu)的時(shí)候，更多是在搜索他的品牌詞?！?/p>

定制賽道則服務(wù)于具備柔性生產(chǎn)能力的工廠。關(guān)于此，馬玉清特別提到工業(yè)品領(lǐng)域——1688平臺(tái)上有超過(guò)50萬(wàn)家工業(yè)品商家，呈現(xiàn)出清晰的分層。與此同時(shí)，這是一個(gè)偏定制化的供給，而定制業(yè)務(wù)的核心在于解決買家的信任問(wèn)題——他們渴望找到工廠，但更擔(dān)心產(chǎn)品、品質(zhì)與服務(wù)的不確定性——所以“驗(yàn)真”就成了重要的一環(huán)。

“‘驗(yàn)真’是一家工廠的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”馬玉清介紹，1688正通過(guò)嚴(yán)格的“驗(yàn)真”機(jī)制，為優(yōu)質(zhì)工廠提供背書(shū)。

此外，跨境賽道是1688近年來(lái)的布局重點(diǎn)。據(jù)悉，1688平臺(tái)買家數(shù)已從6500萬(wàn)增長(zhǎng)至1億，其中新買家同比增長(zhǎng)顯著。她重點(diǎn)介紹了東南亞市場(chǎng)，指出該地區(qū)新買家注冊(cè)量同比增長(zhǎng)達(dá)60%，是一個(gè)高增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)。平臺(tái)通過(guò)建立越南站、尼日利亞站等海外站點(diǎn)，直接連接當(dāng)?shù)夭少?gòu)商與中國(guó)工廠。

對(duì)此，平臺(tái)計(jì)劃從110萬(wàn)海量賣家中篩選出約5000家優(yōu)質(zhì)工廠，打上“全球版”認(rèn)證標(biāo)簽。這些工廠不僅需要具備過(guò)硬的生產(chǎn)能力，還需通過(guò)平臺(tái)對(duì)服務(wù)響應(yīng)、品控標(biāo)準(zhǔn)、履約能力等多維度的評(píng)估。

“我們希望把中國(guó)最優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)帶里的好工廠找出來(lái)，我們給你做背書(shū)，幫你推薦給大買家?！标P(guān)于跨境，她還分享了一個(gè)轉(zhuǎn)型案例：一位90后商家，此前在ToC電商平臺(tái)面臨高庫(kù)存壓力，“開(kāi)過(guò)一百多家店，看似利潤(rùn)不少，但（利潤(rùn)）全在庫(kù)存里，也沒(méi)做過(guò)跨境?！鞭D(zhuǎn)型入駐1688后，立足深圳3C數(shù)碼產(chǎn)業(yè)帶，專注于跨境賽道，通過(guò)精準(zhǔn)定位和運(yùn)營(yíng)，在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從0到4000萬(wàn)元的銷售額突破。

與此同時(shí)，在走訪北方產(chǎn)業(yè)帶時(shí)，馬玉清觀察到制造業(yè)普遍面臨的人才困境，尤其在非中心城市，工廠往往難以招募到合適的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷人才——正是考慮到中國(guó)工廠在數(shù)字化人才上的普遍缺乏，1688將AI深度融入平臺(tái)工具，旨在成為中小企業(yè)的“數(shù)字搭子”。

她介紹，平臺(tái)推出的AI工具已覆蓋從智能開(kāi)店、商機(jī)識(shí)別到售后管理的全鏈路。例如，視覺(jué)AI功能允許商家拍攝產(chǎn)品后，系統(tǒng)自動(dòng)生成標(biāo)題、描述并完成摳圖和上傳，大幅降低了內(nèi)容制作的門(mén)檻。

更深層的應(yīng)用在于買家分析與商機(jī)甄別。系統(tǒng)能夠識(shí)別詢盤(pán)買家的背景，判斷其是跨境采購(gòu)商還是國(guó)內(nèi)批發(fā)商，預(yù)估采購(gòu)規(guī)模，并分析其行為偏好，從而幫助工廠優(yōu)先響應(yīng)高質(zhì)量詢盤(pán)，提升成交效率。這些AI工具的目標(biāo)，是讓缺乏人才的中小工廠，也能具備接近大企業(yè)的營(yíng)銷與客戶管理能力。

供應(yīng)鏈的三重門(mén)：定位、破卷與渠道長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)

在演講總結(jié)部分，馬玉清為制造企業(yè)提出了三個(gè)關(guān)鍵詞：定位、破卷、渠道。她認(rèn)為，企業(yè)的增長(zhǎng)預(yù)期往往與其自身定位直接相關(guān)——清晰地認(rèn)識(shí)平臺(tái)、認(rèn)識(shí)企業(yè)和平臺(tái)的關(guān)系、以及自己在平臺(tái)上做什么生意?；谶@些，樹(shù)立一個(gè)銷售目標(biāo)，以目標(biāo)驅(qū)動(dòng)生意。

“當(dāng)你第一年目標(biāo)定為一個(gè)億的時(shí)候，第二年就有兩個(gè)億的機(jī)會(huì)。你第一年認(rèn)為只有500萬(wàn)，第二年最多只有1000萬(wàn)?！?/p>

關(guān)于破卷，她認(rèn)為制造業(yè)必須跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的陷阱?！澳憔聿贿^(guò)貿(mào)易商，就要找到自己的定位，尋找‘破卷’的能力?！彼俅我該P(yáng)州產(chǎn)業(yè)帶的跨界案例說(shuō)明，開(kāi)辟新場(chǎng)景、服務(wù)新需求是有效的破卷路徑。

關(guān)于渠道，她分享到：之前在一場(chǎng)產(chǎn)地圓桌論壇上，多位工廠老板表示嘗試過(guò)各種渠道投放，最終發(fā)現(xiàn)只有1688平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定盈利。她表示，在明確自身定位后，選擇高效的渠道，并堅(jiān)持長(zhǎng)效的品牌經(jīng)營(yíng)，才是構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的正途。

馬玉清帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)一線洞察，與天下網(wǎng)商本場(chǎng)峰會(huì)中海馬體對(duì)線下服務(wù)價(jià)值的堅(jiān)守、吾島酸奶對(duì)供應(yīng)鏈的深度投入，共同勾勒出新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)生存與發(fā)展的共通邏輯：從追求規(guī)模增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向構(gòu)建可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

她所揭示的“被看見(jiàn)”“可信任”難題，是中國(guó)制造邁向品牌化必須跨越的第一道坎。當(dāng)工廠不再僅是匿名的生產(chǎn)者，而是通過(guò)平臺(tái)直接展示其工藝、品控與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，“中國(guó)制造”的敘事便開(kāi)始了從“廉價(jià)”到“可靠”，乃至“卓越”的轉(zhuǎn)變。在流量邏輯與產(chǎn)業(yè)邏輯深度融合的當(dāng)下，能夠主動(dòng)重新定義自身價(jià)值、真正被市場(chǎng)和買家“看見(jiàn)”的制造企業(yè)，方能真正從世界工廠，走向世界品牌。