有些顧客，你越“罵”他，他越覺得你靠譜，這是我做酒水生意二十多，總結(jié)的經(jīng)驗。在做生意的過程中，見過太多銷售對客戶小心翼翼，卻往往效果不濟。

我曾遇一個年輕客戶，指著某熱門酒水要求按“朋友價”給他，語氣不容商量。我沒直接答應，反而問：“您主要用在什么場合？”他當即不悅。我倒了一杯同檔次但知名度稍低的酒推過去：“如果是重要商務，剛才那款溢價三成在品牌上，值；如果是自己人聚會，這款品質(zhì)相當能省25%，而且我?guī)炖锏呐胃迈r?！?/p>

他沉默片刻，兩種各要一箱。如今他是我七年老客戶。那次讓我明白：真正的客戶，尤其是有實力的決策者，最不需要另一個應聲蟲。他們身邊討好的人已經(jīng)太多。

生意場上，唯唯諾諾換不來尊重，只會讓人懷疑你的專業(yè)底氣。 我見過太多銷售，把“客戶至上”誤解為“客戶永遠對”?？蛻粽f包裝不好就連夜讓廠家改，隨口壓價就申請破底價。這種討好短期可能換訂單，長期卻損害專業(yè)形象。

真正的專業(yè)，才能贏得尊重

這不是亂發(fā)脾氣，而是在你深耕的領(lǐng)域，當客戶認知可能出現(xiàn)偏差時，你能基于事實給出不同視角。我們最大的企業(yè)客戶曾想換掉原供應商，只因?qū)Ψ健翱偡瘩g我們”。我們接手后，第一次會議就否決了他們沿用往年的方案：“貴公司品牌定位已升級，但招待用酒還停在三年前檔次，這會在細節(jié)上拉低客戶對你們實力的感知?！?/p>

會議室靜了幾秒。隨后我們花了半小時分析競對標準、目標客戶層次、場景搭配邏輯和成本對比。負責人最后說：“之前從沒人跟我們講這些?！?/p>

生意的本質(zhì)是價值交換，討好卻模糊了價值焦點。 當你說“請您選擇我”，對方想的是“我有什么好處”；當你說“我來解決問題”，對方才會思考“你能帶來什么改變”。

那些在商場沉浮中站穩(wěn)的老板個個是人精。他們清楚，表面順從可能意味著敷衍，而敢于在專業(yè)細節(jié)上“頂撞”的人，往往更可能對結(jié)果負責。你的反駁若基于對他利益的深層考量，反而會成為可信度的背書。

當然，這需要分寸：必須建立在扎實專業(yè)上，針對事而非人，最終指向客戶利益而非證明自己聰明。

這些年，我把銷售分成兩種：一種是“迎合式銷售”，說客戶想聽的，賺今天的錢；另一種是“專業(yè)式銷售”，說客戶該聽的，賺明天的錢。后者往往走得更遠。

當你用專業(yè)積累作底氣，會發(fā)現(xiàn)不需要刻意討好任何人。你的經(jīng)驗、洞察就是最好的溝通資本?？蛻暨x擇你不是因為你好說話，而是你靠譜——這種印象往往在你為他利益說“不”或“不一定”的瞬間建立。

生意尊嚴不是求來的。它在你專業(yè)分析的細節(jié)里，在你為客戶更好結(jié)果而堅持的選擇里。當你不再做只會點頭的供應商，你才開始成為真正的合作伙伴。這條分界線，就是你的專業(yè)深度，以及你敢否將它轉(zhuǎn)化為對客戶有價值的真話。

*本文由鴻旺酒禮曾姐原創(chuàng)編輯，轉(zhuǎn)載請備注來源！