如何從產(chǎn)業(yè)的角度的篩選出招商對象？

關(guān)鍵詞：招商引資

近年來產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，使得園區(qū)招商變得愈加激烈。在進(jìn)行招商工作前，園區(qū)都喜歡談產(chǎn)業(yè)、談主題、談定位。然而，各個園區(qū)喊得內(nèi)容都很類似，例如很多園區(qū)都在喊著引進(jìn)總部經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)……�，F(xiàn)實(shí)中，產(chǎn)業(yè)的集聚有其內(nèi)在規(guī)律，如何從產(chǎn)業(yè)的愿景和情懷中，過渡到園區(qū)的實(shí)際招商工作？本文提供了篩選潛在客戶的五個步驟，說明如何從產(chǎn)業(yè)的角度的篩選出園區(qū)/寫字樓的招商對象。

一、行業(yè)分析：分析行業(yè)特征、所處的產(chǎn)業(yè)鏈分工體系

目標(biāo)行業(yè)的選擇。我們在招商時，習(xí)慣性地會首先判斷這個行業(yè)是否有前景。固然是這個道理，但我們忽略了城市對行業(yè)的吸引力。比如金融行業(yè)，更偏好于深圳前海，而佛山在選擇行業(yè)時，應(yīng)該考慮到，佛山作為二線城市，是否具有該行業(yè)發(fā)展所需要的基礎(chǔ)，比如足夠量的高端人才、科研院所的支持。因此，應(yīng)該做的是，回歸到產(chǎn)業(yè)鏈與區(qū)域分工的關(guān)系。

佛山在產(chǎn)業(yè)鏈上的分工。對于行業(yè)的分析，重點(diǎn)在于明確佛山在該行業(yè)中的產(chǎn)業(yè)鏈分工情況。行業(yè)涉及的范圍很大，同一行業(yè)內(nèi)不同部門選址邏輯是不同的。例如華為的總部在深圳、研發(fā)在東莞、數(shù)據(jù)存儲在云浮。對接過程中應(yīng)基于佛山的產(chǎn)業(yè)鏈分工，判斷對方是否與佛山的本地企業(yè)有聯(lián)系，后續(xù)可能會將哪個部門遷入項(xiàng)目。

因此，應(yīng)圍繞佛山的要素稟賦和產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行招商�；诜鹕降漠a(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)，佛山制造業(yè)企業(yè)的上下游企業(yè)（物流公司、調(diào)配公司、營銷公司、設(shè)計(jì)公司等），由于和佛山本土企業(yè)可能存在往來，因此進(jìn)駐項(xiàng)目的可能性很大。

二、集聚效應(yīng)：企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目后能否降低成本或提高收益，能否從集聚中獲益

集聚主要提供了兩個好處：一是集中的市場機(jī)會，方便被客戶找到，從而提高收入；二是提高專業(yè)化分工和節(jié)約成本。只有給企業(yè)帶來好處，產(chǎn)業(yè)集聚才會形成。以廣佛上城項(xiàng)目為例，產(chǎn)業(yè)合作方（碧桂園文化控股、廣州美術(shù)學(xué)院、集美集團(tuán)、佛山傳媒集團(tuán)、香港國藝等）已經(jīng)在項(xiàng)目上形成一定集聚的情況下，現(xiàn)已吸引了來自北京、深圳、香港的影視資源考察項(xiàng)目。原因就在于廣佛上城提供的影視服務(wù)平臺，可以讓導(dǎo)演帶著劇本來、帶著作品走。

不同類型的企業(yè)對于行業(yè)集聚有著不同的看法。例如，資本和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)能從行業(yè)集聚和專業(yè)化分工體系中獲取成長所需的各種資源；而資源依賴型產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)（例如金融行業(yè)）受本地資源稟賦和市場需求的影響，企業(yè)集聚帶來的效應(yīng)較低。To C類企業(yè)中消費(fèi)導(dǎo)向型和To B類企業(yè)采購導(dǎo)向型企業(yè)會有集聚的驅(qū)動。但并非所有的采購都需要集群，例如醫(yī)療采購，走的是招標(biāo)路線，所以集聚對企業(yè)來說沒有意義。

所以，需要從能否提高企業(yè)收入和降低成本的角度，產(chǎn)業(yè)是否需要集聚，集聚能給企業(yè)帶來什么好處。

三、適用政策：項(xiàng)目所在地優(yōu)惠政策對該行業(yè)的吸引力

政府政策包括稅收、獎勵、人才戶口、生產(chǎn)和辦公載體補(bǔ)貼、土地價格補(bǔ)貼等。企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目會關(guān)注所在地的優(yōu)惠政策和園區(qū)內(nèi)的政策。政府政策能夠推動產(chǎn)業(yè)集聚和企業(yè)進(jìn)駐。如深圳前海作為金融試驗(yàn)區(qū)已成為資本聚集中心和金融中心，而珠海橫琴也由于政策優(yōu)勢吸引了大量基金公司。對于無法獲取一企一策的小型企業(yè)，依附于主題園區(qū)獲取特定政策對其有吸引力。對比該行業(yè)內(nèi)企業(yè)注冊地與產(chǎn)城項(xiàng)目所在地政府優(yōu)惠政策的差異，了解企業(yè)現(xiàn)有的政策補(bǔ)貼情況，并評估其進(jìn)駐產(chǎn)城項(xiàng)目所能獲取的政策。

四、區(qū)位選址：分析企業(yè)的形象需求、人才和配套需求、與客戶的溝通距離和頻率

企業(yè)形象需求。對于形象極端重要的企業(yè)，會選擇中心區(qū)，例如集聚于珠江新城、千燈湖的總部經(jīng)濟(jì)和金融行業(yè)。對區(qū)位要求稍低的企業(yè)，一方面會看重價格，另一方面會看重周邊配套。

人才和配套需求。包含：人才招聘、人才留用、生產(chǎn)性服務(wù)配套和生活性服務(wù)配套。例如，相比于千燈湖，世紀(jì)濱江周邊的房價更低。世紀(jì)濱江與中心城區(qū)相距不遠(yuǎn)，入駐企業(yè)辦公和員工生活成本更低，相比千燈湖，具有一定優(yōu)勢。

與客戶的溝通距離和頻率。企業(yè)選址受客群的影響，若企業(yè)和客戶的交流頻率在一天以內(nèi)，其必須選址于中心城區(qū)；若企業(yè)和客戶的交流頻率在一周，則其可能選擇非中心城區(qū)；若交流頻率更低，則其更傾向于選擇偏遠(yuǎn)地區(qū)。此外，一些企業(yè)必須與客戶保持頻繁的溝通，則其選址取決于客戶所在的位置，例如圖文公司一定會依附在設(shè)計(jì)公司周邊。對于和客戶溝通頻率低、區(qū)位不敏感的企業(yè)來說，他們是一個獨(dú)立的個體，選址會傾向于關(guān)注成本和環(huán)境。例如賽萊拉的干細(xì)胞制備和存儲中心，位于廣州國際生物島上，距離其它科研機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，從事干細(xì)胞的存儲和制備的工作人員，不需要和客戶之間有著密切的溝通聯(lián)系。

五、擴(kuò)張能力：了解企業(yè)的規(guī)模和擴(kuò)張情況，評估購買意愿、購買能力和價格敏感度

購買意愿和購買能力研判。若是上市公司，可通過閱讀年報中的管理層討論，判斷業(yè)務(wù)拓展的計(jì)劃，分析其戰(zhàn)略定位和購買意愿。通過上市公司公告和財(cái)務(wù)報表，可分析企業(yè)實(shí)際的戰(zhàn)略執(zhí)行情況。對利潤表和現(xiàn)金流量表進(jìn)行分析，可判斷該企業(yè)的現(xiàn)金流和實(shí)際購買能力。同時，通過對行業(yè)和上市公司的了解，可以輔助判斷非上市公司的購買意愿。非上市公司的研判資料較少，主要在于洽談中對企業(yè)情況的摸底。這方面的資料，可通過上市公司年報、企查查等平臺了解企業(yè)情況，同時在對接過程中不斷驗(yàn)證。

購買行為的合理性和價格敏感度。判斷該類企業(yè)對不動產(chǎn)購置的認(rèn)可程度、房租占營業(yè)收入的比重，判斷企業(yè)的租購行為是否合理和對于價格的敏感度。

總結(jié)：

當(dāng)做完以上工作后，后續(xù)就是招商的對接過程了，也就是拼資源、拼人脈、拼談判技能和拼概率的過程了。所以說，將愿景和情懷中的產(chǎn)業(yè)定位，服務(wù)于實(shí)際的產(chǎn)業(yè)集聚和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，是一個艱難的過程。這正印證了那句話：萬事開頭難，然后中間難，最后結(jié)尾難。

本文收錄于《招商引資要情參考》2025年2月號