在與海外客戶的商務(wù)溝通中，客戶表示“價(jià)格太貴”幾乎是不可避免的場(chǎng)景。

如何在不傷害客戶關(guān)系的前提下，巧妙回應(yīng)價(jià)格異議，既穩(wěn)住客戶、推動(dòng)合作，又守住合理的利潤(rùn)空間，往往決定了一單生意能否繼續(xù)往下走。

接下來(lái)，將為你系統(tǒng)梳理5種行之有效的應(yīng)對(duì)策略，并配套可直接使用的高情商英文話術(shù)，幫助你從容應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)挑戰(zhàn)。

1

先穩(wěn)住關(guān)系：別急著解釋價(jià)格（情緒緩沖型）

目標(biāo)：不反駁、不防御，先讓客戶感覺(jué)被尊重。

常用開(kāi)場(chǎng)（非常安全）

• I understand your concern about the price.
  我理解你對(duì)價(jià)格的顧慮。

• I see where you’re coming from.
  我明白你的立場(chǎng)。

• Price is always an important factor, absolutely.
  價(jià)格當(dāng)然是一個(gè)非常重要的考量。

2

把“貴”轉(zhuǎn)移成“值不值”

（價(jià)值重構(gòu)型）

目標(biāo)：不降價(jià)，也不硬剛，而是換一個(gè)討論維度。

經(jīng)典好用句

• If we look at the overall value rather than just the unit price…
  如果我們看的是整體價(jià)值，而不只是單價(jià)的話……

• What many of our clients care about most is long-term cost, not just the initial price.
  許多客戶更關(guān)注的是長(zhǎng)期成本，而不只是第一次報(bào)價(jià)。

• Our price reflects the quality and reliability we provide.
  我們的價(jià)格是和品質(zhì)與穩(wěn)定性相匹配的。

3

對(duì)比法：不點(diǎn)名、不踩雷

（隱形比較型）

目標(biāo)：讓客戶自己得出結(jié)論。

• We may not be the cheapest, but we help our clients avoid many hidden costs later on.
  我們可能不是最便宜的，但能幫客戶避免后期很多隱性成本。

• Some cheaper options may look attractive at first, but often come with trade-offs.
  一些低價(jià)方案一開(kāi)始很吸引人，但往往需要付出其他代價(jià)。

• That’s why many customers eventually come back to us.
  這也是為什么很多客戶最后還是選擇了我們。

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4

把“價(jià)格”變成“選擇題”

（引導(dǎo)型）

目標(biāo)：把被動(dòng)砍價(jià)，變成主動(dòng)選擇。

• May I ask which part of the price you find most challenging?
  我可以問(wèn)一下，您覺(jué)得價(jià)格壓力主要在哪一部分嗎？

• Is it the budget, or are you comparing with another supplier?
  是預(yù)算問(wèn)題，還是在和其他供應(yīng)商做對(duì)比呢？

• If needed, we can look at different options or configurations.
  如果有需要，我們也可以看看不同方案或配置。

5

真的要讓步時(shí)，也要“體面讓步”（底線型）

目標(biāo)：讓客戶感覺(jué)“你是為他爭(zhēng)取的”。

• Under normal circumstances, this is our best price.
  正常情況下，這是我們的最優(yōu)價(jià)格。

• However, considering our long-term cooperation, I can discuss this with my manager.
  不過(guò)考慮到長(zhǎng)期合作，我可以幫您向上申請(qǐng)看看。

• This would be a one-time support, not a standard offer.
  這是一次特別支持，并不是常規(guī)價(jià)格。

給你一個(gè)「整段可直接用」的示范：

I understand your concern about the price.
If we look at the overall value, our price reflects the quality and reliability we offer.
We may not be the cheapest, but many clients choose us because we help reduce long-term risks and costs.

May I ask which part of the price you find most challenging? I’d be happy to see how we can move forward.

我理解您對(duì)價(jià)格方面的顧慮。

如果從整體價(jià)值來(lái)看，我們的報(bào)價(jià)是與所提供的質(zhì)量和穩(wěn)定性相匹配的。

我們或許不是市場(chǎng)上最低價(jià)的供應(yīng)商，但很多客戶選擇我們，正是因?yàn)槲覀兡軒椭麄兘档烷L(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)和綜合成本。

不知道您覺(jué)得價(jià)格壓力主要集中在哪一部分？我們也很愿意一起看看，是否有進(jìn)一步推進(jìn)合作的空間。

在外貿(mào)工作中，真正拉開(kāi)差距的，往往不是英語(yǔ)考試成績(jī)，而是你能不能在關(guān)鍵時(shí)刻把話說(shuō)清楚、說(shuō)到位。

很多人可以寫(xiě)出一封沒(méi)有語(yǔ)法錯(cuò)誤的郵件，卻在客戶壓價(jià)、電話會(huì)議、臨時(shí)溝通時(shí)頻頻失語(yǔ)：想反駁，卻不知道怎么說(shuō)更專業(yè)；聽(tīng)得懂，卻來(lái)不及組織語(yǔ)言回應(yīng)；最后只能妥協(xié)，或者錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

針對(duì)這些真實(shí)痛點(diǎn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了【Hitalk商務(wù)口語(yǔ)1V1】——不教空泛的商務(wù)英語(yǔ)，而是圍繞商務(wù)社交、產(chǎn)品服務(wù)、人事管理、訂單物流、客戶服務(wù)等高頻場(chǎng)景，進(jìn)行一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

外教會(huì)直接介入你的表達(dá)過(guò)程，幫你調(diào)整用詞、語(yǔ)氣和邏輯，讓你清楚知道：在這個(gè)場(chǎng)合，更地道、更有分寸的說(shuō)法是什么。

每節(jié)課 25 分鐘，高頻輸出、即時(shí)反饋，讓你逐漸做到：敢開(kāi)口、說(shuō)得清、談得穩(wěn)。

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