文丨篤悠悠

2026年一開門，五大上市險(xiǎn)企連續(xù)兩日拉出長陽，紛紛突破歷史新高，新聞稿接踵而來，可謂正宗“開門紅”。

實(shí)際上，“開門紅”，比大陽線來得還早3天。

春江水暖鴨先知，渠道無疑是最先感受到這一暖意的，尤其是銀保渠道。

一份囊括了近40家銀保渠道主力公司的公開數(shù)據(jù)顯示，元旦3天，累計(jì)新單規(guī)模已突破711億元。

比如，平安人壽以87億元的累計(jì)規(guī)模位居榜首，同比增幅高達(dá)178%；中國人壽緊隨其后，累計(jì)規(guī)模達(dá)71.1億元，同比增長79%。

要知道，去年9月，剛剛炒完一波“停售”的時(shí)候，銀保渠道各負(fù)責(zé)人還普遍對預(yù)定利率下調(diào)、分紅險(xiǎn)全面接棒后的市場表現(xiàn)持審慎態(tài)度。

但后來，到2025年年底時(shí)，這一擔(dān)憂就少了很多。

「今日?！乖谝晃闹?，即寫到：

據(jù)一線反饋，在“開門紅”啟動(dòng)初期，某中小險(xiǎn)企的一家省分公司銀保渠道僅用一天時(shí)間便完成了3億元期交保費(fèi)，一舉達(dá)成全年任務(wù)。

如今，數(shù)字證明了“一天干一年”的捷報(bào)，不虛。這樣的開局，無疑也掃清了行業(yè)在分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下，對“開門不紅”的陰霾。

不過，將這近40家公司的3日數(shù)據(jù)，和2025年全年的銀保戰(zhàn)況放一起看，同樣也意味著，2026年的銀保，和2025年相比，不是激烈，而是殘酷。

畢竟，對抗才是激烈的。而碾壓，是殘酷的。

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-Insurance Today-

延續(xù)了去年的翻身仗

形勢比人強(qiáng)，2025很美好

平地起高樓，是不可能的。

2026年前三日的首爆，自然也是2025年的延續(xù)。事實(shí)上，2024年銀保作為首個(gè)落地“報(bào)行合一”的渠道，一時(shí)間，市場是悲觀的。

但形式比人強(qiáng)。很快，就打了個(gè)翻身仗。

一份公開數(shù)據(jù)顯示，2025年銀保渠道實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入8446億元，同比增長15%左右；期交保費(fèi)慢一點(diǎn)，10%左右。

另一份更為靠譜的數(shù)據(jù)顯示，把所有公司算上，銀保渠道的新單保費(fèi)同比增速應(yīng)該是近19%左右。

不過，銀保這一巨獸翻身的同時(shí)，也把另一些公司，壓在了身下。

76 家人身險(xiǎn)公司中，僅有 47 家實(shí)現(xiàn)新單規(guī)模正增長。這意味著，在行業(yè)整體回暖的表象下，仍有近四成險(xiǎn)企陷入了負(fù)增長的泥潭，行業(yè)正在加速走向K型復(fù)蘇。

事實(shí)上，不用到年底，從渠道中各月的數(shù)據(jù)就可以看出，2025年使得銀保翻身的主要力量，不是過去銀保渠道中常見的中小公司，也不是銀行系險(xiǎn)企，而是“老七家”以及十年前幾乎和銀保絕緣的合資外資公司。

有公開數(shù)據(jù)顯示，國壽銀保新單規(guī)模同比大增97.3%，平安人壽新單期交更是實(shí)現(xiàn)了163%的爆發(fā)式增長。

其實(shí)合資外資公司對銀保的青睞，從2024年甚至2023年就開始了，比如中宏等。

原因，兩方面。

從形勢上看，利率水平一路走低，對于沒什么利差損包袱的公司而言，此時(shí)此刻正是敵退我進(jìn)的好時(shí)機(jī)；

從窗口期看，“報(bào)行合一”的落地，費(fèi)用被嚴(yán)格管束后，銀行渠道在選擇合作伙伴時(shí)，更加看重保險(xiǎn)公司的品牌信譽(yù)、服務(wù)能力以及產(chǎn)品的穩(wěn)健性，這天然有利于頭部機(jī)構(gòu)。

成本的下降、不錯(cuò)的窗口期以及潛在資本市場機(jī)會(huì)……也就有了如今的局面。

2

-Insurance Today-

曾經(jīng)的擔(dān)心

分紅險(xiǎn)挑戰(zhàn)不小，2026很困難？

縱然2025年每個(gè)月的銀保都朝著極好的方向發(fā)展，但那個(gè)時(shí)候，行業(yè)對于2026年的預(yù)期此前并不樂觀。

隨著預(yù)定利率的進(jìn)一步下調(diào)，增額終身壽險(xiǎn)等曾經(jīng)的“網(wǎng)紅”固收類產(chǎn)品光環(huán)褪去，分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品被迫走向舞臺(tái)中央。

這本身就是對銀保的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

對于銀行而言，分紅險(xiǎn)并不是一個(gè)陌生的名詞，甚至可以說是一段“痛苦的記憶”。

十多年前，銀保渠道曾經(jīng)歷過一輪分紅險(xiǎn)的狂潮，但隨之而來的是銷售誤導(dǎo)引發(fā)的大量投訴與糾紛。許多銀行客戶因?yàn)閷?shí)際分紅未達(dá)預(yù)期而到網(wǎng)點(diǎn)“討說法”，這讓銀行對此類產(chǎn)品心有余悸。尤其是一些國有大行，對此抵觸最大。

銷售邏輯能否快速切變，同樣令人擔(dān)憂。

過去幾年，銀保產(chǎn)品的銷售邏輯簡單粗暴但極為有效，那就是“鎖定利率”。在利率下行的大環(huán)境下，剛性兌付的收益率是打動(dòng)客戶的殺手锏。

但分紅險(xiǎn)不同，其收益由“保證利益+浮動(dòng)分紅”組成，這意味著客戶經(jīng)理無法再用確定的數(shù)字去承諾客戶。

要把分紅險(xiǎn)賣好，需要向客戶講清楚保險(xiǎn)公司的投資能力、風(fēng)控水平以及長期的經(jīng)營哲學(xué)，這對銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)提出了極高的要求，也增加了銷售的難度。

甚至在一線市場，這種銷售邏輯的切換被部分從業(yè)者直白地形容為從“講數(shù)字”變成了“講故事”。

正因如此，行業(yè)內(nèi)部曾普遍預(yù)測，2026年的“開門紅”大概率會(huì)面臨規(guī)?？s水，銀行渠道對分紅險(xiǎn)的接受度需要一個(gè)漫長的爬坡過程。甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，銀行可能會(huì)因此減少對保險(xiǎn)產(chǎn)品的代銷力度，轉(zhuǎn)而主推其他理財(cái)產(chǎn)品。

3

-Insurance Today-

然而事實(shí)證明，險(xiǎn)企顯然想多了

本來擔(dān)心2026開門不紅，但開篇的那組數(shù)據(jù)顯示，完全不是這會(huì)事兒。

除了平安、國壽這樣的巨頭繼續(xù)斷崖式領(lǐng)跑外，大家、中郵新單亦近70億元，同比分別增長18%、13%。A股金融板塊的頂流新華近45億元，同比增長20%；緊隨其后的陽光、瑞眾也實(shí)現(xiàn)了超30億元的新單，增速均在100%上下。

縱然2025年中小公司在銀保渠道的表現(xiàn)不盡如人意，但如前海等險(xiǎn)企，2026年也討了好彩頭，銀保新單超50億元，增幅超100%。還有不少中小險(xiǎn)企，3天即搞定了整個(gè)”開門紅”期間的KPI。

原因？還是那句話，形勢比人強(qiáng)。銀行端的動(dòng)力依然是核心因素。

就銀行本身而言，商業(yè)銀行凈息差已降至 1.4% 的歷史低位，傳統(tǒng)的存貸利差模式難以為繼，中間業(yè)務(wù)收入成為了銀行維持利潤增長的救命稻草。在基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品因市場波動(dòng)而銷售乏力的背景下，保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)成為了銀行最穩(wěn)定可靠的中收來源。

這也解釋了，為何銀行對于代銷保險(xiǎn)的訴求并沒有因?yàn)楫a(chǎn)品形態(tài)的變化而減弱。

雖然對分紅險(xiǎn)這一產(chǎn)品頗為忐忑，但是問題就總有解決的辦法，很快，市場就在產(chǎn)品形態(tài)上找到了“最大公約數(shù)”：

“3年交費(fèi)、15/20年滿期”的中期分紅年金產(chǎn)品成為了本輪“開門紅”的絕對主力。

原因在于，這類產(chǎn)品精準(zhǔn)切中了市場對中期確定性與分紅潛力的雙重需求，既避免了過長的鎖定期，又提供了博取超額收益的可能。

況且，從客戶端來看，在如今這個(gè)利率水平下，客戶的選擇越來越少，尤其是2025年底5年期大額存單的停售以及門檻的拉高，又給保險(xiǎn)產(chǎn)品送上了一波巨大的助攻。

再一個(gè)，1.75%這個(gè)水平的分紅險(xiǎn)，和2.0%的固收類產(chǎn)品相比，從“進(jìn)退有據(jù)”這個(gè)角度看的話，似乎也不算差。而且首爆的數(shù)據(jù)也證明，不差。

事后再看1.75%的分紅險(xiǎn)的大肆推廣，想想2.0%的固收產(chǎn)品，估計(jì)已經(jīng)開始有部分公司后悔了。到底賣什么，對企業(yè)最有利？

后記

但問題是，誰能笑到最后？

如同我們在一文中看到的那樣：

有銀行理財(cái)經(jīng)理直言，雖然每家公司都宣稱實(shí)現(xiàn)率超過100%，但他們只信任那些敢于披露過往10年甚至20年實(shí)際分紅水平的公司。那些只能拿出近兩三年數(shù)據(jù)，或者過往數(shù)據(jù)“拿不出來”的公司，直接被拒之門外。

同時(shí)，也能發(fā)現(xiàn)，各路人馬在對比、推介分紅險(xiǎn)時(shí)，著墨于產(chǎn)品本身特點(diǎn)的篇幅，甚至不及強(qiáng)調(diào)為這一產(chǎn)品“背書”的公司，有多么厲害。

誠然，浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的比拼，幾乎繞不開對一家保險(xiǎn)公司投資端的考察。而投資端的實(shí)力，一方面取決于公司是否見識(shí)過周期的更替，另一方面取決于公司股東的資源稟賦。

所以，我們既能看到一些公司的首爆，也能看到大量中小公司的“饑荒”，甚至其基層員工連底薪都拿不全，直言“快躺平了”。

這也是為何說，分紅險(xiǎn)的競爭最終將回歸到保險(xiǎn)公司經(jīng)營能力的競爭。換言之，賣分紅險(xiǎn)賣的并不是分紅險(xiǎn)，而是賣的公司。

賣保險(xiǎn)的總愛說，在不確定中找到確定性?，F(xiàn)在，這句話倒返給了保險(xiǎn)公司自身。

什么是確定的？其實(shí)沒什么是確定的，但“大而不倒”這幾個(gè)字，顯然各位已經(jīng)心中有數(shù)了。

K型復(fù)蘇，在2026年，或許會(huì)更為明顯。

這可能就是最為確定的。先讓子彈飛一會(huì)兒！