這年頭做生意難，做煙酒生意更難，尤其是在 2026 年煙草 “開門紅” 的檔口，全國的煙酒店老板們算是集體掉進(jìn)了 “賠錢坑”。曾經(jīng)靠賣煙穩(wěn)賺不賠的好日子一去不復(fù)返，取而代之的是高達(dá) 72% 的卷煙倒掛率 —— 說白了就是進(jìn)價高于售價，賣得越多虧得越狠。當(dāng)零售戶們喊出 “寧可不訂也不賠錢” 的口號時，這場看似只關(guān)乎商戶賬本的危機(jī)，其實(shí)已經(jīng)在悄悄動搖整個煙草市場的根基。

從曾經(jīng)的 “香餑餑” 到如今的 “燙手山芋”，煙草零售生意的劇變不是一夜之間發(fā)生的，背后藏著從投放策略到市場心態(tài)的層層矛盾。今天咱們就掰開揉碎了聊，這場 72% 的倒掛危機(jī)，到底把行業(yè)逼到了哪一步？

一、從 “零星倒掛” 到 “七成賠錢”，這場危機(jī)早有伏筆

誰還記得幾年前的煙草市場？那時候的煙酒店老板，逢年過節(jié)盼著煙草公司多放貨，柜臺里的煙周轉(zhuǎn)得比超市的礦泉水還快，別說倒掛了，能搶到緊俏貨就等于賺到了錢。那會兒倒掛煙頂多占個 10%，就像菜地里的幾根雜草，拔了不影響收成，就算不賣也虧不了幾個錢。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)就出在 2024 年第四季度的那波 “突擊投放”。不知道大家有沒有印象，當(dāng)時不少零售戶發(fā)現(xiàn)，煙草公司的放貨量突然猛增，以前得搶的煙突然變得 “管夠”。這波操作就像給莊稼猛灌化肥，短期內(nèi)看數(shù)據(jù)漂亮得很，銷量噌噌漲，報表上一片紅，可沒人注意到，市場的 “土壤” 已經(jīng)開始變質(zhì)了。

果不其然，到了 2025 年夏天，倒掛煙的比例直接沖到了 50%。那時候就有老板開始嘀咕：“這煙進(jìn)了就得賠錢，還訂嗎？” 可架不住 “保檔位” 的執(zhí)念 —— 畢竟在煙草零售的規(guī)則里，檔位越高，能拿到的緊俏貨越多，不少人抱著 “虧點(diǎn)小錢保檔位，后面總能賺回來” 的想法，硬著頭皮繼續(xù)訂。誰能想到，2026 年的開門紅直接把倒掛比例干到了 72%，甚至有些地區(qū)突破了 80%。這下好了，計算器一按，賣一條煙虧幾塊，賣一箱煙虧幾百，任誰也扛不住?。?/p>

這哪是什么 “開門紅”，分明是給零售戶們的 “開門黑”。從零星雜草到漫天野火，短短兩年時間，煙草零售的利潤空間被啃得一干二凈，這場危機(jī)，其實(shí)早就埋下了雷。

二、“保命不保檔” 成共識，零售戶用腳投票戳破虛假繁榮

“保命不保檔”，這六個字現(xiàn)在成了煙酒店老板們的口頭禪，說起來滿是心酸。以前提起 “保檔位”，那是零售戶們的頭等大事，為了升一檔，哪怕虧點(diǎn)錢也愿意扛；現(xiàn)在呢？大家算過賬了，與其為了虛無縹緲的檔位虧得底朝天，不如少訂點(diǎn)貨，先保住自己的本錢再說。

隔壁老王開了十年煙酒店，算是圈子里的老油條了。今年開門紅訂貨的時候，他盯著電腦屏幕上的煙價表，氣得直拍桌子：“80% 的煙都是賠錢貨，訂了就是往火坑里跳！” 最后他咬咬牙，只訂了三成貨，全是些能賺錢的緊俏款，那些倒掛的煙，連看都不看一眼。還有個開連鎖店的大哥，去年為了保檔位，硬著頭皮訂了一堆倒掛煙，年底一算賬，忙活了一整年，利潤全填了倒掛的坑，等于白干了。今年他學(xué)乖了，直接撂下狠話：“愛咋咋地，先把自己的店保住再說！”

最有意思的是，不少堅持不訂倒掛煙的商戶，檔位反而沒降，甚至還升了。這說明什么？說明不是零售戶們不想賣煙，是實(shí)在扛不住賠錢的壓力。以前煙草公司的投放策略，總想著靠 “沖銷量” 刷數(shù)據(jù)，卻忘了零售戶才是市場的毛細(xì)血管 —— 毛細(xì)血管都堵死了，血液怎么流通？現(xiàn)在全國的零售戶，訂貨的時候幾乎沒人敢訂滿，多數(shù)人只敢拿三分之一的貨，那些被標(biāo)注為 “爆款” 的煙，訂單量少得可憐。

這種集體抵制訂貨的背后，是零售戶們對虛假繁榮的徹底失望。報表上的銷量再好看，沒有零售戶的支撐，也只是空中樓閣。

三、倒掛傷的不是錢，是市場的根，人心散了比啥都可怕

有人說：“不就是賠點(diǎn)錢嗎？煙草公司完成任務(wù)就行?！?說這話的人，絕對是不懂市場的外行。這場 72% 的倒掛危機(jī)，傷的從來不是零售戶的賬本，而是整個煙草市場的根基。

咱們先捋捋煙草的流通鏈條：煙草公司把煙賣給零售戶，零售戶再賣給消費(fèi)者，零售戶就是中間最關(guān)鍵的一環(huán)，是連接廠家和消費(fèi)者的毛細(xì)血管?，F(xiàn)在毛細(xì)血管堵死了，零售戶們沒了利潤，誰還有心思打理柜臺？誰還愿意主動推薦新品？上周我去批發(fā)市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，好幾個老板把倒掛煙堆在角落里，上面落了一層灰，問他們?yōu)樯恫粩[出來賣，他們苦笑著說：“擺出來也是占地方，賣一盒虧一盒，不如空著柜臺賣飲料、賣零食，好歹能賺點(diǎn)錢?！?/p>

更可怕的是人心散了。以前零售戶見了客戶經(jīng)理，都是遞煙泡茶，有說有笑；現(xiàn)在呢？客戶經(jīng)理打電話過來推薦倒掛煙，直接被懟回去：“別給我推這些賠錢貨，推了我也不訂！” 以前大家覺得，賣煙是個穩(wěn)賺不賠的營生，現(xiàn)在呢？年輕人寧愿去開奶茶店、做外賣，也不愿意碰煙草零售 —— 連新鮮血液都不愿意進(jìn)來了，這個行業(yè)的未來在哪里？

說到底，煙草市場不是煙草公司一家的市場，是零售戶和公司一起撐起來的市場。公司只盯著報表上的銷量，卻忘了零售戶們的生存壓力；只想著沖任務(wù)、刷數(shù)據(jù)，卻忘了市場的根基是 “共贏”。現(xiàn)在的倒掛危機(jī)，就是市場給行業(yè)敲的警鐘：根爛了，再茂盛的大樹也會枯萎；人心散了，再漂亮的報表也沒用。

四、別讓 “開門紅” 變成 “開門黑”，行業(yè)需要的是共贏，不是單贏

回頭看這場危機(jī)，其實(shí)不是無解的。問題的根源，就在于 2024 年那波 “突擊投放” 埋下的隱患。當(dāng)時為了沖短期銷量，不顧市場的承受能力猛放貨，就像給病人用過量的激素，當(dāng)時看著有效，后遺癥卻在后面集中爆發(fā)。如果在 2025 年倒掛比例沖到 50% 的時候，及時踩剎車，調(diào)整投放策略，多聽聽零售戶的聲音，也不至于走到今天這一步。

2026 年的煙草開門紅，本該是新一年的好兆頭，卻成了照妖鏡，照出了行業(yè)管理里 “重任務(wù)輕人心” 的老毛病。報表上的數(shù)字再好看，不如零售戶柜臺里的煙賣得歡；任務(wù)完成得再漂亮，不如讓商戶們賺到真金白銀。

說到底，煙草市場的健康發(fā)展，從來不是靠某一方的單打獨(dú)斗。只有煙草公司放下 “任務(wù)思維”，多算一算零售戶的 “人心賬本”，少搞點(diǎn) “突擊投放”，多做點(diǎn) “精準(zhǔn)調(diào)控”，讓零售戶有錢賺、有奔頭，這個行業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn) “開門紅”，才能走得長遠(yuǎn)。

現(xiàn)在的零售戶們，不是不想賣煙，是不敢賣賠錢的煙；不是不想支持行業(yè)，是實(shí)在撐不住虧本的壓力。希望這場 72% 的倒掛危機(jī)，能讓行業(yè)真正醒悟過來 —— 人心才是最大的市場，共贏才是最好的出路。

互動環(huán)節(jié)

看完這篇文章，大家肯定有不少話想說，歡迎在評論區(qū)聊聊：

你身邊的煙酒店老板，今年有沒有遇到倒掛的情況？他們是怎么應(yīng)對的？

你覺得煙草公司應(yīng)該怎么調(diào)整投放策略，才能解決倒掛危機(jī)？

除了煙草，你還見過哪些行業(yè)因?yàn)?“重任務(wù)輕市場” 鬧出的問題？