剛剛，資本市場(chǎng)傳來(lái)大消息，中國(guó)最?！柏i肉鋪”即將沖擊IPO。

1月12日，錢大媽國(guó)際控股有限公司正式向港交所遞交招股書，沖刺“社區(qū)生鮮第一股”。

這家以“不賣隔夜肉”為招牌的生鮮企業(yè)，2024年?duì)I收117.88億元，連續(xù)五年位列中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)GMV榜首。

從一個(gè)豬肉鋪，到如今擁有近3000家門店的社區(qū)生鮮連鎖巨頭，錢大媽憑什么？

1.最?！柏i肉鋪”

2012年，馮冀生在東莞長(zhǎng)安鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開出了第一家錢大媽豬肉專賣店，首推“不賣隔夜肉”的經(jīng)營(yíng)理念。馮冀生的姐姐馮衛(wèi)華很快也被這個(gè)理念吸引，甚至不惜賣掉房子支持弟弟創(chuàng)業(yè)。

這個(gè)承諾看似簡(jiǎn)單，可在當(dāng)時(shí)生鮮行業(yè)高損耗、低效率的背景下，卻如一記重錘擊向市場(chǎng)。錢大媽的核心競(jìng)爭(zhēng)力由此確立：以“日清”模式解決生鮮行業(yè)最頑固的痛點(diǎn)——高損耗。

傳統(tǒng)的生鮮零售往往面臨15%-25%的損耗率，而錢大媽每晚7點(diǎn)開啟梯度折扣，每半小時(shí)加一折，至23:30免費(fèi)贈(zèng)送，將損耗率控制在5%以內(nèi)，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

錢大媽的“折扣日清”模式，堪稱生鮮零售業(yè)的革命性創(chuàng)新。通過(guò)將“不賣隔夜肉”的理念標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；X大媽構(gòu)建了一套獨(dú)特的生鮮零售閉環(huán)：晚間折扣吸引客流，客流數(shù)據(jù)反哺供應(yīng)鏈優(yōu)化，形成良性循環(huán)。

依托門店的日清，錢大媽在供應(yīng)鏈端建立了“田間到餐桌”的全鏈路體系。全國(guó)16座倉(cāng)儲(chǔ)綜合倉(cāng)配備恒溫系統(tǒng)，倉(cāng)儲(chǔ)總面積超22萬(wàn)平方米，與120多家物流企業(yè)合作，日均調(diào)運(yùn)冷鏈車超800輛。

這種高效的供應(yīng)鏈能實(shí)現(xiàn)“枝頭采摘-門店上架”最快24小時(shí)直達(dá)，其中豬肉從屠宰場(chǎng)到餐桌僅需6小時(shí)，絕大多數(shù)生鮮產(chǎn)品在綜合倉(cāng)內(nèi)周轉(zhuǎn)時(shí)間不超過(guò)12小時(shí)，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均的2-4天。

招股書顯示，2024年錢大媽單店日銷達(dá)1.4萬(wàn)元，坪效約為商超行業(yè)的6倍、便利店行業(yè)的3倍，達(dá)到社區(qū)生鮮連鎖行業(yè)整體水平的2倍。

2014年底，錢大媽開放加盟，門店數(shù)量開始爆發(fā)式增長(zhǎng)。2019年底完成D輪融資后，錢大媽開始向華東、華中等市場(chǎng)擴(kuò)張，擴(kuò)張速度在2020年7月至2021年2月達(dá)到頂峰，一度在7個(gè)月內(nèi)平均每月新增143家門店，門店總數(shù)最多時(shí)達(dá)到3700家。

2.加盟雙刃劍

生鮮行業(yè)的水非常深，如果單純直營(yíng)走2C路線，則是一條極為辛苦的坎坷路。而錢大媽的商業(yè)模式，本質(zhì)上是一場(chǎng)加盟驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈游戲。

截至2025年9月30日，錢大媽在全國(guó)14個(gè)省、直轄市及特別行政區(qū)擁有2938家社區(qū)門店，其中加盟店2898家，直營(yíng)店僅40家，加盟占比高達(dá)98.6%。

加盟商為錢大媽貢獻(xiàn)了95%以上的收入，這種輕資產(chǎn)擴(kuò)張模式，是錢大媽能在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)社區(qū)生鮮市場(chǎng)的核心密碼。

在這套邏輯里，錢大媽總部成了旱澇保收的品牌方，而加盟商則成了風(fēng)險(xiǎn)的最終承擔(dān)者。然而，這種看似穩(wěn)健的加盟模式卻遭遇了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

首先是高密度布局帶來(lái)了加盟商內(nèi)卷加劇的危機(jī)。

在華南地區(qū)，錢大媽采取了蜂窩戰(zhàn)術(shù)，以極高的門店密度形成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，將物理距離的縮短轉(zhuǎn)化為品牌認(rèn)知的深化。其選址邏輯是以社區(qū)出入口為圓心，250米為半徑畫圓，當(dāng)該區(qū)域居住戶數(shù)達(dá)到1000戶時(shí)即具備開店條件。截至2025年9月30日，錢大媽在廣東省的門店數(shù)已達(dá)2154家，占其總門店數(shù)的71%。

更嚴(yán)峻的是，“折扣日清”模式也暗藏著致命缺陷，加盟商被迫將大部分利潤(rùn)押注在晚間折扣時(shí)段，而白天客流低迷導(dǎo)致客單價(jià)被拉低。

有加盟商曾向媒體透露：“開業(yè)前三個(gè)月，錢大媽要求我們賣貨平進(jìn)平出，蔬菜類是不能私自加價(jià)的。等到客流達(dá)到一定量級(jí)，才能申請(qǐng)?zhí)醿r(jià)。”

這種定價(jià)策略雖然有利于品牌形象，卻嚴(yán)重壓縮了加盟商的利潤(rùn)空間。

除此之外，“折扣日清”模式對(duì)區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣極度敏感。錢大媽在華南市場(chǎng)大獲成功，但在北方市場(chǎng)卻屢屢碰壁。

2020年底進(jìn)駐北京通州，僅維持13個(gè)月便全線撤退，主因是“低估了北方市場(chǎng)的難度和高租金壓力，門店客流量未達(dá)預(yù)期”。北方消費(fèi)者更習(xí)慣囤貨式購(gòu)物，對(duì)當(dāng)日清的接受度遠(yuǎn)低于南方市場(chǎng)。

早年間央視財(cái)經(jīng)就曾報(bào)道，不少錢大媽加盟商陷入“賣得越多虧得越多”的困境，單店每月虧損可達(dá)3-5萬(wàn)元，甚至有加盟商一年虧掉40萬(wàn)元。

2021年后，錢大媽開始嘗試優(yōu)化加盟模式。例如，在中山、珠海等地測(cè)試面積更小的簡(jiǎn)裝店，加盟費(fèi)比常規(guī)門店低50%左右。同時(shí)，為加盟商提供九大幫扶政策，包括選址評(píng)估、產(chǎn)品支持、開業(yè)支持、供應(yīng)保障、經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷策略、培訓(xùn)體系、信息系統(tǒng)、管理支持等。然而，這些措施并未能根本解決加盟商盈利難題。

3.十字路口

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，錢大媽似乎已經(jīng)進(jìn)入增長(zhǎng)見(jiàn)頂階段。2023年、2024年全年?duì)I收分別為117.44億元和117.88億元，幾乎持平；2025年前三季度營(yíng)收同比下降4.2%至83.59億元。錢大媽的上市野心，實(shí)則踩在社區(qū)生鮮賽道的十字路口上。

根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，2024年中國(guó)社區(qū)生鮮賽道規(guī)模已達(dá)1.7萬(wàn)億元，未來(lái)五年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)達(dá)15.5%，但行業(yè)集中度極低，前五大參與者合計(jì)市場(chǎng)份額僅7.3%，錢大媽以2.2%的份額就穩(wěn)坐頭把交椅。

這既說(shuō)明賽道潛力巨大，也意味著競(jìng)爭(zhēng)的慘烈。前置倉(cāng)模式的叮咚買菜、新零售巨頭盒馬、下沉市場(chǎng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，正從不同維度對(duì)錢大媽形成立體圍剿。

在此背景之下，資本對(duì)錢大媽的追捧，本質(zhì)上是對(duì)社區(qū)零售確定性的下注。

從成立至今，錢大媽經(jīng)歷5輪融資，2019年D輪融資后估值已達(dá)85-100億元，成為生鮮賽道的獨(dú)角獸。此次IPO募資計(jì)劃用于擴(kuò)店、升級(jí)供應(yīng)鏈和數(shù)字化，試圖在規(guī)模擴(kuò)張與效率提升之間找到平衡。但問(wèn)題的關(guān)鍵在于，當(dāng)行業(yè)已經(jīng)從規(guī)模制勝進(jìn)入精耕細(xì)作的階段，錢大媽能否擺脫對(duì)加盟模式的路徑依賴？

我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，生鮮零售的核心競(jìng)爭(zhēng)力從來(lái)不是門店數(shù)量，而是供應(yīng)鏈的深度與運(yùn)營(yíng)的精度。錢大媽的“日清模式”雖解決了損耗問(wèn)題，卻也增加了運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度提出極高要求。

目前其16個(gè)綜合倉(cāng)、每日800輛冷鏈車的配置，構(gòu)成了核心壁壘，但這一壁壘能否復(fù)制到全國(guó)市場(chǎng)，仍需打一個(gè)問(wèn)號(hào)。更何況，當(dāng)盒馬、小象等對(duì)手已經(jīng)在數(shù)字化采購(gòu)、區(qū)塊鏈溯源上加大投入，錢大媽的數(shù)字化轉(zhuǎn)型能否跟上行業(yè)節(jié)奏，將直接決定其未來(lái)的市場(chǎng)地位。

錢大媽的港股之路已經(jīng)開啟，但這家從豬肉鋪?zhàn)叱龅纳鐓^(qū)生鮮龍頭，真正要面對(duì)的市場(chǎng)考驗(yàn)才剛剛開始。