不造假、不上市、不用空降兵。

文 | 華商韜略 大南

2019年6月，美國(guó)休斯敦港口，一臺(tái)重達(dá)227噸的中國(guó)制造大型變壓器本該被送往科羅拉多州的變電站完成交付，但卻被美國(guó)聯(lián)邦官員以“零部件可能添加惡意功能”為由中途截走，運(yùn)往了新墨西哥州的桑迪亞國(guó)家實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行拆解研究。

這種直接截走商用設(shè)備的做法極其罕見，瞬間吸引了諸多媒體的目光，并最終為這臺(tái)中國(guó)產(chǎn)品做了背書：

這臺(tái)變壓器不但沒有所謂的“后門”，而且產(chǎn)品質(zhì)量過硬。作為購(gòu)買方的美國(guó)電力公司澄清說：“變壓器沒有問題，后續(xù)仍會(huì)投入使用?！?/p>

也就在此3個(gè)月后，意大利電力公司便向變壓器背后的中國(guó)企業(yè)主動(dòng)尋求合作。而后，德國(guó)西門子、法國(guó)燃?xì)狻⒚绹?guó)特斯拉等也提出了深度合作意向。

回溯40年前，這家企業(yè)還只是一家瀕臨破產(chǎn)的縣城小廠。而今，它已經(jīng)成為變壓器產(chǎn)銷量全球第一的單體企業(yè)，《華爾街日?qǐng)?bào)》稱其為“當(dāng)今世界上品種最全、規(guī)模最大、信譽(yù)最佳的變壓器制造商之一。”

【01 兩次起死回生】

江蘇溧陽(yáng)市昆侖區(qū)正昌路68號(hào)，是華鵬變壓器的所在地。作為公司掌門人的錢洪金，外表溫文儒雅，講著一口略帶吳儂軟語(yǔ)韻味的普通話。

與溫和談吐形成極大反差的，是年過80歲的他，身形卻像一位身經(jīng)百戰(zhàn)的將軍，八塊腹肌清晰可見，能連續(xù)做超過400個(gè)健腹輪。

▲來源：江蘇華鵬變壓器官網(wǎng)

有次赴山東出差，行程總計(jì)1000多公里，他深夜出發(fā)、清晨抵達(dá)，在叮囑司機(jī)好好補(bǔ)覺后，便獨(dú)自去洽談業(yè)務(wù)，當(dāng)晚8點(diǎn)又連夜返程，第二天一早照常出現(xiàn)在辦公室，絲毫不顯疲態(tài)，讓許多年輕人都自嘆不如。

這位比任正非小兩歲的企業(yè)家，和任正非有著很多相似點(diǎn)：同樣是退伍軍人，同樣堅(jiān)持不上市，同樣帶領(lǐng)企業(yè)突破國(guó)外壟斷，并同樣都有著鐵血本色和過人毅力。

這些特質(zhì)，在他初入商界時(shí)拯救兩家瀕危企業(yè)的經(jīng)歷中，就已經(jīng)充分展現(xiàn)。

時(shí)間回到1964年，18歲的錢洪金應(yīng)征入伍，在國(guó)防科委試驗(yàn)基地開始了14年的軍旅生涯。西部戈壁灘摸爬滾打的艱苦歲月，塑造了他堅(jiān)毅果敢的性格底色。

1978年9月，錢洪金退伍轉(zhuǎn)業(yè)到溧陽(yáng)縣工業(yè)局。然而，步入崗位沒幾年，領(lǐng)導(dǎo)便丟給他一個(gè)“爛攤子”，讓他去瀕臨倒閉的溧陽(yáng)軋鋼廠任職，做救火隊(duì)長(zhǎng)。

接到任務(wù)，錢洪金二話沒說，跨上自行車直奔工廠赴任。

他一直相信老班長(zhǎng)的一句話：“不是環(huán)境改造人，而是人改造環(huán)境。”這份信念驅(qū)使他迎難而上。

通過整頓紀(jì)律、聚焦主業(yè)、改善分配等舉措，短短3年，軋鋼廠起死回生，不僅扭虧為盈，還賺了430萬的利稅?！缎氯A日?qǐng)?bào)》用頭版頭條報(bào)道了此事，轟動(dòng)一時(shí)。

軋鋼廠剛步入正軌，領(lǐng)導(dǎo)又遞來一個(gè)更棘手的“燙手山芋”，命他火速馳援情勢(shì)更危急的溧陽(yáng)電機(jī)廠。

這次任務(wù)的阻力遠(yuǎn)超預(yù)期。溧陽(yáng)電機(jī)廠過去10年換了10任廠長(zhǎng)，奄奄一息。有的員工經(jīng)常偷銅線賣錢，有的員工拋下工作去干農(nóng)活，甚至還有車間主任帶隊(duì)接私活，工廠上下人心渙散。

錢洪金一到任，首先拿遲到風(fēng)氣“開刀”。有員工不服氣，唆使自己的父母去錢洪金家里鬧事。錢洪金指著桌上兩盤青菜說：“你們要吃飯，就這兩盤菜，可以一起吃。但規(guī)矩不能改，遲到就得扣錢！”

鬧事的人眼見廠長(zhǎng)態(tài)度堅(jiān)決，只好訕訕離去。從此，廠內(nèi)再也沒人敢遲到。

不過鐵血之下也有柔腸。錢洪金與員工吃在一起、工作在一起，推心置腹地交流怎么改進(jìn)產(chǎn)品、壓縮成本，又該建立怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

僅用了一年，溧陽(yáng)電機(jī)廠產(chǎn)值從原來的200多萬上升到1000余萬元，絕地翻盤。

但錢洪金并未止步。彼時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)正高速發(fā)展，他決心抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，將縣城小廠做成全國(guó)品牌。

深入調(diào)研后，他鎖定了變壓器行業(yè)。

基建發(fā)展要用電，工業(yè)建設(shè)也要用電，百姓民生更離不開電。電力是現(xiàn)代社會(huì)的血脈，而變壓器正是調(diào)節(jié)電流的核心，錢洪金認(rèn)定這是一個(gè)“永遠(yuǎn)不滅的行業(yè)”。

話語(yǔ)雖樸實(shí)，卻道出了產(chǎn)業(yè)本質(zhì)。

1995年，錢洪金取“華夏之鵬”之義，將溧陽(yáng)電機(jī)廠更名為江蘇華鵬特種變壓器有限公司，從此一頭扎進(jìn)了變壓器領(lǐng)域。

此后，中國(guó)電力事業(yè)正如他所預(yù)見般騰飛，變壓器需求節(jié)節(jié)攀升。

錢洪金洞察到，110kV級(jí)變壓器市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，卻陷于兩難：大企業(yè)嫌綜合成本高不愿做，小企業(yè)因生產(chǎn)條件弱做不好，這是一片藍(lán)海。

于是，他果斷將110kV級(jí)產(chǎn)品定位為“拳頭產(chǎn)品”，集結(jié)技術(shù)團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上做到極致，華鵬110kV級(jí)變壓器銷量因此連續(xù)多年位居全國(guó)第一。

2001年，華鵬步入高速發(fā)展期，銷售收入突破5億元，利稅達(dá)5751萬元。為了進(jìn)一步放開手腳、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，錢洪金成立華朋集團(tuán)，改制為民營(yíng)企業(yè)，華鵬變壓器公司為核心子公司，業(yè)績(jī)以每年30%以上的速度迅猛增長(zhǎng)。

▲來源：江蘇華鵬變壓器官網(wǎng)

然而，順風(fēng)順?biāo)H，一個(gè)艱難的抉擇擺上了臺(tái)面。

【02 危機(jī)后的飛躍】

2004年底，華鵬中標(biāo)上海電力物資公司8000萬元供貨合同，這本是打開新局面的良機(jī)。

可就在工廠準(zhǔn)備生產(chǎn)時(shí)，原材料硅鋼片價(jià)格突然暴漲，此時(shí)一旦繼續(xù)投產(chǎn)，公司將面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)。8000萬元，在當(dāng)年絕對(duì)是一筆大單，足以牽動(dòng)華鵬的命脈。面對(duì)這種重壓，有些同行會(huì)選擇延遲交貨，或者適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)以節(jié)省成本。

但在錢洪金的理念里：100-1=0。和華鵬的信譽(yù)相比，8000萬是一個(gè)渺小的數(shù)字?！叭A鵬不能為了追求一時(shí)的短期利益而改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或降低技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，損害顧客利益?！?/p>

為保證上海電力項(xiàng)目的正常運(yùn)行，錢洪金多方尋訪，不惜以高價(jià)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)硅鋼片。最終如期交付了高質(zhì)量的產(chǎn)品，出色地完成了訂單。

這種追求質(zhì)量的態(tài)度，讓變壓器圈里逐漸流傳開一句話：“要全銅，找華鵬?！?/p>

這份信譽(yù)，也很快體現(xiàn)在了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)上。

2005年，華鵬110kV及以下油浸式變壓器、環(huán)氧樹脂澆注干式變壓器雙雙斬獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，“華鵬”商標(biāo)更是被國(guó)家認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。在“中國(guó)變壓器行業(yè)十強(qiáng)”評(píng)比中，華鵬躍居第二位。

不過華鵬的發(fā)展并非自此一片坦途，2010年前后，金融危機(jī)的余波逐漸席卷到了實(shí)體產(chǎn)業(yè)，一場(chǎng)全行業(yè)的產(chǎn)能過剩，又給華鵬的發(fā)展出了新難題。

此時(shí)，全國(guó)1700多家變壓器企業(yè)總產(chǎn)能達(dá)30億kVA，但市場(chǎng)實(shí)際需求只有14億kVA。惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)平均利潤(rùn)被壓到3%-4%，曾經(jīng)高峰期售價(jià)1500萬元的變壓器暴跌到800萬元，降幅接近一半。

寒冬中，同行紛紛另謀出路。有的將工廠轉(zhuǎn)手套現(xiàn)離場(chǎng)，還有的企業(yè)將視角投向多元化經(jīng)營(yíng)，試圖逃離實(shí)業(yè)“賺快錢”。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加劇與轉(zhuǎn)型誘惑，錢洪金也曾短暫涉足房地產(chǎn)，但在最賺錢的時(shí)候，他選擇冷靜退出，聚焦在變壓器主業(yè)上。

事后，他平靜地說：“我們不具備這樣的能力”。

這種坦率，一方面是因?yàn)樗宄A鵬的能力邊界，另一方面也源于他對(duì)變壓器行業(yè)的深刻洞察。

實(shí)際上，隨著國(guó)家電網(wǎng)持續(xù)升級(jí)改造，市場(chǎng)對(duì)變壓器的需求仍在不斷增長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)依舊是“永遠(yuǎn)不滅的行業(yè)”。

只不過，中國(guó)變壓器的行業(yè)格局，已經(jīng)開始呈現(xiàn)出金字塔結(jié)構(gòu)：塔底的中低端產(chǎn)品確實(shí)產(chǎn)能過剩，但塔尖的超高壓、特高壓、新能源等高端產(chǎn)品恰恰是產(chǎn)能不足。

然而高端產(chǎn)品技術(shù)門檻更高，不是所有企業(yè)都有資格走。

錢洪金選擇走這條艱難但正確的道路。

此后數(shù)年內(nèi)，華鵬與武鋼、國(guó)家硅鋼研究中心聯(lián)合建立了硅鋼材料實(shí)驗(yàn)室，并創(chuàng)建了院士工作站、博士后工作站等。

華鵬自主研發(fā)的500kV級(jí)超高壓電力變壓器，性能達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。在風(fēng)電、水電、光伏、核電等領(lǐng)域也都打造了具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

▲來源：江蘇華鵬變壓器官網(wǎng)

2015年后，經(jīng)歷行業(yè)洗牌的市場(chǎng)逐漸回暖。此時(shí)再看，曾經(jīng)很多選擇賺快錢的企業(yè)早已消失在商海長(zhǎng)河之中，而華鵬憑借對(duì)高端變壓器的持續(xù)深耕，實(shí)現(xiàn)銷售收入32.27億元，利稅5.05億元。

當(dāng)然，支撐華鵬亮業(yè)績(jī)，除了高端市場(chǎng)的持續(xù)突破，還有一個(gè)重要支柱——海外市場(chǎng)。

【03 出海封王】

2021年1月，愛爾蘭一家大型電廠的升壓變壓器突發(fā)短路燒毀，情況十萬火急。這時(shí)，和他們合作的美國(guó)保險(xiǎn)公司出了個(gè)主意：“試試中國(guó)的華鵬”。

對(duì)于這一緊急訂單，華鵬不僅按要求制造出產(chǎn)品，還比原計(jì)劃提前了整整兩周交貨，大大超出了愛爾蘭電廠的預(yù)期。因此愛爾蘭方面除了支付貨款，還額外支付給華鵬14萬歐元獎(jiǎng)金，作為對(duì)高效響應(yīng)的感謝。

回顧這次合作，美國(guó)保險(xiǎn)公司的推薦很關(guān)鍵。但推薦不是憑空出現(xiàn)，而是源于華鵬在海外市場(chǎng)多年打拼積累下的口碑。

實(shí)際上，在華鵬早年進(jìn)軍海外時(shí)，不少客戶對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量沒那么放心，華鵬的對(duì)策是：光達(dá)到客戶標(biāo)準(zhǔn)還不夠，還得拿出更科學(xué)的方案，提供合同條款之外的服務(wù)價(jià)值。

憑借“多做一點(diǎn)”，華鵬逐漸在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

在2014年上半年，當(dāng)國(guó)內(nèi)同行普遍受困于產(chǎn)能過剩時(shí)，華鵬的海外出貨增長(zhǎng)了近40%。西門子、阿爾斯通這些國(guó)際名企也開始向華鵬下訂單，華鵬還第一次將4臺(tái)超高壓變壓器打入美國(guó)500kV高端市場(chǎng)。

在《華爾街日?qǐng)?bào)》與《世界工業(yè)雜志》的一項(xiàng)評(píng)選中，華鵬成為北美市場(chǎng)十大變壓器品牌中，唯一的中國(guó)公司。

這個(gè)“唯一”的分量，很快就在現(xiàn)實(shí)的貿(mào)易環(huán)境中體現(xiàn)出來。

近年來，美國(guó)對(duì)中國(guó)進(jìn)口變壓器大幅加征關(guān)稅，稅率一路飚高，錢洪金也不慌張，“關(guān)稅加到超過60%時(shí)，美國(guó)客戶甚至愿意主動(dòng)承擔(dān)一半費(fèi)用（也要用華鵬的產(chǎn)品）?！?/p>

不久后，華鵬就拿下了美國(guó)俄亥俄州某電廠765kV超高壓變壓器訂單，并一次性通過ANSI標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)，且交貨周期整整縮短到10個(gè)月，而行業(yè)同類訂單的平均水平是18到24個(gè)月。

▲來源：江蘇華鵬變壓器官網(wǎng)

即便關(guān)稅壁壘層層加碼，美國(guó)最核心的電網(wǎng)仍然離不開華鵬。

為什么華鵬能頂?shù)米∵@種壓力？這和變壓器的特性有關(guān)。變壓器不能完全流水線生產(chǎn)，定制化需求更強(qiáng)，所以“人”是最重要的因素之一。

以繞線工為例，這項(xiàng)工作對(duì)精密度要求很高。一臺(tái)大型變壓器的體積堪比一個(gè)小型車庫(kù)，繞線工要徒手把電線精準(zhǔn)地纏繞到巨大的圓筒上，容不得半點(diǎn)差錯(cuò)。培養(yǎng)一名合格繞線工需要三年，達(dá)到技術(shù)全面要五年，如果要成為“八級(jí)工”水準(zhǔn)的高級(jí)技師，至少需要?dú)v練七年以上。

日立能源北美區(qū)負(fù)責(zé)人Anthony Allard曾感慨：“說實(shí)話，他們堪稱藝術(shù)家。這是極度依賴手工的工種，操作必須精確無誤，否則設(shè)備后期必將出現(xiàn)故障?！?/p>

華鵬2000多人的團(tuán)隊(duì)，成員平均工齡超過18年，這樣的“藝術(shù)家”不在少數(shù)。不光生產(chǎn)線，他們的外貿(mào)商務(wù)團(tuán)隊(duì)也得懂技術(shù)安裝。有位副總在國(guó)外談判時(shí)，一個(gè)人就能同時(shí)應(yīng)付10多位客戶輪番技術(shù)咨詢。

這種人才梯隊(duì)的建設(shè)，不是海外對(duì)手能夠輕易復(fù)制的，也是華鵬的核心壁壘所在。

最近幾年，全球變壓器大緊缺，華鵬海外市場(chǎng)占比也躍升至50%。2024年，集團(tuán)銷售額破86億，2025年沖刺百億，產(chǎn)品銷往北美、歐洲、東南亞、中東等100多個(gè)國(guó)家與地區(qū)。

這家曾經(jīng)奄奄一息的縣城小廠如今已經(jīng)成長(zhǎng)為資產(chǎn)規(guī)模133.5億元，年生產(chǎn)能力2億kVA的行業(yè)領(lǐng)跑者，單個(gè)企業(yè)產(chǎn)銷量位居全球第一。

不過，華鵬眼前也擺著新考驗(yàn)。與國(guó)際電力巨頭相比，華鵬的利潤(rùn)率還不夠高；投資30億元重倉(cāng)的新型儲(chǔ)能與變壓器項(xiàng)目，也面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

未來還是像過去一樣，充滿挑戰(zhàn)。

但錢洪金的創(chuàng)業(yè)路從來不是一帆風(fēng)順的，他的想法很實(shí)在：“一輩子做好一件事”，認(rèn)定了正確的事就要一直做下去。

“我沒有退路，作為一家之長(zhǎng)，這么多人跟著我跑，我唯一的選擇就是毫不猶豫地往前沖！”

錢洪金有一個(gè)“三不哲學(xué)”：不造假、不上市、不用空降兵。

不造假是底線，看似容易實(shí)則困難。曾經(jīng)有國(guó)外客戶提出了不合規(guī)的技術(shù)要求，并表示適當(dāng)修改數(shù)據(jù)也無傷大雅，但華鵬的技術(shù)人員斷然拒絕，堅(jiān)持按照國(guó)際IEC標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。事后，該客戶被華鵬的理念折服，選擇繼續(xù)與其合作。

在錢洪金看來，實(shí)業(yè)就要實(shí)實(shí)在在，中國(guó)企業(yè)走到國(guó)際的舞臺(tái)上就代表了國(guó)家，要給國(guó)家爭(zhēng)光，不能給國(guó)家抹黑。

面對(duì)資本市場(chǎng)拋來的橄欖枝，錢洪金和任正非類似，堅(jiān)持不上市。他曾表示：“可能我的經(jīng)營(yíng)觀念比較保守，上市容易被外部干預(yù)，華鵬必須牢牢掌控在全心全意為公司發(fā)展的奮斗者手中。”

在這種執(zhí)拗下，華鵬保證了較強(qiáng)的自主性，每年的技術(shù)研發(fā)投入約占銷售額的5%，雷打不動(dòng)。

對(duì)于人才培養(yǎng)，錢洪金主張不用空降兵，他認(rèn)為如果一個(gè)企業(yè)只能生產(chǎn)產(chǎn)品，不能生產(chǎn)自己需要的人才，本身就是一個(gè)根本性的失敗。因此，華鵬54個(gè)班組、8個(gè)車間、9個(gè)主任，沒有一個(gè)干部是空降的。

錢洪金的“三不哲學(xué)”不見得適合其他企業(yè)，但這背后體現(xiàn)他作為一名實(shí)業(yè)家，特有的堅(jiān)持與管理風(fēng)格。

放眼整個(gè)中國(guó)制造業(yè)，有很多像華鵬一樣的隱形冠軍。制冷元器件領(lǐng)域的三花智控、液壓領(lǐng)域的艾迪精密、光伏設(shè)備領(lǐng)域的邁為科技、衛(wèi)星導(dǎo)航芯片領(lǐng)域的泰斗微電子.....

這些冠軍企業(yè)都有個(gè)共性：創(chuàng)始人高度自律，堅(jiān)持實(shí)業(yè)路線不分心，1厘米寬能挖到1萬米深。就像一塊頑石，個(gè)頭不大，但跌不爛、打不破、夠硬核。

在全國(guó)41個(gè)工業(yè)大類，666個(gè)工業(yè)小類，乃至成千上萬個(gè)細(xì)分行業(yè)里，不乏這樣的硬核企業(yè)。

中國(guó)的產(chǎn)業(yè)軍團(tuán)需要沖鋒的巨艦，也少不了這些默默堅(jiān)守的角色在無數(shù)個(gè)局部戰(zhàn)場(chǎng)上突圍。

這些隱形冠軍平時(shí)不顯山露水，很少見諸報(bào)端，可一到關(guān)鍵時(shí)刻，它們就是中國(guó)制造的關(guān)鍵底牌，穩(wěn)穩(wěn)托住大局。

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