不斷上漲的傭金把華住推上王座。

作者|錢多多

編輯|楊知潮

作為攜程創(chuàng)始人之一，季琦把攜程“抽傭”的基因帶到了華住。

攜程的傭金是出了名的高，但是2024年攜程的整體傭金率是4.4%。當然，這個傭金率算上了機票等低傭金業(yè)務的，拉低了平均數(shù)字。而酒店方面，券商預計攜程住宿預訂業(yè)務的綜合傭金率約為8%-10%。華住的整體傭金率，略大參考粗略計算，預計能達到12%，則有過之而無不及。

畢竟攜程主要靠商家傭金和流量稅，但是華住收費是“一套又一套”。訂單從華住的中央預訂系統(tǒng)一過，華住就要從中拿走8%。此外，華住要收金額不低的管理費和品牌使用費、高于同行25%的初始一次性許可費，就連華住安排的酒店經理、店長都要找加盟商自己付費。

憑著較高的抽成比例，華住勤勤懇懇的開加盟店，直接帶動了華住整體業(yè)績的提高，讓華住成為酒店三巨頭中在2021-2024年中唯一保持營業(yè)收入穩(wěn)定增長的企業(yè)。

不過，華住的快樂是建立在部分加盟商的痛苦之上。不少加盟商表示，門店毫無距離保護可言，一度出現(xiàn)50米內兩家漢庭的情況。門店距離太近，加上行業(yè)酒店店接連突破34.43萬的歷史高點，華住在2025年前三季度的單店營業(yè)額下滑至630萬元。

01 “天下苦攜程久矣”，除了華住

“天下苦攜程久矣”正在成為一句流行語。

不低的傭金率，讓行業(yè)很大一部分利潤都流入了同一家平臺。過去幾個季度，經常出現(xiàn)行業(yè)利潤齊刷刷下滑，攜程利潤高速增長的反差現(xiàn)象。前三季度，在剔除掉出售這種非業(yè)務收入后，攜程的凈利潤相當于A股整個旅游板塊的總和。

人類的悲歡并不相通，小酒店苦于利潤被攜程抽走，但作為酒店三巨頭之一的華住，并未承受太多來自攜程的壓力。2023年和2024年，華住向攜程支付的傭金分別為2.48億元、2.83億元，僅占營業(yè)收入的1.13%和1.18%。

作為參考：競爭對手首旅集團，在2023年、2024年，首旅向攜程傭金分別為1.29億元、1.60億元，占營業(yè)收入的1.66%、2.06%，比例明顯高于華住。

旅游行業(yè)都得給OTA交錢，但顯然，華住可以交得更少。

更值得注意的是，華住做到了大多數(shù)酒店品牌難以實現(xiàn)的事——從攜程的口袋里掏錢。2023年和2024年，華住向攜程收取服務費1.12億元和1.46億元，幾乎收回了一半的傭金支出。

這背后，是因為華住打造出了“自己的攜程”。

攜程有很多護城河，比如供應鏈、服務體系、系統(tǒng)效率，但毫無疑問，其最寶貴的資源是攜程APP和Trip.com的用戶。

2019年，攜程注冊會員已突破4億，此后未再公布最新數(shù)據(jù)。Quest Mobile統(tǒng)計顯示，2025年5月攜程App月活用戶達1.04億。

這些用戶讓攜程面對上游擁有極高的議價權，這能給消費者帶來更低的價格和更好的服務，從而繼續(xù)維持自己的用戶數(shù)量。

而用戶，華住也有。

華住的會員渠道同樣不容小覷。早在2014年，華住創(chuàng)始人季琦就因OTA傭金過高和客源分流問題，開始自建會員體系。截至2025年第三季度，華住會會員總數(shù)已經突破3億，同比增長17.3%。

這些會員是華住最主要的訂單來源，2025年第二季度中央預訂系統(tǒng)貢獻的間夜量達65.1%，并不會明顯依賴OTA平臺。

酒店三巨頭的另外兩家——首旅集團與錦江集團就要差一些，只有40%-55%左右來自中央預訂系統(tǒng)。

當然，這只是大品牌的專利，還有一些企業(yè)如云南民宿壓根沒有自有渠道，只能靠給攜程高傭金獲客。

對于依賴攜程引流的云南民宿、夫妻店而言，始終面臨給攜程充錢虧錢，不充錢不賺錢的尷尬。而季琦的煩惱在于，“許多門店過度依賴集團現(xiàn)有會員和中央渠道，逐漸喪失了自主拓客能力”。對比之下，季琦的語氣有些凡爾賽。

02 比攜程更會抽成

用攜程就要交傭金，用華住會也一樣。

只要消費者通過中央預訂系統(tǒng)下單漢庭、全季等品牌，華住就可以拿走8%的抽成。做個簡單的對比，同樣是酒店三巨頭旗下的經濟型酒店，錦江之星中央預訂費是成交價的6%，遠低于8%的抽傭水平。

抽傭對于攜程來說是絕無僅有的大菜，但是對于華住來說僅僅只是開胃菜。除了中央預訂費外，華住從酒店加盟商賺持續(xù)管理以及服務費、初始一次性許可費、中央預訂系統(tǒng)使用費、其他系統(tǒng)維護與支持費、酒店經理費用報銷、酒店會員注冊費，從加盟商身上賺了一筆又一筆，真正實現(xiàn)了“一魚多吃”。

最后來看，華住的整體抽成率也不比攜程低。2025年前三季度，華住的總營業(yè)額是800億元，剔除自營門店貢獻的97億元收入后，加盟商共創(chuàng)造營業(yè)額703億元。同期，華住從加盟商獲得收入87億元，占這部分營業(yè)額的12.38%。

這意味著，加盟商每產生1元營業(yè)額，華住就會從中抽走約0.12元。作為對比，根據(jù)中泰證券研報，攜程住宿預訂業(yè)務的綜合傭金率約為8%-10%?？梢姡A住的“抽成率”還要高于攜程，甚至逼近國際OTA平臺Booking Holdings、Expedia、Airbnb。

當然，OTA平臺和酒店集團提供的服務不一樣，也不能簡單對比費率，但其收費能力很強，抽成比例高，是顯而易見的。

03 開店爽，一直開店一直爽

攜程這類平臺企業(yè)的一大利潤驅動力，是提高抽成比例。這招有時候比增長還好使，因為是純利潤。但對華住而言，與加盟商的傭金比例多在簽約時鎖定。

那想多賺錢怎么辦？

開店！

以2020年為分水嶺，華住在2024年底租賃及自有酒店數(shù)量從753家降至633家，而加盟酒店則從5746家猛增至10380家，上漲近一倍。華住明顯更加“偏心”加盟店。

老店呢？改造唄。

2020年至2023年，華住積極推動老酒店的改造升級，漢庭1.0老版本門店占比從29%降至4%，而2.7及3.0新版占比則從34%大幅提升至71%。“新建的三星級酒店往往比開了好幾年的四星級好”，“喜新厭舊”的消費者涌進華住。2024年，華住的平均入住率從2021年的72%攀升至81%，遠高于同期錦江、首旅約60%的水平。

改造是有成本的，大部分成本當然由酒店業(yè)主掏，最后再轉移給消費者。

——華住的日均房價從2021年的239元上漲至最新的304元，房價上漲幅度遠超錦江酒店等品牌。“月薪2萬，住不起漢庭如家”的話題一度沖上熱搜。

不斷上漲的傭金把華住推上王座。2021年-2025年前三個月的各個報告期內，華住從加盟以及特許經營酒店中獲取的收入分別為44.04億元、44.05億元、76.94億元、94.98億元、88.78億元，成為營業(yè)收入增長的重要支撐。

04 “天下苦華住久矣”

嘗到了“抽傭”的甜頭，華住一門心思開店。華住在2024年新開2442家店創(chuàng)下歷史新高后，在2025年前三季度新開業(yè)了超2000家酒店，預計全年新開2300家酒店。

——開這么多店，競爭怎么可能不激烈？

有自稱漢庭業(yè)主的用戶在社交媒體反映，新店開業(yè)僅四個月，集團就在一公里內開設同品牌新店，缺乏距離保護?！坝袝r候打敗漢庭的不是友商如家、七天，而是馬路對面新開的漢庭，或是同在華住旗下的你好、海友酒店”，另一加盟商無奈表示。

此外，華住加盟店業(yè)主與店長的矛盾開始浮現(xiàn)。有多位用戶稱，部分店長為獲取更高收入同時接手三、四家門店，實際工作卻主要由店助完成，被業(yè)主吐槽“濫竽充數(shù)”。店長難以兼顧多家酒店，甚至出現(xiàn)半年內四家店倒閉三家、四年內同一門店更換6位店長的情況。

賺不到錢，加盟商心比黃連苦。據(jù)略大參考統(tǒng)計，2025年前三季度，華住的單季度入住率和日均房價均出現(xiàn)同比下降，加盟商即使降價也沒拉高入住率。此外，華住單店營業(yè)額從637萬元下滑1.15%至630萬元，本就被華住抽傭的加盟商距離回本更遠一步。

華住的加盟商也在悄悄反抗。

首先，加盟商對華住的版本更新的配合度直線下滑。部分消費者在社交平臺反饋，有些在華住會APP上顯示為3.5版本的漢庭，衛(wèi)生間老舊，依舊是2.7版本的裝修。在同一家門店的評論區(qū)甚至出現(xiàn)同一酒店各版本混搭的情況。值得一提的是，如今的華住會APP已不再顯示酒店的具體版本。

其次，已有“老兵”選擇提前離開。酒店加盟合約期限一般較長，加盟商的租約到期數(shù)據(jù)通常較為穩(wěn)定。但華住2024年財報顯示，預計2025年租約到期的門店高達83家，相比2022年、2023年財報預計的49家、51家，飆升超過60%。

“樂觀者”仍在奮力向前。正如季琦多次公開表示：“我們對第三季度的強勁業(yè)績感到滿意。這不僅體現(xiàn)為酒店網(wǎng)絡的持續(xù)擴張，更在于運營效率的顯著提升?！?/p>

酒店網(wǎng)絡的擴張讓華住感到滿意，但對老業(yè)主來說，也未必不是競爭壓力。

頭圖來源|AI制圖